Полное руководство по продажам на основе аккаунта

2 декабря 2021 г.

Благодаря появлению инновационных технологий модель продаж на основе учетных записей (ABS) использует аналитику продаж, чтобы помочь компаниям определить наиболее жизнеспособные клиенты. Как маркетолог, вы можете использовать эту модель для распределения ресурсов вашей компании, чтобы убедить всех потенциальных потенциальных клиентов стать клиентами. В этой статье мы расскажем о продажах на основе аккаунта, о том, кто может их использовать, и о преимуществах, которые они предлагают.

Что такое продажи на основе аккаунта?

Продажа на основе учетных записей — это целенаправленный маркетинговый подход B2B, направленный на то, чтобы расставить приоритеты в маркетинговых усилиях и ресурсах для группы компаний или отраслей. В этой модели предприятия выбирают учетные записи с более высокими перспективами продаж и рентабельностью инвестиций (ROI). Аккаунт — это целевой рынок. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на отдельных лицах, подход ABS также связывается с различными заинтересованными сторонами в организации.

Продажа на основе аккаунта требует синхронизации отдела маркетинга и продаж. Команда продаж исследует и составляет список целевых учетных записей, а затем команда маркетинга предлагает индивидуальные подходы к потенциальным клиентам. В центре внимания нескольких лиц, принимающих решения в компании, находится формирование отношений для содействия перекрестным продажам, дополнительным продажам и будущим продажам.

Когда вы можете использовать продажи на основе аккаунта?

Несмотря на то, что небольшая часть ваших клиентов может приносить значительный доход от продаж B2B, ABS позволяет вам сосредоточиться на всех ваших клиентах. Компании, предоставляющие перечисленные ниже продукты или услуги, могут рассмотреть возможность использования этой стратегии.

Вы предлагаете продукты на основе подписки

Убедитесь, что товары или услуги, которые вы предоставляете, носят более регулярный, а не разовый характер. Предлагайте продукты регулярно и взимайте плату через регулярные промежутки времени, скажем, ежемесячно. Ваш бизнес больше похож на партнера для клиента — например, предоставление интернет-данных или вывоз мусора с ежемесячной оплатой обеих услуг.

Ваши услуги имеют более длительный цикл продаж

Средний цикл продаж обычно превышает три месяца. Достаточное количество времени повышает доверие и устанавливает связи с клиентом. Убедитесь, что ваш продукт предлагает нечто большее, чем краткосрочное решение или обеспечивает быструю разовую продажу. Техника нацелена на создание индивидуальных решений в долгосрочной перспективе.

В ваших целевых аккаунтах много лиц, принимающих решения

Чем больше стейкхолдеров в компании, тем лучше реализовать продажи на основе учетных записей. Это означает, что ваша продажа не может остановиться или потерпеть неудачу, если лицо, принимающее решение, недоступно. Вы можете не продавать в отделе маркетинга, но отдел коммуникаций может счесть ваш продукт или услугу полезными.

Ваш целевой доход от продажи

Затраты времени и ресурсов на продажу через учетную запись выше, чем при традиционных методах продаж. Это требует работы по ставке, которая повышает доходность. Когда вы проводите обширное исследование текущих тенденций или практик и целевых компаний, ваш подход может иметь высокий коэффициент конверсии, поскольку вы знаете болевые точки потенциального клиента. Готовность увеличивает вашу переговорную силу.

Вы предлагаете решения отдельных проблем

Когда ваши клиенты видят ценность, которую вы им приносите, они чувствуют, что вы действительно помогаете им добиться успеха. Выйдите за рамки известных проблем и обеспечьте прорыв в их проблемах. Вы должны показать, почему вы лучше всех предлагаете указанные решения, учитывая, что у вас есть конкуренты в вашей отрасли.

Занимайтесь ABS только после того, как проведете достаточно исследований и соберете достаточно релевантных данных по целевым аккаунтам. Профиль идеального клиента показывает, кто, скорее всего, купит. Если целевая учетная запись уже является существующим клиентом, попробуйте продать другие продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией.

Принципы продажи через аккаунт

Есть несколько основных правил, которые следует учитывать перед внедрением подхода к продажам на основе аккаунта.

Изучите свою клиентскую базу

Проанализируйте доходы, которые приносят ваши лучшие клиенты, их рентабельность и уровень удержания, а также технологии, которые они используют. Затем на основе этой информации вы определяете компании со схожими профилями и характеристиками. Поручите команде маркетинга установить связи с признанными компаниями. Ваша команда стремится найти подробную информацию о стейкхолдерах, их влиянии на структуру организации и связаться с ними.

Разделите учетные записи

Как только вы определите ключевые учетные записи, вы можете приступить к их ранжированию. Составьте список компаний в порядке вероятности их покупки и их ценности для компании с точки зрения рентабельности инвестиций. Это поможет вам распределить количество торговых представителей, усилия по продажам и бюджет, необходимые для каждой учетной записи. Нацельте свою стратегию ABS на лучших клиентов в списке, поскольку они являются наиболее ценными потенциальными клиентами.

Сформулировать стратегию продаж

Создавайте персонализированные сообщения, целевой маркетинг, рекламу и планы продаж для ключевых клиентов. Вы представляете продукты и информацию, которые больше всего нравятся клиентам и их потребностям. Отличная стратегия учитывает все целевые учетные записи, независимо от того, какое место они занимают на уровне. Все в списке могут в конечном итоге стать хорошими лидами.

