Планирование вознаграждения за продажи |
Новый год требует отличного плана компенсации продаж для сотрудников, работающих с клиентами. Эта инициатива требует поощрения некоторых действий и поведения, которые могут мотивировать представителей для достижения целей, которые помогают компании расти, получая прибыль. Разработка структуры бонусов за продажи может быть сложным процессом, от управления и идеи до реализации. Чтобы упростить планирование вознаграждения за продажи, мы разбили этот процесс на простые этапы.
Как разработать план компенсации мотива продаж
Многие аспекты должны сойтись воедино, чтобы создать вдохновляющий план компенсации продаж. Важно, чтобы ваш план был простым для понимания, а представители компании могли четко донести его содержание. Чтобы вы могли составить простой план, структура вашего плана вознаграждения должна следовать правильному процессу вознаграждения, а это означает, что вы можете привести его в соответствие с культурой компании, установить роли в продажах и сосредоточиться на конкретных действиях, которые вы хотите стимулировать. При создании структуры бонусов от продаж уделите время рассмотрению следующих элементов:
Используйте мотивационные стимулы
Адаптируйтесь к разным ролям
Создавайте уникальные программы стимулирования продаж
Не ограничивайте комиссию
Оплачивайте повторения вовремя
Сальдо комиссионного вознаграждения и базового оклада
Выполните следующие действия, чтобы создать план вознаграждения за мотивацию продаж, который вовлечет вашу команду и будет способствовать достижению ваших бизнес-целей.
1. Используйте мотивирующие стимулы
Любой успешный план вознаграждения за продажи должен содержать стимулы, которые мотивируют высшую производительность и вдохновляют низших и средних исполнителей повышать уровень продаж. Вы можете компенсировать трудолюбивым представителям компании, работающим 50 часов в неделю, по другой ставке, чем новичкам, которые работают только 30 часов в неделю, и вдохновить свою команду делать больше. Таким образом, каждый торговый представитель может сосредоточиться на повышении производительности, чтобы получить существенный доход. Вы можете создать планы поощрения, которые помогут мотивировать каждого трудолюбивого продавца и менеджера в компании.
2. Адаптируйте свою компенсационную стратегию, чтобы она соответствовала разным ролям
У каждого представителя в вашей компании будет своя роль. Однако не все сотрудники играют одинаковую роль в организации, и администраторы разделяют эти роли в зависимости от ваших способностей. Менеджеры и их команды имеют разные обязанности в торговой компании. Например, торговые представители тратят больше всего времени на установление контактов с клиентами и совершение звонков.
После подключения клиентов к бизнесу продаж они получают комиссию. Напротив, менеджеры выполняют административные роли, такие как общение с членами или клиентами и организация команды, и они получают прибыль от прибыли, которую зарабатывают их компании.
Чтобы составить мотивирующий план вознаграждения для торговых представителей, рассмотрите планы, которые соответствуют потребностям сотрудников компании. План должен быть сосредоточен на предоставлении целей и возможностей, которые могут соответствовать различным ролям вашей команды. Будь то менеджеры или представители, это должно мотивировать всех усердно работать для компании, мотивируя комиссию с продаж.
3. Создайте уникальные программы стимулирования продаж
Важно уделить больше времени составлению бонусного плана, который подойдет всем в вашей торговой компании. Может потребоваться больше времени, чтобы узнать, что важно для каждого представителя, узнать, как вы можете вовлечь каждого члена команды в план вознаграждения за продажи. Вы можете создать мотивационный план, который подойдет всем в вашей команде по продажам.
Например, менеджер может увеличить процент комиссионных, когда торговые представители совершают существенные продажи. Это мотивирующая стратегия, которую вы можете включить в программу поощрения, чтобы улучшить продажи и личную эффективность.
4. Не ограничивайте бонусы
Если вы работаете в финансовом отделе, поощряйте представителей заключать больше сделок на благо вашей компании. Установление им квоты означает, что они перестанут привлекать клиентов после того, как достигнут своих целей. Поэтому вы должны избегать ограничения комиссий, чтобы ваша компания могла расти. Вы даже можете награждать лучших представителей высокими комиссионными, чтобы они работали усерднее и соответствовали целям компании.
5. Своевременно платите членам вашей команды
Любое время, которое агенты тратят на расчет невыплаченных бонусов, равносильно потере времени и уменьшению размера прибыли. Чтобы ваша команда могла сосредоточиться на своих целях, менеджеры по продажам могут предоставить представителям приложение для управления эффективностью продаж на основе данных, где представители могут вовремя видеть свои полученные комиссионные.
Когда заработанные комиссионные рассчитываются автоматически, финансовый отдел может обеспечить своевременную оплату сотрудниками. Поскольку нет никаких разногласий между мотивацией и комиссией с продаж, ваша фирма может гарантировать, что представители получат точную и справедливую компенсацию, чтобы они могли привлечь больше клиентов и продаж в меру своих возможностей. Когда у вас есть команда, которая обеспечивает почти 60 процентов продаж компании, сохранение этих лучших талантов имеет решающее значение.
