Как вы можете применить BANT к вашему процессу продаж

31 марта 2021 г.

BANT — чрезвычайно полезная система для бизнеса, который занимается продажами между компаниями или продажами B2B. Квалификация потенциальных клиентов, которую предоставляет BANT, поможет вашему бизнесу сэкономить драгоценное время, обращаясь к потенциальным клиентам, которые не стоят потраченного времени. Если вы заинтересованы в классическом и эффективном процессе продаж для своего бизнеса, вам может быть полезно узнать о BANT и рассмотреть его. В этой статье мы обсудим, что такое BANT, их вопросы по квалификации лидов и как применить BANT к вашему процессу продаж.

Что такое БАНТ?

BANT — это аббревиатура, первоначально придуманная IBM, которая означает бюджет, полномочия, потребности и сроки. Это процесс управления B2B, предназначенный для поиска ценных лидов или потенциальных клиентов. Как только компании смогут определить лида или потенциальных клиентов с помощью критериев BANT, они смогут расставить приоритеты в продажах и найти наиболее подходящих.

Каковы вопросы квалификации лида BANT?

Каждая буква в аббревиатуре BANT означает вопрос квалификации потенциальных клиентов, который может помочь вам определить приоритеты хороших лидов. Вот вопросы квалификации лида BANT и описания каждого:

• Бюджет: сколько ваши потенциальные клиенты готовы потратить?

• Власть: кто принимает решения?

• Потребности: есть ли у потенциального клиента неотложная проблема, которую может решить ваш бизнес?

• Временная шкала: нужно ли потенциальному клиенту ваше решение немедленно?

Бюджет: стоимость

Когда вы знаете бюджет потенциального клиента, вам будет легче цитировать по системе, основанной на ценности. Бюджет потенциального клиента не всегда будет соответствовать фактической стоимости вашего продукта или услуги. Их бюджет может быть основан на ваших конкурентах, их собственном представлении о том, какой должна быть стоимость, или у них может не быть бюджета. Вот некоторые вопросы, которые вы можете использовать, чтобы узнать параметры бюджета потенциального клиента:

• Сколько вы сейчас тратите на эту проблему?

• Вы выбрали диапазон бюджета для покупки?

• Было подсчитано, что ваш бизнес теряет значительную сумму в квартал по этой проблеме. Как сумма, которую вы теряете, соотносится с вашим установленным бюджетом?

• Ваш бизнес может получать значительную сумму в квартал, рассматривая эти инвестиции. Как сумма, которую вы теряете, соотносится с вашим установленным бюджетом?

• Сколько вы будете платить через пять лет, если этот вопрос не будет решен?

• Является ли цена самым важным фактором в вашем решении?

• Что вы надеетесь увидеть в отношении рентабельности инвестиций?

Полномочия: лица, принимающие решения

Иногда вы можете работать напрямую с центральным лицом, принимающим решения, но часто вы будете работать с представителем, который не принимает окончательного решения. Эта часть BANT включает в себя выяснение того, кто на самом деле принимает решения. Это не означает, что вы должны перестать разговаривать с кем-то, кто не является последней инстанцией, но это должно помочь вам понять, кто будет принимать окончательное решение. Вот некоторые из основных вопросов, которые вы можете использовать, чтобы узнать, кто является лицом, принимающим решения:

• Как проходило принятие решения, когда вы в последний раз покупали аналогичный товар?

• Кто-нибудь еще присоединится к вам на нашей следующей встрече?

• Кто будет использовать продукт?

• Есть ли кто-нибудь еще, кто будет принимать решение вместе с вами?

Прочитайте больше: Понимание процесса продажи за 7 простых шагов

Потребность: решения проблем

Это важная тема для изучения, потому что иногда у потенциальных клиентов есть представление о своих проблемах, но их реальные проблемы или проблемы могут сильно отличаться от тех, которые они определили. Вы захотите потратить время, чтобы понять их истинные проблемы. Проблемы, которые вы определяете, должны решаться с помощью ваших продуктов или услуг. Вот некоторые из вопросов, которые вы можете использовать, чтобы узнать, как решать проблемы клиентов:

• Как давно вы заметили проблему или возможность?

