Лид, перспектива и возможность: 5 различий и сходств

25 ноября 2021 г.

Многие предприятия используют потенциальных клиентов, перспективы и возможности для поиска потенциальных клиентов. Каждая категория имеет уникальные подходы и преимущества. Изучение основных методов для каждого из них может помочь вам найти, привлечь и удержать потенциальных клиентов. В этой статье мы определяем, что такое лид, перспектива и возможность, и объясняем различия между ними.

Что такое лид продаж?

Лидер продаж — это человек, который проявляет интерес к продукту или услуге и потенциально может стать клиентом или клиентом компании, предлагающей их. Лиды продаж также могут относиться к информации, которую компании узнают о ком-то как о потенциальном покупателе. Компании обычно разрабатывают рекламные кампании и используют такие инструменты, как электронная почта и сторонняя помощь, чтобы помочь найти потенциальных клиентов, которые соответствуют информации о покупателях. К сторонним экспертам по оказанию помощи относятся нанятые по контракту лица или фирмы, которые специализируются на привлечении потенциальных клиентов. Лиды — это первый шаг в процессе продаж, и они могут стать потенциальными клиентами.

Что такое перспектива продаж?

Потенциальный продавец — это потенциальный покупатель, отвечающий требованиям продавца. Квалификация продаж — это когда специалист по продажам решает, что лид соответствует его идеальным стандартам, и добавляет его в свой список контактов. Затем специалисты по продажам звонят этим потенциальным клиентам, чтобы узнать больше об их предпочтениях, бронировании и бюджете.

Что такое возможность продажи?

Возможность продажи — это потенциальный покупатель, который с высокой вероятностью купит продукт или услугу. Это означает, что продукт или услуга могут удовлетворить желания и потребности потенциального клиента. Возможности продажи обычно являются последним шагом перед тем, как специалист по продажам совершит продажу. Переход от потенциальных клиентов к возможностям помогает специалистам по продажам сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах с более высокой вероятностью совершения покупки.

Лид vs перспектива vs возможность

Каждый тип потенциальных клиентов дает специалистам по продажам возможность установить отношения, но важно знать сходства и различия каждого из них, чтобы знать, как лучше всего к ним подойти. Это включает:

1. Проведение исследований

Исследования могут помочь специалисту по продажам получить информацию о клиентах на каждом этапе, что поможет им решить, какой подход выбрать. Существуют различные способы проведения исследований продаж, включая проведение опросов, отправку электронных писем и оценку данных. Например, опросы являются важным первым шагом для выявления потенциальных клиентов, поскольку они предоставляют информацию, которая отражает личность целевой аудитории. Это может помочь специалисту по продажам лучше связаться с клиентом, чтобы помочь ему перейти к следующей категории или завершить продажу.

2. Совершение звонков

Специалисты по продажам могут общаться с клиентами по телефону на каждом этапе. Например, поисковый вызов обычно представляет собой второе соединение, установленное после отправки первоначального электронного письма потенциальному клиенту для установления с ним соединения. Звонки потенциальным клиентам дают продавцу возможность задать потенциальным клиентам важные вопросы об их потребностях, препятствиях и целях, а также связать эти вопросы с предлагаемым продуктом или услугой. Эти звонки также могут задавать тон предпродажным отношениям через послепродажные отношения, создавая связь с потенциальным покупателем.

Звонок также может быть первым шагом в квалификации продаж, чтобы определить, может ли лид или потенциальный клиент стать возможностью. Во время этих звонков важно поддерживать позитивный двусторонний разговор и задавать соответствующее количество вопросов.

3. Конвертация клиентов

Целью специалиста по продажам на каждом этапе является перевод клиента на следующий уровень. Они могут использовать разные стратегии для каждой категории, такие как квалификация продаж, когда продавец берет информацию, полученную в результате исследования, и использует ее, чтобы превратить перспективу продаж в возможность. Важно выяснить, может ли лид принять окончательное решение о покупке или есть ли другая заинтересованная сторона, которая имеет право принимать такие решения.

4. Получение преимуществ

Специалисты по продажам могут извлечь выгоду из преследования клиентов на каждом этапе. Эти преимущества меняются в зависимости от интересов и бюджета потенциального клиента. Вот некоторые из различных преимуществ, которые могут получить специалисты по продажам:

• Нацельтесь на правильную аудиторию: исследования на этапе лидов могут помочь специалистам по продажам оценить, ищут ли они наилучшую аудиторию для своего продукта или услуги. Например, продавец может оценить данные потенциального клиента и понять, что он также может быть заинтересован в другом продукте, который продает компания.

• Увеличьте шансы на продажу. Сосредоточение внимания на группе людей, которая соответствует портрету идеального покупателя, может помочь специалисту по продажам персонализировать опыт продаж. Это может помочь увеличить шансы на совершение продажи.

• Решайте проблемы клиентов. Изучение желаний и потребностей квалифицированных потенциальных клиентов может помочь продавцу найти лучшее решение своих проблем на каждом этапе. Например, если во время ознакомительного звонка специалист по продажам узнает, что потенциальный клиент предпочитает быструю доставку, он может заверить клиента, что это услуга, которую он может предоставить на стадии возможности.

• Улучшите использование бюджета: специалисты по продажам могут использовать каждый этап, чтобы наилучшим образом использовать свой бюджет. Например, они могут сэкономить деньги, следуя только положительным лидам и используя исторические данные с перспективами и возможностями.

5. Использование БАНТ

BANT — это мнемонический прием, который профессионалы используют для оптимизации процесса квалификации продаж. Это означает бюджет, власть, потребность и время. Вот как вы можете использовать каждую категорию на этапах потенциального клиента:

• Бюджет: цель бюджета — гарантировать, что лид сможет приобрести продукт или услугу. Вы можете спросить о подробностях бюджета клиента, в том числе о том, каков его предел расходов, о важности продукта или услуги для его бюджета, бюджетных расходах и сезонном финансировании.

• Полномочия: важно знать, имеет ли лид или потенциальный клиент право совершать покупку или окончательные решения принимает третья сторона. Вопросы, которые вы можете задать, включают в себя, кто контролирует бюджет и как они принимали решения о прошлых покупках аналогичных продуктов или услуг.

• Потребность: Часть потребности в BANT заключается в том, чтобы знать, что беспокоит потенциального клиента и как вы можете предложить продукт или услугу, которые помогут. Например, если клиент выражает беспокойство по поводу получения товаров в сельской местности, вы можете предложить экспресс-доставку через курьерскую службу.

• Время: рассмотрите временные рамки, которые есть у лида, потенциального клиента или возможности для совершения покупки. Вы можете спросить, каковы их приоритеты, рассматривают ли они какие-либо другие продукты или услуги и готовы ли они внедрить продукт сейчас.