Процесс продаж и методология продаж: в чем разница?
Организации используют процессы продаж и методологии продаж для руководства операциями в области маркетинга и продаж. Для достижения наибольшего успеха важно использовать как процесс продаж, так и методологию, поскольку они дополняют друг друга. Эти понятия могут показаться похожими, поэтому полезно изучить ключевые характеристики каждого из них, чтобы различать их. В этой статье мы обсудим процессы продаж и методологии продаж, а также представим основные различия и сходства между ними, чтобы помочь вам понять важность использования каждого из них для достижения целей продаж.
Связанный: 10 целей для развития себя и своей команды в качестве менеджера по продажам
Что такое процесс продажи?
Процесс продажи — это серия шагов, которые побуждают потребителей совершить действие, например совершить покупку или подписаться на рассылку. Профессионалы по продажам называют процесс продаж воронкой продаж, потому что первый этап достигает многих потребителей и сужает их до квалифицированных потенциальных клиентов. Лид — это потребитель, который проявляет интерес к компании и может совершить покупку. Процесс продажи состоит из следующих этапов:
Исследование: узнайте о своем продукте, рынке и целевой аудитории.
Перспектива: Найдите потенциальных клиентов, ища потребителей, которые соответствуют описанию вашей целевой аудитории.
Представьте: свяжитесь с потенциальными клиентами и сделайте им презентацию, объяснив, как ваш продукт или услуга могут помочь.
Убеждение: отвечайте на вопросы потребителей и убеждайте их совершить покупку.
Закрытие: подпишите соглашения и договоритесь о том, чтобы клиент получил свой продукт или услугу.
Что такое методология продаж?
Методология продаж — это набор руководящих принципов, описывающих эффективные методы продаж клиентам. Методология помогает объяснить, почему происходит действие в процессе и как это действие выполнить. Используя методологию продаж, отделы маркетинга и продаж могут разработать процесс продаж, отражающий ценности их компании и потребности клиентов. Методология продаж включает в себя:
Стратегии: методология предлагает эффективные стратегии управления изменениями.
Инструменты: отдел продаж использует инструменты для оценки процессов продаж и улучшения своей практики.
Модели: полезно иметь успешных торговых представителей для моделирования поведения команды.
Тренеры: методология продаж организует процедуры обучения, чтобы обеспечить последовательность процесса продаж.
Сценарии: важно иметь определенный язык и форму общения в продажах, потому что это помогает обеспечить согласованность.
Почему важны различия между процессом продаж и методологией?
Важно понимать разницу между процессом продаж и методологией продаж, потому что их совместное использование приводит к эффективным стратегиям продаж. Методология направляет разработку процесса с проверенной стратегией и инструментами, которые обеспечивают постоянный успех. Знание того, что они не взаимозаменяемы, помогает компаниям создавать свои собственные процессы с поддержкой общих методологий. Поскольку методологии универсальны, также важно использовать методологию с процессом продаж, чтобы бизнес мог оставаться уникальным по сравнению с конкурентами, которые могут использовать аналогичную методологию.
Процесс продаж и методология продаж
Понимание различий между процессом продаж и методологией продаж может помочь вам эффективно использовать их в своем бизнесе. Вот некоторые ключевые различия между ними:
Роль в организации
И процесс продаж, и методология продаж имеют решающее значение для успеха бизнеса, поскольку каждый из них играет роль в привлечении клиентов и увеличении продаж и доходов. Роль методологии заключается в том, чтобы служить философией и направлять этапы процесса продаж с помощью принципов, которые компания последовательно использует в стратегиях продаж. Роль процесса продаж состоит в том, чтобы предоставить действенные шаги для совершения продажи.
Цель, которую он помогает достичь
Цель процесса продаж — убедить потребителя совершить покупку или инвестировать в компанию, например, присоединиться к списку рассылки или подписаться на услугу. Цель процесса продаж состоит в том, чтобы провести потребителя через серию шагов, которые заканчиваются выполнением действия, запланированного для него компанией. Для сравнения, цель методологии продаж — рост компании за счет продаж. Методология помогает повысить эффективность процессов продаж.
Доступность для организаций
Процессы продаж являются частными, если только организация не делится своим процессом. Компании разрабатывают процесс продаж для достижения своих конкретных целей, поэтому они уникальны. Методологии продаж общедоступны для использования всеми организациями. Как правило, отдел маркетинга и продаж выбирает методологию и использует ее для разработки своих процессов. Они также могут создать процесс и выбрать методологию для поддержки процесса и разработки будущих процессов. К популярным методикам продаж относятся:
Продажа решения
Продажа стоимости
Входящие продажи
Концептуальные продажи
Целевая продажа аккаунта
Сходства между процессом продаж и методологией продаж
Есть несколько сходств между процессом продаж и методологией продаж, которые полезно распознать, пытаясь провести различие между ними. Вот что у них общего:
Нематериальные активы компании
И процесс, и методология являются нематериальными активами компании. Когда компания разрабатывает и продает процесс, они могут запатентовать его, чтобы получить права на интеллектуальную собственность, что может увеличить общую стоимость компании. Даже если у компании может не быть методологии, и она, и процесс продаж являются активами, которые могут повысить рыночную стоимость компании в случае успеха.
Блок-схемы и карты
Чтобы визуализировать процесс или методологию, вы можете использовать блок-схемы и карты. Это помогает наметить этапы и определить шаги или принципы, которыми вы будете руководствоваться в своих действиях. Диаграммы или карты вашего процесса помогают убедиться, что вы эффективно используете принципы методологии, а визуализация может упростить понимание процесса для членов отдела продаж.
Клиентоориентированный подход
Подход, ориентированный на клиента, означает, что процесс продаж и методология продаж сосредоточены на предоставлении ценности клиенту и удовлетворении его потребностей и желаний. Принципы методологии продаж помогают применять клиентоориентированный подход в процессе продаж. Например, методология продажи решений помогает разработать процесс продаж, который выявляет проблемы, которые могут возникнуть у потребителя, и определяет, как продукт может быть решением для потребителя.