Полное руководство по маркетингу B2B: определение и примеры
11 марта 2021 г.
Существует два типа организаций, которым вы можете продвигать и продавать свои продукты или услуги: предприятия и частные лица. Хотя есть некоторые сходства в том, как вы можете продвигать и продавать эти две организации, есть также некоторые ключевые различия. Понимая, как маркетинговые стратегии различаются между каждой организацией, вы можете лучше улучшить процесс продаж в своем бизнесе. В этом руководстве мы обсудим маркетинг B2B, в том числе его различные виды, чем он отличается от маркетинга B2C, и приведем несколько примеров.
Что такое B2B-маркетинг?
Маркетинг B2B — это любая маркетинговая стратегия, направленная на привлечение других компаний. B2B означает «бизнес для бизнеса», когда предприятия являются вашими основными клиентами. Если вы продаете товары или услуги другим предприятиям или организациям, это считается продажами B2B, и в этом случае вы захотите использовать маркетинговую тактику B2B для привлечения потенциальных клиентов.
В чем разница между маркетингом B2B и маркетингом B2C?
Маркетинг B2B — это когда вы направляете свои маркетинговые усилия на предприятия и организации. В качестве альтернативы, маркетинг B2C — это когда вы ориентируете свои маркетинговые стратегии на привлечение отдельных потребителей. Если вы продаете другим предприятиям или частным лицам, имеет большое значение, когда приходит время формировать вашу маркетинговую стратегию. Он играет роль в языке, который вы используете, типах стратегий, которые вы используете, и в том, где вы размещаете рекламу.
Виды маркетинга B2B.
Есть несколько методов, которые может использовать бизнес, если он хочет сосредоточиться на маркетинге B2B. Некоторые из этих методов включают в себя:
Ведение блога
Эл. адрес
Направления
Поисковая оптимизация (SEO)
Социальные сети
Торговые выставки или конвенции
Ведение блога
Чтобы использовать блоги в своей маркетинговой стратегии B2B, вам нужно обратить пристальное внимание на язык, который вы используете. Ваши сообщения в блоге должны быть нацелены на конкретных участников в компаниях, на которые вы ориентируетесь. Например, вы можете нацелить их на генерального директора или руководителя отдела маркетинга.
Подумайте о проблеме, которую решает ваш продукт или услуга, а затем напишите сообщение в блоге на эту тему. Большинство лиц, принимающих решения в других компаниях, проводят тщательное исследование, прежде чем принять решение о новом продукте или услуге, поэтому вам нужно много информации о том, как ваш бизнес может помочь в Интернете.
Эл. адрес
Электронная почта является общей маркетинговой тактикой для маркетинговых кампаний B2B и B2C. Чтобы использовать его в кампании B2B, вам нужно, чтобы лица, принимающие решения в других компаниях, подписались на ваш список адресов электронной почты. Еще один способ получить адреса электронной почты — купить доступ к курируемой базе данных.
Несколько компаний предоставляют базы данных потенциальных клиентов, которые вы можете искать за определенную плату. Затем вы можете найти контактную информацию сотен или даже тысяч лиц, принимающих решения в других компаниях. Какой бы метод вы ни выбрали, когда у вас есть список адресов электронной почты, вы захотите начать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая еще раз покажет, почему ваш продукт или услуга могут помочь решить проблему, с которой они, вероятно, столкнутся.
Направления
Реферальный маркетинг — это когда вы генерируете продажи за счет предыдущих рекомендаций клиентов. Вы можете использовать это в своей маркетинговой стратегии B2B, поощряя бывших клиентов рекомендовать вас лицам, принимающим решения в других компаниях. Предприятиям нравится получать скидки всякий раз, когда они могут, поэтому, если вы также можете предоставить реферальный бонус, это побудит их давать еще больше рекомендаций.
Поисковая оптимизация (SEO)
Прежде чем бизнес примет решение, он проведет много исследований. Обычно это включает в себя поиск в Интернете и просмотр лучших результатов. Чтобы продавать свои продукты или услуги другим предприятиям, вы должны появляться в верхней части результатов поиска по ключевым словам, связанным с вашим бизнесом. Вы можете сделать это, сосредоточив свое внимание на SEO.
Это практика изменения вашего веб-сайта определенным образом, чтобы сделать его более привлекательным для факторов, на которые обращают внимание поисковые системы, определяя, в каком порядке отображать свои результаты. Несколько простых вещей, таких как изменение названия ваших сообщений в блоге или ускорение вашего сайта, могут значительно повысить ваши результаты.
Социальные сети
Социальные сети — это распространенная маркетинговая стратегия B2C, но она также эффективна в продажах B2B. Это связано с тем, что лица, принимающие решения в других компаниях, также находятся в социальных сетях. Вы можете использовать социальные сети для продвижения своих продуктов, повышения узнаваемости бренда и повышения авторитета бренда. Присоединившись к онлайн-дискуссии в своей нише, вы начнете привлекать больше внимания со стороны лиц, принимающих решения в компаниях, на которые вы ориентируетесь. Вы также можете заплатить за размещение рекламы в социальных сетях и напрямую ориентироваться на людей, которые работают в компаниях, которые вам интересны.
Торговые выставки и конвенции
Выставки и конгрессы — отличное место, чтобы познакомиться с другими профессионалами отрасли и рассказать о своем бизнесе. Это собрания лиц, принимающих решения, из вашей целевой аудитории, которые ходят на эти мероприятия, чтобы встретиться с другими профессионалами и посмотреть, есть ли какие-либо продукты или услуги, которые они хотели бы попробовать. Здесь вы также познакомитесь с другими компаниями, которые хотят продавать вам, что позволит вам улучшить свой собственный бизнес. Выставки — это, по сути, сетевые мероприятия, которые идеально подходят для всех, кто занимается продажами B2B.
Примеры маркетинга B2B
Ниже приведены некоторые примеры маркетинговых стратегий B2B в действии:
Пример 1
Topline Solutions предлагает новое бухгалтерское программное обеспечение, которое идеально подходит для малого бизнеса. Чтобы продвигать его, они создают серию сообщений в блогах, которые отвечают на распространенные вопросы владельцев малого бизнеса о финансах. В этих сообщениях блога они также рекламируют свое новое программное обеспечение, обсуждая, как оно может помочь в решении распространенных проблем. Затем Topline Solutions использует некоторые передовые методы SEO, чтобы их сообщения в блогах появлялись ближе к началу результатов поиска.
Пример 2
Legacy Furniture производит высококачественную мебель, такую как столы и стулья, специально для крупных компаний. Одна из маркетинговых стратегий B2B, которую они используют, — это оплата доступа к базе данных лидов. В базе данных потенциальных клиентов они могут собрать сотни адресов электронной почты для офис-менеджеров некоторых из крупнейших компаний в Соединенных Штатах. Затем они организовали капельную кампанию по электронной почте, нацеленную на этих офис-менеджеров, демонстрируя их лучшую мебель и обсуждая, почему им следует обновиться.
Пример 3
Престиж Авто продает ремонтное оборудование для автомастерских. Чтобы познакомиться с владельцами автомастерских, они накрыли стол на местном автомобильном съезде. В этой конференции принимают участие десятки местных автомастерских, поэтому Prestige Auto может связаться со многими из них и поделиться контактной информацией. На этом съезде Prestige Auto демонстрирует некоторые из своих лучших инструментов для ремонта и демонстрирует, как они работают. Они также призывают всех, кого они встречают, связаться с ними в социальных сетях, где они найдут больше видеороликов с демонстрациями и полезными советами по ремонту.