Was ist Soft Selling und wie nutzt man es (mit Tipps) • BUOM

13. Mai 2021

Der richtige Verkaufsansatz hängt von vielen Faktoren ab: Produkt, Verkäufer, Preis und sogar Zeitplan. Beim Soft-Selling-Ansatz geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, damit dieser sich beim Kauf des Produkts wohl fühlt, während der Hard-Selling-Ansatz kürzere Interaktionen und mehr Druck auf die Kunden beinhaltet. Das Erlernen von Soft Selling ist wichtig, wenn Sie gerade erst in den Vertrieb einsteigen oder nach einem neuen Vertriebsansatz für Ihr Team suchen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, was Soft Selling ist, wie man einen Soft Selling-Ansatz umsetzt und geben Tipps zur Steigerung der Effektivität.

Was ist ein Soft Sell?

Soft Selling ist eine Verkaufstechnik, die die Bedürfnisse, Informationen und das Vertrauen des Kunden in den Vordergrund stellt. Der Verkäufer baut eine Beziehung zum potenziellen Käufer auf, erfährt von dessen Problemen und schlägt dann mithilfe subtiler Überzeugungstechniken vor, wie seine Produkte die Probleme des Kunden lösen können. Soft-Selling-Techniken können in Unternehmen nützlich sein, in denen langfristige Kundenbeziehungen wichtig sind, etwa beim Verkauf von Abonnements oder Vertragsleistungen.

Soft Selling vs. Hard Selling

Hard Selling ist eine alte Verkaufstechnik, die einen kürzeren Zeitraum und eine aggressivere standardisierte Kommunikation erfordert. Beide Methoden erfordern Beharrlichkeit und zielen darauf ab, das Geschäft mit dem Kunden abzuschließen, haben jedoch unterschiedliche Prioritäten und Methoden. Hier sind einige Bereiche, in denen sich Soft Selling und Hard Selling unterscheiden:

• Kundendruck: Ein Verkäufer mit einer Soft-Selling-Technik übt weniger Druck auf den Käufer aus, sodass er sich entspannter fühlt und die Kontrolle über den Kaufprozess hat. Mit der Hard-Selling-Methode versucht der Verkäufer, den Käufer von der Dringlichkeit des Kaufs dieses Produkts zu überzeugen.

• Zeitraffer: Die Soft-Selling-Methode eignet sich besser für langfristige oder wiederkehrende Verkaufsprozesse, während die Hard-Selling-Methode Kunden zum sofortigen Kauf des Produkts verleiten kann.

• Prioritäten. Soft-Selling-Techniken zielen darauf ab, Verkäufe über einen längeren Zeitraum hinweg zu ermöglichen, sodass Verkäufer die Beziehung priorisieren und die Kunden wieder mit ihnen sprechen möchten. Der Hard-Sell-Ansatz kann jede Technik nutzen, die dem Kunden hilft, so schnell wie möglich einen Kauf abzuschließen.

• Anpassung: Der Soft-Selling-Ansatz funktioniert am besten, wenn das Verkaufsgespräch, die E-Mail-Kommunikation und der Verkaufsprozess für jeden Käufer individuell angepasst werden. Bei einem harten Verkauf kann ein Verkäufer Zeit und Energie sparen, indem er bei jedem Käufer ein effektives Skript oder eine wirksame Vorgehensweise wiederverwendet.

• Ton: Ein Verkäufer, der die Soft-Selling-Technik anwendet, hat normalerweise einen ruhigen, lockeren physischen und verbalen Ton, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Bei einem harten Verkauf kann ein aggressiverer Ton dazu beitragen, dass sich der Käufer unter Druck gesetzt fühlt, innerhalb eines begrenzten Zeitraums einen Kauf zu tätigen.

So nutzen Sie Soft-Selling-Techniken

Soft-Selling-Techniken können auf alles angewendet werden, von Social-Media-Inhalten bis hin zu Beziehungen zu einzelnen Kunden. Hier ist eine Methode, um Soft-Selling-Techniken auf Ihren Verkaufstrichter und Lead-Management-Prozess anzuwenden:

1. Recherchieren Sie Ihren potenziellen Kunden

Der erste Schritt im Soft-Selling-Prozess besteht darin, den Kunden und seine Bedürfnisse zu recherchieren. Wenn Sie sie bei einer professionellen Networking-Veranstaltung oder online kennengelernt haben, können Sie mehr über ihr Unternehmen und ihre Branche erfahren, insbesondere wenn diese sich von Ihrem unterscheidet. Sie können sich ihre professionellen Social-Media-Konten ansehen, wenn Sie sie kurz oder aus der Ferne kennengelernt haben, um einen Eindruck von ihrer Persönlichkeit, ihren Interessen und Hobbys zu bekommen. Diese Recherche kann Ihnen dabei helfen, über Fragen nachzudenken, die Sie im ersten Gespräch stellen sollten, und darüber, ob es Probleme gibt, bei deren Lösung Ihr Produkt helfen kann.

