Was sind Vertriebsgebiete? 6 Strategien, sie zu spalten • BUOM
Beim Verkauf an ein breites Publikum ist es wichtig, organisiert zu bleiben und über ein System zur Verwaltung Ihrer Leads zu verfügen. Die Zuordnung von Vertriebsverantwortlichkeiten zu Gebieten ist eine beliebte Methode zur Koordinierung von Vertriebsaktivitäten. Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten, hilft Ihnen das Wissen, wie Sie Ihre Vertriebsgebiete aufteilen, dabei, Ihre Kunden zu bedienen und Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren. In diesem Artikel erklären wir das Konzept der Vertriebsgebiete und stellen einige allgemeine Strategien für deren Erstellung vor.
Was sind Vertriebsgebiete?
Vertriebsgebiete sind bestimmte Gebiete oder Gruppen, die Unternehmen für die Verteilung an ihre Vertriebsteams festlegen. Unternehmen weisen ihre Vertriebsmitarbeiter bestimmten Gebieten zu, um die Vertriebsverantwortung gleichmäßig zu verteilen. Vertriebsgebiete repräsentieren in der Regel geografische Standorte, können aber auch Kundenkategorien umfassen. Einige Unternehmen haben formelle Regeln, die die Grenzen der Vertriebsgebiete festlegen, während andere möglicherweise informelle Bereiche haben, die jeder Vertriebsmitarbeiter verwaltet.
Verwandt: (Wie man ein Gebietsmanager wird (und seine wichtigsten Fähigkeiten))(https://buom.ru/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager)
Vorteile der Nutzung von Vertriebsgebieten
Durch die Implementierung von Vertriebsgebieten ermöglichen Sie Ihrem Vertriebsteam, seine Zeit und Ressourcen effizient zu nutzen. Zu den Hauptvorteilen der Nutzung von Vertriebsgebieten gehören:
Faire Gelegenheit für jedes Teammitglied, Verkäufe zu tätigen und Provisionen zu verdienen
Koordinierte Bemühungen zwischen den Teammitgliedern, um jeden Lead zu erfassen und zu vermeiden, dass dieselben Leads gezielt angesprochen werden
Gleiche Arbeitsbelastung der Vertriebsmitarbeiter und weniger Burnout
Zunehmende Verantwortung für die Arbeit jedes Einzelnen auf seinem Territorium
Maßgeschneiderter Kundenservice basierend auf demografischen Bedürfnissen
Geringere Transportkosten und kürzere Reisezeit aufgrund physischer Gebietsgrenzen
6 Möglichkeiten, Vertriebsgebiete aufzuteilen
Hier sind einige Möglichkeiten, den Bereich oder die Zielgruppe innerhalb eines Vertriebsgebiets aufzuteilen:
1. Geografischer Standort
Eine der beliebtesten Möglichkeiten zur Entwicklung von Vertriebsgebieten besteht darin, bestehende geografische Grenzen und Regionen zu nutzen. Das Erstellen von Gebieten basierend auf den physischen Standorten der Kunden ist eine einfache Methode zur Identifizierung von Verkaufsflächen und deren Zuweisung an Vertriebsmitarbeiter. Einige Beispiele für geografische Gebiete sind:
Land: Weisen Sie Vertriebsmitarbeiter zu, die ein Land oder eine Gruppe von Ländern bedienen.
Region: Aufteilung des Vertriebsgebietes in Nord, Süd, Ost und West
Staat: jeden Staat oder jede Staatengruppe in Territorien umwandeln.
