Как составить реалистичный прогноз продаж за 7 шагов
Создание точных прогнозов продаж является важной частью успеха и финансового благополучия любого бизнеса или организации, приносящих доход. Эти многогранные прогнозы охватывают множество факторов, позволяющих предсказать, как рынок отреагирует на ваши продукты. Если вы участвуете в операциях или поддержке продаж, вас могут попросить написать или представить отчеты о прогнозах продаж. В этой статье мы обсудим, что такое прогнозы продаж, объясним, почему они важны, и опишем, как составлять реалистичные и точные отчеты.
Что такое прогнозы продаж?
Прогноз продаж — это финансовый метод, используемый в бизнесе для измерения и оценки суммы дохода, который компания ожидает получить в будущем. Прогнозы продаж имеют решающее значение для прогнозирования общего финансового состояния и прибыльности компании, и они служат для определения тенденций увеличения или уменьшения доходов.
Специалисты по финансам могут использовать прогнозы продаж для определения бюджета на исследования и разработки, производство и специальные проекты. Эти прогнозы также помогают в общем бизнес-планировании и помогают людям лучше оценивать финансовые риски. Бухгалтерия, руководители и финансовые специалисты регулярно используют прогнозы продаж для оценки финансовых результатов.
Почему важны прогнозы продаж?
Прогнозы продаж — полезный инструмент для финансовых специалистов. Прогнозирование продаж и доходов помогает людям в компании лучше понять оценки продаж своей компании. Вот несколько причин, почему прогнозы продаж важны:
Предлагает лучшее понимание финансов: результат прогноза продаж может продемонстрировать потенциал роста бизнеса и общее влияние продаж. Это также может помочь определить, какой план действий следует предпринять.
Упрощает финансовое планирование: прогнозы продаж могут упростить финансовое планирование для предприятий, поскольку они могут дать четкое представление о прибыльности и эксплуатационных расходах или ценах на продукты.
Облегчает получение кредитов: если у бизнеса есть точные прогнозы продаж, которые показывают потенциал высокой прибыльности, ему может быть проще получить кредиты в банках или других частных кредиторах.
Помогает в разработке бюджета: прогнозы продаж показывают модели доходов и потенциала экономического роста. Это позволяет компаниям устанавливать четкие и управляемые бюджеты, которым они должны следовать.
Привлекает инвесторов: если прогнозы продаж компании предполагают высокую прибыль, инвесторы могут почувствовать необходимость инвестировать в компанию. Что потенциально может повысить общую стоимость компании для акционеров.
Прогноз продаж против прогноза продаж
Термины «проекция» и «прогноз» часто используются взаимозаменяемо, однако между ними есть различия. Например, продолжительность времени, охватываемого прогнозами и прогнозами, различается. Прогнозы, как правило, ориентированы на краткосрочную перспективу и сосредоточены на показателях продаж в течение периода от одного до 12 месяцев. Напротив, прогнозы часто используются для принятия решений на срок более одного года.
Кроме того, прогнозы продаж могут быть более гипотетическими, поскольку они могут включать финансовые предположения относительно будущего развития их бизнеса с учетом потенциальных изменений в экономике, отрасли, в которой они работают, и конкурентной среды. В то время как прогнозирование имеет тенденцию быть менее гипотетическим. Этот метод включает в себя отслеживание и анализ таких вещей, как исторический анализ и рыночные показатели, для оценки будущих финансовых результатов.
7 шагов для написания прогноза продаж
Вот семь шагов, которым нужно следовать при разработке прогноза продаж на работе:
1. Определите потенциальные возможности продаж
Первым шагом в подготовке прогноза продаж является четкое определение потенциальных возможностей продаж. Размер, тип компании, анализ потребностей и история взаимоотношений с потенциальным покупателем — все это важные определяющие факторы. Вот четыре момента, которые следует учитывать при рассмотрении и анализе возможностей продаж в вашей компании:
Продукты: не забудьте рассмотреть, какие продукты продвигаются или продаются и почему. Определите, подходят ли предлагаемые продукты наилучшим образом для удовлетворения потребностей потенциального клиента и как продажа этих продуктов будет способствовать достижению ваших индивидуальных целей и целей компании в области продаж.
