Оптовик против дистрибьютора: определения, различия и советы

1 апреля 2021 г.

Работа на производстве требует глубокого понимания цепочки поставок бизнеса. В то время как некоторые производители продают свою продукцию напрямую потребителям, другие используют посредников для поставки своих предложений розничным торговцам. Эти организации — оптовики и дистрибьюторы — помогают производителям выводить свою продукцию на рынок, хотя и выполняют разные роли в цепочке поставок. В этой статье мы обсудим оптовиков и дистрибьюторов, в том числе их сравнение друг с другом и советы, которые вы можете использовать для выбора между ними.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор представляет собой организацию, которая распространяет продукцию производителя в рыночных средах. Они выступают посредниками в цепочке поставок производителя, которая представляет собой путь от производства до продажи товаров. Цепочка поставок начинается с производителя, который производит товары. Затем дистрибьютор работает с производителем, чтобы продвигать и продавать его продукцию другим субъектам цепочки поставок, оптовым или розничным торговцам. Как только продукт попадает в розничную торговлю, потребители могут его купить.

Дистрибьюторы могут предоставить производителям ряд преимуществ. Например, они несут ответственность за хранение продуктов, которые они планируют продавать, что облегчает производителям некоторую нагрузку на хранение. Дистрибьюторы также часто помогают с продажами и рекламной деятельностью. Производители могут работать с несколькими дистрибьюторами, чтобы продавать свою продукцию в разных географических точках, используя существующие розничные отношения дистрибьюторов в этих регионах.

Что такое оптовик?

Оптовый торговец представляет собой лицо или компанию, которые закупают большое количество товаров и продают их оптом розничным торговцам. Что касается их роли в цепочке поставок, оптовики обычно покупают товары у дистрибьюторов, хотя иногда они покупают напрямую у производителей. Покупка оптом позволяет оптовикам приобретать товары по более низкой цене и получать прибыль при их перепродаже. Их следующий шаг включает продажу продуктов в меньших или отдельных упаковках розничным торговцам, которые затем продают их потребителям.

Помимо розничных продавцов, оптовики могут выполнять заказы на покупку от таких организаций, как предприятия, больницы или государственные учреждения. Некоторые оптовики специализируются на определенной отрасли, например, на продуктах питания или моде. И, в отличие от дистрибьюторов, они могут свободно покупать и продавать аналогичные товары у конкурирующих производителей. Тем не менее, они обеспечивают некоторые из тех же преимуществ, что и дистрибьюторы, поскольку они хранят продукты, которые они покупают и планируют продавать, и помогают производителю найти потребителей на различных рынках.

Различия между оптовиком и дистрибьютором

Хотя и оптовики, и дистрибьюторы играют роли в цепочках поставок, эти две организации имеют несколько отличий друг от друга. Примеры этих различий включают:

Клиенты

И оптовики, и дистрибьюторы существуют в цепочках поставок, которые в конечном итоге поставляют товары на рынок для покупки потребителями. Однако они сосредоточены на различных клиентских объектах в рамках цепочки. Розничные продавцы представляют клиентов оптовиков, как физических, так и электронных. Дистрибьюторы сотрудничают с производителями для продажи продукции многочисленным клиентам. Они часто продают оптовикам или напрямую розничным торговцам. В то время как оптовики обслуживают потребности розничных продавцов, предоставляя им товары для продажи, дистрибьюторы поддерживают распространение продукции производителей до потребителей.

Отношения с производителями

Оптовики иногда покупают товары напрямую у производителей, хотя эти отношения не требуют от них заключения контракта. В результате оптовики могут покупать конкурирующие товары разных производителей. Например, оптовик может специализироваться на обуви. Они могут покупать обувь у разных производителей одновременно, а затем предлагать ее розничным торговцам.

Дистрибьюторы работают напрямую с производителями и, как правило, заключают с ними контракты. Эти контракты могут быть разными. Например, в договоре может быть установлено, что дистрибьютор может распространять товары среди розничных продавцов на определенной территории. Часто в договоре указывается, что дистрибьютор не может торговать конкурирующими продуктами, в отличие от оптовиков. Используя предыдущий пример, дистрибьютор, специализирующийся на обуви, сможет работать только с одним производителем обуви для распространения своей продукции среди оптовых и розничных продавцов.

Услуги

Оптовики предоставляют услуги, помогая производителям выводить свою продукцию на рынок, продавая ее розничным торговцам. Их операции зависят от выполнения заказов для этих розничных продавцов. Точно так же дистрибьюторы помогают найти каналы сбыта для вывода продукции производителей на рынок, хотя они также предоставляют дополнительные услуги.

Как уже упоминалось, дистрибьюторы заключают контракты и формируют деловые отношения с производителями. Благодаря этим отношениям они действуют как наемные работники и помогают продвигать продукцию производителя для увеличения продаж. Например, дистрибьюторы могут выполнять действия по маркировке и рекламе, направленные на то, чтобы убедить оптовиков или розничных продавцов покупать продукты. Оптовики такие услуги не предоставляют.

Канал распределения

Канал сбыта представляет собой путь, который продукт проходит на своем пути к рынку. Товар проходит через несколько субъектов, прежде чем попасть к конечному потребителю. Существует несколько типов каналов распределения, известных как трехуровневый канал, двухуровневый канал, одноуровневый канал и прямой канал или канал нулевого уровня. Оптовики существуют как в двухуровневом, так и в трехуровневом канале, тогда как дистрибьюторы существуют только в трехуровневом канале.

