Типы стилей продаж и советы, как заставить ваш стиль работать на вас
Эффективный стиль продаж может помочь вам зарекомендовать себя в отрасли, завоевать доверие ваших клиентов и повысить вашу способность осуществлять продажи. Некоторые стили продаж работают во многих отраслях, а некоторые лучше подходят для определенных ролей. Независимо от того, какой стиль, по вашему мнению, лучше всего подходит вам, знание своих сильных сторон и того, где их уместно использовать, может помочь вам стать более успешным продавцом. В этой статье мы объясним, что такое стили продаж и почему они важны, перечислим распространенные типы стилей продаж и дадим советы, которые помогут вам усовершенствовать свой стиль продаж.
Что такое стили продаж?
Стили продаж — это подходы, которые специалисты по продажам используют при продаже товаров или услуг своим клиентам. В то время как некоторые стили работают в нескольких отраслях, другие больше подходят для определенных сред, поэтому определение вашего стиля продаж может помочь вам усовершенствовать свои навыки и адаптировать свой подход к вашему продукту, отрасли или аудитории. Понимание вашего стиля также может помочь вам узнать, что вас мотивирует, какие роли в продажах вам подходят и где у вас есть возможности для роста.
Типы стилей продаж.
Ваш стиль продаж может зависеть от вашей отрасли, ваших клиентов и ваших собственных сильных сторон. Вот некоторые общие стили продаж, которые могут применяться к различным сценариям продаж:
Познавательный
Продавцы с информативным стилем продаж рассказывают клиентам о предложениях компании, но, как правило, меньше взаимодействуют с клиентами. Этот стиль популярен среди специалистов по продажам, которые продают разнообразной аудитории. Например, вы можете увидеть, как продавцы используют информативные стили продаж в рекламных роликах или сетях продаж, где продавец объясняет преимущества продукта или услуги.
убедительный
Некоторые продавцы намерены убедить клиентов купить продукт или услугу, используя такие стратегии, как презентации, истории успеха клиентов или точки данных, такие как прогнозируемая окупаемость инвестиций (ROI). Стратегии убедительной продажи популярны в тех областях, где много клиентов и ограничено время, чтобы привлечь и удержать их внимание. Например, киоски торговых центров, рыночные прилавки и туристические зоны — это места, где вы можете увидеть убедительные стратегии продаж в действии.
Ориентированный на потребности
Продавцы, ориентированные на потребности, часто корректируют свои торговые предложения, чтобы удовлетворить предполагаемые потребности своих клиентов или покупателей. Они могут импровизировать в ответах, быстро решать проблемы и объяснять, почему их продукт или услуга ему подходят, предлагая идеи о том, как клиент может купить и использовать продукт или услугу.
Вы можете увидеть подход к продажам, ориентированный на потребности, в условиях, когда у продавцов есть время для разработки индивидуального опыта для клиентов или когда клиенты обращаются к продавцам с вопросами или проблемами. Представители службы поддержки клиентов являются примерами профессионалов, которые часто осуществляют продажи, отвечая на потребности клиентов, как и продавцы в магазинах или чаты для интернет-магазинов.
Совместный
Совместные стили продаж могут быть эффективными стратегиями для тех, кто заинтересован в построении отношений, поиске решений, которые работают для их клиентов, и применении более информированного и академического подхода к продажам. Профессионалы по совместным продажам часто стремятся обучать и помогать своим клиентам, и они работают над тем, чтобы установить доверительные отношения на раннем этапе отношений. Подходы к совместным продажам могут потребовать больших затрат времени, чем другие стили, но в результате клиент может почувствовать себя понятым.
Сотрудничество часто имеет место, когда продавец и клиент могут работать вместе, чтобы найти общее решение, которое наилучшим образом соответствует потребностям клиента и целям продавца. Этот стиль продаж ценит взаимодействие, что делает его применимым для консультантов, розничных продавцов нестандартных продуктов и других торговых точек, где представители проводят много времени с одним клиентом.
проницательный
Проницательный стиль продаж представляет собой сочетание ориентированного на потребности стиля и стиля сотрудничества. При таком подходе к продажам хорошее знание как вашего клиента, так и вашего продукта может помочь вам добиться результатов для клиента и вас или вашей компании. Этот стиль продаж имеет три уровня:
Связь: специалисты по продажам связывают потребности клиентов с решениями своей компании.
