Как рассчитать размер рынка

Прогнозирование потенциальных продаж и доходов бизнеса может быть сложным и многогранным процессом. Одним из многих факторов, которые могут повлиять на потенциальный доход, является размер рынка. Таким образом, понимание размера рынка может помочь специалистам по продажам и маркетингу принимать обоснованные бизнес-решения, основанные на данных. В этой статье мы объясним определение размера рынка, почему это важно и как его рассчитать, чтобы помочь вам достичь ваших собственных продаж и карьерных целей.

Что такое размер рынка?

Размер рынка — это общее количество клиентов, которых компания может привлечь. Это может быть рассчитано на протяжении всего жизненного цикла бизнеса или в течение определенного периода времени — обычно за год. Размер рынка также включает в себя меру дохода, который бизнес может получить от ожидаемой клиентской базы. Иногда вы можете увидеть эту информацию в виде количества клиентов. Он также часто может быть представлен количеством проданных единиц или услуг.

Важность размера рынка

Расчет размера рынка является важной частью планирования коммерческой деятельности. Знание размера рынка может помочь компании определить уровень риска, который они берут на себя в конкретном бизнес-предприятии, например, предвидя любые потенциальные ограничения клиентской базы, которую они могут привлечь. Размер рынка также может быть полезным показателем для инвесторов, которые хотят понять потенциальную прибыль компании, прежде чем финансировать ее.

В бизнесе специалисты по маркетингу и рекламе также ценят информацию о размере рынка, потому что она может помочь им сосредоточить свои усилия на правильной демографической группе и масштабировать свои маркетинговые инициативы в соответствии с размером потенциального рынка. Наконец, размер рынка может помочь бизнесу принимать обоснованные кадровые решения и сопоставлять их найм и набор персонала с размером их текущей и потенциальной рыночной базы.

Как рассчитать размер рынка

Размер рынка обычно рассчитывается с использованием одного из двух распространенных методов, известных как определение размера рынка сверху вниз и снизу вверх. Каждый метод имеет свои преимущества, и понимание того, как рассчитывается каждый метод, может помочь вам принять обоснованное решение о стратегии, которую вы хотели бы использовать. Вот краткий обзор того, как использовать каждую из этих стратегий определения размера рынка:

Оценка рынка сверху вниз

При определении размера рынка сверху вниз используются установленные релевантные демографические данные для расчета возможных продаж и доходов. Чтобы помочь вам понять размер рынка сверху вниз, вот несколько шагов, которые вы можете использовать для этого метода:

1. Определите соответствующий устоявшийся сегмент рынка

Изучите возможные сегменты рынка, которые уже широко известны и могут приобрести ваш продукт. Примеры включают определенные возрастные демографические данные или типы институциональных покупателей, таких как больницы или школы. Помните, что общий характер этих рыночных сегментов может привести к завышенным расчетам размера рынка. Вы можете попытаться сделать выбранный вами сегмент рынка как можно более конкретным, чтобы расчеты были более точными.

2. Найдите возможный доход от каждого покупателя

Определите, сколько денег вы могли бы получить от покупателей, которых вы идентифицировали. Это может быть группа лиц или несколько предприятий. Например, розничный торговец одеждой может рассчитывать на получение 100 долларов в год от каждого покупателя в своем сегменте рынка для взрослых. Продавец средств индивидуальной защиты может рассчитывать на доход в размере 100 000 долларов на больницу в год. Эти цифры могут быть скорректированы или не скорректированы с учетом потенциального процента рынка, который может быть не заинтересован в покупке продукта или услуги.

3. Определите размер рынка

Определите, сколько из этих конкретных покупателей вы могли бы ожидать. Например, если вы уполномочены вести бизнес в одном штате, вы можете подсчитать, сколько больниц работает в этом штате. Вы также можете приблизительно оценить размер своего рынка на основе поведения ваших конкурентов, если у вас есть доступ к этой информации.

4. Прогнозируйте свой потенциальный доход

Вы можете приблизить потенциальный доход, умножив доход, который вы ожидаете получить от каждого человека в этой демографической группе, и умножив его на количество включенных людей. Например, если в вашем штате 100 больниц, и вы потенциально можете продать каждой из них средств индивидуальной защиты на 100 000 долларов, расчет размера рынка сверху вниз даст вам результат размера рынка 10 000 000 долларов. Поскольку не каждый человек на вашем рынке, вероятно, совершит покупку, это может привести к завышению оценки. Рассмотрите возможность соответствующей корректировки своих бизнес-решений и сравнения этих прогнозов с фактическими данными о продажах.

Оценка рынка снизу вверх

Оценка рынка «снизу вверх» включает в себя собственный анализ рынка компании для определения возможных продаж и доходов. Чтобы лучше использовать размер рынка снизу вверх, вот несколько шагов, которые вы можете использовать для этого метода:

1. Определите свой конкретный целевой рынок

Чтобы измерить размер вашего рыночного потенциала, вы должны сначала точно определить, каких клиентов включает ваш рынок. Проведите анализ рынка, чтобы понять, какие типы покупателей будут покупать ваши продукты и сколько из них вы ожидаете. Попробуйте использовать сегментацию рынка, чтобы определить сегменты вашего целевого рынка и потенциально дифференцировать покупательские привычки и ожидания. Это поможет вам понять состав вашего рынка для целей определения размера, а также даст вам информацию, которая может вам понадобиться для применения стратегий целевого маркетинга и рекламы.

2. Изучите выбранный вами целевой рынок

Затем изучите рынок или рынки, которые вы определили как имеющие отношение к вашей компании или конкретному продукту. Это, вероятно, будет включать в себя определение того, сколько ваших потенциальных покупателей действительно проявят интерес и купят ваши продукты или услуги. Рассмотрите возможность использования таких стратегий, как опросы и фокус-группы, для сбора рыночных данных, которые могут помочь в ваших расчетах размеров. Постарайтесь округлить в меньшую сторону, когда представится такая возможность в вашем исследовании рынка, потому что те, кто ответит утвердительно на опрос, могут передумать, прежде чем совершить покупку.

Вы также можете оценить рыночную информацию конкурентов, если эти конкуренты продают точно такой же продукт той же демографической группе. Помните, что информация о конкурентах может быть менее надежной, чем независимое исследование рынка, поэтому подумайте о том, чтобы выбрать соответствующие исследования.

3. Оцените возможные данные о продажах

Когда вы знаете, кто является частью вашего целевого рынка и какая часть этого рынка может купить ваш продукт, вы можете предсказать потенциальные продажи. Вы можете использовать несколько различных стратегий моделирования, чтобы сделать эти прогнозы, например прогнозируемый денежный поток. Используйте эту информацию, чтобы определить, сколько денег вы ожидаете получить от своего бизнеса, и приспособиться к тому, сколько денег вы планируете потратить в течение того же периода времени. Это может дать вам полезный показатель размера вашего рынка и потенциального дохода. Обязательно периодически сравнивайте прогнозируемые и фактические данные о продажах и при необходимости пересматривайте свои расчеты.