Понимание дополнительных продаж и перекрестных продаж (различия и стратегии)

30 марта 2021 г.

Кросс-продажи и дополнительные продажи — это методы, которые продавцы используют для увеличения общей суммы в долларах за каждую продажу. Они распространены в розничных продажах «бизнес-потребителю» и «бизнес-бизнес». Полезно узнать, что это за тактика, если вам интересно, как увеличить общий объем продаж. В этой статье мы опишем допродажи и перекрестные продажи, приведем примеры и дадим советы по успешному использованию этих стратегий.

Что значит допродажа?

Допродажи — это метод продаж, который используют продавцы, чтобы убедить потенциальных покупателей купить более дорогой товар. Это обычная практика личных розничных продаж, розничных продаж через Интернет и корпоративных продаж. Когда потенциальный покупатель проявляет интерес к продукту, успешная допродажа приводит к покупке обновленной версии этого товара или аналогичного товара большей ценности. Вот три примера успешного допродажи:

• Личные розничные продажи: представьте, что человек приходит в мебельный магазин, чтобы купить кресло с откидной спинкой. Если продавец сможет убедить покупателя купить кресло с автоматической откидной спинкой и функциями массажа, которое стоит на 250 долларов дороже, то это будет дополнительная продажа.

• Корпоративные продажи: представьте, что компания хочет купить базовое программное обеспечение для аудита своего бизнеса. Если продавец сможет убедить их купить более сложную облачную версию программного обеспечения по удвоенной цене, то это успешная дополнительная продажа.

• Розничные онлайн-продажи. Представьте, что человек хочет купить платье из полиэстера за 56 долларов в интернет-магазине. Если после просмотра платья в Интернете человек получает электронное письмо от компании, в котором его убеждают купить атласное платье в похожем стиле за 156 долларов, то это пример допродажи.

Что значит кросс-продажи?

Перекрестные продажи — это техника, которую продавцы используют, чтобы заставить покупателей покупать дополнительные товары. Целью перекрестных продаж является увеличение общей суммы продаж для каждого клиента или клиента. Эту тактику регулярно используют люди, работающие в сфере розничных онлайн-продаж, личных розничных продаж и корпоративных продаж. Когда потенциальный покупатель выражает заинтересованность в покупке определенного продукта, эффективная перекрестная продажа приводит к покупке дополнительного товара или товаров, дополняющих исходный продукт. Вот три примера успешных перекрестных продаж:

• Личные розничные продажи: представьте, что человек приходит в ювелирный магазин, чтобы купить ожерелье за ​​120 долларов для своего партнера. Если продавец сможет убедить покупателя приобрести такие же серьги за 66 долларов и гарантийный пакет за 12 долларов, то это успешная перекрестная продажа.

• Корпоративные продажи. Представьте, что компания ищет консультанта для проведения мероприятия по повышению квалификации для своих сотрудников на выходные. Если продавец консалтинговой фирмы может также способствовать заключению контракта с двумя дополнительными консультантами и основным докладчиком, то это кросс-продажи.

• Розничные онлайн-продажи: представьте, что человек хочет купить тюбик туши для ресниц за 21 доллар в интернет-магазине. Если в точке продажи человек получает всплывающую рекламу от компании, которая убеждает его также купить карандаш для глаз за 14 долларов, то это пример перекрестных продаж.

Различия между кросс-продажами и допродажами

• Допродажи обычно происходят в начале или в середине продажи.

• Кросс-продажи обычно происходят после того, как кто-то проявляет интерес к покупке товара.

• Кросс-продажи регулярно происходят ближе к концу продажи.

• Товары, которые продавец предлагает для перекрестных продаж, предсказуемы и связаны с основной покупкой.

• Товары, которые продавец предлагает для допродажи, основаны на знаниях сотрудников о конкурирующих продуктах.

• Перекрестные продажи работают лучше всего, когда покупатель хочет купить конкретный товар.

• Допродажи лучше всего работают, когда покупатель хочет приобрести товар для удовлетворения конкретной потребности.

