Руководство по продажам

20 мая 2021 г.

Одна из самых важных вещей, которые должен сделать продавец, — это установить связь с покупателем, и метод, который они могут использовать для этого, — это надлежащее общение при продажах. Продавец сообщает характеристики, цены и преимущества своего продукта потребителю, чтобы совершить продажу. Если вы работаете в сфере продаж или маркетинга, вам может быть полезно изучить различные методы коммуникации, которые помогут вам завершить продажи. В этой статье мы обсуждаем коммуникацию в сфере продаж, перечисляем причины, почему это важно, описываем, как стать более успешным коммуникатором в сфере продаж, и даем советы, которые могут помочь вам продавать больше товаров.

Что такое коммуникация продаж?

Торговая коммуникация — это техника, которую продавец использует, чтобы убедить потребителя купить товар или услугу. Он может быть вербальным или невербальным и принимать различные формы, такие как презентации, коммерческие предложения, разговоры, электронные письма и звонки. Эффективное общение в сфере продаж может способствовать пониманию, уважению и прочным отношениям между продавцом и покупателем. Это также может помочь продавцу завершить продажу, привлечь внимание работодателей и продвинуться по карьерной лестнице. Коммуникация при продажах обычно включает в себя объяснение деталей продукта, выслушивание мнений клиентов и решение вопросов и проблем.

Почему важна коммуникация в сфере продаж?

Правильная коммерческая коммуникация важна, потому что она помогает повысить осведомленность о продукте. Это также важно в следующих отношениях:

• Предлагает ценность: если продавец четко предлагает ценность, которую продукт может предоставить покупателю, и использует доказательства для обеспечения ее ценности, вероятность того, что покупатель купит его, повышается. Эффективная коммуникация включает в себя знание преимуществ продукта и того, как он может принести пользу жизни и работе клиентов.

• Делает акцент на ценообразовании: цена или стоимость продуктов часто является первым, на что обращает внимание покупатель, решая, покупать ли продукт. Немедленное информирование покупателя о цене продукта важно для укрепления доверия, а объяснение причин, по которым товар имеет такую ​​цену, может помочь покупателю почувствовать, что он делает разумный выбор, покупая его.

• Выделяет функции: понятное сообщение о функциях продукта важно, особенно если продукт сложный. Многие компании сообщают о характеристиках продуктов с помощью полезной инфографики, инструкций по эксплуатации и диаграмм.

• Развивает отношения: продавцы могут использовать общение для повышения лояльности клиентов и привлечения постоянных клиентов. Они также могут строить отношения, которые в будущем могут принести другие выгоды, например возможности трудоустройства.

• Предлагает возможности карьерного роста: хорошие коммуникаторы часто производят впечатление на своих работодателей и продвигаются по карьерной лестнице. Те, кто обладает этим ценным навыком, часто имеют возможность занимать руководящие или руководящие должности, где четкое общение является важной квалификацией.

Как стать более успешным продавцом-коммуникатором

Проводя исследования и планирование, вы можете стать успешным специалистом по продажам. Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы узнать, как практиковать эффективную коммуникацию продаж:

1. Провести исследование

Важной частью коммуникации при продажах является знание того, как описать ваш продукт. Важно провести исследование, чтобы стать экспертом в области характеристик и целей вашего продукта, чтобы вы могли четко и кратко объяснить их любому из ваших потенциальных клиентов. Подумайте, что делает продукт, почему он полезен, кому он может помочь и как он может улучшить жизнь людей, и потренируйтесь, как описать ваш продукт в увлекательной форме. Вы также можете узнать о любой связанной теме продукта, если у клиентов возникнут связанные с ним вопросы.

Также важно изучить своего клиента и его отрасль, чтобы установить более прочную связь. Подумайте о том, чтобы узнать, что ваш клиент делает на работе каждый день, и о проблемах, с которыми он сталкивается, чтобы вы могли понять его опыт и точку зрения. Хотя это может помочь вам развить отношения, это также может подготовить вас к пониманию того, действительно ли ваш продукт может им помочь. Изучение отрасли или демографических данных вашего клиента также может помочь вам понять их проблемы, покупательские модели и поведение, что позволит вам более эффективно продвигать свой продукт.

