Как вести переговоры о ценах на товары с покупателями

1 апреля 2021 г.

Сильные навыки ведения переговоров необходимы, поскольку они помогают вам и клиентам договориться о разумных ценах на продукты, которые выгодны обеим сторонам. Правильное ведение переговоров позволяет вам выслушать потребности клиента и донести до него ценность продукта. Ведя переговоры с клиентами, сохраняйте уверенность в своих способностях к продажам и будьте откровенны со своими потребностями. В этой статье мы рассмотрим причины для переговоров с клиентами, рассмотрим, когда и как вести переговоры об этих ценах, и поделимся советами по ведению переговоров.

Причины вести переговоры о ценах с клиентами

Могут быть моменты, когда клиенты будут пытаться договориться о более низких ценах. Если вы работаете с прямой комиссионной структурой и получаете платежи исключительно за счет продаж, которые вы совершаете, может показаться заманчивым отказаться от более низкого предложения. На самом деле переговоры с клиентами имеют несколько преимуществ, так как вы оба приходите к справедливому и разумному соглашению. Общие причины, по которым вам следует договариваться о ценах с клиентами, включают:

Уложиться в бюджет компании

Знание того, как вести переговоры с клиентами, важно, потому что это позволяет вам убедить их согласиться на выгодные для них цены, функции или услуги, а также получить достаточно высокую оплату, чтобы сохранить финансовую стабильность компании.

Построение более крепких отношений

Участие в переговорах — отличный способ профессионально поговорить с клиентами. Вы можете использовать это время, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги и объяснить, почему продукт стоит той цены, которую вы запрашиваете. Вы можете четко объяснить, как продукт помогает им, оставаясь при этом честным, что может укрепить доверие и укрепить отношения с клиентами.

Лучшее понимание потребностей клиентов в ценообразовании

Переговоры о ценах на продукты или услуги дают вам возможность лучше понять потребности и бюджет клиента. Это позволяет вам узнать, какие функции продукта приносят им пользу, а в каких они не нуждаются. Это поможет вам лучше понять своего клиента и найти предложение, соответствующее его бюджету, предпочтениям и потребностям.

Когда вести переговоры о ценах с клиентами

Как правило, вам следует договариваться о цене с покупателями, когда они сомневаются в покупке продукта. Это колебание часто может быть связано с непониманием того, какую пользу продукт приносит им и почему он стоит запрашиваемой цены. Обязательно четко продемонстрируйте ценность продукта, чтобы убедить их, почему он того стоит. Затем вы должны найти время, чтобы понять их бизнес-потребности или проблемы. Объясните, как продукт поможет им преодолеть препятствия или удовлетворить эти потребности, и договоритесь с ними о цене.

Другая ситуация, когда переговоры были бы лучшим вариантом, — это если они просят вас о более выгодной сделке. Задавайте вопросы, чтобы понять, почему им нужна более выгодная сделка. У них могут быть ограничения по бюджету или им не нужны все функции, которые вы предлагаете. После того, как вы лучше поймете причины выгодной сделки, достигните соглашения, которое по-прежнему будет приносить вам значительную прибыль, равную той ценности, которую продукт предоставляет покупателю.

Как договариваться о цене с клиентами

Ведя переговоры с клиентами, оставайтесь вежливыми, учтивыми и терпеливыми, пока не придете к окончательной сумме, выгодной обеим сторонам. Выполните следующие шаги, чтобы успешно договориться о ценах с клиентами:

1. Задавайте вопросы и выслушивайте потребности клиента

Объясняя, почему продукт стоит продажной цены, важно уделить время тому, чтобы выслушать аргументы покупателя в пользу более низкой цены. Это позволяет вам понять, какие функции они ищут в продукте и рассматривают ли они другие продукты.

Используйте эту информацию, чтобы сравнить характеристики продукта с другими и предложить тарифы, которые являются конкурентоспособными, но при этом обеспечивают вам прибыль. Задавая вопросы и прислушиваясь к потребностям клиентов, вы также показываете, что вы заботитесь о том, чтобы предлагать ценный продукт, который помогает им преодолевать трудности или приносит пользу их бизнесу.

2. Представьте ценность продукта покупателю

Как только вы лучше поймете потребности и предпочтения клиента, вы сможете представить ему ценность продукта. Важно больше сосредоточиться на функциях и преимуществах продукта, а не говорить исключительно о деньгах. Это убеждает клиентов в том, что вы заботитесь о том, чтобы предоставить им ценное решение, а не просто получать от них прибыль.

Обсуждение вашего предложения с добавленной стоимостью с клиентом поможет вам лучше понять его повестку дня и потребности, что поможет вам предоставить им ценность, выходящую за рамки цены.

3. Оставайтесь открытыми в отношении своих потребностей и приоритетов

Важно оставаться честным и прозрачным с клиентами на протяжении всего процесса переговоров. Вы поймете, что разговор становится более продуктивным, когда обе стороны честны и открыты друг с другом. Если они просят значительно низкую цену, четко объясните, почему она слишком низкая. Вы можете упомянуть бюджет, в рамках которого вы должны оставаться, или сравнить запрашиваемую цену с деньгами или усилиями, затраченными на создание, подготовку и доставку продукта.

4. Используйте факты, когда излагаете мнения или позиции

Подумайте об изучении конкурентов, чтобы более эффективно продемонстрировать, что предлагает продукт, чего нет у других. Используйте факты для защиты любых заявлений, которые вы делаете о продукте, который вы продаете, или продуктах других компаний. Вы можете распечатать сравнительные таблицы или данные об успешности. Это помогает укрепить доверие к вам и убедить клиентов в том, что вы предоставляете правдивую информацию о продукте, что существенно повышает их доверие к вам.

5. Будьте уверены в своих способностях продавать

Вы должны сохранять уверенность на протяжении всего переговорного процесса. Оставайтесь открытыми для встречных предложений, но старайтесь помнить об истинной ценности продукта и используйте это, чтобы убедить клиентов, почему запрашиваемая вами цена — лучший вариант. Клиенты могут быть впечатлены вашей уверенностью, что укрепит их доверие к вашим знаниям и возможностям продукта.

Клиенты также могут в последнюю минуту попытаться запросить какие-либо дополнительные предложения или скидки, чтобы убедиться, что предложение, которое вы первоначально предложили, было справедливым и разумным. Лучше оставаться верным окончательному предложению, которое вы предоставили, и повторить, почему вы считаете, что они уже получают большую часть цены, о которой вы уже договорились.