Мероприятия по продажам: определение, примеры и практическое руководство

4 ноября 2021 г.

Команды по продажам, стремящиеся заключать больше сделок, часто рассматривают возможность увеличения или оптимизации своей деятельности по продажам. Регулярное участие в мероприятиях по продажам может дать компаниям ряд преимуществ, включая открытие новых возможностей продаж, удержание большего количества клиентов, создание стратегий, основанных на данных, и увеличение прибыли. Чтобы улучшить свои продажи, важно сначала понять различные процессы и тактики, связанные с продажами. В этой статье мы определяем деятельность по продажам, изучаем некоторые примеры и обсуждаем, как вы и ваша команда можете повысить активность продаж.

Что такое деятельность по продажам?

Деятельность по продажам — это ежедневные стратегии и задачи, которые выполняет отдел продаж. Коммерческую деятельность могут выполнять либо торговые представители, либо группы управления продажами. Регулярная практика продаж приводит к более значительным достижениям в продажах, таким как завершение продажи или выполнение ежемесячных квот.

Примеры продаж

Многие отделы продаж делят деятельность по продажам на две основные категории. Эти категории представляют собой количественную и качественную деятельность по продажам. Количественные продажи — это те, которые вы можете измерить с помощью числовых данных, в то время как качественные могут дать представление о том, как чувствует себя ваша команда продаж или клиенты. Примеры количественных продаж включают в себя:

• Количество отправленных электронных писем или телефонных звонков клиентам

• Количество новых лидов, с которыми связались

• Среднее количество времени, затрачиваемое каждым продавцом на обучение и развитие

• Количество лидов в разных регионах продаж

• Среднее количество продаж на одного торгового представителя

• Количество лидов, посетивших демонстрацию продукта или услуги

• Количество существующих клиентов, с которыми связались

• Среднее количество потенциальных клиентов, привлеченных через каждый канал продаж

• Количество личных посещений клиентов

• Среднее количество взаимодействий с клиентом до продажи

• Количество лидов, сгенерированных торговым представителем

Вот несколько примеров качественных продаж:

• Качество взаимодействия с каждым клиентом

• Удовлетворенность клиентов

• Качество отношений с каждым клиентом в целом

• Узнаваемость бренда

Иногда можно количественно оценить вашу качественную деятельность по продажам. Например, вы можете попросить своего клиента оценить удовлетворенность своих клиентов по шкале от 1 до 10. Однако эти показатели могут быть менее объективными, чем ваши количественные продажи, поэтому важно оценивать качественные продажи с помощью нескольких методов.

Почему важна деятельность по продажам?

Торговая деятельность важна по многим причинам, в том числе:

• Использование различных тактик. Мероприятия по продажам могут помочь вашей команде принять участие в различных стратегиях продаж и взаимодействии с клиентами. Использование различных методов позволяет вам взаимодействовать с разными типами клиентов на разных этапах покупательского пути.

• Выполнение квот продаж: ежедневное взаимодействие с клиентами может помочь торговым представителям выполнить или даже превысить свои квоты продаж.

• Поиск новых возможностей для продаж. Генерация потенциальных клиентов и поиск потенциальных клиентов являются важными видами деятельности по продажам. Постоянное выполнение торговых операций, направленных на поиск новых потенциальных клиентов, может привести к новым возможностям продаж.

• Разработка стратегий, основанных на данных. Регулярный сбор и анализ данных о вашей деятельности по продажам дает вашей команде возможность разрабатывать тактику продаж на основе ваших реальных взаимодействий с клиентами. Например, если вы заметили, что ваше взаимодействие с новыми потенциальными клиентами по электронной почте может с большей вероятностью, чем другие каналы связи, привести к продажам, ваша команда может потратить больше времени на разработку содержимого электронной почты.

• Удержание клиентов: многие клиенты ценят торговых представителей, которые находят время, чтобы регулярно общаться с ними и относиться к ним не только как к цифрам продаж. В деятельности по продажам особое внимание уделяется ежедневному взаимодействию, которое помогает построить эти прочные отношения с клиентами.

• Оптимизация эффективности ваших процессов. Оценка данных о вашей деятельности по продажам может помочь вам определить способы оптимизации ваших процессов и конвейеров продаж.

• Продажи в больших объемах: знание того, какие из ваших действий по продажам постоянно приводят к лучшим результатам, может увеличить продажи ваших продуктов или услуг. Это может привести к другим преимуществам, таким как увеличение прибыли.

