Кросс-продажи: что это такое, как это работает и примеры

Основные выводы:

• Кросс-продажи — это когда компания или продавец продает покупателю дополнительный или аналогичный продукт к тому, что клиент уже покупает.

• Допродажа — это когда розничный продавец убеждает покупателя приобрести продукт, который он ценит больше или иным образом считает его лучшей версией, чем тот, который покупатель изначально планировал купить.

• Советы по эффективной перекрестной продаже включают в себя предложение продуктов в комплекте, предложение скидок на продукты в комплекте, использование наглядных пособий, внедрение предложений на протяжении всего процесса покупки и знание того, как бороться с возражениями.

Кросс-продажи считаются одной из наиболее эффективных форм маркетинга, поскольку этот тип продаж позволяет компаниям увеличивать свои доходы без необходимости конвертировать новых клиентов. Кросс-продажи также могут сократить расходы компании на другие маркетинговые направления.

В этой статье мы исследуем, что такое перекрестные продажи, разницу между перекрестными продажами и дополнительными продажами, а также пять советов по эффективным перекрестным продажам с примерами.

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи — это когда компания или продавец продает покупателю дополнительный или аналогичный продукт к тому, что клиент уже покупает. Например, если клиент покупает рубашку, продавец может попытаться продать ему ожерелье, дополняющее рубашку.

Кросс-продажи могут быть очень выгодны для компаний, поскольку позволяют им получать больше дохода от одного клиента. Чем больше перекрестных продаж делает компания, тем больше доходов она может получить от существующих клиентов, которые уже готовы совершить покупку.

Как работают кросс-продажи?

Перекрестные продажи работают, предлагая продукты или услуги, которые хорошо сочетаются с продуктом или услугой, которую клиент уже планирует купить. Метод варьируется в зависимости от опыта покупок.

В магазине: в обычном магазине это часто делается путем демонстрации покупателю продуктов или услуг, которые дополнили бы его текущую запланированную покупку, и объяснения того, как дополнительные продукты или услуги сделают их покупку лучше. Продавец фаст-фуда может предложить покупателю картошку фри или другую гарнир к бутерброду.

Онлайн: в онлайн-розничной торговле перекрестные продажи влекут за собой определение того, какие продукты и услуги больше всего дополняют конкретную покупку, и создание предложений, которые появляются в подходящее время. Например, компания может предложить три дополнительных продукта, которые хорошо сочетаются с продуктом, находящимся в настоящее время в корзине покупателя, когда покупатель собирается оформить заказ. Онлайн-перекрестные продажи часто требуют больше времени от имени компании, поскольку они должны создать вариант перекрестных продаж для каждого или большинства предлагаемых продуктов или услуг.

Кросс-продажи против допродаж

Кросс-продажи и допродажи обычно используются взаимозаменяемо. Однако это два разных маркетинговых метода. Кросс-продажи включают в себя продажу дополнительных товаров или услуг в дополнение к покупке, которую клиент уже планирует совершить.

Допродажи Это когда розничный продавец убеждает покупателя приобрести продукт, который он ценит больше или иным образом считает его лучшей версией, чем тот, который покупатель изначально планировал купить. Допродажи обычно не включают в себя предложение клиентам бесплатных продуктов и фокусируются на том, чтобы побудить покупателей совершить более крупную покупку.

Пример: если покупатель думает о покупке одной версии мобильного телефона, продавец в магазине может попытаться продать покупателю более новую версию телефона. Это делается путем убеждения клиента в том, почему самая новая версия лучше, чем другая версия. При перекрестных продажах продавцы больше заботятся о том, чтобы убедить покупателей, почему одна покупка дополняет другую.

Цель как дополнительных, так и перекрестных продаж состоит в том, чтобы повысить ценность покупки, совершаемой покупателем, и увеличить ценность покупательского опыта.

Примеры кросс-продаж.

Вот дополнительные примеры перекрестных продаж:

• Финансовая компания осуществляет перекрестную продажу услуг по налоговому планированию и подготовке документов клиентам, у которых уже есть существующий банковский счет.

• Ресторан осуществляет перекрестные продажи гарниров к основному блюду клиента.

• Продавец предлагает покупателю ноутбука подумать о приобретении резервного жесткого диска для хранения важной информации.

• Веб-сайт электронной коммерции делает предложения по перекрестным продажам через раздел «клиентам также понравилось» на каждой странице продукта.

• В магазине одежды выставлены манекены с полной одеждой и аксессуарами, чтобы покупатели могли видеть, как все предметы сочетаются друг с другом, и с большей вероятностью купят все предметы, а не только один.

• Автомобильный дилер предлагает покупателям приобретать напольные покрытия для защиты своих новых автомобилей.

• Продавец предлагает скидку на насос для шин или велосипедный фонарь, когда клиент покупает велосипед.

5 советов по перекрестным продажам

Получите максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий по перекрестным продажам, используя следующие эффективные подходы:

1. Комплектация продуктов

Предложение продуктов в комплекте избавляет покупателя от необходимости самостоятельно искать дополнительные продукты или услуги и делает идею покупки пакета более привлекательной.

Например: продавец продает «набор для домашнего маникюра», который включает в себя пилочку для ногтей, лак для ногтей и верхнее покрытие. Хотя покупатель также может приобрести только один продукт из набора, знание того, что другие продукты дополняют друг друга, повысит вероятность того, что покупатели приобретут набор, а не один продукт.

2. Предлагайте скидки на товары в комплекте.

Вы также можете предложить товары в комплекте со скидкой.

Например: если клиент покупает группу продуктов в комплекте, он получит скидку 10%, которую он не получил бы, если бы он купил продукты по отдельности или купил только один продукт.

3. Используйте наглядные пособия

Показ клиентам того, насколько хорошо определенные продукты сочетаются друг с другом, — отличный способ увеличить ваши успехи в перекрестных продажах.

Например: если вы владеете магазином одежды, показ товаров вместе на витрине или на манекене демонстрирует покупателям совместимость этих продуктов. Когда клиенты могут визуально видеть, насколько хорошо продукты сочетаются друг с другом, они с большей вероятностью решат приобрести все продукты, а не только один.*

4. Внедряйте предложения на протяжении всего процесса покупки

Если у вас есть интернет-магазин, размещение перекрестных продаж на протяжении всего процесса покупки — эффективный способ побудить клиентов покупать больше товаров.

Например: когда покупатель кладет товар в свою корзину онлайн-покупок, ваш веб-сайт может затем показать покупателю еще три товара, которые рекомендуются или которые часто покупают вместе. Вы также можете включить раздел «часто покупаемые вместе» или «клиенты также покупают» на страницах продуктов, чтобы давать дополнительные рекомендации по покупкам.

5. Знайте, как бороться с возражениями

Многие клиенты изначально будут возражать против приобретения дополнительных продуктов. Процесс перекрестных продаж проходит намного легче, когда вы готовы к этим возражениям и можете предоставить клиентам веские причины, почему дополнительная покупка того стоит.

Например: если клиент покупает новый автомобиль, и вы пытаетесь продать ему защитные коврики для пола автомобиля, клиент может сначала отклонить предложение. Однако, если вы объясните покупателю, что в конечном итоге он сэкономит деньги, избавившись от необходимости часто чистить машину или ремонтировать салон, это может обойти возражение и побудить клиента совершить дополнительную покупку.