Руководство по входящей методологии

Отделы маркетинга используют различные стратегии для привлечения и удержания клиентов и повышения лояльности к бренду. Входящая методология может помочь компаниям наладить связи с потребителями и решить проблемы, на которые они ищут ответы. Реализация этой стратегии может помочь вам в развитии вашей организации и построении прочных отношений. В этой статье мы обсудим, что такое методология входящего трафика, узнаем, почему она важна, и дадим советы о том, как ее использовать в вашей компании.

Что такое методология входящего маркетинга?

Методология входящего маркетинга — это бизнес-процесс, направленный на привлечение клиентов контентом и опытом, адаптированным к их потребностям и жизни. HubSpot придумал термин в 2006 году. Маркетологи используют этот процесс для естественного поиска потенциальных клиентов, вызывая интерес аудитории, а не покупая ее в практике традиционного маркетинга. Те, кто использует входящий маркетинг, обычно пытаются привлечь новых клиентов, но они также сосредоточены на удержании этих людей после того, как они превратились в платных клиентов.

Входящий маркетинг включает в себя не только отдел маркетинга, но и отделы продаж и обслуживания клиентов. Компании могут координировать усилия всех этих групп для обеспечения своевременности и наилучшего охвата определенной демографической группы потенциальных клиентов.

В чем разница между входящим и исходящим маркетингом?

С помощью входящего маркетинга команды пытаются привлечь клиентов в компанию посредством собственных поисков и исследований. Потенциальные клиенты проводят исследования или усилия по поиску конкретной информации или ресурсов, а не компании, запрашивающей их. Напротив, команды, занимающиеся исходящим маркетингом, покупают рекламное пространство, совершают холодные звонки, отправляют прямую почтовую рассылку или используют другие методы, чтобы доказать клиенту, насколько ему нужен конкретный продукт или услуга.

Каковы этапы методологии входящего маркетинга?

Методология входящего трафика использует четыре этапа, чтобы показать, как маркетологи, продавцы и представители службы поддержки клиентов могут превратить случайного посетителя в постоянного клиента. Вы можете представить эти фазы графически как линейно, так и циклически. Этапы включают в себя:

Привлекать

На этапе привлечения создатели контента и маркетинговые команды работают над тем, чтобы целевая аудитория заметила их компанию. Они часто используют письменный или визуальный контент, который нравится определенной демографической группе. Это может создать содержательные разговоры, касающиеся жизни потенциального клиента или текущей ситуации. Эта тактика может помочь командам установить доверительные отношения с потребителями и побудить их к дальнейшему взаимодействию с компанией. Часто человек входит в эту фазу как незнакомец и становится посетителем после взаимодействия с контентом организации.

Вовлекайте и конвертируйте

На этом этапе маркетологи и продавцы представляют информацию и решения, которые в той или иной мере помогают облегчить или улучшить жизнь потенциальных клиентов. На этом этапе исследователи могут собирать информацию о посетителях, например их контактную информацию или историю просмотров. Это может помочь аналитикам лучше понять свою целевую аудиторию и проверить, насколько точны их первоначальные образы покупателей.

Многие компании также предлагают посетителям что-то ценное на этом этапе, например код скидки, чтобы побудить их завершить процесс продажи. Люди обычно входят в эту фазу как посетители, но перед переходом на следующий уровень становятся квалифицированными маркетологами (MQL).

Закрывать

Цель этого этапа состоит в том, чтобы продавцы использовали подход, ориентированный на клиента, и убедили потенциального клиента совершить транзакцию и превратиться в реального клиента. Команды по продажам могут использовать различные методы для закрытия сделки. Они могут варьироваться в зависимости от размера компании, типа продукта и демографической группы целевой аудитории.

Восторг

На этом этапе представители службы поддержки оказывают клиентам поддержку, помогая им чувствовать себя уверенно, независимо и безопасно при совершении покупки. Этот этап часто происходит после завершения продажи, чтобы создать долгосрочное взаимодействие и установить лояльность к бренду. На этом этапе платящий клиент может превратиться в промоутера, который дает положительные отзывы и даже привлекает других потенциальных клиентов.

