Входящие и исходящие лиды: в чем разница?

Привлечение потенциальных клиентов для увеличения доходов является важной маркетинговой практикой для большинства компаний. Это процесс привлечения потенциальных новых клиентов в надежде превратить их в клиентов. Существуют разные методы генерации лидов, поэтому важно знать, как разработать эффективную стратегию генерации лидов. Знание того, следует ли обратиться к потенциальному клиенту или попросить его сначала прийти к вам, может стать той разницей, которая приведет к увеличению продаж. В этой статье мы определяем входящие и исходящие лиды, а также сравниваем их сходства и различия.

Что такое входящие лиды?

Входящие лиды — это лиды продаж, которые первыми связываются с вами и пассивно преследуют. Привлечение этих потенциальных клиентов требует разработки стратегических кампаний и хороших кампаний, которые привлекают пользователей на ваш сайт и вовлекают их. Эти кампании часто включают использование социальных сетей и маркетинга в поисковых системах для продвижения вашей компании среди широкой аудитории. Входящие лиды также могут связаться с вами на основе рекомендаций других.

Входящие лиды позволяют клиенту принимать решения в процессе лидогенерации. Превращение их в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в клиентов во многом зависит от их желания узнать о вас больше. Они решают, насколько они хотят взаимодействовать с вашей компанией, и они решают, хотят ли они связаться с вами и когда.

Что такое исходящие лиды?

Исходящие лиды — это лиды продаж, с которыми вы связываетесь в первую очередь или активно преследуете. Для привлечения этих потенциальных клиентов часто требуются платные кампании для чрезвычайно целевых групп, особенно с помощью маркетинга в социальных сетях и рекламных платформ в поисковых системах. Вы также можете преследовать исходящих потенциальных клиентов, изучая конкретных потенциальных клиентов и напрямую связываясь с ними с помощью таких методов, как:

• Холодные звонки

• Прямая почтовая рассылка

• Показать рекламу

• События

• Массовые рассылки

Исходящие лиды позволяют вашей компании лучше контролировать ваших лидов. Вы определяете конкретную аудиторию или клиентов, которых хотите привлечь и конвертировать. Однако это может привести к привлечению потенциальных клиентов, которые изначально не заинтересованы в совершении покупки, что потребует от вас уделять больше времени взращиванию потенциальных клиентов.

Входящие и исходящие лиды: сходства и различия

Многие компании полагаются на сочетание входящих и исходящих лидов для конвертации новых клиентов. Тем не менее, каждый тип свинца предлагает уникальные преимущества. Такие факторы, как ваша бизнес-модель, бюджет и клиенты, могут повлиять на то, какой тип потенциальных клиентов вы отдаете приоритет. Вот еще несколько вещей, которые вы, возможно, захотите узнать о входящих и исходящих лидах:

Сходства

Вот некоторые сходства между входящими и исходящими лидами:

Цель

Существуют как входящие, так и исходящие лиды, которые помогут вам генерировать лиды. Они помогают вам привлечь потенциальных клиентов и создать спрос на ваши товары или услуги. Как только вы получите потенциальных клиентов, важно развивать их, чтобы превратить их в постоянных клиентов.

Возврат инвестиций (ROI)

Трудно предсказать точную рентабельность как входящих, так и исходящих лидов. Оба лида могут потребовать вложения времени и денег для привлечения и управления лидом. Тем не менее, оба могут предложить большой потенциал для хорошей рентабельности инвестиций.

Понимание рынков

Входящие и исходящие лиды требуют от вас понимания вашей целевой аудитории и ее конкретных сегментов. Важно понимать свою целевую аудиторию для входящих потенциальных клиентов, чтобы вы могли правильно адаптировать контент или рекламу. Точно так же важно понимать свою целевую аудиторию для исходящих лидов, чтобы вы связывались только с потенциальными лидами, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг.

Отличия

Вот некоторые различия между входящими и исходящими лидами:

Скорость

Входящие лиды часто требуют больше времени, чем исходящие лиды. Входящие лиды полагаются на органические каналы и рост, такие как сарафанное радио или поисковый маркетинг, для привлечения потенциальных лидов, а разработка эффективных маркетинговых кампаний с отличным содержанием также часто требует много времени. Исходящие лиды также требуют исследования для выявления потенциальных лидов, но большинство методов контакта с этими лидами быстрее, чем входящие стратегии.

Уровень осведомленности

Входящие лиды обычно имеют более высокий уровень осведомленности о вашей компании, чем исходящие лиды. Входящие лиды связываются с вами сами, основываясь на рекомендациях других или их предварительном знании их работы. Однако поиск исходящих потенциальных клиентов похож на холодные звонки, а это означает, что многие лиды практически не знают о вашей компании. Хотя некоторые исходящие лиды могут иметь высокий уровень осведомленности о вашей компании, в целом это маловероятно.

Таргетинг

Исходящие лиды требуют более точного таргетинга, чем входящие лиды. Исходящие лиды включают в себя исследование и определение конкретных компаний или людей, на которых вы хотите ориентироваться. Входящие лиды, однако, имеют меньший контроль над целевыми рынками. Эти лиды опираются на общие характеристики для привлечения определенных типов клиентов.

Доверять

Как входящие, так и исходящие лиды требуют, чтобы вы завоевывали доверие потенциальных клиентов. Однако входящие лиды требуют укрепления доверия и завоевания доверия, прежде чем лид свяжется с вами. Исходящие лиды сосредоточены на построении доверия и развитии отношений после того, как вы свяжетесь с лидом.

Сроки

Входящие лиды часто имеют лучшее время в цикле покупки, чем исходящие лиды. Входящие лиды сначала связываются с вами, сигнализируя о том, что они думают или готовы совершить покупку. Однако, когда вы обзваниваете исходящих потенциальных клиентов, вы можете связаться с ними в то время, когда они не заинтересованы или не готовы совершить покупку.

Качественный

Как входящие, так и исходящие лиды потенциально могут быть высококачественными лидами. Однако входящие лиды часто бывают более качественными или многообещающими. Это связано с тем, что они уже знакомы с вашей компанией и решили связаться с вами, а это означает, что они уже доверяют вам и им не нужно убеждаться в качестве вашей компании, как это сделали бы исходящие лиды.

Расходы

Кампании по исходящим лидам часто обходятся дороже за более короткий период времени. Более высокая стоимость связана с методами связи и проведением более коротких кампаний, чтобы снизить риск потери денег из-за неудачных кампаний. Однако входящие лиды обычно обходятся дешевле в течение более длительного периода времени. Эти кампании являются постепенными, основанными на получении органического трафика для привлечения лидов.

Контроль

Входящие лиды предоставляют вам меньший контроль над вашими лидами, чем исходящие лиды. Это связано с тем, что входящие лиды первыми связываются с вами. Однако ваша компания по-прежнему может отказаться от работы с входящим потенциальным клиентом, который не может быть хорошим клиентом для вашей организации.