Как добиться успеха в карьере продавца медицинских товаров за 8 шагов
10 сентября 2021 г.
Если вы обладаете сильными навыками межличностного общения и хотели бы работать в сфере здравоохранения, вы можете преуспеть в качестве торгового представителя в сфере медицины. Эти специалисты поддерживают прочные постоянные отношения с врачами и обладают обширными знаниями о различных медицинских устройствах или лекарствах, чтобы гарантировать, что они предоставляют членам команды наиболее эффективные инструменты для пациентов. Чтобы преуспеть в этой карьере, следуйте таким практикам, как хорошее понимание вашего продукта и знакомство с медицинской областью и окружающей средой. В этой статье мы рассмотрим, что делают эти профессионалы и как добиться успеха в медицинских продажах.
Что делает медицинский представитель?
Торговый представитель по медицинским товарам, также известный как представитель по продаже медицинского оборудования, работает в аптеках, компаниях по производству медицинского оборудования и медицинских учреждениях, чтобы предлагать различные лекарства или медицинские инструменты, которые эффективно удовлетворяют потребности их пациентов. Они часто служат основной точкой контакта между руководителями медицинских учреждений и оптовиками или производителями устройств. Эти специалисты могут тщательно исследовать новые инновационные инструменты и представлять их преимущества и особенности медицинскому персоналу. Это могут быть такие устройства, как диагностическое оборудование, кардиостимуляторы или суставные имплантаты. Другие обязанности медицинского торгового представителя могут включать:
Проведение обширных исследований новых, инновационных медицинских устройств, продуктов или лекарств.
Проведение демонстраций продуктов и образовательных презентаций для врачей и руководителей здравоохранения
Посещение медицинских учреждений и выполнение холодных звонков для информирования медицинских учреждений о продуктах для продажи
Понимание преимуществ, особенностей и недостатков всех продуктов для продажи, чтобы ответить на все вопросы врачей, медсестер и администраторов
Выполнение текущих заказов на существующих счетах или размещение новых
Анализ данных о продажах, чтобы найти области для улучшения и применить их к будущей тактике продаж.
Развитие прочных отношений с членами команды медицинского учреждения, врачами и административным персоналом
Как добиться успеха в медицинских продажах
Как правило, в вашей отрасли есть много торговых представителей, продающих аналогичные продукты. К счастью, вы можете применить определенные методы, чтобы ваш сервис отличался от других. Выполните следующие шаги, чтобы добиться успеха в медицинских продажах:
1. Приходить на работу пораньше
Многие врачи и другие медицинские работники работают в нетрадиционное время в соответствии с потребностями учреждения и его пациентов. Подумайте о том, чтобы изучить и понять эти часы и прибыть, когда или раньше прибудут сотрудники. Это может создать доверие к вам как к трудолюбивому и надежному профессионалу, который может прийти с инструментами и решениями, чтобы помочь пациенту, когда это необходимо. Раннее прибытие на объект также может дать вам достаточно времени для подготовки к презентациям или демонстрациям продукции.
2. Ознакомьтесь с больничной средой
Прежде чем записаться на прием к администратору, попробуйте самостоятельно посетить больницу, поликлинику или лечебное учреждение. Вы можете пройтись по коридорам, найти разные офисы и изучить план этажа, прежде чем увидеть клиентов. Зная расположение больницы, вы будете выглядеть более уверенно и подготовленно. Это также может помочь вам чувствовать себя более комфортно, когда вы разговариваете с профессионалами, что может увеличить ваши шансы на продажу.
3. Хорошо разбирайтесь в продуктах
Когда вы впервые получаете новые продукты для презентации, найдите время, чтобы внимательно изучить и изучить их характеристики. Поскольку практикующие врачи и хирурги могут использовать эти инструменты или лекарства на своих пациентах, им важно знать все об их преимуществах и недостатках. После тщательного изучения продукта попробуйте провести практические презентации или демонстрации, чтобы убедиться, что у вас есть ответы на распространенные вопросы, которые могут задать профессионалы. Хорошее знание ваших продуктов может завоевать доверие администраторов и сделать их более уверенными в покупке и продолжении своего бизнеса с вами.
4. Оставайтесь гибкими, прозрачными и отзывчивыми
Поскольку вы регулярно посещаете встречи, проводите звонки и проводите презентации, клиенты могут ожидать, что им будет сложно связаться с вами, когда это необходимо. Старайтесь регулярно включать телефон или делиться своим расписанием с клиентами в течение недели. Это показывает им, что вы готовы ответить на любые важные вопросы или предоставить им продукты как можно скорее. Рассмотрите возможность выделить время в течение дня для ответов на телефонные звонки или электронные письма, чтобы своевременно решать все вопросы или проблемы.
5. Держите себя организованным и готовым
В течение рабочего дня может быть несколько встреч и совещаний. Чтобы убедиться, что вы выполняете все эти обязательства, старайтесь оставаться организованным, составляя и используя строгий ежедневный график. Как только вы берете на себя обязательства перед клиентами, запишите их и поместите в график или календарь. Вы можете приобрести физический планировщик или использовать приложение-календарь на своем телефоне. Наличие четкого графика увеличивает ваши шансы вовремя выполнить каждое обязательство.
6. Подчеркните преимущества для пациентов
Когда врачи и хирурги изучают различные инструменты, устройства или лекарства, они учитывают те преимущества, которые они приносят своим пациентам. Они с большей вероятностью совершат покупку у чутких продавцов, которые также заботятся об интересах пациентов. Когда вы представляете свои продукты, постарайтесь сосредоточиться на том, как они могут помочь пациентам выздороветь от их заболеваний, уменьшить их боль или уменьшить их симптомы. Выражение интереса к пациентам может построить доверительные отношения с клиентами.
7. Сосредоточьтесь на экономических выгодах
В то время как медицинские работники очень заботятся о медицинских преимуществах ваших продуктов, они также могут предпочесть их другим, если вы предложите конкурентоспособные цены. Многие клиенты обычно стремятся сократить расходы как для своей организации, так и для пациентов. Постарайтесь сосредоточить часть своей презентации как на краткосрочных, так и на долгосрочных экономических выгодах. Например, вы могли бы упомянуть, как коленные имплантаты, которые вы продаете, могут помочь пациенту избежать значительных затрат на операцию в будущем.
8. Измеряйте и анализируйте свой процесс продаж
Постарайтесь регулярно просматривать свою аналитику, чтобы убедиться, что вы эффективно продаете и представляете продукты. Вы можете собирать самые разные данные, которые говорят вам об успешности ваших усилий по продажам по сравнению с тем, сколько клиентов вы видите каждый день. Другой вариант — измерить, насколько хорошо вы продаете товары при холодных звонках по сравнению с личными посещениями. Понимание ваших успехов и областей улучшения может помочь вам определить, какие части вашего процесса продаж нужно исправить, а какие продолжать использовать. Это может помочь вам лучше увеличить прибыль, развивать отношения и эффективно оптимизировать свое время.