2. Разработайте стратегию

Планирование коммуникационной стратегии может обеспечить уверенность и подготовиться к продажам. Попробуйте создать ориентированное на клиента сообщение о вашем продукте. На этапе планирования вы также можете выбрать средства связи, такие как телефонный звонок, электронная почта или личная встреча. Это может помочь спросить, как ваш клиент хочет общаться и использовать предпочитаемое им средство. Например, если ваш клиент ценит более личный разговор и предпочитает говорить лично, а не переписываться, вы можете запланировать личную встречу команды для обсуждения вашего продукта.

3. Практикуйте свою стратегию

Заблаговременная отработка стратегии может помочь вам развить навыки, запомнить информацию и обеспечить готовность. Подумайте о том, чтобы попрактиковаться в коммерческом предложении своим коллегам или друзьям и попросить их разработать вопросы, которые может задать покупатель. Подумайте о том, чтобы делать заметки о том, чему вы научились на своих практических занятиях, чтобы вы могли ссылаться на них позже, чтобы адаптировать свой стиль.

4. Получите обратную связь

Когда вы разговариваете с реальными клиентами, старайтесь внимательно следить за тем, как они реагируют на ваши методы общения. Попробуйте делать заметки после взаимодействия с клиентом, чтобы подумать о том, что вы сделали хорошо, а что можно улучшить. Вы также можете предлагать клиентам опросы, чтобы получить отзывы о вашем процессе продаж. Отзывы клиентов дают ценную информацию о том, насколько эффективно вы общаетесь.

5. Уточните свою стратегию

Важно регулярно пересматривать свою коммуникационную стратегию и совершенствовать ее на основе дополнительной информации. Кроме того, вы можете решить скорректировать свою стратегию с учетом индивидуальных особенностей, стилей, интересов и потребностей отдельных клиентов. Способность к адаптации может помочь вам постоянно обновлять свою стратегию и обеспечивать эффективную связь с вашей аудиторией.

Навыки эффективного общения в продажах

Правильная коммуникация при продажах может привести к увеличению количества продаж и повышению лояльности клиентов. Есть много методов, которые вы можете использовать, чтобы вызвать интерес к вашему продукту, в том числе:

• Активное слушание. Подумайте о том, чтобы практиковать активное слушание, поддерживая зрительный контакт, кивая, улыбаясь и отвечая непосредственно на то, что говорит ваш клиент. Это может подчеркнуть, что вы серьезно относитесь к их мнению и цените их точку зрения, что обычно помогает развить взаимное доверие.

• Адаптивность: Адаптация и настройка вашего стиля для разных покупателей может помочь вам установить более тесные отношения. Это влечет за собой изучение того, что заботит каждого клиента, каковы его потребности и что делает их уникальными.

• Чтение языка тела: важно наблюдать за языком тела вашего клиента, чтобы попытаться предугадать его чувства и отреагировать соответствующим образом. Например, если они часто смотрят на часы, у них может быть плотный график, и вы можете предложить продолжить разговор позже.

• Тон: ваш тон включает в себя громкость, скорость, высоту тона и даже выбор слов, когда вы разговариваете с потребителем. Подумайте о том, чтобы соответствовать тону вашего клиента и говорить профессионально и спокойно, оставаясь при этом дружелюбным.

• Искренность: важно быть искренним, чтобы завоевать доверие вашего клиента. Это включает в себя честное сообщение потребителям о вашем продукте, включая его преимущества и недостатки.

• Смирение: также важно понимать, что вы можете учиться у своих клиентов, а не только они учатся у вас. Задавая потенциальным покупателям применимые вопросы, вы можете дать им возможность объяснить темы, которыми они увлечены, и почувствовать, что вы прислушиваетесь к их опасениям.

• Настойчивость: если один метод, который вы используете, не так эффективен, как другие, подумайте о том, чтобы попробовать разные подходы к общению со своими клиентами. Постарайтесь быть настойчивым, но терпеливым, так как вашему клиенту может потребоваться время, чтобы хорошо ответить.

• Специфика: клиенты часто ценят простой язык, когда объясняют ваш продукт и его преимущества. Вы также можете использовать анекдоты и примеры из прошлого, чтобы подтвердить свою точку зрения и убедить своего клиента, что ваш продукт может им помочь.