Filialradius: Zuordnung aller Kunden innerhalb einer bestimmten Entfernung von jeder Filiale zu ihrem Gebiet
Einer der Vorteile der geografischen Definition von Gebieten besteht darin, dass sie einfach und praktisch ist. Die geografische Lage ist konstant und weist physische Grenzen auf, die für Vertriebsmitarbeiter leicht zu erkennen sind. Beachten Sie bei der Verwendung geografischer Aufteilungsstrategien die Unterschiede in Bevölkerung, Größe und Verbrauchernachfrage zwischen den einzelnen Gebieten. Vertriebsmitarbeiter, die größere Bundesstaaten verwalten, haben möglicherweise mehr Verantwortlichkeiten als diejenigen, die kleineren Bundesstaaten zugewiesen sind. Daher müssen Sie möglicherweise Grenzanpassungen vornehmen, um die Arbeitsbelastung auszugleichen.
Weiterlesen: (Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Was sie ist und warum sie wichtig ist)(https://buom.ru/career-advice/career-development/how-to-find-target-audience)
2. Bevölkerung
Teilen Sie Ihre Zielgruppe nach demografischen Merkmalen auf, um eine gerechte Verteilung von Kunden und Leads für Ihr Team sicherzustellen. Unternehmen kombinieren Demografie mit Geografie, um die Anzahl der Menschen in einem Gebiet als Orientierungshilfe zu verwenden und nicht Grenzen auf einer Karte.
Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das eine Stadt mit 500.000 Einwohnern beliefert, die Bevölkerungsverteilung der Stadt untersuchen und Gebiete identifizieren, um jeder seiner 10 Vertriebsgruppen 50.000 Menschen zuzuordnen. Eine Vertriebsgruppe verfügt möglicherweise aufgrund der hohen Bevölkerungsdichte nur über einen kleinen Teil des Stadtzentrums, während eine andere möglicherweise über ein größeres geografisches Gebiet in den Vororten verfügt, da ihre 50.000 Menschen weiter verstreut sind.
3. Kontogröße
Wenn Sie über ein Vertriebsteam verfügen, das aus Personen mit unterschiedlichen Erfahrungsniveaus und Fähigkeiten besteht, können Sie Vertriebsgebiete basierend auf der Größe der einzelnen Kundenkonten entwickeln. Dies funktioniert gut, wenn Sie ein Team haben, das Leads qualifiziert, um ihr Interesse zu bestätigen, Informationen über den Lead zu sammeln und diese dann an einen Verkäufer zu senden, der das Konto verwaltet. Bei kundengroßen Gebieten betreuen erfahrene, erfahrene Verkäufer in der Regel die große, hochwertige Kundenkategorie, während neue Verkäufer das Gebiet des kleineren Kunden betreuen.
Das Problem bei der Verwendung der Kontogröße zur Definition von Gebieten besteht in der Möglichkeit, Kundenkonten zu ändern. Ein großes Unternehmen verkleinert möglicherweise seine Belegschaft und verringert seinen Einkaufsbedarf, sodass Sie diese entweder an einen anderen Vertriebsmitarbeiter versetzen oder Ihr Gebietssystem neu organisieren müssen. Die Verfolgung von Kundendaten im Laufe der Zeit kann dazu beitragen, die Auswirkungen externer Änderungen zu begrenzen.
Weiterlesen: (5 Schritte zur Implementierung einer kontobasierten Marketingstrategie (mit Beispielen))(https://buom.ru/career-advice/career-development/account-based-marketing)
4. Nische
Versuchen Sie beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die für mehrere Branchen gelten, Gebiete basierend auf der Nische des Kunden zu schaffen. Durch die Zuweisung von Vertriebsmitarbeitern zur Betreuung einer bestimmten Kundenkategorie können sie sich umfassende Kenntnisse über ihre Nische aneignen, zielgerichtete Marketingmaterialien erstellen und einen äußerst effektiven Kundenservice bieten. Diese Methode ist ideal für Unternehmen, die in mehrere Marktsegmente mit minimalen Überschneidungen verkaufen.
Beispielsweise könnte ein Bürobedarfsunternehmen über ein Team verfügen, das auf die Zusammenarbeit mit Bildungseinrichtungen spezialisiert ist, und ein anderes, das sich ausschließlich auf die Zusammenarbeit mit Anwaltskanzleien spezialisiert. Jedes Nischengebiet hat spezifische Anforderungen an Bürobedarf, auf die Vertriebsteams aufgrund ihrer Branchenorientierung problemlos eingehen können.
