Ваше основное руководство по маркетингу для малого бизнеса

2 апреля 2021 г.

Малые предприятия представляют подавляющее большинство компаний в Соединенных Штатах и ​​присутствуют во всех секторах. Если вы маркетолог, это означает, что вы хотите обратить внимание на этот сегмент бизнеса. Адаптация вашего подхода к их потребностям и покупательскому поведению очень важна, когда вы занимаетесь маркетингом для малого бизнеса. В этой статье мы объясним, что следует учитывать при продвижении в этом сегменте, и перечислим несколько рекомендаций по этим маркетинговым стратегиям.

Что следует учитывать при маркетинге для малого бизнеса

Поскольку это чрезвычайно разнообразный сегмент, который включает в себя все, от ресторанов до бутиков и сантехнических компаний, попытка понять такую ​​разнообразную аудиторию усложняет маркетинговые стратегии.

Эффективный маркетинг для малого бизнеса требует больше, чем корректировка корпоративного решения или продукта, предназначенного для потребителей. Потраченное время и усилия для надлежащего изучения малого бизнеса и определения его потребностей того стоят. Этот сегмент является важной частью цепочки создания стоимости и предоставляет привлекательные возможности для специалистов по маркетингу и брендов, на которые они работают.

Как продавать владельцам малого бизнеса

Вот несколько рекомендаций, которые могут помочь спланировать маркетинговую стратегию для малого бизнеса:

1. Понять, как работает малый бизнес

Прежде чем вы сможете успешно продавать свои решения малым предприятиям, очень важно получить некоторое представление о том, как они обычно работают. В отличие от предприятий, владельцы малого бизнеса обычно управляют повседневной деятельностью своего собственного бизнеса.

Помимо управления повседневными операциями, многие владельцы также выполняют несколько ролей, пока они еще создают свои компании. Некоторые из этих ролей не всегда могут относиться к сфере их компетенции. Например, мастер-строитель, открывший собственную строительную компанию, может быть экспертом в своей области, но не так хорошо разбираться в других аспектах бизнеса, таких как маркетинг, бухгалтерский учет или закупки.

Отсутствие ресурсов и опыта в определенных областях может также означать, что у малого бизнеса нет стандартных процедур или систем. Это означает, что простое масштабирование корпоративного решения в надежде, что оно подойдет для малого бизнеса, может быть не лучшим подходом. Скорее, вы хотите адаптировать решения, которые вы предлагаете, и то, как вы их продаете, в соответствии с уникальными потребностями каждого клиента.

2. Уважайте их время

Если учесть тот факт, что многие владельцы малого бизнеса ежедневно выполняют несколько ролей и обязанностей, становится ясно, что время является еще одним ограниченным ресурсом в этом сегменте. Вы хотите оставаться в курсе временных ограничений и давления, с которыми сталкиваются владельцы малого бизнеса во время ваших отношений с ними. Держите ваши коммерческие предложения короткими и облегчите им покупку вашей продукции. Эффективным способом сделать это может быть предложение вариантов онлайн-покупок. Также полезно сосредоточиться на том, чтобы показать им, как ваши решения могут сэкономить им время.

3. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь им

Когда вы занимаетесь маркетингом для малого бизнеса, сосредоточьтесь на том, чтобы помочь им преодолеть трудности, а не на продаже. Независимо от того, сталкиваются ли малые предприятия с новыми конкурентами, изменяющимся рынком или нехваткой ресурсов, владельцы малых предприятий в конечном итоге нуждаются в решениях, которые помогут им справиться с их повседневными задачами и сделать процессы более эффективными.

4. Предоставьте им полезную информацию

Малые предприятия, как правило, получают большой объем рекламы и маркетингового контента, что является одной из причин, по которой владельцы малого бизнеса могут хотеть получить информацию, специально предназначенную для них. Выделите себя среди других специалистов по маркетингу, предоставив владельцам малого бизнеса контент, непосредственно относящийся к их бизнесу. Вы можете, например, направить им идеи и практические материалы от бизнес-экспертов или предоставить им контент, который решает общие проблемы малого бизнеса в их секторе.

5. Будьте готовы ждать распродажи

Хотя это может быть не всегда так, владельцам малого бизнеса часто требуется некоторое время, прежде чем они инвестируют в продукт или решение. Если у владельца есть проблемы с денежными потоками, он хочет изучить компанию, в которой вы работаете, или решил изучить решения конкурентов, лучше сохранять терпение и понимание, пока они завершают свое решение.

Осознание того факта, что есть большая вероятность того, что ваши первые несколько презентаций могут не привести к продажам, поможет вам не впасть в уныние и не принять вещи на свой счет. Сосредоточьтесь на построении доверительных отношений с потенциальными клиентами, предоставляя им полезные предложения, информацию и поддержку, и они вполне могут решить инвестировать в ваши решения, когда будут готовы совершить покупку.

6. Применяйте стратегию «всегда на связи»

Владельцы малого бизнеса обычно работают сверхурочно, включая вечера, выходные и праздничные дни. Это означает, что они могут быть столь же восприимчивы к получению маркетинговой информации в субботу вечером, как и в обычное рабочее время. Продемонстрируйте свою доступность и готовность поддерживать их независимо от времени и дня недели, применяя маркетинговую стратегию «всегда на связи», т. е. стратегию, основанную на постоянной вовлеченности пользователей.