Убедить: продавцы убеждают своих клиентов, что выгоды от их инвестиций перевешивают потенциальный риск, объясняя, почему их компания может наилучшим образом удовлетворить конкретные потребности клиентов.
Сотрудничество: аналогично стилю совместных продаж, специалисты по продажам стремятся предлагать новые идеи, которые гарантируют, что продукт или услуга будут соответствовать текущим и будущим потребностям клиента.
Проницательный стиль продаж может появиться в таких отраслях, как программирование программного обеспечения или маркетинг на местах, а также в отраслях, где продавцы используют инструменты лидогенерации.
Транзакционный
Транзакционные стили продаж часто отдают предпочтение количеству, а не качеству. Как правило, продавцы стараются ускорить процесс продажи и подобрать продукт как можно большему количеству покупателей. Специалисты по продажам в транзакционном стиле могут извлечь выгоду из высокого уровня энергии и выносливости, потому что их уверенность и экстраверсия могут сделать их доступными. Транзакционный стиль продаж может быть успешным подходом для вас, если ваш бизнес быстро развивается или если вы можете быстро установить контакт с клиентами. Это также может быть эффективной стратегией, если вы продаете такие товары, как одежда, автомобили, недвижимость или фармацевтические препараты.
Социальные сети
Методы онлайн-маркетинга и маркетинга в социальных сетях часто включают создание профилей, создание сетей и создание контента. Многие продавцы в социальных сетях стремятся представить свои продукты в тонком разговорном стиле, что может хорошо сработать, если у вас много подписчиков в социальных сетях или если ваша аудитория в основном находится в Интернете.
Влиятельные лица в социальных сетях — это пример профессионалов по продажам, которые используют этот стиль продаж для связи со своими клиентами. В этой стратегии продаж продавцы обычно делают отношения между покупателем и продавцом менее очевидными, включая продажи в свой регулярно создаваемый контент и позиционируя себя как других пользователей, а не торговых представителей.
Существенный
Еще один менее прямой стиль продаж — предметный стиль. Профессионалы с этим стилем часто отдают приоритет отношениям с клиентами, а не продажам, поэтому клиенты часто воспринимают продавцов с реальным стилем как надежных и лояльных. Качественные продукты и услуги, установленные территории, автономия продаж и поддержка компании часто являются ключевыми критериями для тех, кто заинтересован в реальных продажах. Примерами реальных продавцов являются специалисты по работе с партнерами или менеджеры по работе с клиентами.
Действующий
Продавцы, ориентированные на действия, — это профессионалы с высокими достижениями, заинтересованные в продажах лицам, принимающим решения. Те, у кого такой стиль продаж, часто мотивированы комиссионными и исключительно умеют создавать у своих клиентов ощущение срочности, подразумевая дефицит продукта или услуги. Профессионалы, использующие этот стиль, часто уверены в себе и высоко мотивированы, рассматривают продажи как захватывающую задачу и быстро реагируют на потенциальных клиентов. Продажа билетов, регистрация на мероприятия и подписка — это те места, где вы можете увидеть использование этого стиля, но действенные стили продаж существуют во многих отраслях.
Советы по эффективному использованию стилей продаж
Каким бы ни был ваш стиль, вот несколько советов, которые вы можете использовать для повышения эффективности продаж:
Демонстрируйте уверенность
Уверенность может привлечь клиентов, потому что она поощряет симпатию и доверие. Если вы проявляете энтузиазм и веру в свой продукт или услугу, ваши клиенты тоже могут это сделать. В своем содержании или презентациях рассмотрите возможность использования таких слов, как «определенно», «абсолютно» и «конечно». Свяжитесь с потенциальными клиентами сразу и подходите к своей работе с уверенностью, чтобы вдохновить ваших клиентов на покупку.
Индивидуальный подход
Если вы специализируетесь на определенном типе продаж, постарайтесь найти роли, которые соответствуют вашему характеру и сильным сторонам. Например, стиль продаж, основанный на действиях, может лучше подходить для среды с большими объемами продаж. Учитывайте свое окружение и клиентов в своих взаимодействиях и предлагайте индивидуальный опыт, который с большей вероятностью произведет сильное и неизгладимое впечатление.
Общайтесь эффективно
Независимо от вашего стиля продаж, сильные коммуникативные навыки могут иметь важное значение для специалистов по продажам. Возможность эффективно рассказать о своем предложении, продукте или услуге может помочь клиентам лучше понять их ценность. Это также может помочь вам интерпретировать потребности ваших клиентов и при необходимости скорректировать свой подход.