Как создать профиль идеального клиента

20 мая 2021 г.

В межкорпоративной торговле хорошие деловые отношения — это те, в которых каждая сторона получает выгоду от другой. Понимание факторов, влияющих на такие отношения, позволяет определить идеальный профиль клиента, который поможет вам повысить ценность, которую вы даете и получаете от своих клиентов. Он также может функционировать как инструмент для информирования о вашей деловой практике. В этой статье мы обсудим, что такое профиль идеального клиента, объясним, почему важно создать профиль идеального клиента, отличим профили идеального клиента от портрета покупателя и покажем вам, как создать свой собственный профиль идеального клиента.

Что такое профиль идеального клиента?

Идеальный профиль клиента — это концепция маркетинга на основе учетных записей или стратегия маркетинга непосредственно для отдельных бизнес-клиентов в торговле между предприятиями. Это относится к гипотетической компании, которая, скорее всего, купит у вас, получит выгоду от ваших продуктов или услуг, останется постоянным клиентом и порекомендует вас другим клиентам. Таким образом, идеальный клиент — это тот, кто получает наибольшую пользу от ваших продуктов или услуг и отвечает взаимностью на ценность вашей организации со своими клиентами.

Компании B2B часто используют свой профиль идеального клиента, чтобы сосредоточить свою маркетинговую и торговую деятельность на предприятиях, которые, скорее всего, купят у них. Концепция также может обеспечить общую цель для всех групп внутри организации. Ваш идеальный клиент должен быть тем, кому необходимо предлагаемое вами решение, которое поможет вам в достижении ваших бизнес-целей и которому будет легко обеспечить вас относительно ваших возможностей.

Чтобы определить профиль своего идеального клиента, вы должны изучить характеристики своей организации, такие как продукты, которые вы предлагаете, и то, насколько быстро вы можете их производить, и связать их с характеристиками, которые вы хотели бы иметь у всех своих клиентов, например:

Размер и доход: сумма денег, которую эта компания может использовать для покупки у вашей компании, влияет на размер вашей прибыли.
Отрасль: идеальный клиент будет работать в отрасли, в которой ваши продукты или услуги могут принести пользу.
Местоположение: ваша компания может сосредоточиться на поставках в определенные регионы или воздержаться от операций в других.
Действия: ежедневные операции в бизнесе идеального клиента будут включать использование вашего продукта или услуги.
Болевые точки: болевые точки — это проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, которые могут решить ваши товары или услуги.

Почему важно создать портрет идеального клиента?

Когда у вас есть реалистичное представление о вашем идеальном покупателе, вы можете адаптировать характеристики своих товаров или услуг для удовлетворения его потребностей. Повышение удовлетворенности клиентов полезно для вашей организации, поскольку побуждает ваших клиентов защищать вас, что приводит к потенциальным рекомендациям. Имея четко определенный профиль идеального клиента, вы также можете создать надежные и долгосрочные отношения продаж, направив свои маркетинговые стратегии на аудиторию, которая с наибольшей вероятностью будет покупать у вас постоянно. Идеальный клиент — это тот, кто, скорее всего, доволен тем, что вы предлагаете, поэтому риск оттока или прекращения деловых отношений ниже.

Например, компания, производящая металл, может потребовать, чтобы ее идеальным покупателем был бизнес, у которого есть бюджет для закупки большого количества металла за продажу, что может привести к более высокой и быстрой прибыли для производителя металла. Примером идеального клиента в этом случае может быть производитель автомобилей, который ежедневно использует металл и нуждается в его стабильных поставках. Сосредоточение усилий по продажам на заключении контракта с производителем автомобилей принесло бы крупную и долгосрочную выгоду производителю металла.

Различия между портретом идеального клиента и портретом покупателя

Как и профиль идеального клиента, образ покупателя — это концепция, которая определяет вашего идеального клиента, но есть несколько ключевых отличий, таких как:

Тип клиента

В то время как профиль идеального клиента отражает характеристики гипотетического бизнеса, который может покупать у вас, образ покупателя связан с характеристиками полугипотетического лица, которое может играть определенную роль в клиенте, например продавца или менеджера по маркетингу.

