Техника предполагаемого закрытия (с примерами)

22 февраля 2021 г.

Предполагаемое закрытие — это когда вы предполагаете, что клиент планирует совершить покупку у вас, и поощряете его положительными, обнадеживающими замечаниями. Этот метод убеждает колеблющихся клиентов покупать ваши услуги или продукты. Предполагаемое закрытие дает вашему клиенту еще одну возможность пересмотреть любые колебания в своем решении. В этой статье мы объясним, что такое предполагаемое закрытие, каковы преимущества предполагаемого закрытия и рассмотрим примеры.

Что такое предполагаемое закрытие?

Предполагаемое закрытие, также известное как предполагаемое закрытие или предполагаемая продажа, представляет собой метод, используемый для закрытия сделки с покупателем с помощью конкретных формулировок и вопросов в конце сохранения.

Использование предполагаемого закрытия требует участия в опыте продаж клиента путем прямого и уверенного взаимодействия с ним. Это эффективно, потому что заставляет вас выглядеть уверенным и знающим. Эта техника, если она выполнена правильно, плавно ведет клиента к покупке.

Зачем использовать предполагаемое закрытие?

Как продавец, вы используете предполагаемое закрытие по многим причинам, особенно потому, что ваша основная цель — продать товары или услуги. Предполагаемое закрытие поощряет общение с вашим покупателем на заключительном этапе покупки.

Некоторые причины, по которым вы можете использовать предполагаемое закрытие, включают:

• Вам необходимо установить доверительные отношения с вашим клиентом

• Вы пробовали несколько других подходов к продаже своему клиенту

• Вы не уверены, собирается ли ваш клиент совершить покупку у вас

• Ваш клиент торопится принять решение

• Ваш клиент не уверен в покупке

• Вы искренне верите, что ваш клиент получит большую выгоду от вашего продукта или услуги.

Каковы преимущества использования предполагаемого закрытия?

Использование предполагаемого закрытия может помочь вам достичь своей цели по продаже товаров или услуг и надлежащим образом предложить клиенту наилучшие варианты. Вот преимущества предполагаемого закрытия:

• Увеличивайте доход, привлекайте больше клиентов и повышайте свою уверенность в качестве продавца.

• Примените свои наблюдения о потребности клиента, чтобы предоставить точные рекомендации.

• Поощряйте преднамеренные продажи, потому что они указывают на конкретные варианты покупки.

• Снимите давление с клиента, чтобы он принял решение. Например, в предполагаемом закрытом списке указаны два разных тарифных плана из многих, которые предлагает ваша компания.

• Сузьте выбор для вашего клиента, предоставив два, которые включают покупку.

• Напоминаем вам, что в первую очередь необходимо учитывать потребности клиентов. В результате они с большей вероятностью купят у вас, потому что ваши предложения соответствуют их потребностям.

Как вы используете предполагаемое закрытие?

Правильное использование предполагаемого закрытия начинается с предположения, что вы уже совершили продажу.

Начните с взаимодействия с клиентом и выясните, что ему нужно. Их ответы на вопросы, которые вы им задаете, представляют собой ценную информацию. Обратите особое внимание на то, что они говорят, и используйте их ответы, чтобы направить свое предложение. Например, если им нравится синий цвет и им нужны новые блузки, направьте их на блузки синего цвета.

Будьте полезными и информативными для своих клиентов, предоставляя им доступный выбор. Будьте готовы показать продукты и вдаваться в подробности, когда вас спросят. Оставайтесь позитивными и оптимистичными в отношении того, что вы будете продавать.

На протяжении всего процесса сообщайте о том, что чувствует ваш клиент. Понимание того, что чувствует ваш клиент, поможет вам уважать его ограничения.

Из каких двух частей состоит предполагаемое закрытие?