Как повысить активность продаж

Вот несколько стратегий и шагов, которые могут помочь вашей команде повысить активность продаж:

1. Классифицируйте лидов

Разделите потенциальных и потенциальных клиентов на разные категории. Методы категоризации лидов включают в себя:

• Степень вовлеченности. Один из способов классифицировать потенциальных клиентов — по тому, насколько они взаимодействуют или насколько интересны они проявляют к вашей компании. Например, у вас может быть группа потенциальных клиентов, которые связались с вами только один раз, и другая группа, которая взаимодействовала с вашей компанией более трех раз.

• Тип интереса. Некоторые отделы продаж сегментируют потенциальных клиентов по типу интереса, который они проявили. Например, вы можете отделить потенциальных клиентов, которые впервые обратились к вашему бизнесу через социальные сети, от потенциальных клиентов, которые отправили вам электронное письмо с запросом.

• Этап пути покупателя. Рассмотрите возможность разделения лидов в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся. С помощью этого метода вы можете использовать другую тактику для общения с потенциальными клиентами на этапе осведомленности, чем с потенциальными клиентами на этапе принятия решения.

2. Создавайте различные шаблоны

Создавайте шаблоны для различных взаимодействий с вашими клиентами или лидами. Наличие различных шаблонов для различных сценариев может помочь вашим торговым представителям сделать их взаимодействие с потенциальными или текущими клиентами более эффективным и персонализированным. Взаимодействия, для которых вы можете создать шаблон, включают:

• Регистрация

• Предложение тематического исследования или другого исследования

• Поблагодарите их за подписку на вашу рассылку, добавление одного из ваших предложений в список желаний или другое конкретное действие.

• Поздравить их с недавней вехой, такой как день рождения или годовщина

• Представление ограниченного по времени предложения или скидки

• Объявление о предстоящем внутреннем мероприятии

Обязательно оптимизируйте каждый шаблон для различных каналов продаж и коммуникации. Например, электронное письмо с подтверждением лида, скорее всего, содержит другой контент, чем телефонный звонок с подтверждением.

3. Используйте цифровые инструменты

Упростите отслеживание и выполнение своих продаж с помощью таких цифровых инструментов, как:

• CRM: программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) систематизирует и анализирует ваши данные, связанные с вашими учетными записями, взаимодействиями с потенциальными клиентами, продажами, отношениями с клиентами и сделками. CRM-программа упрощает для группы управления продажами оценку эффективности и качества взаимодействия с потенциальными клиентами или клиентами и определение способов решения любых текущих задач.

• Приложение «Календарь». Цифровой календарь позволяет отделам продаж легко перемещаться как между своим личным календарем, так и любыми командными или общекорпоративными событиями или встречами. Вы также можете использовать приложения календаря, чтобы упростить процесс планирования повторяющихся событий, таких как еженедельные собрания команды.

• Автоматизация электронной почты: программа автоматизации электронной почты может автоматически рассылать электронные письма вашим лидам или клиентам на основе определенных инициирующих событий, например, если они подписываются на вашу рассылку по электронной почте или совершают покупку в вашем интернет-магазине. Команды по продажам также могут использовать программное обеспечение для автоматизации электронной почты, чтобы создавать контент заранее и автоматически отправлять этот контент в определенную дату.

• Приложение для планирования. Приложения для планирования упрощают планирование встреч с несколькими людьми. С помощью приложения для планирования вы можете сразу увидеть лучшее потенциальное время встречи для большинства или всех участников встречи.

4. Учитывайте свое время

Обратите внимание на время ваших звонков и электронных писем клиентам и потенциальным клиентам. Вы можете обнаружить, что телефонные звонки или отправка электронных писем в определенное время дня, например утром, побуждают получателей больше взаимодействовать с вашей компанией.

Если вы осуществляете продажи в нескольких регионах или странах, также важно помнить о разных часовых поясах. В зависимости от разницы между вашими часовыми поясами ваши лиды или клиенты могут находиться в разное время дня или даже в другой день. Возможно, проще всего поддерживать связь с клиентами, находящимися в разных часовых поясах, по электронной почте. Используйте такие инструменты, как программное обеспечение для автоматизации работы с электронной почтой, чтобы планировать отправку писем на время, наиболее удобное для потенциальных клиентов или клиентов.

5. Персонализируйте взаимодействие

Максимально настройте взаимодействие с клиентами. Вы можете использовать такие инструменты, как программное обеспечение CRM, чтобы отслеживать различные взаимодействия, которые у вас были с каждым потенциальным или текущим клиентом, и ссылаться на них в своих будущих сообщениях. Другие стратегии персонализации взаимодействия с клиентами могут включать:

• Программирование программного обеспечения для автоматизации электронной почты для автоматического включения имени лида или клиента

• Спрашивать о случайных, но личных темах, таких как их деловые потребности или планы на выходные.

• Делитесь своими личными мыслями о вашем продукте или услуге или личными данными о себе