Процесс продажи и его преимущества
Продавцы связывают клиентов с продуктом или услугой, в которой они нуждаются. Звучит просто, но на практике превращение лида в продажу не гарантируется. Наличие последовательного метода достижения продаж может упростить преобразование этих лидов. Некоторые компании предоставляют своим отделам продаж четкий пошаговый процесс, и они, как правило, видят лучшие результаты, чем компании, которые этого не делают.
В этой статье мы объясняем семь этапов процесса продаж и описываем преимущества использования структурированного плана продаж.
Каков процесс продаж?
Процесс продаж — это определенный набор шагов, которые продавцы должны проводить для клиентов по воронке продаж, что приводит к продаже. Обычно компании стандартизируют транзакции в отделе продаж, чтобы вся команда использовала один и тот же набор шагов. Большинство процессов продаж состоят из пяти-семи шагов, и они могут варьироваться от отрасли к отрасли или от компании к компании. Как правило, шаги начинаются задолго до установления контакта с потенциальным покупателем и заканчиваются после того, как продавец завершает сделку.
Этапы, связанные с процессом продажи
Процессы продаж предоставляют торговому персоналу четкие инструкции и структуру для взаимодействия с клиентами. Хотя процессы продаж различаются по количеству шагов, типичный процесс продаж включает семь шагов:
разведка
Подготовка
приближается
Представление
Работа с возражениями
Закрытие
Последующие действия
1. Разведка
При поиске или привлечении потенциальных клиентов продавец находит потенциальных клиентов. Надежный лид — это человек или компания, у которых есть явная потребность в вашем продукте или услуге. После того, как продавец определил лид, он должен квалифицировать этот лид или определить, есть ли у потенциального клиента ресурсы для завершения продажи.
2. Подготовка
После того, как продавец выбрал потенциального клиента, он должен изучить рынок и подготовить информацию о продукте или услуге своей компании в ожидании вопросов потенциального клиента. Подготовка также включает в себя обоснование того, почему потенциальный клиент нуждается в продукте или услуге.
3. Приближение
Продавцы могут обращаться к потенциальным клиентам по телефону, электронной почте или лично. Иногда подход включает подарок или образец. Другой стиль подхода включает в себя задавание лиду вопроса, чтобы пробудить его интерес к компании, продукту или услуге.
4. Презентация
Презентация может происходить одновременно с подходом или позже, когда у лида было время подумать о продукте или услуге. Некоторые продавцы создают интенсивные презентации с примерами и слайд-шоу, в то время как другие просто разговаривают со своим лидом, чтобы установить взаимопонимание и ответить на любые вопросы.
5. Работа с возражениями
Часто у потенциальных клиентов возникают вопросы о ценности или необходимости продукта или услуги. На этом этапе процесса продаж продавец отвечает решениями на любые предложенные проблемы или проблемы, представленные покупателем. Работа с возражениями может происходить во время презентации или в отдельном, более позднем разговоре.
6. Закрытие
Закрытие — это когда клиент решает принять предложение продавца и перейти к сделке. У продавцов есть множество тактик, которые они могут использовать, чтобы побудить потенциальных клиентов заключить сделку, например, предлагая преимущества, такие как подарки или период бесплатного обслуживания, создавая ощущение срочности или спрашивая клиентов, как они хотели бы запланировать свой платеж.
7. Последующие действия
После завершения продажи продавец должен поддерживать связь с клиентом. Если клиент приобрел продукт, продавец должен убедиться, что он доволен продуктом, и предложить дальнейшую поддержку. Если клиент приобрел услугу, продавец должен связать клиента напрямую, а затем связать его с тем, кто будет заниматься их обслуживанием с момента продажи, чтобы обеспечить плавный переход.
Вы можете настроить этапы процесса продаж в соответствии с потребностями вашего бизнеса, продукта или услуги. Убедитесь, что процесс отражает потребности ваших клиентов и дает вам возможность работать творчески.
Преимущества использования процесса продаж
Внедрение процесса продаж предлагает множество преимуществ для компаний. Вот некоторые из основных преимуществ, которые могут ожидать компании, если они создадут собственный процесс продаж:
Понимание нюансов. Создание четкого и последовательного процесса продаж поможет вам понять нюансы ваших продаж и оценить общую эффективность.
Улучшенные стратегии. Когда все продавцы работают над одним и тем же процессом, вы можете четко видеть, какие этапы регулярно создают проблемы, а какие приносят пользу. Используйте эту информацию, чтобы улучшить процесс продаж.
Увеличение продаж: процессы продаж приводят к увеличению продаж. Продавцы знают, что им нужно делать для поддержки клиентов, а у клиентов есть время и пространство, чтобы решить, готовы ли они к покупке.
Эффективность: процессы продаж повышают общую эффективность продаж за счет устранения ненужных шагов и тактик продаж и сосредоточения внимания исключительно на эффективных стратегиях.
Простое обучение: адаптация и обучение новых продавцов — простая задача в процессе продаж. Вы можете быть уверены, что новые члены вашей команды точно поймут, что им нужно делать шаг за шагом, чтобы завершить продажу.
Ясность: процесс продаж обеспечивает ясность для всей команды продаж. Вы можете положиться на своих коллег-продавцов за руководством или поддержкой, поскольку они следуют тому же процессу перемещения клиентов по воронке продаж, что и вы.
Руководство: Процесс продаж вашей компании должен быть руководством, а не правилами. Четкий процесс продаж должен дать вам ясность в отношении того, как генерировать продажи, но свободу использовать свое творчество и навыки для завершения продаж.
Сокращение проблем: Эффективные процессы продаж легко выявляют проблемы на этапах продаж. Члены команды или супервайзеры могут работать над устранением этих проблем и повышением эффективности отдела продаж.
Улучшенное прогнозирование: когда руководители знают, на каком этапе процесса продаж находятся их сотрудники, им легче прогнозировать и прогнозировать, как скоро может произойти продажа. Это влияет на то, как руководство распределяет потенциальных клиентов и управляет рабочими нагрузками.
Приоритет последующих действий: процесс продаж отдает приоритет последующим действиям с клиентами. Вы должны быть более последовательными и получать лучшие результаты от последующих действий, когда последующие действия встроены в процесс продаж.
Более довольные клиенты: клиенты часто более счастливы, совершая крупную покупку в процессе продажи, чем без него. Они знают, чего ожидать, и чувствуют меньшее давление, чем продавцы, которые игнорируют важные этапы установления взаимопонимания в процессе продаж.