Важность методологии входящего маркетинга

Методология входящего маркетинга имеет множество преимуществ, которые могут повлиять на все подразделения компании, в том числе:

Снижение расходов

Входящий маркетинг может быть дешевле, чем другие формы, потому что вы не платите за такие вещи, как рекламное место. Скорее, вы используете свой веб-сайт и платформы социальных сетей, за которые вы либо уже платите, либо можете использовать их бесплатно для распространения своего сообщения и информации о бренде. Это может позволить вам использовать больше вашего маркетингового бюджета для других связанных начинаний.

Снижение рисков

Благодаря входящему маркетингу у вас может быть больше свободы экспериментировать со своими кампаниями и пробовать что-то новое, чтобы привлечь целевую аудиторию к вашему контенту. Поскольку вы можете сэкономить деньги на рекламном пространстве или если вы не привязаны к конкретным временным рамкам рекламной кампании, вы можете более свободно менять свои стратегии в зависимости от времени года, социального климата или тенденций популярной культуры.

Повышение доверия

Приглашение клиентов к вашему контенту через органические каналы может привести к повышению доверия и лояльности к бренду. Если они найдут ваш контент самостоятельно, а не столкнутся с нежелательной рекламой, они могут счесть вашу компанию более честной или прозрачной, чем ваши конкуренты. Как правило, при входящем маркетинге вы делитесь контентом, который показывает элементы, которые делают ваш продукт или услугу стоящей, а не использует методы убеждения для быстрой продажи.

Повышение качества трафика

Использование входящей методологии может помочь вам привлечь более качественную группу клиентов. Это может быть связано с тем, что вы работаете с методами поисковой оптимизации (SEO), которые ориентируют ключевые слова и информацию на лучшие источники. Это может позволить людям, наиболее заинтересованным в ваших предложениях, быстро и легко найти ваш контент с помощью простого поиска в Интернете.

Типы стратегий входящего маркетинга

При выборе стратегии входящего маркетинга существует множество вариантов, из которых вы можете выбирать. Различные стратегии могут быть более успешными на разных этапах входящей методологии, но все они могут работать вместе, чтобы создать более всеобъемлющий план. Некоторые стратегии включают в себя:

Создание и публикация контента

Создание контента о вашей компании, продукте или бренде может помочь вам повысить ценность ваших клиентов с помощью письменного слова или движущихся изображений. Вы можете писать сообщения в блогах, статьи, сообщения в социальных сетях или другие предложения контента для привлечения потенциальных клиентов. Некоторые темы могут включать учебные пособия по использованию ваших продуктов, информацию об использовании вашего продукта в качестве решения проблемы, отзывы клиентов или сведения о рекламных акциях и скидках.

Использование SEO

Использование поисковой оптимизации (SEO) может помочь разместить ваш контент на экранах вашей целевой аудитории. Этот метод использует определенные ключевые слова и фразы, связанные с вашими клиентами, продуктами и услугами, чтобы ваш контент органично отображался на страницах результатов поисковой системы (SERP) людей, которые ищут информацию, подобную вашей. Это тип стратегии привлечения, который помогает привлечь неиспользованных членов вашей целевой аудитории.

Создание целевых страниц

Целевая страница — это определенная страница на веб-сайте, на которую кто-то может перейти или попасть после нажатия на ссылку в электронном письме, сообщении в социальной сети или другом указанном месте на вашем веб-сайте. Целью целевой страницы является предоставление информации, которая побуждает людей совершать действия, например подписаться на услугу или подписаться на событие. Хотя это стратегия взаимодействия и конверсии, она тесно связана с созданием контента и SEO, поскольку включает в себя письменный контент, который позволяет целевой странице появляться в результатах поисковой выдачи.

Прием входящих звонков по продажам

Получение звонков о продажах — это и стратегия взаимодействия, и стратегия закрытия в методологии входящего трафика. Его внимание сосредоточено на обработке взаимодействия со службой поддержки, когда кто-то звонит на линию поддержки, чтобы узнать о продукте или услуге. Чем более компетентен представитель службы поддержки клиентов, тем более удовлетворенным может быть текущий или потенциальный клиент. Нынешние клиенты, которые получают обратную связь вежливо и своевременно, могут с большей вероятностью развить лояльность к бренду. Потенциальные клиенты, которые получают ответы на свои вопросы и получают терпеливые, информативные ответы, могут превратиться в платных клиентов.

