Полное руководство по созданию прогноза продаж
23 марта 2021 г.
Прогнозирование будущего роста продаж для принятия обоснованных финансовых решений является частью того, что включает в себя прогноз продаж. Прогнозирование продаж может быть важным финансовым процессом для предприятий, поскольку оно может дать представление о том, как предприятия тратят свои средства, как они получают доход и как компании могут управлять своими денежными потоками. Кроме того, прогноз продаж компании может учитывать прогнозы, основанные на прошлых доходах от продаж и покупательском поведении клиентов. В этой статье мы рассмотрим, что такое прогноз продаж, основные компоненты, составляющие прогноз продаж, и как прогнозировать будущие продажи.
Что такое прогноз продаж?
Прогноз продаж или прогнозирование продаж — это процесс оценки данных о продажах, а также прогнозов и оценок стоимости будущих доходов, которые получит компания. Прогнозирование продаж может дать ценную информацию о финансовых данных компании, таких как прибыль, чистая прибыль, затраты и расходы, а также другую финансовую информацию, имеющую решающее значение для работы бизнеса. Использование этой информации может помочь предприятиям принимать эффективные финансовые решения, способствующие их росту и развитию.
Прогнозирование продаж также может применяться к двум обстоятельствам, с которыми столкнется бизнес: бизнес, который использует свои прошлые финансовые данные и данные о продажах для оценки и прогнозирования будущего роста продаж, или, в случае новых предприятий, использует исследования конкурентов и рынка для анализа и оценки. будущего роста продаж. Новым предприятиям, составляющим прогнозы продаж, возможно, придется полагаться на информацию, которая может меняться по мере изменения рынка, что может затруднить точное прогнозирование роста новых продаж.
Что нужно для прогнозирования продаж?
Для прогнозирования продаж может потребоваться определенный объем финансовой информации об общих операциях бизнеса. Например, поставщик услуг может оценить будущие продажи своих услуг, проанализировав данные о прошлых доходах, таких как подписки, в течение месяца, квартала или года. В зависимости от типа продукта или услуги, которую продает бизнес, создание прогноза продаж может включать следующие элементы:
Конкретные цели и задачи
Установка конкретных и измеримых целей продаж, которые в конечном итоге влияют на цели бизнеса, может быть очень важным при создании прогноза продаж. Например, если компания планирует объем продаж в размере 30 000 долларов США в следующем году, отдел продаж может ставить ежеквартальные цели, направленные на снижение затрат и увеличение доходов для дальнейшего достижения более широкой цели. Наличие поставленной цели также может помочь создать основу для планирования процесса продаж.
Изложенный процесс продажи
Точный прогноз продаж может зависеть от наличия документированного и структурированного плана продаж. Процессы, которые реализует бизнес, должны быть задокументированы таким образом, чтобы все специалисты, связанные с продажами компании, были осведомлены о применяемых методах. Благодаря структурированному подходу к продажам компании могут лучше прогнозировать будущие объемы продаж.
Определенные критерии продаж
Каждый шаг процесса продаж также должен быть определен таким образом, чтобы все торговые представители, команды и руководители групп были знакомы. То, как компании определяют количество лидов и клиентов, перемещающихся по воронке продаж, должно быть понятно всем членам отдела продаж, чтобы точно предсказывать будущие цифры в прогнозе продаж.
Организационный метод для данных о продажах
Наличие способа отслеживать и измерять каждого привлеченного клиента также имеет решающее значение для точного прогнозирования будущих доходов от продаж. Системы управления взаимоотношениями с клиентами являются одним из ценных инструментов, который предприятия обычно используют для отслеживания и измерения увеличения или уменьшения продаж, доходов и данных о клиентах. Эта информация очень ценна при составлении прогноза продаж.
Оценка и оценка
Установка способов оценки и оценки того, насколько сотрудники и члены команды достигают целей, может положительно повлиять на то, насколько точным может быть прогнозирование продаж. Возложение ответственности на отделы продаж за выполнение индивидуальных и командных квот продаж — это один из способов оценить, как бизнес продвигается к своим целям по доходам в соответствии с прогнозом продаж.
Учить больше: Использование ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения целей
Как прогнозировать продажи
Существует несколько методов создания прогноза продаж, однако использование исторической модели для расчета будущего роста выручки является одним из наиболее распространенных методов прогнозирования продаж. В случае устоявшегося бизнеса использование исторического метода для прогнозирования продаж обычно состоит из нескольких этапов:
1. Определите продукт или услугу, которые будут продаваться
Первый шаг, который предпринимают большинство компаний при создании прогноза продаж, — определить, какие продукты или услуги они будут продавать в течение определенного периода. Например, производственная компания может решить, что она будет продавать определенный компонент машины, и измерить период более одного года. После перечисления продуктов или услуг, которые они хотят продать, предприятия могут сделать следующий шаг, чтобы оценить стоимость товаров, которые они продают.
