wie sie zusammenarbeiten und 5 Hauptunterschiede • BUOM

13. Mai 2021

Marketing und Vertrieb sind zwei Geschäftsprozesse, die einen erheblichen Einfluss auf die Kundenbindung, die Rentabilität und die Langlebigkeit eines Unternehmens haben. Mit effektiven Marketingkampagnen kann eine Marke oder Organisation genügend Leads generieren, um in ihrer Branche erfolgreich zu sein – somit sind die Marketing- und Vertriebsprozesse eng miteinander verknüpft. Viele Geschäftsleute verwechseln Marketing und Vertrieb, aber es ist wichtig zu verstehen, was sie unterscheidet, um die beiden Prozesse effektiv nutzen zu können. In diesem Artikel besprechen wir, was Marketing ist, wie es sich auf den Umsatz auswirkt und fünf wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Prozessen.

Was ist Marketing?

Der Begriff Marketing bezieht sich auf eine Reihe von Aktivitäten, die Verbraucher anziehen und Interesse an einem Unternehmen oder einer Organisation wecken. Beim Marketing geht es darum, Inhalte zu erstellen, mit potenziellen Verbrauchern zu kommunizieren, Inhalte bereitzustellen und Wertversprechen anzubieten, alles mit dem ausdrücklichen Ziel, Interesse an einer bestimmten Marke zu wecken.

Arten von Marketing

Da sich der Bereich Marketing ständig erweitert, insbesondere durch die Erweiterung technologischer Marketinginstrumente, gibt es verschiedene Arten von Marketingansätzen, darunter die folgenden:

• Content-Marketing: Unter Content-Marketing versteht man die Erstellung, Bereitstellung und Bewerbung digitaler Online-Inhalte mithilfe einer konsistenten, datengesteuerten Strategie, um Kunden zu interessieren und anzulocken.

• Social-Media-Marketing. Social-Media-Marketing, das kostenlos oder kostenpflichtig sein kann, ist der Prozess, durch auf Social-Media-Plattformen durchgeführte Kampagnen Kundeninteresse und Kaufaktivitäten zu wecken.

• Influencer-Marketing: Unter Influencer-Marketing versteht man die Partnerschaft einer Marke mit einer Person, die online eine beträchtliche Anzahl von Followern hat, etwa Prominenten und Branchenexperten, um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke direkt bei ihren Followern zu bewerben.

• Affiliate-Marketing. Affiliate-Marketing ist ein Prozess, bei dem Einzelpersonen dafür entlohnt werden, eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben und direkt Kunden anzulocken. Es ähnelt dem Influencer-Marketing darin, dass es auf Parteien außerhalb der Organisation angewiesen ist.

• Beziehungsmarketing. Unter Beziehungsmarketing versteht man die Instrumente und Strategien, die Marken und Organisationen nutzen, um Vertrauen und Loyalität bei ihren Verbrauchern aufzubauen.

• Virales Marketing: Virales Marketing ist ein Prozess, bei dem Einzelpersonen Marketingbotschaften durch Markenwerbung vermitteln. Wenn eine virale Marketingkampagne erfolgreich ist, können Botschaften ein breites Publikum erreichen.

• Keyword-Marketing. Unter Keyword-Marketing versteht man die Interaktion mit Kunden oder Online-Benutzern auf der Grundlage spezifischer Schlüsselwörter, Phrasen und Wörter, nach denen sie suchen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein wichtiger Bestandteil dieser Art von Marketing. Durch Keyword-Marketing können Marken einer bestimmten Gruppe von Verbrauchern die richtigen Botschaften übermitteln.