Стратегии повышения перекрестных продаж и дополнительных продаж

Вот пять стратегий увеличения вашего дохода за счет перекрестных и дополнительных продаж в корпоративных и розничных условиях:

Спросите покупателей, что они ищут

Независимо от того, занимаетесь ли вы розничными продажами или корпоративными продажами, спросить своих потенциальных клиентов или клиентов, что они ищут, — это дружественный способ инициировать сделку купли-продажи. Этот простой вопрос открывает диалог между вами и потенциальными клиентами и дает им понять, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им. Это также позволяет покупателю выразить свои потребности и причину покупки. Ответ клиента позволяет вам узнать, следует ли вам пытаться продавать больше или продавать больше.

Если клиент имеет в виду конкретный товар или бренд, рассмотрите возможность перекрестных продаж. Например, если человек приходит и просит конкретный телефон для своей дочери, вы должны способствовать покупке именно этого телефона, а затем предложить модный чехол и защитную пленку для экрана. Если у покупателя есть очень конкретная причина или цель, которую нужно выполнить при покупке, рассмотрите возможность дополнительных продаж. Например, если кто-то приходит в ваш мебельный магазин и говорит, что хочет удобный диван для своей семейной комнаты, вы можете показать ему семейную секцию, а затем предложить план защиты ткани.

Перекрестные продажи в точке продажи

Точка продажи – это фактическое время совершения транзакции. Момент непосредственно перед точкой продажи идеально подходит для перекрестных продаж в розничных продажах. Это связано с тем, что покупатель обязался владеть рассматриваемым товаром. Продукты, которые продавец предлагает для перекрестных продаж, должны дополнять покупку покупателя и улучшать пользовательский опыт.

Помните о цене дополнительного товара при перекрестных продажах.

Предлагая продукты для добавления к покупке, учитывайте цену исходного товара. Цена любых дополнений или аксессуаров должна быть меньше, чем покупная цена оригинального предмета. Помните, что перекрестные продажи должны сделать покупателя более довольным своей покупкой в ​​целом. Если покупатель чувствует, что первоначальная покупка становится ценной только за счет покупки более дорогого продукта, то, вероятно, он не будет доволен своим опытом покупки.

Спрашивайте диапазон цен клиента при допродаже

При допродаже важно сначала спросить человека, каков его ценовой диапазон или бюджет. Если розничный покупатель или корпоративный клиент объясняет, что они хотят приобрести продукт для решения проблемы, вы должны выяснить, сколько они готовы потратить, прежде чем предлагать товары для продажи. Это поможет сузить список вариантов, чтобы вы могли соответствующим образом скорректировать свой ответ. Учет диапазона цен клиента может помочь создать возможность для более крупной продажи.

Например, если вы работаете в ювелирном магазине, вероятно, есть предметы стоимостью от 40 до 10 000 долларов. Если потенциальный клиент приходит и говорит, что ему нужно найти подарок на день рождения для своего супруга, полезно спросить, какой ценовой диапазон он рассматривает. Если бы у них был реальный диапазон цен от 1000 до 1200 долларов, предложение ожерелья за 200 долларов не было бы допродажей. После того, как они объявят, сколько они готовы потратить, вы можете начать с предложения теннисного браслета за 1300 долларов, что даст вам возможность совершить сделку по допродаже.

Всегда высоко отзывайтесь о продуктах, которые вы продаете

Независимо от того, пытаетесь ли вы увеличить продажи или перекрестные продажи, важно положительно отзываться о продуктах, которые вы продвигаете. Высказывания, предполагающие, что продукт неоптимален, могут препятствовать продаже и вызывать недоверие в будущем. Вот примеры того, как оставаться позитивным в отношении продуктов, которые вы продаете, как в кросс-продажах, так и в допродажах:

• Перекрестные продажи: товары, которые вы предлагаете, должны дополнять оригинальный продукт, который покупает человек. Избегайте предположений о том, что исходный продукт не имеет ценности без покупки дополнительных предметов. Вместо этого предположите, что покупка дополнительного товара увеличит и без того значительную стоимость их покупки.

• Дополнительные продажи: если человек приходит с просьбой о конкретном продукте, перекрестные продажи, скорее всего, являются лучшим решением. Если вы считаете, что дополнительные продажи уместны, убедитесь, что вы положительно отзываетесь о предмете, в покупке которого они заинтересованы. Сообщите клиенту, что он сделал хороший выбор, и скажите ему, что у вас есть что-то еще более удивительное, чтобы показать ему.