Понимание методологии продаж: узнайте о 10 популярных методологиях продаж
1 сентября 2021 г.
Хорошо разработанная методология продаж может помочь людям и компаниям, в которых они работают, ежемесячно достигать своих целей по продажам и, надеюсь, увеличивать их. Независимо от того, продаете ли вы автомобили, недвижимость или другие товары или услуги, хорошая методология продаж обязательно увеличит ваш успех. В этой статье мы расскажем о 10 лучших методологиях продаж и о том, как их использовать, а также ответим на некоторые распространенные вопросы.
Что такое методология продаж?
Методология продаж использует набор принципов и лучших практик для руководства продавцами. Он связывает процедуры с потребностями клиентов и объясняет, как выполнять такие задачи, как телефонный звонок или дополнительная продажа существующему клиенту. Методология продаж наиболее эффективна, когда компании применяют ее регулярно и подкрепляют формальными инструкциями, такими как руководство по продажам или обучающий курс.
Преимущества методики продаж.
Методология продаж дает продавцам и менеджерам воспроизводимый, предсказуемый, масштабируемый способ работы и успешных продаж. Это может иметь важное значение для прибыльного бизнеса, поскольку обеспечивает:
Стратегии адаптации к изменениям в вашей компании или отрасли
Инструменты для оценки возможностей продаж и преодоления возражений неопределившихся клиентов
Названия для каждого шага или стадии процесса продаж
Эффективные методы обучения Увеличение продаж
Больше довольных клиентов
10 отличных методологий продаж
Консультанты по продажам и инструкторы создали и зарегистрировали товарные знаки большинства популярных методологий продаж. Вот 10 лучших вариантов:
СПИН® Продажа
АККУРАТНЫЕ продажи™
МЕДДИК
Распродажа претендентов
СРОЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Система Сэндлера
Концептуальные продажи
Клиентоориентированные продажи
Входящие продажи
Продажа решений
1. СПИН-продажи
SPIN Selling — книга Нила Рэкхэма. SPIN означает четыре типа вопросов, которые продавцы должны задавать своим потенциальным клиентам: ситуация, проблема, последствия и потребность-выплата.
Ситуационные вопросы могут помочь вам узнать больше о ситуации потенциального клиента. Проблемные вопросы обращаются к источнику проблемы. Имплицирующие вопросы просят клиента подумать о последствиях нерешения проблемы. Вопросы о потребностях отдачи просят людей рассмотреть все способы, которыми все могло бы измениться, если бы их проблема была решена.
Эти вопросы помогают покупателям и продавцам наладить взаимопонимание. Например, представитель рекрутинговой компании может спросить:
Как вы нанимаете новых сотрудников?
У вас есть проблемы с поиском хороших кандидатов?
Если вы не можете заполнить вакансию, должны ли другие делать дополнительную работу?
Как возможность быстро и легко нанять квалифицированных специалистов поможет вам?
Вместо того, чтобы говорить людям, что им нужно, SPIN помогает людям понять это самостоятельно.
2. АККУРАТНЫЕ продажи
Эту методологию разработали Harris Consulting Group и Sales Hacker, Inc.
N в NEAT представляет основные потребности. Вы должны сосредоточиться на том, как продукт будет иметь значение для клиента.
E означает экономический эффект и помогает клиентам понять изменения, которые может принести новый товар или услуга.
A означает доступ к полномочиям. Вы должны общаться и посещать мероприятия, чтобы получить доступ к людям, которые могут сделать крупные покупки, дать вам скидки на сырье или стать постоянными клиентами.
T — это временная шкала, убедительное событие, которое заставит вашего потенциального клиента принять решение. Например, распродажа может побудить людей купить дополнительные товары, чтобы воспользоваться выгодной сделкой.
3. ВРАЧ
MEDDIC использует дисциплинированный, строго контролируемый подход к методологии продаж:
M для метрик или анализа последствий ваших действий. Он побуждает людей использовать количественные данные для поиска лучших методов продаж и маркетинга.