Wie Marketing funktioniert

Typischerweise untersuchen Marketingexperten Märkte, Verbraucher, Branchennormen und andere Faktoren. Sie nutzen die dabei erhobenen Daten, um Analysen durchzuführen, die ihnen helfen, die Interessen und Vorlieben ihrer Zielgruppe zu verstehen. Basierend auf den Erkenntnissen können Vermarkter dann Kampagnen über verschiedene Plattformen erstellen, um mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und sie für eine bestimmte Organisation, Marke, ein bestimmtes Unternehmen, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu gewinnen. Hier sind einige Beispiele für Plattformen, die Vermarkter strategisch nutzen können, um Markenengagement und Kaufentscheidungen zu fördern:

• Fernsehwerbung

• Druckbare Anzeige

• Digitale Werbung

• Soziale Netzwerke

• Partnerschaften mit Influencern und Marken

• Email Adresse

• Direktwerbung

• Zellentext

• Verweisung

Wie wirkt sich Marketing auf den Verkauf aus?

Marketing dient häufig als Kanal, über den Unternehmen Umsätze generieren. Wenn das Ziel eines Unternehmens darin besteht, den Umsatz zu steigern und ein bestimmtes Ziel innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu erreichen, kann es mithilfe von Marketingstrategien die Kundeninteraktion fördern und dieses Ziel erreichen. Sobald Marketingmaßnahmen ein breites Spektrum an Verbrauchern erreichen und ihr Interesse an einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung wecken, können Vertriebsmitarbeiter personalisierte Beziehungen aufbauen und Kaufentscheidungen steuern. Daher sind Marketingbemühungen im Allgemeinen für die Generierung von Leads verantwortlich, die später in Verkäufe umgewandelt werden.

Daher sollten die meisten Unternehmen mit spezifischen Vertriebszielen die Abstimmung ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen fördern. Durch die strategische Ausrichtung von Vertrieb und Marketing können Unternehmen mehr Verbraucher erreichen, mit ihnen interagieren und sie in Leads und Kunden umwandeln. Hier sind einige spezifische Vorteile, die Unternehmen durch die Synchronisierung ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen erzielen können:

• Kundenbindung. Durch eine gezielte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb kann die Kundenbindung deutlich verbessert werden. Wenn sich Verbraucher durch die konsequente Teilnahme an gezielten Marketingmaßnahmen mit einer Marke verbunden fühlen, kann dies die Loyalität erhöhen. Dadurch können Unternehmen eine starke Kundenbasis aufbauen, die immer wieder für Produkte oder Dienstleistungen zurückkommt.

• Höhere Verkaufszahlen. Durch synchronisierte Marketing- und Vertriebsprozesse können Marketingfachleute einen Großteil der Kundenakquisearbeit, die traditionell von Vertriebsmitarbeitern übernommen wird, entlasten. Von dort aus können sich Vertriebsprofis mehr auf Abschlussaktivitäten konzentrieren und müssen sich weniger auf die zeitraubenden Aufgaben des Beziehungsaufbaus konzentrieren. Dies kann insgesamt zu höheren Umsätzen führen.

• Einfacherer Abschluss: Vermarkter verwenden in der Regel datengesteuerte und gut recherchierte Methoden, um mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und deren Engagement für bestimmte Marken, Produkte und Dienstleistungen zu fördern. Aus diesem Grund haben Verbraucher, sobald sie über eine Kaufentscheidung nachdenken, bereits eine Beziehung zum Unternehmen oder seinen Produkten aufgebaut. Die Beziehungen, die das Marketing zu den Verbrauchern aufbaut, können die Abschlussphase des Verkaufs reibungslos gestalten.

• Verkürzte Kaufzyklen: Der Kaufzyklus bezieht sich auf die Phasen des Verbraucherbewusstseins, der Überlegung, des Vergleichs, des Kaufs und des zukünftigen Wiederkaufs von Produkten oder Dienstleistungen. Mit Marketingbemühungen, die darauf abzielen, durch erhöhte Bekanntheit und direkten Vergleich frühzeitig Verbindungen zwischen Marken und Verbrauchern herzustellen, kann dieser Zyklus viel schneller ablaufen, als wenn das Unternehmen separate Vertriebs- und Marketingprozesse hätte.

