Как использовать таргетинг продаж
22 апреля 2021 г.
Планирование продаж является важной частью усилий компаний по маркетингу и продажам. Этот метод может помочь вам получить информацию о ваших продуктах и услугах в кругах и почтовых ящиках клиентов с наибольшим потенциалом для увеличения вашей квоты и дохода. В этой статье мы обсудим, что такое таргетинг продаж, как его реализовать и советы по созданию успешной стратегии таргетинга продаж в вашей компании.
Что такое таргетинг продаж?
Нацеливание на продажи, также известное как стратегия продаж на основе таргетинга на учетную запись, представляет собой процесс, используемый для выяснения, кто ваши потенциальные клиенты, как с ними связаться и как привлечь внимание к вашим продуктам или услугам. Этот метод может помочь продавцам достичь своих целей по продажам и соблюсти принцип Парето. Для таргетинга продаж могут использоваться различные методы, поэтому рассмотрите возможность изучения вариантов, соответствующих вашей бизнес-модели. Некоторые преимущества включают в себя:
Лучшее обслуживание клиентов
Более высокие показатели закрытия продаж
Более высокие показатели удержания клиентов
Больше возможностей для допродаж и кросс-продаж
Что такое Принцип Парето?
Принцип Парето, также называемый правилом 80/20, гласит, что при таргетинге продаж на 20% ваших клиентов приходится 80% ваших продаж. Это означает, что с помощью таргетинга вы ищете 20% лучших потенциальных клиентов, чтобы помочь сосредоточить свои усилия и заработать как можно больше денег за более короткий промежуток времени.
Что такое цель продаж?
Цель продаж — это набор целей, ради достижения которых работает отдельный продавец. Цель может включать в себя такие элементы, как потенциальный доход, который вы можете получить, или количество единиц продукта, которые вы можете продать за определенный период времени. Таргетинг продаж помогает прогнозировать количество и тип возможных целей и помогает продавцам ставить более эффективные и реалистичные цели.
Как реализовать таргетинг продаж
Используйте эти шаги, чтобы узнать, как реализовать таргетинг продаж в вашем бизнесе:
1. Выберите свою демографическую группу
Выясните, какие клиенты, скорее всего, выиграют от продукта или услуги, которые вы продаете. Проанализируйте свой продукт с точки зрения клиента и решите, что делает его ценным, например, конкретные функции, функциональность или другие удобства. Подумайте, соответствует ли ваш продукт нише рынка и почему покупателю может понадобиться эта ниша. Это позволяет вам сосредоточить больше времени и усилий на конкретных перспективах. Это также может позволить вам привести ваш брендинг и обмен сообщениями в соответствие с потребностями клиентов.
Рассмотрите возможность изучения демографических критериев как для компаний, так и для отдельных лиц, в зависимости от вашего продукта или услуги. Даже если вашей целевой аудиторией является корпорация, вы, скорее всего, все равно будете общаться с отдельными людьми, чтобы совершить продажу. Для компаний-клиентов учитывайте такие факторы, как их размер, отрасль и география. Для отдельных лиц учитывайте этап их карьеры, публичную персону или уровень сетевого потенциала.
2. Выберите свою территорию
Решив, кто ваши клиенты, вы узнаете, где их найти. Это также может быть важным шагом в выборе маркетинговой стратегии. Подумайте, где ваши клиенты проводят большую часть своего времени, как в виртуальном, так и в реальном мире. Подумайте, где, когда и как они получают новости. Вы можете отметить их привычки в социальных сетях и любимые платформы, предпочитают ли они печатные СМИ, такие как журналы и газеты, или проводят ли они время на выставках или фестивалях.
Знание мест, которые часто посещают ваши клиенты, может помочь вам выбрать лучшую целевую стратегию, кампании и места, где можно потратить деньги, чтобы сделать ваш продукт или услугу наиболее заметной. Это также может помочь вам выбрать, использовать ли входящий или исходящий маркетинг. Их компоненты включают в себя:
Входящий маркетинг: привлечение клиентов с помощью рекламы и других пассивных внешних методов.
Исходящий маркетинг: прямое общение с потенциальными клиентами посредством телефонных звонков, электронных писем или прямых сообщений.
Входящий маркетинг может быть выгоден для хорошо зарекомендовавших себя компаний или обычных, известных услуг без разнообразной конкуренции. Исходящий маркетинг может быть наиболее успешным для новых компаний или компаний с высокой конкуренцией в своих отраслях. Это также может быть идеальным выбором для тех, кто хочет установить первоначальную личную связь с клиентами.
3. Установите цели
Выберите свои цели продаж, чтобы помочь понять цели ваших стратегических усилий. Вы можете учитывать прибыль, которую вы можете получить от продажи продуктов, со сколькими людьми вы свяжетесь, прежде чем назначить встречу, количество встреч, которые вы посетите, прежде чем совершить продажу, или пожизненную ценность клиента. Рассмотрите текущий и потенциальный метод сортировки клиентов, чтобы сгруппировать клиентов на основе их целей. Например, вы можете включить:
Категория клиентов, которые обеспечивают стабильный доход компании
Категория клиентов, которые покупают регулярно, но могли бы обеспечить больше бизнеса
Категория клиентов или потенциальных потенциальных клиентов, которые требуют дальнейшего изучения
Группировка ваших клиентов и потенциальных клиентов может помочь вам определить, какие из них имеют выгодную пожизненную ценность, например, те, кто постоянно покупает у вас. Если посмотреть на цель продаж по удержанию клиентов, это может показать, кто уже лоялен и почему. Использование этой даты может помочь вам определить, какие методы являются успешными для привлечения более долгосрочных клиентов. Другие цели продаж могут включать ежедневные, еженедельные или ежемесячные единицы продаж или доход от годовых или квартальных продаж.