E представляет экономического покупателя, который контролирует бюджет.
D — критерии принятия решений, характеристики, которые ищет клиент.
D означает процесс принятия решения, этапы принятия решения, через которые должен пройти покупатель, прежде чем совершить покупку.
Я имею в виду выявление боли, убедившись, что клиент знает о последствиях ожидания, чтобы совершить покупку.
C означает чемпион, поиск кого-то в организации, кто будет защищать ваш бренд и быть вашим чемпионом.
4. Распродажа претендентов
Мэтью Диксон и Брент Адамсон опубликовали эту новаторскую книгу в 2011 году. В ней продавцы были разделены на пять классов:
Усердно работающие
Строители отношений
Реактивные решатели проблем
Одинокие волки
Претенденты
В книге утверждается, что претенденты — самые эффективные продавцы, особенно при продажах между компаниями. Претенденты информируют людей о проблемах и возможностях в их отраслях. Затем они предлагают эффективные решения. Претенденты используют процесс обучения-приспособления-принятия. Они рассказывают потенциальным клиентам о текущих проблемах и тенденциях отрасли. Они адаптируют способ общения для каждого потенциального клиента и берут на себя управление, сосредотачиваясь на совершении продажи, а не на том, чтобы понравиться. Эта методология продаж учит людей, которые не являются претендентами, вести себя как они и увеличивать свои продажи.
5. СРОЧНЫЕ ПРОДАЖИ
SNAP Selling — книга Джилл Конрат, которая помогает продавцам установить контакт со своими потенциальными клиентами. SNAP означает четыре совета:
Будь проще
Быть бесценным
Всегда выравнивать
Поднимите приоритеты
Использование этих принципов может помочь вам связаться с занятыми потенциальными клиентами, поделиться ценными знаниями, поговорить о том, что наиболее важно для покупателя, и облегчить принятие решения о покупке. Создатель этой методологии продаж Джилл Конрат говорит, что большинство людей принимают три важных решения, когда совершают покупку. Они решают рассмотреть свои варианты и связаться с продавцом, они приходят к выводу, что хотят изменений, и вносят эти изменения. Понимание того, как думают покупатели, поможет вам сделать так, чтобы сделки проходили гладко.
6. Система продаж Сэндлера
Система продаж Сэндлера была разработана Дэвидом Сэндлером. Эта методология гласит, что покупатели и продавцы должны в равной степени вкладываться друг в друга и в процесс продаж, а продавцы не должны агрессивно преследовать клиентов. Вместо этого обе стороны должны строить доверительные отношения друг с другом. Продавцы должны выступать в качестве консультантов и задавать вопросы для выявления проблем, таких как нехватка времени или бюджета. Они могут убедить покупателей в том, что их услуги или продукты нужны им для решения индивидуальных проблем или потребностей бизнеса.
Эта методология делает упор на квалификацию лидов, построение отношений и закрытие сделок. Если решение, предлагаемое продавцом, не является идеальным для проблемы покупателя, он или она может сэкономить время и силы, перейдя к более восторженному варианту. Этапы системы продаж Сэндлера включают в себя:
Связь и взаимопонимание, взаимодействие с покупателями, демонстрируя искреннее желание помочь
Согласование с покупателем плана перехода к следующему этапу цикла продаж.
Оценка потребностей покупателя и принятие решения о том, как именно вы можете помочь
Решите, есть ли у покупателя необходимый вам бюджет
Принятие решения о квалификации или дисквалификации потенциального клиента
Представление предложения, удовлетворяющего потребности покупателя
Поддержание ваших отношений и удержание покупателя от перехода к конкурентам
Эта универсальная методология применима к большинству торговых ситуаций.