2. Оцените общее количество товаров, которые будут проданы.
Вторым шагом в создании прогноза продаж будет оценка общего количества продуктов, которые компания планирует продать в течение следующего года. Это число будет основано на прошлых данных о продажах тех же или аналогичных товаров, и компания будет использовать эту информацию для оценки того, сколько продуктов, по их прогнозам, будет продано в течение года.
3. Определите и умножьте цену за единицу
После оценки количества товаров, которые будут проданы, компания-производитель в нашем предыдущем примере может затем определить цену за единицу, которую она хочет установить для указанного продукта. Эта цена за единицу затем умножается на общее количество продуктов, которое компания-производитель оценила на втором этапе. Если компания планирует продать 350 000 единиц по цене 125 долларов за единицу в течение года, компания может рассчитывать на получение 43 750 000 долларов дохода от продаж.
4. Определить и умножить себестоимость проданных товаров
Предположим, что та же компания-производитель продолжает прогнозировать продажи. Используя свой прогнозируемый доход в размере 43 750 000 долларов США, компания затем определяет общую себестоимость производства своей продукции. Таким образом, они могут рассчитать себестоимость продукции в размере 45 долларов США за единицу произведенной продукции, что в сумме составит 15 750 000 долларов США себестоимости продукции. Используя это значение, компания может рассчитать общий ожидаемый доход от продаж.
5. Вычтите общую стоимость из общего объема продаж
Последним шагом является вычитание общей суммы в COGS из общей суммы продаж. В примере с производственной компанией их общая себестоимость в размере 15 750 000 долларов США вычитается из их общего прогнозируемого объема продаж в размере 43 750 000 долларов США, чтобы получить прогноз продаж в размере 20 000 000 долларов США.
Хотя эти шаги иллюстрируют подход к созданию базового прогноза продаж, могут быть и другие подходы, которые могут использовать предприятия, в зависимости от их отрасли, продуктов или услуг, которые они предоставляют, а также от того, имеют ли они давнюю историю продаж или недавно созданы.
Почему важно прогнозировать продажи?
Прогнозирование продаж может иметь решающее значение для предприятий и организаций, которые полагаются на свои доходы от продаж для получения прибыли. Точное предсказание оценочной стоимости, которую компания рассчитывает заработать в течение определенного времени, может помочь отделам продаж принять обоснованные решения в отношении маркетинга, рекламы и других подходов к продаже своей продукции. Точно так же точное прогнозирование продаж также может помочь компаниям проанализировать, как распределить избыточный доход и снизить расходы. Дополнительные причины, по которым эффективное прогнозирование продаж может быть важным для бизнеса, включают:
Мониторинг эффективности продаж
Прогнозы продаж могут помочь в мониторинге показателей продаж и производительности, позволяя компаниям анализировать объемы продаж. Используя эту информацию, компании могут увидеть, где производительность превышает ожидания или ниже их, и могут вносить коррективы в свои подходы по мере необходимости.
Получение информации о рынках конкурентов
Точное прогнозирование также может дать компаниям представление о рынках конкурентов. Точный прогноз продаж может показать компаниям их потенциальный доход, и если результаты значительно отстают от предыдущих целей, компании могут определить, связана ли причина с изменением того, как их конкуренты представляют продукты или выходят на целевые рынки. Используя эту информацию, предприятия могут корректировать свои подходы к выходу на целевые рынки, чтобы они могли достичь своих целей по продажам и доходам, изложенных в предыдущих прогнозах продаж.
Оценка стратегии продаж и маркетинга
Прогнозирование позволяет оценить стратегии продаж и маркетинга, чтобы определить, какие методы обеспечивают наибольший объем продаж. Знание того, какие подходы работают, а какие стратегии не соответствуют поставленным целям, может помочь компаниям лучше разработать методы продажи своих продуктов и услуг.
Постановка целей и задач по продажам
Создание структурированного плана на основе данных прогноза продаж может помочь в достижении целей и задач продаж. Имея конкретные и измеримые цели, предприятия могут сравнивать непрерывные результаты с прогнозируемыми данными прогноза продаж, чтобы оценить, насколько они близки или далеки от достижения своих целей. Точное прогнозирование продаж также может предоставить компаниям ценную информацию о том, какие ключевые показатели эффективности они могут отслеживать, чтобы гарантировать достижение целей.
Реализация планов развития
Прогнозирование продаж может помочь компаниям создавать и реализовывать планы развития, если отделы продаж отстают от прогнозируемых квот. Индивидуальные планы улучшения для торговых представителей могут помочь им улучшить свой подход к закрытию потенциальных клиентов, привлечению новых клиентов и оказанию помощи отделам продаж в достижении их целей. Реализация планов развития также может предложить возможности для сотрудничества и обмена идеями, которые могут способствовать общему росту продаж бизнеса.