Sell-In и Sell-Through: в чем разница?

14 октября 2021 г.

Многие предприятия полагаются на продажи для получения дохода и повышения осведомленности о предлагаемых продуктах и ​​услугах. Продажи и сквозные продажи являются аспектами отношений между розничными торговцами и производителями или дистрибьюторами. Понимание их значения может помочь вам установить деловые отношения и покупать или продавать товары. В этой статье мы обсудим сквозные и входящие продажи, в том числе их различия и приложения для каждого процесса.

Что такое распродажа?

Распродажа — это термин, который относится к практике покупки товаров у дистрибьютора или производителя для продажи этих товаров в розничном магазине. Эта транзакция позволяет розничному продавцу приобрести товар по сниженной цене. Производитель или дистрибьютор также может называть транзакцию продажей, когда розничный продавец соглашается приобрести товары для продажи в своем магазине. Таким образом, этот термин применяется к обеим сторонам отношений продажи и покупки.

После заключения договора купли-продажи дистрибьютор или производитель выставляет счет покупателю при отгрузке или доставке товара. Продавец должен оплатить счет на основании его условий, например, все сразу или в рассрочку. После оплаты полной суммы счета розничный продавец больше не должен дистрибьютору или производителю никаких денег. Таким образом, ритейлер может оставить всю выручку, полученную за товары, в магазине.

Условия и преимущества договора купли-продажи

Условия договора купли-продажи могут различаться между розничными продавцами и дистрибьюторами. Большинство договоренностей допускают возврат непроданных единиц. Если покупатели в магазине розничного продавца не покупают товары, у розничного продавца может быть возможность вернуть их в пригодном для продажи состоянии, что позволит дистрибьютору продать их другому розничному продавцу. Соглашение о продаже также часто включает фиксированную цену на конкретный продукт, что позволяет розничному продавцу соответствующим образом планировать бюджет.

Сделки на продажу имеют несколько преимуществ. Например, эти транзакции особенно хорошо работают для продуктов, конкурирующих в категории с множеством доступных опций, таких как книги, видеоигры и компьютерное программное обеспечение. Розничные продавцы, которые заключают соглашения о продаже, также могут предлагать более широкий ассортимент товаров с меньшим финансовым риском, а дистрибьюторы могут добиться более широкого распространения продаваемой ими продукции.

Что такое сквозная продажа?

Сквозная продажа — это сделка, при которой потребитель покупает товары или продукты непосредственно у розничного продавца. Этот термин имеет то же значение, что и распродажа, которую розничные торговцы могут использовать, когда в их магазинах заканчивается определенный товар. Одним из аспектов управления запасами является расчет скорости продажи различных продуктов, что помогает розничным торговцам определить, сколько запасов покупать за один раз. Высокий показатель сквозных продаж показывает, что товар особенно популярен, в то время как более низкий показатель может привести к большему количеству возвращенных товаров.

Расчет коэффициента сквозных продаж

Уровень сквозных продаж — это широко используемый ключевой показатель эффективности (KPI) в сфере розничной торговли, позволяющий розничным торговцам определять, насколько быстро они могут перемещаться по своим запасам и получать доход. Ритейлеры часто ежемесячно рассчитывают показатели сквозной продажи. Это помогает им применять эффективное управление запасами, что может снизить риск заказа слишком большого количества продукта или его исчерпания, что может привести к тому, что покупатели будут искать этот продукт у другого продавца.

Ритейлер может рассчитать показатель сквозных продаж с помощью простого уравнения:

Коэффициент сквозных продаж = (проданные единицы / полученные единицы) x 100

Уровень сквозной продажи выше 75% может указывать на то, что розничному продавцу следует увеличить предложение продукта, в то время как более низкий показатель может указывать на то, что он купил слишком много продукта или установил слишком высокую цену.

Пример расчета коэффициента сквозной продажи

В марте Larry’s Games закупает 1000 копий гоночной игры. В течение этого месяца магазин продает покупателям 800 копий. Затем он рассчитывает коэффициент сквозных продаж:

(800 / 1000) х 100
0,8 х 100 = 80

Уровень сквозной продажи в магазине за март составляет 80%, что означает, что он может захотеть приобрести больше товаров. В апреле** проводится игровая конвенция, посвященная этой игре, что повышает потребительский спрос на нее. В апреле Larry’s Games покупает еще 1500 копий и продает 1300.

1300 / 1500 х 100
0,87 х 100 = 87

В апреле у Larry’s Games был более высокий уровень сквозных продаж — 87%, что свидетельствует о том, что компания находится на правильном пути к покупке идеального количества инвентаря.

Условия соглашения о сквозной продаже

Условия соглашения о сквозной продаже часто зависят от розничного продавца и приобретаемого продукта. Некоторые розничные продавцы допускают возврат всех товаров в течение определенного периода. Например, крупные розничные продавцы часто требуют, чтобы товары были возвращены в течение 30 дней с момента покупки для полного возврата средств. Для некоторых продуктов может потребоваться плата за пополнение запасов, которая обычно составляет процент от покупной цены. Бытовая электроника, включая видеоигры и компьютерное программное обеспечение, часто подпадает под категорию товаров, требующих платы за пополнение запасов.

Некоторые товары со сквозной продажей не подлежат возврату. Например, если кофейня продает выпечку, купленную в местной пекарне, вероятность ее возврата намного ниже, чем процент возврата в розничном магазине, торгующем непищевыми продуктами. Ни кофейня, ни пекарня не должны включать подробные условия возврата в договор купли-продажи.

Продажи против сквозных продаж

И продажа на входе, и продажа на сквозной основе включают в себя инвентаризацию товаров. Ключевое различие заключается в том, кто покупает товары, хотя обе транзакции работают вместе, позволяя розничным торговцам и дистрибьюторам предлагать товары более широкой аудитории. Розничные продавцы покупают товары путем продажи, оплачивая дистрибьюторам полную стоимость этих товаров. Транзакции со сквозной продажей происходят, когда покупатели розничных продавцов покупают товары в магазинах. Как только розничный торговец платит дистрибьютору за товары, розничный торговец сохраняет полную покупную цену в качестве своего дохода.

Сделки со сквозной и сквозной продажей подлежат возврату. Ритейлер берет на себя риск возврата при сделках со сквозной продажей, поскольку его покупатели могут выбрать возврат приобретенных товаров. Дистрибьютор берет на себя риск возврата по сделкам продажи, позволяя розничным торговцам возвращать товары, которые не продаются так же хорошо, как и другие.

Пример транзакций входящей и сквозной продажи

Издательство Buttons Book Publishers предлагает книжным магазинам и другим продавцам книг скидки на издаваемые ими издания. Rangers Retail начинает транзакцию продажи, размещая заказ на книги, которые, по их мнению, хотят приобрести их покупатели. Заплатив издательству Buttons Book Publishers за инвентарь, Rangers Retail может удержать полную стоимость покупной цены, когда клиенты покупают книги.

Если книги не продаются должным образом, Rangers Retail может вернуть их издательству Buttons Book Publishers в рамках сделки сквозной продажи, при которой Rangers получает кредит на другие издания. После получения возвращенного заказа издательство Buttons Book Publishers продает книги напрямую покупателям.