Решения: если ваша компания предлагает решения или услуги вместе с продуктами, обязательно учитывайте потенциальный дополнительный доход, который будет получен за счет объединения продаж. Поступая таким образом, ваша компания может легче удерживать клиентов в результате постоянных отношений, которые способствуют отношениям с решениями.
Подписки: определите, как продаются ваши продукты. Включите подписки и тенденции продления подписки в свои данные для создания прогноза продаж.
Единовременные платежи: Единовременные платежи относятся к продуктам или решениям, которые продаются в виде транзакций на определенный момент времени, что означает, что после доставки продукта или услуги производится оплата и транзакция завершается. Торговая организация может иметь как подписку, так и разовые платежи в рамках своей стратегии продаж.
2. Просмотрите данные за предыдущие годы
Четкое представление об истории и результатах возможностей продаж за предыдущий год является важным аналитическим инструментом для составления прогноза продаж. У специалистов по продажам есть множество инструментов для регистрации и отслеживания возможностей продаж, истории, заметок, результатов и контактных данных. Для поиска информации важно использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), специальное программное обеспечение для управления продажами и электронные таблицы компании. Тщательно проанализировав данные за предыдущие годы, поняв тенденции продаж, эффективные методы продаж и конъюнктуру рынка, вы сможете получить более полное представление о прогнозах на текущий или будущие годы.
3. Соберите информацию от отдела продаж
Отдел продаж компании — это группа лиц, которым поручено заниматься продажами в вашей организации. Отделов продаж может быть несколько в зависимости от того, какие типы продуктов или услуг предлагает компания. Вы можете собирать информацию от этих команд, установив регулярную связь через звонки, отчеты и обмен данными. Вот четыре важных вопроса, на которые стоит обратить внимание при разговоре с членами отдела продаж:
Текущие квоты каждого человека. Квоты продаж — это минимальная сумма продаж или дохода, которую продавец должен получить за месяц, квартал или год. Понимание ожиданий каждого члена команды в отношении продаж — наряду с их историческими достижениями по отношению к этой производительности — может быть полезной прогностической точкой данных для создания прогнозов будущих продаж.
Стоимость различных проданных продуктов и услуг: понимание вариантов ценообразования для продаваемых продуктов и услуг позволяет получить более четкое представление о прогнозах. Можно легко прогнозировать доходы, зная цену сделки, умноженную на количество открытых возможностей продаж, которые потенциально могут быть закрыты.
Средний цикл продаж товаров и услуг. Цикл продаж — это количество времени, которое требуется для полного завершения продажи. Это начинается с первой встречи с клиентом и заканчивается обработкой заказа. Различные продукты и услуги имеют разные циклы продаж, поэтому понимание уникальных характеристик каждого цикла является ключевой частью точного прогнозирования.
Личные успехи и проблемы: обсуждение опыта каждого человека может помочь выявить области, нуждающиеся в улучшении, а также может вдохновить на изменения, направленные на улучшение операций. Понимание этих важных деталей позволяет совершенствовать подход к продажам и оптимизировать процессы, которые будут учтены в прогнозах.
4. Определите цели продаж
Цели продаж — это ключевые задачи, которые должны быть достигнуты отделом продаж. Как правило, они состоят из таких показателей, как количество совершенных продаж и общая сумма чистых новых продаж в долларах. Создание реалистичных целей продаж имеет решающее значение для составления точных прогнозов продаж. Вот три вопроса, которые следует учитывать при определении целей продаж для вашей команды или компании:
Являются ли ваши продукты и услуги более дешевыми и большими по объему или меньшими объемами с более высокими сопутствующими затратами?
Понимание состава продуктов и услуг с этой точки зрения помогает профессионалам ставить реалистичные цели продаж. Например, если вы имеете дело с крупным бизнесом, ваши цели могут быть сосредоточены на количестве совершенных продаж. Принимая во внимание, что если размеры сделок больше, но реже и с более длинными циклами продаж, расчет общей стоимости продаж в долларах может быть более полезным показателем цели продаж.