Marketing vs. Vertrieb

Trotz der engen Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb weisen die beiden Prozesse einige wesentliche Unterschiede auf, die sie voneinander unterscheiden. Hier sind fünf Hauptunterschiede zwischen Marketing und Vertrieb:

Ziele

Die jeweiligen Ziele, auf die Marketing- und Vertriebsbemühungen ausgerichtet sind, sind unterschiedlich. Der Hauptzweck des Marketings besteht darin, eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben und den Verbrauchern spezifische Botschaften zu übermitteln.

Im Vergleich dazu besteht das primäre Ziel des Vertriebs darin, durch die Erfüllung bestimmter Mengenvorgaben innerhalb eines bestimmten Zeitraums einen Gewinn zu erzielen. Daher ist ein Verkaufsziel in der Regel viel spezifischer und kalkulierter als ein Marketingziel.

Verfahren

Marketing- und Vertriebsbemühungen variieren stark, da Unternehmen sie auf unterschiedliche Ziele ausrichten. Marketingprozesse umfassen Produktentwicklung, Preisgestaltung, Zielgruppenidentifizierung und Marktauswahlverfahren. Von hier aus können Fachleute Marketingpläne erstellen und Kampagnen starten, um mit Kunden in Kontakt zu treten.

Im Vergleich dazu unterstützt Marketing zwar den Verkauf, erfordert jedoch eine Reihe spezifischer Prozesse. Der Verkauf umfasst in der Regel Verfahren wie die Akquise von Neukunden, die Durchführung von Gesprächen und Angeboten, die Verwaltung von Einwänden und die Schließung von Leads durch die Förderung von Kaufentscheidungen.

Werkzeuge

Die Tools, mit denen Marketing- und Vertriebsprofis ihre spezifischen Ziele erreichen, sind unterschiedlich. Beispielsweise können Marketingteams täglich SEO, Projektmanagement, Datenberichte, Inhaltserstellung, Implementierung und Conversion-Rate-Optimierung (CRO) nutzen.

Im Vergleich dazu verwenden Vertriebsteams möglicherweise Bestandsverwaltungssoftware, Tools zur Auftragsabwicklung, Terminanwendungen, Rechnungsprogramme, Datenbanken für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und Tools zur Dokumentenerstellung, um ihre Ziele zu erreichen.

Strategien

Da es sich bei Vertrieb und Marketing um unterschiedliche Prozesse mit unterschiedlichen, aber verwandten Zielen handelt, unterscheiden sich die von Fachleuten in diesen Bereichen verwendeten Strategien. Marketingteams erreichen, wie oben erwähnt, das Gesamtziel, Verbraucher durch viele Strategien wie Online-, Print-, Social-Media- und Videomarketing zu erreichen. Die Art der Strategie, die Marketingteams wählen, hängt normalerweise von ihrer Branche, ihrer Zielgruppe und anderen Faktoren ab.

Verkaufsstrategien hängen typischerweise auch von situativen Faktoren ab. Vor diesem Hintergrund können Vertriebsprofis jedoch eine Vielzahl von Verkaufstechniken nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten, ihre Bedürfnisse zu erfüllen und zum Abschluss zu bewegen. Sie können unter anderem SPIN-, Lösungs-, Konzept-, Inbound- oder SNAP-Verkaufsmethoden verwenden.

Newsline

Einer der bedeutendsten Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb ist der Zeitplan der einzelnen Prozesse. Marketingzeitpläne sind in der Regel breit gefächert und beinhalten langfristige Ansätze zur Erreichung einer breiten Palette von Zielen. Marketingbemühungen können jedoch fortlaufend sein und sich während der gesamten Lebensdauer der Organisation kontinuierlich weiterentwickeln.

Im Vergleich dazu laufen Vertriebsprozesse typischerweise in einem viel kürzeren Zeitrahmen ab. Wie bereits erwähnt besteht das Ziel des Verkaufs darin, Gewinne zu erwirtschaften, indem bestimmte Quoten innerhalb eines vorgegebenen Zeitrahmens erfüllt werden. Verkaufsperioden können zwischen einer Woche und einem Monat dauern, überschreiten diese Grenze jedoch selten. Allerdings ist der Verkaufszyklus eines Unternehmens normalerweise viel kürzer als sein Marketingzyklus.