2. Bauen Sie eine Beziehung zum Käufer auf

Denken Sie bei Ihrem ersten Treffen daran, dass bei der Soft-Selling-Technik der Kunde und die Beziehung an erster Stelle stehen. Ihr erster Kontakt kann ein einfacher Anruf oder ein Treffen sein. Behalten Sie einen freundlichen und einfühlsamen Ton bei und konzentrieren Sie sich darauf, gute Fragen zu stellen. Durch die Beantwortung von Fragen liefert Ihnen der Kunde Informationen, die Ihnen helfen können, ihn als Person und als Fachmann kennenzulernen.

3. Konsultieren Sie, um ihre Bedürfnisse herauszufinden.

Sobald Sie den Kunden kennengelernt haben, können Sie besser verstehen, ob Ihre Produkte Probleme lösen oder seine Geschäftspraktiken verbessern können. Während Sie weiterhin mit ihnen kommunizieren, können Sie spezifische Fragen zu den Herausforderungen stellen, mit denen sie konfrontiert sind, und wie gut ihre aktuellen Anbieter und Dienste für sie funktionieren.

Sobald Sie eine gute Vorstellung von ihren Problemen haben und wissen, wie Ihr Produkt helfen kann, können Sie eine personalisierte E-Mail senden oder sie anrufen und um die Möglichkeit bitten, Ihr Produkt vorzuführen. Achten Sie bei direkten Links zu Ihren Produkten auf einen freundlichen Ton, Einfühlungsvermögen und aktives Zuhören.

4. Geben Sie eine Empfehlung ab

Wenn Sie Ihr Produkt einem Kunden präsentieren, sei es durch eine formelle Präsentation und Vorführung oder ein informelleres Gespräch, personalisieren Sie Ihre Botschaft, um diesem Kunden und seinen Geschäftsanforderungen gerecht zu werden. Das könnte bedeuten, dass Sie nur Informationen zu Produkten bereitstellen, die ihren unmittelbaren Bedarf decken, oder nur zu den Optionen, die innerhalb ihres Budgets liegen. Während Sie für einen harten Verkauf ein Standard-Präsentationsskript verwenden können, können Sie für einen Soft Pitch eine weniger formale Struktur verwenden. Eine Gliederung kann Ihnen dabei helfen, beim Thema zu bleiben und sich alle Inhalte zu merken, ohne sich auf ein bestimmtes Szenario zu beschränken.

Achten Sie während der Präsentation auf die verbale Reaktion des Kunden, um herauszufinden, was ihn konkret interessiert. Unabhängig davon, ob Sie per Video oder persönlich vortragen, versuchen Sie herauszufinden, ob ihre Körpersprache mehr Aufschluss über ihre Reaktion gibt. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Präsentation im Laufe der Zeit ändern, um sich auf Informationen zu konzentrieren, die für den Kunden interessant und relevant sind, und schneller durch Informationen zu gelangen, die er möglicherweise nicht benötigt.

5. Beantworten Sie Fragen und informieren Sie den Käufer

Beantworten Sie dann alle Fragen des Kunden. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Informationen senden, die Sie angefordert haben oder die nach der Präsentation relevant erschienen. Wenn Sie schnell reagieren und Ihr Wissen über Ihre Produkte unter Beweis stellen, können Sie das Vertrauen der Kunden stärken, Professionalität unter Beweis stellen und ihnen helfen, wieder mit Ihnen Geschäfte zu machen.

6. Machen Sie einen Verkauf oder bieten Sie eine Kontaktmöglichkeit an.

Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, Ihr Produkt zu kaufen, indem Sie mit ihnen in Kontakt bleiben. Wenn sie sich entscheiden, nicht sofort zu kaufen, können Sie Möglichkeiten für einen späteren Verkauf schaffen, indem Sie mit ihnen in Kontakt bleiben und ihre geschäftlichen Anforderungen verfolgen, um zu sehen, ob sich möglicherweise eine neue Chance ergibt, sie zu kontaktieren.

Mehr Details: Beratendes Verkaufen: Definition, Methoden und Beispiele

Rat

Hier sind einige Tipps, die Sie während des Soft-Selling-Prozesses beachten sollten:

Üben Sie aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist die Praxis, einer anderen Person Aufmerksamkeit zu schenken, um deren Bedeutung zu verstehen und zu behalten. Während eines Gesprächs kann dies bedeuten, dass Sie externe Ablenkungen wie Telefonnutzung und Unterbrechungen sowie interne Ablenkungen wie den Versuch, Ihre Antworten und Kommentare zu planen, auf ein Minimum reduzieren. Dazu gehört auch das Einüben einer einladenden Körpersprache, damit sich der Redner wohlfühlt. Es gibt viele Techniken zur Entwicklung aktiver Zuhörfähigkeiten, z. B. das Stellen der richtigen Fragen und das Wiederholen wichtiger Punkte, um sicherzustellen, dass Sie sie verstehen, sodass Sie die aktiven Zuhörgewohnheiten auswählen können, die für Sie am besten geeignet sind.