4. Разработайте свою целевую стратегию
Определите приоритеты своих целей и клиентов, чтобы найти 20% лучших клиентов. Их ранжирование на основе фактов и данных может помочь вам принять наиболее обоснованные решения для вашей стратегии. Рассмотрите возможность использования электронной таблицы для записи и расчета переменных, таких как получение дохода, потенциал и другие факторы, влияющие на их покупки. Например, вы можете использовать выборку клиентов и:
Создайте вкладку электронной таблицы под названием «Получение доходов» и перечислите текущих, бывших и потенциальных клиентов в порядке от наименьшего к наибольшему.
Создайте вторую вкладку под названием «Потенциальный доход» и перечислите прогнозируемый доход на определенное время для каждого из тех же людей или групп.
Создайте третью вкладку и перечислите все переменные, которые, по вашему мнению, могут увеличить или уменьшить способность клиента совершить покупку. Ранжируйте переменные от 1 до 10 для каждого клиента, где одна из них наименее вероятно повлияет на их покупку, а 10 — наиболее сильно. Добавьте рейтинги всех переменных, чтобы получить общий балл для каждого клиента.
Используйте такую формулу, как Доход (0,25) + Потенциал (0,25) + Переменная сумма (0,5), чтобы получить рейтинг для каждого клиента и расположить их в порядке от самого низкого до самого высокого, чтобы найти 20% лучших клиентов. Чем ближе они появляются к началу списка, тем выше их пожизненная ценность.
5. Составьте план
Решите, как вы будете реализовывать свою стратегию с реальными текущими и потенциальными клиентами. Выберите, совершать ли звонки с целью продажи, назначать личные встречи или создавать рекламные кампании, или использовать комбинацию нескольких методов. При создании коммерческого предложения подумайте, почему ваша компания, а не только ваш продукт или услуга, выгодна для клиента, почему вы делаете их приоритетом и почему они могут выбрать вас вместо своего текущего поставщика или переключиться на вашу компанию.
6. Отслеживайте данные
После совершения продажи отслеживайте все доступные точки данных для каждого клиента, чтобы вести учет успешных продаж. Это может помочь вам спланировать будущие стратегии таргетинга продаж и понять, где и как вы влияете на каждого клиента. Он также показывает в цифрах, насколько клиент выгоден для вашей компании, в таких областях, как объем или частота заказов и доход. Наличие этой информации для каждого клиента может помочь вам использовать реальные примеры в торговых предложениях для новых клиентов, чтобы предоставить фактические данные о ваших успехах и преимуществах.
Советы по использованию таргетинга продаж
Используйте эти советы при реализации таргетинга продаж в вашей компании:
Подумайте о создании профилей клиентов
Работая над выявлением потенциальных клиентов, рассмотрите возможность создания профилей клиентов, чтобы определить ваши идеальные типы клиентов. С помощью этого вымышленного упражнения вы можете определить, что для вашего идеального клиента:
Возрастной диапазон
Общие действия
Интересы
Внешность
Предпочтительные каналы связи
Покупательские привычки
Настройки покупки
Ответы на маркетинговые стратегии
Рассмотрите фоновые исследования
Используйте информацию о своих текущих клиентах, чтобы определить, как лучше всего использовать таргетинг продаж на новых. Поговорите со своими представителями службы поддержки клиентов и группами поддержки, чтобы понять наиболее распространенные отзывы, которые они получают. Вы также можете рассмотреть возможность прямого общения с клиентами через опросы обратной связи или фокус-группы.
Сузьте целевой пул
Выберите конкретную группу, чтобы сосредоточиться на своих усилиях по таргетированию продаж, а не на маркетинге для всех. Это позволит вам уделять больше времени разработке стратегий, отвечающих потребностям группы. Если у вас есть несколько целевых аудиторий, рассмотрите возможность создания стратегии таргетинга продаж для каждой из них и реализации их по отдельности, начиная с самых важных целей.
Сосредоточьтесь на самых важных клиентах
Если вы работаете над обеспечением безопасности бизнеса с важной компанией или клиентом, рассмотрите возможность выделения дополнительного времени и усилий на удовлетворение их потребностей. Внесите коррективы в свое расписание или перенесите встречи, чтобы приспособить их. Вы можете добиться успеха с помощью этого метода, если будете использовать его экономно для самых прибыльных клиентов, а не для каждой продажи, которую вы преследуете.
Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами
Подумайте о том, чтобы инвестировать в программу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая позволит вам наилучшим образом организовать свои продажи. CRM могут позволить вам принимать более последовательные решения по таргетингу, назначать переменные или атрибуты конкретным лидам и отслеживать, на каком этапе пути продаж находятся клиенты. Вы можете использовать данные из этого типа программного обеспечения, чтобы сравнить их с вашими профилями клиентов и посмотреть, что приводит к наиболее жизнеспособному для долгосрочного успеха.
Ведите список контактов
Подумайте о том, чтобы вести список всех ваших клиентов и ведущих контактов, независимо от результата продажи. Возможно, вы обнаружите, что можете компенсировать упущенную продажу позже, изменив свою компанию, компанию-клиента или рыночный климат. Сохранив всю контактную информацию в программе CRM или электронной таблице, вы сможете получить к ней доступ позже и повторить попытку.
Персонализируйте взаимодействие
При взаимодействии с текущими и потенциальными клиентами рассмотрите возможность персонализации ваших контактов. Проведите фоновое исследование их истории, используйте имена представителей и человеческий язык. Это может помочь добавить еще один полезный компонент к вашим усилиям по таргетированию продаж.