Примите активное участие

Выберите канал для обращения к целевым заинтересованным сторонам. Вы можете выбрать электронный маркетинг или проводить физические или виртуальные мероприятия. Стремитесь начать разговоры, которые в конечном итоге приведут к взаимосвязи. Подумайте о программном обеспечении для управления, чтобы выделить больше времени для взаимодействия, например, для напоминаний и последующих действий в общении.

Продвигайте взаимодействие на основе учетной записи

Методы лидогенерации создают больше возможностей для дальнейшего взаимодействия. Вы можете продвигать ссылки, разрабатывая стратегии, позволяющие в течение длительных периодов культивировать потенциальных клиентов. Достижение удовлетворенности клиентов позволяет осуществлять продажи на основе учетных записей, чтобы иметь повторные сделки и более тесное сотрудничество.

Измеряйте прогресс

Имейте измерения, которые показывают, работают ли ваши подходы и необходимые усилия. ABS — это дорогостоящая стратегия, поэтому убедитесь, что ваши цифры показывают, что работает, области для корректировок и то, что может остаться прежним. Проверьте метрики, которые показывают стоимость привлечения ваших клиентов, стоимость их контракта и среднюю ценность за весь срок службы. Основная цель бизнеса – получение прибыли.

Преимущества модели на основе аккаунта по сравнению с традиционными продажами

Продажа на основе аккаунта — это улучшенная версия обычной продажи, при которой люди устанавливают длительные контакты с продавцом и, скорее всего, будут связываться с человеком, когда ему понадобится продукт или услуга. Вот некоторые из его преимуществ:

Улучшает процедуру привлечения клиентов

Благодаря продажам на основе счетов компании могут установить личные и долгосрочные отношения. Маркетинговые команды больше сосредотачиваются на перспективах продаж с более высокой вероятностью материализации, чем на случайных лидах, которые с меньшей вероятностью совершат покупку. Таким образом, вы получаете возможность минимизировать эксплуатационные расходы и увеличить прибыль.

Предоставляет возможности для настройки усилий

Маркетинговые команды имеют возможность придумать соответствующие материалы, такие как рекламные объявления и сообщения, в отличие от общей маркетинговой процедуры, используемой в традиционной продаже. Различные учетные записи требуют индивидуальных подходов для удовлетворения конкретных потребностей и повышения ценности их ситуаций. Традиционные продажи больше сосредоточены на закрытии потенциальных клиентов.

Ускоряет процесс продаж

При работе со многими лицами, принимающими решения, традиционный процесс продаж становится медленным. Во многих случаях маркетологи имеют дело с возражениями различных заинтересованных сторон. В маркетинге на основе учетных записей вы используете преимущества различных заинтересованных сторон для улучшения процесса продажи. Существует возможность укрепить связь и отношения с другими лицами, принимающими решения, и ускорить процесс продажи.

Более экономно использует ресурсы

Маркетинговая и торговая тактика ABS направлена ​​на конкретные клиенты, что приводит к более эффективному использованию ресурсов и времени. Профилирование целевых клиентов позволяет вам поддерживать существующие отношения с вашими клиентами, продолжая искать новые перспективы. Обслуживание клиентов играет важную роль в конвертации потенциальных клиентов и повышении удержания клиентов.

Помогает обрести больше уверенности в отношениях

Традиционные продажи в основном нацелены на презентацию и закрытие с потребителями. Продавец редко предоставляет дополнительную информацию об использовании или других продуктах. Продажа на основе учетной записи обеспечивает поток информации через различные среды, такие как социальные сети, поэтому клиенты могут легко связаться с вами для получения дополнительной информации, укрепляя доверие и доверие.

Служит идеальной платформой для обучения

Взаимодействуя с конкретной учетной записью, вы узнаете больше о потребностях и последующих дополнительных преимуществах, которые им подходят. Вы расширяете свои знания о рынке, поведении потребителей, сигналах покупательского намерения и лучшем клиенте для продажи. Вы также узнаете больше о тактике продаж и о том, как лучше всего реализовать стратегии.

Обеспечивает понятную отдачу от инвестиций

ABS облегчает понимание прибыльности стратегии. Когда у вас есть фактический рейтинг компаний, которые дают вам лучшее, и вы фокусируетесь на них, продолжая общаться с остальными, легче измерить рентабельность инвестиций. Легче проверять свои усилия и корректировать стратегии и решения, когда это необходимо.

Обеспечивает специализацию продаж

В отличие от традиционных продаж, этот метод связывает определенные отделы продаж и маркетинга с сегментированной учетной записью, повышая производительность. Такие команды сосредотачиваются только на определенных компаниях или отраслях, а не на нескольких счетах для получения наилучшего возможного дохода. Команды по продажам, возглавляемые менеджерами по работе с клиентами, являются экспертами в сфере работы с ключевыми клиентами. Специализация обеспечивает надлежащее распределение и бюджетирование ресурсов.

Делает доступным более крупный целевой рынок

В традиционной продаже один лид имеет право принимать решения. Когда заинтересованная сторона говорит «нет», отношения заканчиваются. ABS рассматривает множество потенциальных клиентов внутри компании, поскольку полномочия по совершению продажи принадлежат различным заинтересованным сторонам. В одной и той же компании можно заключать несколько сделок через разные отделы.