Использование электронного маркетинга

После того, как вы превратили посетителей в потенциальных клиентов, вы можете взаимодействовать с ними, поддерживая постоянный контакт. Один из способов сделать это — использовать электронный маркетинг. Как правило, электронный маркетинг опирается на список подписчиков, которые согласны получать информационные сообщения от компании. С помощью этой стратегии вы можете узнать больше о своей целевой аудитории и усовершенствовать свои дальнейшие методы коммуникации и продаж. Использование электронного маркетинга также может быть способом убедить потенциальных клиентов в том, что ваше решение может быть для них полезным.

Продажа решений

Наличие торговых представителей, продающих решения, а не продукт или услугу, может быть более взаимовыгодным для клиентов и потенциальных клиентов. Эта стратегия конверсии и закрытия показывает клиентам, почему им нужен продукт или услуга и как они могут сделать их жизнь лучше. У него есть более важная цель, чем просто зарабатывание денег для компании. Это демонстрирует, что вы хотите оказать существенное влияние на жизнь ваших пользователей.

Использование вариантов обратной связи

Использование таких вещей, как чат-боты или опросы, на ваших веб-сайтах и ​​в сообщениях электронной почты может помочь предоставить помощь, поддержку и отзывы ваших клиентов об их опыте. Подумайте о стратегическом размещении этих элементов на протяжении всего цикла продаж и покупок клиента, чтобы обеспечить наибольшую ценность. Вы можете использовать их на любом этапе входящей методологии, в зависимости от специфики вариантов обратной связи.

Использование прослушивания в социальных сетях

Прослушивание социальных сетей — это практика, которая фокусируется на том, чтобы обращать внимание на то, как люди реагируют и реагируют на ваши каналы социальных сетей. Некоторые могут использовать их, чтобы оставить отзыв и поделиться своим опытом и обзорами, в то время как другие могут использовать их, чтобы задать вопросы. Отзывчивость в социальных сетях и предоставление точной информации, поддержки, помощи и поощрения вашим подписчикам показывает, что вы взаимодействуете с аудиторией и готовы помогать им.

Предложение помощи в любое время

Представители службы поддержки клиентов могут использовать эту стратегию специально, чтобы доставить удовольствие клиентам и помочь им в любой ситуации, даже если это невыгодно для компании в денежном выражении. Если клиент рассматривает другие варианты от конкурента или у него есть вопросы о вашем продукте, предложите точный и понятный совет. Это может помочь создать долгосрочную лояльность и доверие к бренду.

Советы по использованию входящей методологии в маркетинге

Используйте эти советы при внедрении методологии входящего трафика в вашей компании:

Создайте образ покупателя

Когда вы хотите привлечь клиентов, создавайте портреты покупателей. Эти вымышленные биографии ваших идеальных представителей целевой аудитории помогут вам понять, кого вы пытаетесь привлечь. Это может помочь сформировать вашу маркетинговую стратегию и привести к большему количеству конверсий в продажах.

Уточните свои заголовки

Заголовки и заголовки могут помочь вашим контентным страницам выделиться среди потенциальных клиентов. Эти устройства помогают им просматривать ваши страницы, статьи и другие предложения, чтобы найти информацию, которую они ищут. Может потребоваться время, чтобы создать заголовки и заголовки, которые будут одновременно привлекательными и захватывающими, чтобы привлечь клиентов в поисковой выдаче, но это также может улучшить их удобство использования и привести к удовлетворенности клиентов.

Использовать медиа

Письменный контент может помочь вашему контенту появиться в поисковой выдаче, потому что поисковые системы используют алгоритмы, чтобы определить, о чем контент. Однако большие блоки текста могут оттолкнуть некоторых читателей. Рассмотрите возможность использования фотографий, диаграмм, графиков и видео, чтобы разбить содержимое на странице и предоставить другие варианты соответствующей информации.

Автоматизируйте процессы

Вы можете автоматизировать некоторые процессы входящего маркетинга, такие как чат-боты или маркетинг по электронной почте, чтобы упростить процессы и рабочие процессы. Это может создать больше доступного рабочего времени для членов команды, чтобы заниматься такими вещами, как личные встречи или звонки по продажам. Это также может дать больше времени для создания контента.

Обратите внимание, что ни одна из компаний, упомянутых в этой статье, не связана с компанией Indeed.