Комплексные продажи: что это такое и почему это важно?

Эффективные процессы продаж могут помочь компаниям формировать стратегические партнерские отношения, создавать успешные решения и повышать качество и эффективность доставки. Когда компании участвуют в крупномасштабных продажах, обеспечение надежного процесса продаж может стать еще более важным. Если ваша компания собирается участвовать в сложной продаже или вы пытаетесь узнать больше о более крупных транзакциях между компаниями, полезно знать об элементах и ​​процессах, связанных со сложными продажами. В этой статье мы объясним, что такое комплексные продажи, почему они важны, перечислим их общие характеристики, опишем процесс продаж и приведем пример и советы для дальнейшей иллюстрации концепции.

Что такое комплексная продажа?

Комплексные продажи, или корпоративные продажи, обычно относятся к крупным продажам с большим количеством ключевых заинтересованных сторон и подробным диалогом между клиентом и продавцом. Комплексная продажа часто занимает больше времени, чем традиционная продажа, потому что покупатели применяют меры защиты, помогающие снизить риск. Эти средства защиты часто добавляют месяцы к процессу продаж и требуют многоуровневого утверждения.

Комплексные продажи могут относиться к любой отрасли, услуге или продукту и охватывать продажи на сумму от 50 000 до многомиллионных контрактов. Хотя для комплексной продажи не существует установленных критериев, она обычно обозначает более масштабные продажи, связанные со значительным элементом риска. Часто сложные продажи включают индивидуальные заказы, созданные с учетом уникальных бизнес-потребностей клиента.

Почему комплексные продажи важны?

Комплексные продажи важны, потому что крупным корпорациям иногда приходится совершать крупные покупки, требующие дополнительной защиты. Процессы, обычно связанные со сложными продажами, такие как согласование с заинтересованными сторонами, детальные встречи клиентов и поставщиков и обширные процедуры торгов, могут помочь как покупателям, так и продавцам принимать обоснованные и практические решения. Это также помогает им снизить риск в процессе продаж и обеспечивает поставку продуктов и услуг, которые соответствуют ожиданиям клиентов.

Особенности сложных продаж

Вот некоторые общие характеристики комплексных продаж:

Несколько заинтересованных сторон

Чтобы помочь снизить риски и обеспечить поставку эффективных продуктов и услуг, во многих комплексных мероприятиях по продажам участвуют несколько ключевых заинтересованных сторон. Сюда могут входить члены исполнительной команды руководства, руководители отделов и местные специалисты. Наличие нескольких заинтересованных сторон может замедлить процесс, но в конечном итоге обеспечивает успешные результаты. Например, компания, приобретающая новый программный пакет для всей компании, может привлечь к участию главного технического директора компании, ИТ-руководителей и даже членов совета директоров. ИТ-специалисты могут гарантировать, что продукт соответствует потребностям компании, а бизнес-лидеры могут убедиться, что он имеет смысл с точки зрения бизнеса.

Более длительный цикл продаж

Поскольку продажи более сложны, они обычно занимают больше времени. В отличие от транзакционных продаж, в которых обычно участвуют только покупатель и продавец, задействованные многочисленные заинтересованные стороны и стратегии защиты от рисков могут замедлить процесс. Комплексные продажи могут занять от нескольких месяцев до года, хотя иногда это может быть меньше или больше, в зависимости от типа продажи.

Повышенный риск

Одним из универсальных элементов сложных продаж является повышенный фактор риска. Часто это происходит из-за больших сумм в долларах, связанных с транзакциями. Компании хотят защитить себя от больших капиталовложений в продукт или услугу, которые не соответствуют их потребностям, а поставщики хотят быть уверенными, что их предложение соответствует целям клиента.

Индивидуальные продукты

Часто при сложных продажах поставщик создает продукт или услугу, специфичную для запросов своего клиента. Технологические компании могут создавать новое программное обеспечение или редактировать существующее программное обеспечение для точного удовлетворения потребностей бизнеса. Для этого компании часто встречаются с поставщиками на протяжении всего производственного процесса, чтобы убедиться, что проект идет по плану и оправдывает ожидания.

RFI и RFP

При сложных продажах компании часто рассылают информационные запросы (RFI), в которых просят продавцов предоставить информацию о своих предложениях. После сбора информации о компании с помощью RFI компании могут создать запрос на обработку (RFP). RFP объявляет о намерении компании приобрести товары или услуги, описывает свой проект и просит поставщиков подавать заявки, чтобы конкурировать за бизнес. Затем компания выбирает поставщика, который соответствует ее критериям и бюджетным требованиям.

RFI и RFP типичны для крупномасштабных продаж и могут помочь компаниям, совершающим крупные закупки, рассмотреть свои варианты и выбрать лучшего поставщика для удовлетворения своих потребностей.

B2B-продажи

Еще одна общая характеристика комплексных продаж заключается в том, что чаще всего это продажи типа «бизнес-бизнесу» (B2B). Это означает, что организация запрашивает товары или услуги у другой организации, а не осуществляет транзакционную продажу с отдельным продавцом и отдельным покупателем. Поскольку сложные продажи настолько значительны, они часто исходят от более крупных компаний, которые могут удовлетворить масштабы запросов.

