Как работает маркетинговая воронка и ее этапы (с примерами)

22 марта 2022 г.

Маркетинговые воронки играют ключевую роль при попытке увеличить продажи бизнеса. Они предоставляют дорожную карту того, как лиды могут превратиться в потенциальных клиентов или клиентов. Понимая маркетинговую воронку, вы можете предпринимать более разумные действия для привлечения потенциальных клиентов и повышения конверсии.

В этой статье мы обсудим, что такое маркетинговая воронка, как работают маркетинговые воронки, ее пять этапов (осведомленность, интерес, желание, действие и лояльность) и преимущества использования воронок в вашей маркетинговой стратегии.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка, также известная как воронка продаж или воронка покупок, представляет собой маркетинговую модель, которая отражает процесс, который клиент проходит с продуктом или бизнесом. Он отображает каждый этап их путешествия, от первого услышанного о бренде до рекомендации его своей собственной сети.

Клиенты проходят один и тот же путь независимо от того, фокусируется ли бизнес на своей маркетинговой воронке или нет. Однако, используя воронки, компании могут лучше понять своих клиентов, оптимизировать свою маркетинговую стратегию и лучше удовлетворять потребности своих клиентов в процессе продаж.

Как работают маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки функционируют так, как следует из их названия: они начинаются широко и становятся более узкими и сфокусированными в конце, образуя форму воронки. Например, вы можете получить тысячи просмотров на своем веб-сайте, но только процент из них продолжит изучение ваших продуктов, а затем меньший процент этих зрителей станет клиентами. Маркетинговые воронки работают, предпринимая более прямые действия, чтобы направлять клиентов через процесс воронки, чтобы они с большей вероятностью дошли до конца.

Этапы маркетинговой воронки

Современная маркетинговая воронка основана на совете Элиаса Сент-Эльмо ​​Льюиса, американского пионера рекламы, который в 20 веке определил три качества хорошей рекламы: привлечение, интерес, убеждение. Эти качества легли в основу маркетинговой модели AIDA (осведомленность, интерес, желание, действие), к которой сегодня многие маркетологи добавляют еще и пятый этап — лояльность. Ниже приведены пять основных этапов маркетинговой воронки:

1. Осведомленность

Стадия осведомленности — это когда кто-то впервые узнает о вашем бизнесе. Например, возможно, они увидели вашу рекламу или услышали о вас от друга. Именно на этом этапе вы пытаетесь собрать высококачественных потенциальных клиентов и установить авторитет в своей отрасли.

Некоторые отличные способы привлечения потенциальных клиентов — это сбор адресов электронной почты, подключение к социальным сетям или обмен информацией с другими профессионалами отрасли. Цель этого этапа — завязать знакомство с новыми людьми и произвести хорошее впечатление.

2. Интерес

На этом этапе люди, знающие о вашем бизнесе, рассматривают возможность стать вашими клиентами. Скорее всего, они изучают ваши продукты и услуги, а затем сравнивают их с другими вариантами. Примеры того, как вы можете развивать потенциальных клиентов на этом этапе, включают отправку электронных писем с дополнительной информацией, предложение бесплатных пробных версий или публикацию полезных сообщений в блогах. Цель состоит в том, чтобы предоставить потенциальным лидам достаточно информации, чтобы помочь им принять решение и подтолкнуть их в вашем направлении.

3. Желание

Тот факт, что кто-то заинтересован в вашем бизнесе, не означает, что они сразу же станут вашими клиентами. На этом этапе вы делаете все возможное, чтобы конвертировать потенциальных клиентов, например, рассылаете напоминания, предлагаете скидки или назначаете встречи.

Пример: посетитель веб-сайта ABC Hardware добавляет три товара в корзину, но отвлекается и забывает завершить оформление заказа. Это вызывает автоматическое сообщение электронной почты, которое отправляется всем, кто не завершил оформление заказа через три часа. Клиент возвращается и завершает свой заказ.