5. Produkte
Unternehmen, die mehrere Produktlinien verkaufen, können Verkaufsaufträge basierend auf der Produktkategorie verteilen. Wenn sich jeder Verkäufer auf eine bestimmte Produktlinie spezialisiert, ermutigt ihn das dazu, Experten für deren Funktionen und Anwendungen zu werden. Die Verwendung von Produktgebieten erleichtert die Auswertung von Verkaufsdaten, da jeder Verkäufer direkten Einfluss auf den Verkauf seiner Produktlinie hat.
Wenn Sie die Produktmethode zur Trennung von Gebieten nutzen möchten, ist es wichtig, über ein konsistentes Empfehlungssystem zu verfügen, das Ihr Vertriebsteam nutzen kann. Wenn ein Kunde Interesse an einer anderen Produktlinie bekundet, kontaktiert sein Vertriebsmitarbeiter einen Kollegen im Gebiet dieses Produktgebiets und verweist ihn an den Kunden. Da einige Kunden möglicherweise lieber mit einem Verkäufer zusammenarbeiten möchten, den sie bereits kennen, sind Kommunikation und Koordination von entscheidender Bedeutung.
6. Kundenname
Einige Unternehmen weisen Vertriebsgebiete in alphabetischer Reihenfolge zu, was bedeutet, dass jeder Verkäufer eine Gruppe von Buchstaben aus dem Alphabet bearbeitet. Ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet möglicherweise mit Kunden, deren Namen mit den Buchstaben A bis M beginnen, während ein anderer Kunden mit Namen in den Kategorien N bis Z betreut. Die Verwendung von Kundennamen ist eine einfache Möglichkeit, Verantwortlichkeiten zu verteilen und Verwirrung darüber zu vermeiden, wer welche Anmeldeinformationen hat. verwaltet Aufzeichnungen.
Die alphabetische Methode kann zu Problemen führen, wenn Sie in einer Kategorie mehr Kunden haben als in einer anderen. Vermeiden Sie eine ungleiche Verteilung der Kunden, indem Sie herausfinden, welche Initialen am häufigsten und welche am seltensten vorkommen, und die Kategorien dann entsprechend anpassen. Beispielsweise kann es sein, dass eine Person nur mit dem Buchstaben „S“ arbeitet, weil dieser ein üblicher Nachname ist, während ein anderer Vertriebsmitarbeiter mit den Buchstaben „U“ bis „Z“ arbeitet, weil weniger Kunden Nachnamen haben, die mit diesen Buchstaben beginnen.
Tipps zur Zuweisung von Vertriebsgebieten
Nutzen Sie diese Tipps, um zu entscheiden, wie Sie Vertriebsgebiete erstellen und Ihr Vertriebsteam zuweisen:
Sammeln Sie Daten: Sammeln Sie Informationen zu Einkommen, Bevölkerung und Verkäufen, um zu erfahren, wie Sie Ihren Kundenstamm über Gebiete segmentieren.
Erstellen Sie Kundenprofile. Erhalten Sie Einblicke in die logischsten Gebietssegmente für Ihr Unternehmen, indem Sie Kundenprofile für Ihre Zielgruppe erstellen.
Bewerten Sie Ihr Vertriebsteam: Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Fähigkeiten Ihres Teams und sammeln Sie Feedback zu seinen einzigartigen Talenten, um festzustellen, welche Gebiete am besten zu seinen Fähigkeiten passen.
Vergleichen Sie Methoden: Zeichnen Sie Gebietskarten mit mehreren Aufteilungsmethoden und ermitteln Sie, welche die gleichmäßigste Verteilung der Leads bieten.
Bewerten Sie Gebiete regelmäßig: Überwachen Sie, wie sich Gebiete im Laufe der Zeit verändern, und passen Sie Ihre Strategie an, wenn Ihr Unternehmen wächst.