6. Обеспечьте баланс между комиссией с продаж и базовым окладом.
То, как вы устанавливаете заработную плату своих торговых представителей и комиссионные, определяет мотивацию, которую они получают. Если вы хотите сохранить самых талантливых торговых представителей, сбалансируйте бонусы и платите в соответствии с их потребностями в доходах. Вы можете выделиться среди конкурентов в индустрии продаж, если будете давать своим представителям лучшие комиссионные сверх их зарплаты. Моральный дух, скорее всего, улучшится, и ваша команда станет более эффективной, а это означает увеличение прибыли в вашей торговой компании.
7. Создайте простой для понимания план компенсации
Чтобы ваша торговая компания могла мотивировать своих представителей, составьте четко изложенный и понятный план бонусов за продажи. Вы можете подтолкнуть представителей к достижению их целей и указать, как каждый участник получит комиссию, когда каждый представитель достигнет каждой цели. Вы также можете объяснить своей команде, кто получит выгоду от завершенной сделки. Представители должны даже понимать, как они могут зарабатывать бонусы и любые другие уникальные улучшения в плане вознаграждения. Чем больше каждый представитель понимает компенсационную стратегию, тем лучше для команды.
8. Количество бенефициаров по каждой сделке купли-продажи
Учитывая ваш опыт работы в сфере продаж, вы можете столкнуться с интересными сценариями, и одним из них является количество получателей платежей по сделкам комиссионных с продаж. Некоторые фирмы платят представителям по соглашению, в котором участвуют десятки, в то время как в других сделках участвует один бенефициар. Вы можете создать мотивирующий план вознаграждения за продажи для своего представителя, включив в соглашение около пяти получателей платежей. Это означает, что ваши представители могут получать существенное комиссионное вознаграждение и быть мотивированными для достижения своих целей и увеличения прибыли компании.
9. Создайте стратегию абсолютной комиссии
Когда вы включаете оплату и комиссионные, некоторые представители могут сосредоточиться только на оплате и приносить доход, который не может поддерживать вашу компанию. Таким образом, создайте стратегию заработка на комиссии. Этот план требует, чтобы все члены команды сосредоточились на продажах, если они хотят получать доход. Это план, который может повысить производительность вашей компании и, соответственно, моральный дух.
Этот план вознаграждения прост для понимания торговыми представителями и дает невероятные результаты, поскольку вы можете привязать оплату непосредственно к результату. Помимо этого плана, вам не нужно устанавливать квоту — вместо этого вы можете давать рекомендации или ориентиры, и в конечном итоге вы будете платить представителям за продажи, которые они совершают. Однако вы можете структурировать этот план, чтобы гарантировать, что вы платите своим конкурентам лучше, чем конкуренты — применение более высокого процента комиссионных с продаж может подойти членам вашей команды.
10. Выберите типы стратегии компенсации продаж для ваших представителей
Теперь, когда у вас есть цели по продажам, выберите компенсационную стратегию, которую легко внедрить в вашей фирме. Обратитесь к некоторым полезным примерам компенсационных стратегий, чтобы найти лучший вариант для вас. При определении правильного плана для вашей компании учитывайте следующие советы:
Ваш общий бюджет
Количество представителей в вашей компании
Виды вознаграждения, которые используют ваши конкуренты
Ожидания представителей от вашего плана вознаграждения
Вы также можете определить, когда вы будете выплачивать компенсацию членам вашей команды, и рассмотреть стандартные варианты, например, когда клиент подписывает контракт — вы освобождаете заработанную комиссию. Вы также можете платить своим представителям, когда клиент выпускает первый платеж или каждый раз, когда клиент делает платеж.
11. Рассмотрите программное обеспечение для расчета заработной платы
Когда вы определите цели своей компании, тип плана вознаграждения и стратегию оплаты, вы можете получить программное обеспечение для облегчения вознаграждения ваших представителей. В зависимости от учреждения вашей фирмы и от того, есть ли у вас HR, который занимается компенсациями и оплатой, вы можете приветствовать программное обеспечение для расчета заработной платы. Рассмотрим популярное программное обеспечение для расчета заработной платы, которое поможет вам осуществить быструю выплату:
Gusto: это программное обеспечение предоставляет несколько услуг, включая управление персоналом и расчет заработной платы — вы можете централизованно решать все задачи, связанные с оплатой труда, и удовлетворять потребности ваших представителей в оплате.
Patriot Software Payroll: это превосходный вариант для торговой компании с небольшим бюджетом, требующий функции для расчета заработной платы с минимальными транзакциями.
Sense QuickBooks Payroll: этот вариант имеет функции, которые позволяют вам сосредоточиться на предоставлении своевременных, точных и автоматических расчетов налогов для представителей вашей компании.