Узнайте об управлении отделом продаж за 7 шагов (плюс важность)

25 марта 2022 г.

Торговый персонал — это группа профессионалов, которые работают вместе, чтобы продать продукт компании. Роли отдела продаж могут охватывать такие области, как внутренние продажи, внешние продажи, поддержка продаж, развитие бизнеса, обслуживание клиентов и управление учетными записями. Чтобы эффективно управлять отделом продаж, важно понимать различные элементы и инструменты, помогающие ему функционировать. В этой статье мы объясним, почему важно управлять отделом продаж, опишем, как управлять отделом продаж за семь шагов, и перечислим элементы эффективного отдела продаж.

Почему важно управлять отделом продаж?

Управление отделом продаж компании важно, поскольку оно может помочь повысить эффективность и успех отдела продаж. Это может помочь увеличить доход компании и создать благоприятную рабочую среду для членов отдела продаж. Это также может помочь повысить надежность результатов продаж, что может привести к более точным финансовым прогнозам и улучшению процессов бюджетирования. Отдел продаж также напрямую взаимодействует с клиентами. Это означает, что отношение и способности продавцов в целом могут напрямую влиять на репутацию компании и лояльность клиентов.

Как управлять отделом продаж

Вот семь шагов, которым вы можете следовать, чтобы эффективно управлять отделом продаж:

1. Ставьте цели

Полезным первым шагом в управлении отделом продаж является постановка целей компании по доходам. Это может помочь членам команды согласовать свое понимание значения успеха. Чтобы поставить эффективные цели по доходам, рассмотрите сумму денег, необходимую для компенсации расходов на отдел продаж, и добавьте к ней сумму, необходимую для стимулирования роста компании. Вы можете использовать эти данные для расчета приблизительной цели продаж по отделам или по каждому продавцу в неделю. Эта информация может помочь внести ясность для членов отдела продаж, что может мотивировать и дать им возможность преуспеть в своих ролях.

2. Определите структуру

Структура вашего отдела продаж может зависеть от размера вашей компании, продуктов или целей. Структура может включать в себя роли в команде продаж, территорию, на которую команда нацелена для потенциальных клиентов, и рабочую нагрузку, которой могут управлять специалисты по продажам. Например, если компания связана с городом, в котором она базируется, она может использовать территориальную структуру отдела продаж, в которой продавцы работают по заданиям, определяемым географическим положением. Они также могут использовать данные об ожидаемых расходах и целевом доходе для определения квот продаж для каждого продавца в каждой области.

Структура отдела продаж может также включать такие элементы, как цели компании, структура оплаты и стратегии продаж. Структура отдела продаж, тщательно разработанная с учетом потребностей компании, может повысить эффективность, а значит, облегчить эффективное управление командой.

3. Внедрите стратегию найма

Подбор персонала — это процесс выявления и найма новых талантов для работы в отделе продаж. Эффективный набор может помочь сохранить сильный отдел продаж за счет добавления компетентных, трудолюбивых и преданных своему делу членов команды. Чтобы найти лучших членов команды, полезно рассмотреть широкий круг кандидатов, используя профессиональные онлайн-сети и сайты вакансий. Рекрутеры также могут подключать такие учреждения, как школы, размещать рекламу на своем веб-сайте и посещать ярмарки вакансий. После установления контакта с потенциальными кандидатами специалисты по подбору персонала могут определить тех, кто соответствует потребностям и ценностям компании, просмотрев резюме и сопроводительные письма.

Затем специалисты по подбору персонала могут связаться с идеальными кандидатами и пригласить их на собеседование или пройти оценку эффективности. Интервью может принимать разные формы, включая телефонный звонок, интервью один на один или групповое интервью. Этот шаг в процессе найма позволяет рекрутерам и менеджерам определить людей с необходимыми навыками и отношением к должности. Инвестирование ресурсов в успешный процесс найма может помочь улучшить общее управление отделом продаж, поскольку это может помочь компаниям нанимать членов команды на длительный срок.

4. Предлагайте обучение

Обучение продавцов может помочь новым членам команды понять цели, методы и системы поддержки, доступные им в компании, и помочь им стать успешными и самодостаточными профессионалами в области продаж. Чтобы провести эффективное обучение, подумайте, как предложить возможности практики, которые также принесут пользу компании. Обучение может включать в себя советы по стратегии продаж и руководство по работе с инструментами продаж компании, такими как базы данных, инструменты привлечения потенциальных клиентов и системы управления вызовами. Также может быть полезно внедрить программу наставничества, чтобы помочь новым специалистам в первые несколько месяцев их работы.