Фазы сложного цикла продаж

Отдельные фазы сложного цикла продаж могут иметь повышенное значение из-за дополнительного риска, связанного с продажей. Вот четыре типичных этапа продаж:

1. Определите цели

На первом этапе цикла продаж продавцы работают с покупателем, чтобы определить его уникальные потребности и цели проекта. Они могут представить свои предложения и работать над адаптацией существующих продуктов или услуг в соответствии с требованиями клиента. Понимая цели и ожидания клиентов, продавцы могут посвятить свое время и энергию созданию эффективных решений, ориентированных на уникальные потребности покупателя.

2. Найдите жизнеспособное решение

Следующим этапом цикла является определение производственного плана, отвечающего всем перечисленным критериям клиентов. В зависимости от продукта или услуги это может означать создание чего-то совершенно индивидуального для клиента или изменение существующих предложений для удовлетворения их потребностей. Обычно покупатель и продавец работают вместе, чтобы определить жизнеспособное решение, и они назначают повторяющиеся встречи, чтобы оценить успех и ход его реализации.

3. Разработайте решение

Имея в виду цели, продавец может работать над утвержденным решением. В сложных продажах часто есть вехи и встречи с клиентом. Это помогает гарантировать, что проект не сбивается с курса, и облегчает группе разработчиков внесение изменений. Отношения между покупателем и продавцом в сложных продажах часто больше похожи на стратегическое партнерство, чем на разовые продажи. Покупатель и продавец обычно тесно сотрудничают, чтобы обеспечить успешные поставки.

4. Доставить продукт

Последним этапом сложного цикла продаж является сдача проекта. Часто и покупатели, и продавцы хорошо осведомлены об ожиданиях, целях и требованиях к моменту, когда они готовы поставить продукт. Конечный продукт должен отражать все изменения, обсуждавшиеся на встречах разработчиков. Компаниям, возможно, придется запланировать дополнительные встречи для обновления или заключить соглашения об обслуживании. Продавцы также могут использовать отзывы клиентов после доставки, чтобы улучшить свои процессы продаж и повысить эффективность своих операций в будущем.

Сложный пример продаж

Чтобы лучше проиллюстрировать, как выглядит сложная продажа, вот пример:

Международная транспортная компания, обслуживающая расширяющийся бизнес, хочет собирать данные клиентов и отзывы с помощью специализированного программного обеспечения для аналитики. Из-за уникального характера их отрасли им нужна программа, которая может предоставлять отчеты в режиме реального времени, чтобы помочь им улучшить свои методы управления, производительность сотрудников и удовлетворенность клиентов своих крупных бизнес-клиентов. Они запрашивают предложения от нескольких подрядчиков по разработке программного обеспечения, в конечном итоге выбирая компанию-разработчика программного обеспечения, готовую предоставить необходимое им программное решение.

Глава ИТ-отдела транспортной компании вместе с вице-президентом по глобальным операциям и главой отдела маркетинга встречается с руководителями отдела продаж компании-разработчика программного обеспечения и ведущими разработчиками, чтобы обсудить их цели и ожидания от программы. Следующие шесть месяцев они проводят за созданием, тестированием и внедрением программного обеспечения. В конечном итоге они получают продукт, отвечающий их потребностям, и успешно минимизируют риски, привлекая ключевых заинтересованных лиц и проводя множество предварительных обсуждений для уточнения ожиданий.

Сложные советы по продажам

Если вы планируете заниматься комплексными продажами, вот несколько советов:

Расставьте приоритеты в общении

Чем лучше обе стороны сообщают о своих ожиданиях, потребностях и предложениях, тем больше вероятность того, что они придут к удовлетворительному решению в приемлемые сроки. Расставьте приоритеты в общении в начале цикла продаж и рассмотрите возможность проведения регулярных встреч, чтобы делиться новостями, высказывать опасения или анализировать прогресс. Это может сделать разработку и поставку более плавными и успешными.

Создайте инклюзивную команду

Тщательно подбирайте свои проектные команды, чтобы убедиться, что вы слышите мнения всех, кого касается продажа. Возможно, вам придется обратиться к лидерам других отделов за их мнением или привлечь к этому команду высшего руководства компании. Не все должны оставаться в команде проекта, но убедитесь, что вы выслушали каждого эксперта и заинтересованную сторону, прежде чем заключать обязывающее соглашение.

Найдите подходящего партнера

При сложных продажах покупатели и продавцы часто вступают в тесные рабочие отношения. При поиске продавца для вашего проекта или поиске покупателя для вашего продукта или услуги убедитесь, что цели и ценности вашего бизнеса совпадают, и что вы одобряете деловой стиль другой стороны. Поскольку вы, вероятно, будете работать вместе в течение длительного времени, поиск совместимых компаний с дружными командами может облегчить процесс продаж и облегчить достижение успеха.