7. Концептуальные продажи
Роберт Миллер и Стивен Хейман разработали этот метод, чтобы переосмыслить продажи как процесс, в котором продавцы убеждают покупателей приобрести концепцию, а не продукт. Продавцы должны использовать эмпатию, задавать вопросы и активно слушать, чтобы обнаружить цель покупателя и связать свое решение с ней. Они должны задавать пять типов умных вопросов:
Подтверждающие вопросы для проверки информации
Новые информационные вопросы, чтобы уточнить знания клиента о продукте или услуге и узнать, что они ищут
Вопросы об отношении, чтобы понять перспективы на более личном уровне
Вопросы об обязательствах, чтобы узнать, сколько люди хотят инвестировать
Эта методология делит процесс продаж на три этапа: получение информации, предоставление ее и получение обязательств.
8. Клиентоориентированные продажи
«Продажи, ориентированные на клиента» — книга Майкла Т. Босворта, Джона Р. Холланда и Фрэнка Висгатиса. Основное внимание уделяется удобству для клиентов и помощи им в преодолении трудностей и достижении целей. Люди, использующие эту методологию, должны:
Общайтесь с клиентами вместо проведения презентаций
Задавайте много вопросов, чтобы понять потребности потенциальных клиентов
Сосредоточьтесь на решениях, а не на отношениях
Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения, а не на пользователей
Поощряйте использование продукта, а не только сам продукт
Закрывайте сроки покупателя, а не ваши
Дайте людям возможность покупать, а не убеждайте их
9. Входящие продажи
Эта методология стала популярной, когда развился Интернет. Потенциальные покупатели часто взаимодействуют с онлайн-контентом и исследуют продукты, прежде чем говорить с продавцами. Входящие продавцы привлекают клиентов, предоставляя множество возможностей для общения. Они используют данные и аналитику для персонализации своих сообщений и рекламы. Они также отдают предпочтение активным покупателям, которые посетили веб-сайт компании, участвовали в живом чате, заполнили опрос или задали вопрос в социальных сетях.
Они сосредотачиваются на установлении взаимопонимания, изучении проблем и целей потенциальных клиентов, представлении решений и создании планов, соответствующих срокам и бюджетам. Наконец, продавцы проводят персонализированные презентации по продажам, в которых рассказывается о том, что вы узнали о потенциальных клиентах и о преимуществах, которые могут предоставить ваши продукты или услуги.
10. Продажа решений
Вместо этого продажа решения фокусируется на воздействии, преимуществах и актуальности решения. Люди, которые используют эту методологию, просят потенциальных клиентов выбрать критерии приемлемого решения. Затем они точно сообщают им, как их услуга или продукт соответствуют этим критериям.
Часто задаваемые вопросы о методологиях продаж
Вот некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов о методологии продаж:
Схожа ли методология продаж с технологией продаж?
Методология продаж — это не технология. Это структура, которая регулирует торговую деятельность. Однако некоторые методологии продаж используют данные и аналитику для определения наилучших стратегий продаж.
Как продавцы могут решить, работает ли методология продаж?
Когда вы вносите изменения в свою методологию продаж, вы должны внимательно следить за статистикой продаж. Более высокие продажи означают успех, но падение может указывать на то, что вам следует вернуться к предыдущей методологии.
Как продавцы должны определять целевых покупателей?
Большинство компаний сообщают продавцам, кто является их целевым покупателем. Это самые распространенные типы клиентов. Например, если целевой покупатель автомобиля, предназначенного для поездок на работу, — бизнесмен в возрасте от 40 до 50 лет, большинство покупателей подходят под это описание. Продавцы должны обращаться к этим людям.
Какие тенденции повлияют на методологию продаж в будущем?
Методологии продаж, основанные на перспективах, учат отделы продаж предлагать компетентные идеи и дополнительную ценность в процессе продаж. Развитие технологий позволит предприятиям внедрять новые инструменты и более эффективно анализировать данные.
Понимание методологий продаж облегчает убеждение клиентов покупать ваши продукты. Это может даже увеличить ваши доходы и ваши рейтинги от клиентов.