Предполагаемое закрытие состоит из двух частей. Первая часть посвящена преимуществам ваших услуг или продуктов для вашего клиента. Часто это связано с подтверждением принятого ими решения зайти в ваш магазин. Вы делаете это, признавая их решение выбрать вашу компанию и ваше местоположение, если это применимо.

Вторая часть предполагаемого закрытия — это когда вы спрашиваете их о покупке. Эта часть может быть прямым вопросом о способе оплаты клиента, например, будет ли он платить кредитной или дебетовой картой.

Вторая часть также предоставляет вашему клиенту выбор между вариантами покупки, такими как стартовый комплект или продукт со скидкой.

Вы также можете сразу перейти ко второму вопросу, если вам удобно. Цель первого компонента состоит в том, чтобы облегчить вашему покупателю и заставить его чувствовать себя хорошо, когда он приходит в ваш магазин и рассматривает ваши товары или услуги.

Примеры предполагаемых закрытий

Ниже приведены некоторые примеры предполагаемых закрытий. Некоторые содержат две части предполагаемого завершения, в то время как другие сосредоточены только на второстепенной части вопроса. Оба варианта являются практическими способами реализации предполагаемого закрытия.

Подумайте о вашем клиенте и о том, что ему нужно, чтобы определить предполагаемое закрытие, которое вы используете. Понимание вашего клиента — отличный способ адаптировать ваши предположения к тому, что работает лучше всего.

Примеры предполагаемых закрытий, состоящих из двух частей

Ниже приведены примеры предполагаемых закрытий, состоящих из двух частей. Эти предполагаемые близкие примеры включают заверения и вопрос о том, как продолжить покупку.

«Я думаю, что вы будете довольны нашим продуктом. Этот протеиновый порошок — отличный выбор для вашего режима тренировок, а ингредиенты высокого качества. Кстати, вы предпочитаете предтренировочный пакет или пакет питания?»

«Йога — отличный способ растянуть и укрепить свое тело. Я рад, что вы начинаете заниматься этим хобби. Какой набор для занятий йогой вы бы хотели?»

«Прийти к нам по поводу ваших шин было действительно разумно, потому что хорошее сцепление шин в зимние месяцы обеспечивает вашу безопасность. Какой счет я должен выставить?»

Примеры предполагаемых закрытий, состоящих из одной части

Ниже приведены примеры предполагаемых закрытий, состоящих из одной части. Эти предполагаемые близкие примеры выполняются быстро и легко, потому что они требуют, чтобы вы задавали только прямой и четкий вопрос о покупке.

“Какой день подходит для начала вашей подписки?”

«Какую обжарку кофе вы хотите включить в свою партию?»

«Когда вы хотите, чтобы ваш товар был доставлен?»

Дополнительные советы

Помните об этом, чтобы подготовиться к успешной продаже и позитивному взаимодействию с клиентами.

Хорошо знать товар или услугу

Хороший продавец очень хорошо знает товар или услугу, которую продает. Успешная продажа включает в себя предоставление подробной информации, например, о том, как использовать продукт или преимущества использования услуги.

Знание того, что вы продаете, готовит вас к любым вопросам, которые может задать ваш клиент. Твердый фон также позволяет вам уточнить ваше предполагаемое завершение, предоставив убедительную информацию о вашем продукте или услуге.

Оставайтесь позитивными

Если вы остаетесь позитивным, ваше предполагаемое закрытие становится более эффективным, потому что чем больше вы верите в закрытие, тем более действенным оно становится. Хорошая энергия и оптимизм по поводу продажи дружелюбны и обнадеживают.

Ваш покупатель с большей вероятностью будет доверять вам как продавцу, если вы продолжите положительно отзываться о том, что продаете.

Сделайте опыт приятным

Убедитесь, что покупка доставляет удовольствие, а вашему клиенту удобно с вами работать. Позвольте покупателю весело провести время, общаясь с вами, осматриваясь и узнавая больше об их возможностях.

Чем лучше настроение вашего клиента, тем больше вероятность, что он что-то купит.