Bauen Sie persönliche Beziehungen auf

Der Aufbau langfristiger Beziehungen zu Ihren Kunden ist beim Soft Selling sehr wichtig, da sich die Technik auf Vertrauen und persönliche Beziehungen konzentriert. Mit einer Soft-Selling-Philosophie müssen Sie sich nicht darauf konzentrieren, so schnell wie möglich Verkäufe zu tätigen, sondern können sich persönlich für das interessieren, was Kunden sagen, und mehr über ihre Familien, Hobbys, Hintergründe und Interessen erfahren. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, sich diese Dinge zu merken, können Sie sich einfache Notizen zu Ihren Gesprächen machen, um sie vor Ihrer nächsten Verbindung noch einmal durchzugehen.

Stellen Sie gute Fragen

Indem Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen, können Sie effektiver mehr über Ihre Kunden und deren Bedürfnisse erfahren. Eine Möglichkeit, bessere Fragen zu stellen, besteht darin, rückwärts zu denken und darüber nachzudenken, was Sie wissen möchten, z. B. ob das Produkt, das sie anbieten, funktioniert oder ob es Funktionen gibt, die für sie wichtig sind. Anschließend können Sie mit grundlegenden Fragen wie „Welches Produkt verwenden Sie derzeit?“ beginnen. und gehen Sie dann zu spezifischeren Fragen über.

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Fragen zu verbessern, besteht darin, den Hinweisen Ihres Gesprächspartners zu folgen. Wenn sie etwas ansprechen, können Sie danach fragen, um zu verstehen, warum es ihnen wichtig ist. Wenn Sie die Person länger kennen lernen, können Sie nach früheren Themen fragen, ob persönlich oder beruflich, um der Person das Gefühl zu geben, wertgeschätzt zu werden.

Bieten Sie Mehrwert

Eine Möglichkeit, Kunden zwischen den Verkäufen oder bevor sie sich für einen Kauf bei Ihnen entscheiden, zu binden, besteht darin, ihnen etwas anzubieten, das für sie wertvoll ist. Dies kann so einfach sein wie die Aufnahme nützlicher Informationen über Branchentrends und Tools in Ihre Produktdemos oder Präsentationen. Bei einem langfristigen Ansatz für Soft Selling kann dies in Form anderer Marketingmaterialien erfolgen, die Ihr Unternehmen erstellt. Wenn Sie Zeit und Energie in Webinare, Videos, Podcasts oder sogar Blogbeiträge investieren, die aufklären oder unterhalten, können Sie die Bereitschaft Ihrer Kunden steigern, Ihre E-Mails zu öffnen und von Ihnen zu hören.

Geben Sie Ihren Kunden Zeit

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, es den Kunden leichter zu machen, besteht darin, ihnen Zeit zu geben, über ihre Entscheidungen nachzudenken. Wenn Sie weniger häufig kommunizieren als bei einem harten Verkauf, fühlen sich Kunden möglicherweise wohler, wenn sie ihre eigenen Entscheidungen treffen.

Bleiben Sie vor und nach dem Verkauf in Kontakt

Da Beziehungen für den Soft-Selling-Ansatz von entscheidender Bedeutung sind, ist es wichtig, einen lockeren, freundschaftlichen Kontakt mit den Kunden aufrechtzuerhalten. Vor dem Verkauf können Sie dem Käufer gelegentlich eine E-Mail senden, um zu prüfen, ob seine Bedürfnisse dieselben sind und ob Sie Fragen beantworten können. Nach dem Verkauf können Sie gelegentlich eine E-Mail senden und in professionellen sozialen Netzwerken kommunizieren.

Erweitern Sie Ihren Soft-Selling-Ansatz

Sie können einen Soft-Selling-Ansatz auch außerhalb Ihres spezifischen Verkaufstrichters und Ihrer individuellen Kundenbeziehungen verfolgen. Sie können Marketingmaterialien erstellen, die weniger spezifisch auf Ihr Produkt eingehen, z. B. Videos oder gedruckte Materialien, die einen Mehrwert für Ihre Kundengruppe bieten. Dies kann die Markenbekanntheit steigern, Ihre Kunden an Ihr Unternehmen erinnern und einen Mehrwert schaffen, der über Ihr übliches Produktangebot hinausgeht.