Каков охват и потенциал вашего отдела продаж?
Если ваша команда продаж достаточно широка, чтобы охватить различные географические регионы или отрасли, ваши цели продаж могут быть более агрессивными. Если ваши возможности более локальны, то сосредоточение внимания на местоположениях, вертикалях и распределении ресурсов, скорее всего, будет определять то, как вы формулируете свои цели.
Каковы общие стратегические инициативы вашей организации?
У каждой компании и организации есть свои уникальные инициативы и стратегии их достижения. Важно сначала оценить всеобъемлющие, предыдущие и новые инициативы вашей компании, поскольку эта информация может потребовать от вас корректировки нескольких переменных в ваших прогнозах продаж. Они могут включать продукты, услуги, эксплуатационные расходы, маркетинговые расходы и многое другое.
5. Планируйте цели удержания
В бизнесе и продажах удержание относится просто к долгосрочному удержанию клиентов. Удержание является частью общего дохода компании. Просмотрите данные об удержании за предыдущие годы и поговорите с торговыми представителями об их текущей тактике удержания. Ожидание сохранения и потенциального расширения существующей клиентской базы, скорее всего, приведет к сильному прогнозному отчету.
6. Проанализируйте все материалы и данные о продажах, собранные для составления прогнозов.
Учет всех доступных данных, как качественных, так и количественных, необходим для получения жизнеспособных прогнозов продаж. Чтобы быть эффективным, точным и реалистичным, вы должны основывать свой отчет на эмпирических данных, данных и исследованиях.
7. Представьте свои выводы исполнительному комитету
Прогнозы продаж обычно представляются руководству или исполнительному комитету организации. Главные исполнительные директора используют прогнозы продаж, чтобы принимать решения о различных результатах, связанных с бизнесом. Это включает в себя наем талантов, продвижение сотрудников, повышение заработной платы и раскрытие информации инвесторам и регулирующим органам. Из-за высокого уровня наглядности первостепенное значение имеет точное и реалистичное представление прогнозов продаж.
5 советов по написанию впечатляющих отчетов о прогнозах продаж
Вот пять советов, которые вы можете использовать при составлении прогноза продаж:
Перепроверьте свои расчеты
При составлении прогноза продаж важно убедиться, что ваши цифры верны, чтобы у вас была точная модель прогноза продаж. Финансовые специалисты обычно используют прогнозы продаж для создания бюджетов и разработки бизнес-планов, поэтому очень важно, чтобы расчеты были правильными. Чтобы убедиться, что ваш прогноз продаж точен, попробуйте выполнить расчеты несколько раз или попросите доверенного коллегу просмотреть ваши расчеты и проверить наличие ошибок.
Держите свои прогнозы в актуальном состоянии
Поскольку властные продажи иногда быстро меняются, важно регулярно составлять прогнозы продаж, используя самую последнюю возможную информацию. Выполнение прогнозов продаж и прогнозов продаж один-два раза за квартал продаж может помочь получить наиболее точные оценки.
Будьте реалистичны в постановке целей
Чтобы быть реалистичным при постановке целей, старайтесь основываться на фактах, а также с оптимизмом смотреть в будущее в отношении успеха будущих продаж.
Учитывайте несколько результатов
Прогнозы должны учитывать различные потенциальные результаты. Не забудьте учитывать несколько сценариев и внешние факторы. На противоположном конце спектра сценариев учитывайте потенциальную крупную продажу или приобретение, которые могут положительно повлиять на ваши прогнозы.
Включайте данные и метрики в свои отчеты
Основой любого прогноза продаж являются данные и показатели, основанные на данных и аналитических инструментах вашей компании, таких как программное обеспечение для бизнес-аналитики и финансовые записи. Это обеспечивает прозрачность и высокое качество данных, а также общий источник информации, доступный для всех заинтересованных сторон.