5. Проектирование систем контроля

Супервизия может помочь менеджерам понять, что происходит в отделе продаж. Это понимание может помочь им принимать лучшие управленческие решения. Это также может помочь членам отдела продаж почувствовать поддержку и признание. Менеджеры могут рассмотреть комбинацию тактик супервизии, которые улучшат их понимание опыта продаж. Это может включать в себя еженедельные или ежемесячные встречи с членами отдела продаж или возможность просмотреть данные о продажах. Менеджеры также могут сообщать эти цифры торговому персоналу, чтобы создать систему открытого общения и взаимопонимания.

6. Обеспечьте мотивацию

Мотивация — полезный инструмент управления продажами, поскольку он может помочь побудить членов команды делать свою работу наилучшим образом. Менеджеры могут использовать индивидуальные поощрения, например денежные премии, для поощрения сотрудников, достигших или перевыполнивших свои цели по продажам. Они также могут предложить творческие бонусы, такие как выходной день, гибкий график работы на дому или спа-день. В качестве альтернативы менеджеры могут предлагать групповые бонусы или бонусы для всего отдела, чтобы вознаградить всю команду за достижение или перевыполнение цели компании. Это может стимулировать сотрудничество между членами отдела продаж.

Мотивация также может принимать форму поощрения или признания за тяжелую работу. Например, менеджеры могут реализовывать стратегии мотивации, например публично хвалить членов команды за достижения или отображать список высокопоставленных сотрудников отдела продаж. Это может мотивировать других, которые хотели бы получить подобную похвалу, работать усерднее. Менеджеры также могут создавать системы, помогающие членам команды мотивировать друг друга похвалой, предоставляя форум, на котором члены команды могут дополнять друг друга за свою работу или помощь.

7. Оценивайте и улучшайте людей и методы

Оценка может быть полезным инструментом в управлении, поскольку позволяет менеджерам определить, что работает хорошо, а что можно улучшить. Менеджеры по продажам могут оценивать отдельных членов команды в таких областях, как привлечение потенциальных клиентов, отслеживание потенциальных клиентов и успех продаж. Для этого менеджеры могут использовать такие инструменты, как традиционные оценки, встречи один на один, самооценка и коллегиальная оценка. Затем они могут предложить индивидуальную обратную связь, которая может помочь улучшить их работу.

Менеджеры по продажам также могут оценивать отделы или структуры в целом, например программы обучения или мотивации, чтобы определить их эффективность. Для этого менеджеры могут сравнить текущие показатели успеха с показателями альтернативных стратегий или прошлых лет. Они также могут предложить членам команды возможность оставить отзыв через анонимные опросы или прямые предложения. Затем менеджеры могут использовать данные и предложения, которые они собирают, для изменения программ, которыми они управляют, и сравнивать результаты с исходными данными, чтобы сформировать непрерывный процесс оценки и улучшения.

Элементы эффективного отдела продаж

Эффективный отдел продаж может состоять из нескольких команд, которые сотрудничают, чтобы поддерживать друг друга и стимулировать продажи. Эффективность отдела продаж может быть достигнута за счет следующих элементов:

• Ясность: отделы продаж могут быть наиболее эффективными, когда каждый член понимает свою роль, доступные инструменты, а также личные и общекорпоративные цели. Менеджеры могут внести ясность, предоставив каналы открытого общения между отделами и между членами команды.

• Инструменты. Эффективные технологические инструменты могут помочь отделу продаж эффективно функционировать. Эти инструменты включают программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), аналитики, отчетности, подключения к данным, отслеживания документов, автоматизации маркетинга и успеха клиентов.

• Товарищество: Хотя некоторые компании могут полагаться на конкуренцию, товарищество может быть не менее эффективным инструментом мотивации людей делать все возможное на работе. Культура товарищества и сотрудничества также может способствовать удовлетворению работой и возможности для людей поддерживать друг друга, что может улучшить общий успех компании.

• Энергия. Высокий уровень энергии может помочь специалистам по продажам быстро переходить от одной возможности к другой. Энергия и харизма также могут вдохновить клиентов вкладывать свои деньги в компанию, которую они представляют.