4. Действие

Вы можете настроить таргетинг на клиентов с помощью сообщений с призывом к действию, побуждающих их совершить покупку. Например, вы можете отправить им электронное письмо с напоминанием о товаре, который можно оставить на потом, или вы можете порекомендовать другие продукты на основе их истории покупок. На этом этапе вы также можете поблагодарить постоянных клиентов и побудить их совершить повторную покупку.

5. Лояльность

Как только вы превратите лида в клиента, вы еще не закончили свою маркетинговую воронку. Возвращение постоянных клиентов — это одна из лучших вещей, которую вы можете сделать для своего бизнеса, поскольку зачастую это дешевле, чем привлечение нового клиента. Чтобы вернуть постоянных клиентов и создать приверженность брендусосредоточьтесь на том, чтобы у каждого клиента был положительный опыт, даже если у него есть проблемы с продуктом или услугой.

Пример: Клиент получил не тот товар и должен его вернуть. В то время как служба поддержки клиентов сообщает клиенту, что это не будет проблемой, им также сообщают, что товар с тех пор распродан. За свои проблемы сотрудник службы поддержки клиентов дает покупателю купон на скидку на будущую покупку, а также помещает его в список ожидания для желаемого продукта. Удовлетворенный опытом, клиент делится им с друзьями и семьей, а также возвращается, чтобы купить продукт, когда он снова появится на складе, используя свой купон.

Модели маркетинговой воронки B2B и B2C

В бизнесе существует два типа маркетинговых воронок: B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-клиент). Структурно они похожи, но циклы продаж у них разные, а значит каждый требует разного подхода к стратегии на каждом этапе воронки.

Основное различие между В2В и В2С клиенты покупают время. Покупка времени для клиентов B2B — гораздо более длительный процесс, чем для клиентов B2C, которые, скорее всего, совершат покупку быстро — иногда импульсивно. Решение клиента B2B повлияет на весь бизнес, а окончательные решения обычно требуют одобрения кем-то еще.

ТОФУ-МОФУ-БОФУ

Этапы маркетинговой воронки также часто обозначаются терминами TOFU, MOFU и BOFU, которые обозначают верхнюю часть воронки, середину воронки и нижнюю часть воронки. В модели AIDA они соотносятся с:

• ТОФУ: осведомленность

• MOFU: интерес, желание, действие

• БОФУ: Лояльность

В терминах TOFU-MOFU-BOFU клиенты B2B проводят большую часть своего времени в середине воронки, анализируя такие моменты принятия решений, как рентабельность инвестиций, эффективность и опыт. Поскольку на принятие окончательного решения уходит так много времени, отношения с клиентами B2B становятся долгосрочными.

Преимущества маркетинговых воронок

Сосредоточение внимания на том, как работает ваша маркетинговая воронка, может дать вашему бизнесу несколько преимуществ, таких как:

• Улучшение имиджа бренда: клиенты обычно любят получать персональное внимание на каждом этапе воронки. Когда вы оптимизируете качество обслуживания клиентов на каждом этапе, вы даете им то, что они хотят, и, в свою очередь, приближаетесь к продаже. Это улучшит общий имидж вашего бренда, так как вы станете более профессиональными, дружелюбными и знающими.

• Улучшение конверсии: применяя более индивидуальный подход к этапам воронки, вы можете повысить коэффициент конверсии. Например, лид с большей вероятностью станет клиентом, если получит электронное письмо о скидке на ваш продукт, который он рассматривал, а не электронное письмо о скидке на другой продукт.

• Индивидуальный подход к продажам: когда вы отслеживаете, где находится каждый лид в вашей воронке продаж, вы можете передать эту информацию своему отделу продаж, чтобы они могли адаптировать свой подход в зависимости от того, на каком этапе пути находится клиент.

• Улучшенная структура. Сосредоточение внимания на маркетинговой воронке позволяет улучшить контроль и организовать бизнес-процессы. Ваши отделы маркетинга и продаж также будут более синхронизированы, что позволит им работать более эффективно.

• Возможности автоматизации: после того, как вы создали свою маркетинговую воронку, вы можете автоматизировать многие процессы. Например, вы можете автоматически рассылать электронные письма на основе этапов воронки, чтобы высвободить ресурсы вашей команды.