• Вы уже решили, как будете пытаться решить проблемы?

• Какое значение вы придаете решению этого вопроса по сравнению с вашими личными целями в этой компании?

• Какое место этот продукт или услуга занимает в вашем списке приоритетов на данный момент?

• Что будет, если вы не решите это?

Сроки: когда будет представлено решение

Когда потенциальный клиент подходит, его бюджет будет работать, решение будет принято, и его потребности будут удовлетворены. Однако, если они выберут слишком отдаленную временную шкалу, это может означать, что потенциальный клиент не считает ваш продукт или услугу приоритетной. Вот некоторые из вопросов, которые вы можете использовать, чтобы узнать временную шкалу потенциального клиента:

• Хотели бы вы иметь решение до каких-либо предстоящих событий или крайних сроков?

• Будут ли у вас проекты, требующие этой услуги немедленно?

• Каковы ваши цели на квартал или год? Будут ли цели достигнуты без этой услуги или продукта?

• Нам необходимо заключить контрактное соглашение к этой дате, чтобы достичь желаемого результата к дате, которую вы указали ранее. Это приемлемо для вас?

Как применять процесс продаж BANT

Процесс продаж BANT был создан пару десятилетий назад. Есть несколько шагов, которые вы можете использовать, чтобы применить процесс продаж BANT в своем бизнесе уже сегодня:

1. Просмотрите бюджет потенциального клиента в качестве ориентира.

2. Выявление вовлеченных сторон.

3. Определите, насколько важна проблема.

4. Откройте для себя срочность.

1. Рассматривайте бюджет потенциального клиента как ориентир, а не как блокировщик

Бюджет, вероятно, не является большим препятствием для многих компаний, особенно если вы используете модель подписки. Когда вы задаете правильные вопросы, вы можете определить бюджет потенциального клиента и понять его квалификацию. Если их бюджет не соответствует стоимости вашего решения, возможно, оно не совпадает. Используйте свое здравый смысл в этой ситуации, потому что иногда их бюджет является ориентиром, а не абсолютным. Они могут захотеть потратить больше на ваше решение, если вы их переубедите.

2. Узнайте о вовлеченных сторонах

Большинство решений в бизнесе принимаются многими людьми, а не одним человеком. Вероятно, в каждой сделке участвует несколько заинтересованных сторон. Если один человек решит, что ваше решение принесет пользу его компании, вам все равно придется убеждать других, участвующих в процессе принятия решений.

Узнайте, кто это. Попробуйте отметить их позицию, роль в принятии решений, как вы можете встретиться с ними и каковы их приоритеты. У вас может быть больше контроля над сделкой, и возможность даст положительный результат, когда у вас будет больше контактов.

3. Определите, насколько важна проблема

Компании часто готовы действовать в соответствии с решением, которое лучше подходит, чем бизнес, бюджет которого соответствует вашим затратам. Вы можете определить эту готовность, выяснив, насколько проблема и решение проблемы важны для компании. Вы можете начать понимать, как лучше всего позиционировать свои услуги, как только определите их важность.

Это понимание не только помогает квалифицировать потенциального клиента, но и дает вам возможность стратегически позиционировать то, как вы общаетесь и заключаете сделку.

4. Узнайте, как быстро они действуют

Чтобы понять, превратится ли потенциальный клиент в покупателя, вам необходимо определить, будет ли ваш бизнес рассматривать серию утверждений или предложение и быстрое закрытие сделки. Планирование вашего направления и подготовка к закрытию сделки помогут вам узнать, как они будут действовать.

Когда вы и ваша команда по продажам знаете ожидаемые сроки, вы все можете работать вместе, чтобы убедиться, что необходимые ресурсы находятся на своих местах к моменту закрытия продажи. Это создаст плавный переход от продажи к доставке и улучшит обслуживание клиентов.

Прочитайте больше: 5 шагов для реализации маркетинговой стратегии на основе аккаунта (с примерами)