Основа

При идеальном профиле клиента потребности и возможности вашей организации в значительной степени влияют на характеристики, которые вы определяете. Однако в случае с покупателями вы должны основывать характеристики на характеристиках людей, с которыми вы фактически взаимодействовали при управлении учетными записями. Например, по своему опыту вы могли заметить два или три типа личности среди продавцов-консультантов. Каждый тип личности может быть категорией для покупателя.

Влияние на стратегии

Идеальный профиль клиента может указать вам, на какие типы бизнеса ориентироваться, но образы покупателей влияют на то, как вы взаимодействуете с представителями, с которыми общаетесь. Например, если вы работаете в компании по разработке программного обеспечения, которая продает бухгалтерские инструменты, один из покупателей, с которым вы столкнетесь, может быть операционным менеджером, которому нужно начальное обучение тому, что может делать бухгалтерское программное обеспечение. Скорее всего, ваш подход к продажам будет основываться на объяснении функций, того, как они удовлетворяют потребности менеджера и как это улучшает компанию, в которой он работает.

Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы создать профиль вашего идеального клиента:

1. Проанализируйте характеристики ваших лучших клиентов

Ваши лучшие клиенты — это те, кто заключает самые крупные и частые сделки, защищает вашу организацию перед потенциальными клиентами и, возможно, даже побудил другие компании работать с вами. Проанализируйте их характеристики. Некоторые характеристики, которые вы можете искать:

Средняя цена сделки
Средний размер сделки
Частота сделок
Вид бизнеса
Численность персонала
Место нахождения

Запишите характеристики каждого клиента в хорошо организованный документ. Стремитесь перечислить как можно больше атрибутов, какими бы мелкими или неуместными они ни казались. Изучите свой документ о характеристиках клиентов, чтобы найти общие черты, а затем измените порядок записей, чтобы сгруппировать клиентов по их общим характеристикам.

2. Поговорите со своими лучшими клиентами

Дополните вторичное исследование, описанное выше, первичным исследованием мотивации ваших клиентов. Организуйте интервью со своими лучшими клиентами, чтобы задать им прямые вопросы об их отношениях с вашей организацией. Вы можете добавить информацию, полученную во время этих интервью, в свой документ о характеристиках клиентов. Вот некоторые вопросы, которые вы могли бы задать:

Как вы узнали о нашей организации?
Почему вы изначально приобрели наш продукт или услугу?
Каковы ваши основные болевые точки или потребности?
Какую потребность удовлетворяет наш продукт или услуга?
Каково ваше мнение о нашем продукте или услуге?
Каковы основные причины, по которым вы поддерживаете наши торговые отношения?

3. Выберите наиболее важные характеристики

Следующий шаг — определить, какие из перечисленных вами характеристик оказывают наибольшее влияние на вашу организацию. Постарайтесь определить не более 10 основных характеристик вашего идеального клиента. Вы хотите знать, что заставляет ваших лучших клиентов так регулярно возвращаться к вам за вашими продуктами или услугами, и какие идентификаторы вы можете использовать, чтобы определить, какие типы клиентов могут принести вам наибольший успех. Это может потребовать более глубокого анализа того, что вы предлагаете, и целевой аудитории ваших клиентов.

Например, производитель высококачественного оливкового масла может обнаружить, что его самые крупные и наиболее частые заказы поступают от оптовиков в крупных городах, основными проблемами которых являются надежная доставка и способность обеспечить большие поставки, поскольку они в основном продают в рестораны, которые сами нуждаются в надежной доставке. большое количество масла. Основываясь на этих данных, идеальным покупателем производителя оливкового масла может быть мелкий или средний оптовик в большом городе с развитой сетью ресторанов.

4. Заполните шаблон

Последним шагом является заполнение шаблона для визуализации профиля идеального клиента. Это должен быть легкий для понимания документ, включающий ваши 10 приоритетных характеристик. Распространите документ среди групп внутри вашей организации, таких как продажи, маркетинг и продукты. Они могут обратиться к документу, чтобы согласовать свои цели и стремиться удовлетворить потребности своего идеального клиента.