7. Будьте в курсе неправильных представлений о малом бизнесе

Убедитесь, что вы не ограничиваете свой подход при маркетинге для малого бизнеса, узнавая о распространенных заблуждениях относительно этого сегмента. К ним относится предположение, что малый бизнес всегда равен маленькому бюджету. Хотя малые предприятия могут не иметь бюджетов крупных предприятий, владельцы малого бизнеса часто проявляют инициативу, когда речь идет об увеличении их доли на рынке. Из-за этого они могут быть готовы платить за решения, которые могут помочь им реализовать свои бизнес-цели.

8. Ориентируйтесь на своих консультантов

Хотя владельцам малого бизнеса, возможно, придется выполнять большую часть работы самостоятельно на ранних этапах своего предприятия, они могут выбрать аутсорсинг отдельных бизнес-функций, когда бизнес станет более устоявшимся. Например, после того, как они наладили доверительные отношения с консультантами и торговыми посредниками, владельцы могут начать полагаться на этих сторон при принятии решений о покупке новых решений и продуктов.

Следовательно, может быть хорошей идеей включить консультантов в ваши маркетинговые стратегии. Вы можете представить свои продукты или решения, пригласив их на торговые ярмарки, где вы проводите демонстрации, или отправив им вебинары о продуктах, которые вы предлагаете.

9. Сосредоточьтесь на людях, а не на бизнесе

Уникальный аспект маркетинга для владельцев малого бизнеса заключается в том, что часто между их профессиональной и личной жизнью нет большого различия. Владельцы малого бизнеса нередко вкладывают свои сбережения и деньги в свой бизнес и несут исключительную ответственность за то, чтобы он работал. Помимо обеспечения своих семей, эти предприниматели также несут ответственность за благополучие сотрудников, которых они нанимают.

Важно учитывать эти факторы, когда вы пытаетесь продать свои решения владельцу малого бизнеса. Для многих из них бизнес очень личный. Относитесь к ним как к людям, а не как к потенциальным покупателям, и это поможет вам установить прочные отношения.

10. Не стоит недооценивать силу рекомендаций

Когда дело доходит до исследования продукта, владельцы малого бизнеса склонны обращать внимание на рекомендации, особенно от своих коллег. Вот почему так важно строить доверительные отношения со своими клиентами и постоянно предоставлять превосходные услуги. Рекомендация вашего клиента другому владельцу малого бизнеса — один из лучших способов завоевать новый бизнес в этом сегменте.

Вместо того, чтобы ждать и надеяться, что ваши клиенты расскажут о вас людям в своей сети, вы можете попросить их порекомендовать вас или представить.

11. Используйте несколько каналов

Владельцы малого бизнеса, как правило, технически подкованы и любят проводить обширные онлайн-исследования, но они также могут быть признательны за телефонный звонок или личный визит. По этой причине вы можете захотеть использовать несколько каналов при маркетинге для этого сегмента. Затем вы можете оценить, какие каналы получают наибольшую поддержку.

12. Будьте честны и открыты

Владельцы малого бизнеса очень серьезно относятся к своей работе. С этой целью они обычно невероятно много работают и постоянно накапливают свои знания и опыт. Если вы хотите построить доверительные и успешные рабочие отношения с этими профессионалами, всегда будьте честны и прозрачны в своих отношениях. Дайте обещания только тогда, когда вы действительно можете их выполнить, и приложите все усилия, чтобы предоставить фактически правильную информацию.

13. Развивайте сеть малых предприятий

Владельцы малого бизнеса часто предпочитают работать в сетях, так как это дает им поддержку и чувство безопасности. Чтобы улучшить свою видимость среди клиентов и улучшить отношения с ними, постарайтесь организовать собственную сеть малых предприятий. Например, вы можете пригласить текущих и потенциальных клиентов на ежемесячное мероприятие, где они смогут встретиться и обменяться информацией. Также может быть хорошей идеей выбрать ежемесячную тему и пригласить приглашенного докладчика.

14. Проводите демонстрации и предлагайте бесплатные пробные версии

Один из наиболее эффективных способов убедить владельцев малого бизнеса в том, что ваш продукт — это именно то, что им нужно, — это показать им, а не рассказывать им. Либо пригласите их на демонстрацию в свой офис, либо разместите демонстрационные видеоролики в Интернете. Еще лучше рассмотреть возможность предоставления бесплатных пробных версий, чтобы клиенты могли протестировать продукт в своей среде.

15. Сохраняйте клиентов из малого бизнеса

Владельцы малого бизнеса могут почувствовать соблазн перейти от одного бренда к другому. Это означает, что помимо сосредоточения внимания на том, как вы продаете малым предприятиям, вы также хотите подумать о том, как их удержать. Оставайтесь на связи после продажи, предлагая отличную поддержку клиентов. Вы также можете пригласить текущих клиентов на маркетинговые и сетевые мероприятия и сообщить им о торговых выставках или бизнес-ярмарках, которые могут быть им интересны.