В двухуровневой модели производитель продает свою продукцию оптом оптовику, который продает продукцию розничным торговцам, где ее могут приобрести потребители. В трехуровневом канале производитель работает с дистрибьютором, который распространяет продукцию в пределах определенной географической области и связывается с оптовиками или розничными торговцами. Опять же, оптовики продают товары розничным торговцам, чтобы достучаться до потребителей.

Доход

Оптовики и дистрибьюторы также получают свои доходы по-разному. Доход представляет собой общий доход, который бизнес получает от своих основных операций. Оптовики покупают большое количество товаров оптом у производителей или дистрибьюторов, как правило, со скидкой. Оптовые торговцы разбивают эти партии на более мелкие упаковки и продают их розничным торговцам по более высоким ценам. Их доход представляет собой разницу между ценой, которую они заплатили за заказы на продукцию, и ценой, которую они продали розничным продавцам.

Дистрибьютор выступает в качестве посредника между производителями и оптовиками или розничными торговцами. Выполняя функции торгового персонала для производителей, дистрибьюторы обычно получают свой доход в виде процента от чистых продаж производителя. При продаже оптовикам они могут получать определенную сумму денег за проданную единицу — например, за каждые 1500 проданных единиц они зарабатывают 150 долларов. Оптовики лучше контролируют свои доходы, поскольку они могут выбирать, какие продукты покупать, у кого их покупать и по какой цене продавать их розничным торговцам.

Объем

Операции оптовиков представляют собой ограниченный масштаб, в то время как операции дистрибьюторов представляют собой широкий спектр. Как уже упоминалось, оптовики обычно продают товары только розничным торговцам. Поскольку они выполняют крупные или оптовые заказы, эти организации редко работают с малыми предприятиями или покупателями с небольшим объемом продаж. Опять же, дистрибьюторы продают не только розничным торговцам, но и оптовикам. Поскольку они могут выступать в качестве торговых представителей производителей, эти организации также ищут дополнительные рыночные возможности у крупных и малых предприятий.

Сходства между оптовиками и дистрибьюторами

Как показано выше, оптовики и дистрибьюторы имеют многочисленные различия. Несмотря на эти различия, эти объекты также имеют некоторые сходства, в том числе:

• Обе сущности существуют в цепочках поставок: цепочка поставок представляет собой процесс производства и продажи товаров или услуг. Важнейшие функции в этом процессе выполняют оптовики и дистрибьюторы. Эти организации помогают поставлять продукцию производителей в руки потребителей, хотя и выполняют разные роли.

• Обе организации выступают в качестве посредников: как уже упоминалось, оптовики и дистрибьюторы предоставляют разные услуги. Однако эти организации по-прежнему служат посредниками между производителями и розничными торговцами. Некоторые производители работают с дистрибьюторами, чтобы поставлять свою продукцию оптовым или розничным торговцам, в то время как другие продают продукцию напрямую оптовикам.

• Оба используют одну и ту же бизнес-модель: оптовики и дистрибьюторы обычно продают товары розничным торговцам, а не напрямую потребителям. Этот процесс представляет собой бизнес-модель (B2B). Потребители взаимодействуют с розничными продавцами для приобретения продуктов и услуг, что известно как модель «бизнес-потребитель» (B2C). В модели, ориентированной на потребителя, производитель исключает посредников, чтобы продавать свою продукцию покупателям.

Как выбрать между оптовиком и дистрибьютором

Производители могут работать как с дистрибьюторами, так и с оптовиками, чтобы вывести свою продукцию на рынок. Вы можете использовать следующие рекомендации, чтобы понять это решение:

1. Оцените затраты: оптовики и дистрибьюторы служат звеньями в цепочке поставок бизнеса. Эти компании могут выбирать из нескольких моделей распространения, и удаление одной или обеих этих ссылок может помочь сократить расходы производителя. Ваш бизнес может учесть эти расходы, чтобы помочь оценить ситуацию и принять решение об использовании оптовиков или дистрибьюторов.

2. Признайте их роли: оптовики не заключают договорные соглашения с производителями. В результате они могут покупать и продавать продукты вашего бизнеса вместе с продуктами ваших конкурентов. Однако ваш бизнес может заключить договор с дистрибьютором, который продает ваш продукт исключительно оптовым или розничным торговцам. Эти отношения дают дистрибьюторам более значительную долю в успехе вашего бизнеса. Понимание этих ролей может помочь вам оценить, стоит ли поддерживать одни отношения по сравнению с другими.

3. Понимание их услуг: Хотя и оптовики, и дистрибьюторы могут снабжать розничных продавцов продуктами вашего бизнеса, дистрибьюторы предоставляют дополнительные услуги. Эти лица могут выступать в качестве торговых представителей, которые разрабатывают маркетинговые или рекламные кампании для доставки вашей продукции в магазины и увеличения продаж. Эта поддержка продаж может продемонстрировать потенциальную необходимость использования дистрибьюторов для вашего бизнеса.

4. Подумайте о своих целях: при принятии решения определение целей бизнеса может помочь вам выбрать вариант, который лучше всего их поддерживает. Например, развитие договорных отношений с дистрибьютором может помочь вашему бизнесу достичь определенного целевого географического местоположения или маркетинга. Вы можете проконсультироваться со своими коллегами, чтобы провести исследование и разработать стратегии, которые помогут вам достичь ваших целей в области распространения продукции.