Стратегические продажи и транзакционные продажи: в чем разница?
25 марта 2022 г.
Структура продаж, которую использует бизнес, обычно зависит от продуктов и услуг, которые он предоставляет потребителям. Две важные стратегии, которые следует учитывать компаниям, — это стратегические и транзакционные продажи. Изучение различий этих двух структур продаж может помочь вам принять более обоснованное решение о выборе той, которая лучше всего соответствует вашим бизнес-целям. В этой статье мы даем определение этим двум структурам продаж и исследуем основные различия между стратегическими и транзакционными продажами.
Что такое стратегическая структура продаж?
Стратегические продажи влекут за собой разработку бизнесом комплексных программ для лучшего охвата целевой аудитории и успешной продажи своих продуктов или услуг. Поскольку тенденции продаж продолжают меняться, стратегические продажи помогают компаниям оставаться актуальными и знать, чего хотят потребители. Это означает, что адаптивность необходима для того, чтобы бизнес оставался прибыльным. Благодаря новым технологическим достижениям, таким как аналитика и большие данные, торговые представители имеют возможность отслеживать эти тенденции и реагировать на них с большей точностью и тактом. Сбор и анализ данных о продажах и клиентах помогают профессионалам понять закономерности.
Затем они могут использовать эту информацию для принятия более обоснованных решений и разработки значимых стратегий, которые помогут им достичь целей компании. Для достижения этих целей принятие важных стратегических решений о продажах — не единственный ответ. Также крайне важно, чтобы они мотивировали отдельных лиц и команды использовать эти стратегии в качестве руководящей силы для своих действий. В стратегических продажах есть несколько основных компонентов, таких как:
Создание талантливой команды продаж
Обучение людей тому, как улучшить свои навыки продаж
Понимание того, как работает предиктивная аналитика
Выявление любой конкуренции бизнеса и продаж
Оценка провала или успеха предыдущих стратегий продаж
Что такое транзакционная структура продаж?
Транзакционные продажи подразумевают достижение быстрых разовых продаж. Цель этих продаж — максимизировать прибыль от как можно большего числа клиентов, не устанавливая с ними долгосрочные отношения. В этом типе процесса специалист по продажам ищет потенциальных клиентов и выясняет, каковы их потребности. Затем они пытаются удовлетворить эту потребность и немедленно закрыть продажу по максимально возможной цене. Этот метод очень распространен для предприятий, предлагающих общие услуги и продукты, таких как продуктовые магазины и универмаги.
Быстрые прибыльные продажи в больших объемах имеют решающее значение для успешных продаж в транзакционном стиле. Он отвечает насущным потребностям каждого клиента и представляет собой не что иное, как краткосрочное решение, которое практически не требует инвестиций. Эта модель обычно очень эффективна и не требует больших усилий со стороны продавца, поскольку покупатели обычно уже знают, чего хотят. Потребители обладают всей способностью принимать решения и покупать, поэтому циклы продаж почти всегда преднамеренно короткие. Отрасли, в которых используются транзакционные продажи, могут включать:
Розничная торговля
Недвижимость
Автомобильный
Электронная коммерция
Различия между стратегическими продажами и транзакционными продажами
Вот некоторые из основных различий между стратегическими и транзакционными продажами:
Цель
Основная цель обоих методов продаж существенно отличается. Стратегические продажи сосредоточены на развитии отношений с каждым клиентом. Например, человек, продающий план страхования жизни или дорогой пакет услуг, может использовать этот тип продажи. Напротив, транзакционные продажи сосредоточены только на быстрой продаже, не заботясь о построении каких-либо отношений с потребителями. Например, крупные универмаги полагаются на транзакционные продажи, чтобы получать большую часть своей прибыли.
Цикл продаж
Цикл продаж определяет, сколько времени требуется бизнесу, чтобы продать продукт или услугу своим клиентам. В конечном итоге это зависит от типа товаров, которые продает компания. Как правило, стратегические продажи имеют длительный цикл продаж, поскольку могут потребоваться дни, недели или даже месяцы, чтобы сформировать лида и закрыть сделку. Для сравнения, транзакционные продажи имеют чрезвычайно короткий цикл продаж, поскольку клиенты просто покупают любые продукты, которые им нужны, и все.
Клиенты
Тип клиентов, которым компания отдает приоритет, сильно различается в зависимости от предпочтительной структуры продаж. Компании транзакционного стиля в первую очередь заботятся только о продаже продукта, а затем о заключении сделки, поэтому их внимание в первую очередь сосредоточено на новых клиентах. Хотя постоянные клиенты также полезны, для процветания транзакционного бизнеса вовсе не обязательно, поскольку он в любом случае привлекает много новых клиентов. Поскольку процесс продаж является длительным, стратегические продажи сосредоточены на привлечении новых клиентов, при этом основной целью является повышение лояльности клиентов. Для того, чтобы клиент вернулся, необходимы высококачественные продукты и хороший имидж бренда.
Стоимость и цена
Компании, использующие метод транзакционных продаж, обычно больше заботятся о цене, чем о ценности. Этот тип компании может захотеть снизить затраты конкурентов, чтобы привлечь больше клиентов. Транзакционные компании часто массово производят низкокачественные дженерики по низким ценам. У компании, ориентированной на стратегические продажи, часто есть определенная ниша, которую она заполняет на рынке. Таким образом, продукты, которые производят эти компании, обычно дороже, но более высокого качества и уникальности. Лояльные клиенты, вероятно, будут платить более высокие цены за эти продукты из-за их высокой ценности.
Обучение продажам
Тип обучения, которое получают торговые представители, зависит от типа метода продаж, который использует их работодатель. Стратегически ориентированные компании учат представителей тому, как общаться и связываться с потенциальными клиентами. Этот стиль сильно подчеркивает навыки межличностного общения и убеждения. Транзакционная компания может научить своих представителей тому, как сделать быструю презентацию. Это означает, что они иногда используют агрессивную тактику, чтобы заставить клиента совершить немедленную покупку. Как только торговый представитель закроет сделку, он может перейти к следующей.
Контроль продаж
В любом процессе продаж человек, контролирующий темп продажи, может меняться. В транзакционных ситуациях потребители обычно контролируют весь процесс продаж. Они уже знают, чего хотят, и им не нужен кто-то, кто пытается убедить их в покупке. Эти клиенты просто хотят совершить покупку и продолжить свой бизнес. В стратегических ситуациях торговый представитель контролирует процесс продаж. Они используют свое убеждение и навыки межличностного общения, чтобы побудить клиентов приобрести продукт или услугу.