Was ist ein Verkaufstraining? (Definition und Lernthemen) • BUOM

9. September 2021

Schulungsprogramme können eine wirksame Möglichkeit sein, Kandidaten auf eine bestimmte Stelle vorzubereiten, da sie Informationen und Demonstrationen grundlegender Techniken bieten. Eine Branche, die stark von Schulungsprogrammen profitiert, ist der Vertrieb. Es gibt viele Möglichkeiten, Verkaufsschulungen durchzuführen. Daher kann es hilfreich sein, sich über die verschiedenen Themen zu informieren, die Sie abdecken können, um zu bestimmen, was Sie in Ihre eigene Verkaufsschulung einbeziehen können. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, was Verkaufsschulung ist, und werfen einen Blick auf einige wichtige Konzepte, die Sie vermitteln können, um Ihr Vertriebsteam einsatzbereit zu machen.

Was ist ein Verkaufstraining?

Bei einer Vertriebsschulung handelt es sich um eine Sitzung oder ein Programm, mit dem Unternehmen neue Mitarbeiter darin schulen können, wie sie Verkäufe gemäß ihren Standards und Branchennormen durchführen. Viele Unternehmen nutzen Verkaufsschulungen, um ihre bevorzugten Verkaufstechniken zu vermitteln und neue Verkäufer anderen Mitgliedern ihres Vertriebsteams vorzustellen. Dies kann ein sehr wichtiger Prozess sein, da er es neuen Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, Vertrauen in ihre Fähigkeiten zu gewinnen und Unternehmen dabei helfen kann, einen einheitlichen Standard der Vertriebsinteraktion aufrechtzuerhalten.

Welche Fähigkeiten sind für eine Verkaufsschulung erforderlich?

Es gibt viele Fähigkeiten, die in der Verkaufsschulung nützlich sein können, beispielsweise Demonstrationsfähigkeiten. Damit ist die Fähigkeit gemeint, anderen effektiv zu zeigen, wie sie eine Aufgabe erledigen, beispielsweise einen Kaltakquiseanruf durchführen oder mit einem möglicherweise schwierigen Kunden interagieren. Verkaufsschulungsleiter können außerdem von hervorragenden zwischenmenschlichen Fähigkeiten profitieren, sodass sie Fragen freundlich und professionell beantworten und Ratschläge erteilen können. Eine weitere Fähigkeit, die sich ideal für Verkaufsschulungen eignet, ist die Organisation, da sie den Trainern dabei helfen kann, ihre Zeit einzuteilen und daran zu denken, Schlüsseltechniken einzubeziehen, die Verkäufer möglicherweise benötigen.

Was kann man im Verkaufstraining lehren?

Hier sind einige der häufigsten Themen, die Sie in Vertriebsschulungen behandeln können:

Kommunikation

Eines der wichtigsten Themen, die in einem Vertriebstraining behandelt werden können, ist die Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren. Dies liegt daran, dass die meisten Verkäufer häufig mit Interessenten, Stammkunden und anderen Verkäufern kommunizieren. Bei der Vermittlung von Kommunikationsfähigkeiten in Vertriebsschulungen können die Ausbilder Techniken wie den Einsatz der Körpersprache zur Demonstration von Professionalität und die Wahl der richtigen Worte bei der Kommunikation mit Kunden behandeln. In einigen Verkaufsschulungsprogrammen werden möglicherweise auch Sprechtechniken wie Atmung und Lautstärkeregelung vermittelt, da der Besitz dieser Fähigkeiten einem Verkäufer dabei helfen kann, klar zu sprechen und bei jedem Kunden, mit dem er spricht, einen einheitlichen Ton beizubehalten.

Präsentation

Ein großer Teil einer Vertriebskarriere besteht darin, Präsentationen vor potenziellen Kunden oder Klienten zu halten. Aus diesem Grund werden in Vertriebsschulungsprogrammen häufig Präsentationsfähigkeiten wie öffentliches Reden und Vorführungen vermittelt, damit Verkäufer Techniken erlernen können, die sie bei der Arbeit anwenden können. In einer Verkaufsschulung werden die Kandidaten beispielsweise aufgefordert, Präsentationen vorzubereiten und sie als Übung mit der Klasse zu teilen, um praktische Erfahrungen bei der Präsentation von Informationen vor anderen zu sammeln. Sie können auch spezifische Anweisungen zur Durchführung von Produktdemonstrationen oder -spezifikationen geben, insbesondere wenn das Unternehmen spezifische Richtlinien für die Interaktion mit Kunden hat.

Überzeugung

Eine weitere wichtige Verkaufstechnik ist normalerweise die Fähigkeit, Menschen zu einer bestimmten Aktion zu bewegen, normalerweise zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Da es bei der Überzeugungsarbeit manchmal darum geht, Respekt zu bewahren und zu wissen, wann man aufhört, kann es für ein Vertriebsteam von großem Nutzen sein, im Rahmen der Schulung zu lernen, wie man professionell überzeugt. Eine Technik, die in der Schulung behandelt werden könnte, besteht beispielsweise darin, potenziellen Kunden eine kostenlose Probe des Produkts zu geben, das das Unternehmen verkauft, um ihr Interesse zu messen und sie zum Kauf zu ermutigen.

Beziehung

Beziehungen sind ein wichtiger Teil des Vertriebs, da Vertriebsmitarbeiter in der Regel von starken Beziehungen zu Teamkollegen sowie positiven Beziehungen zu Kunden profitieren können. Dies kann dem Vertriebsteam dabei helfen, die Anzahl der von ihm generierten Verkäufe zu steigern, indem eine kollaborative Umgebung geschaffen wird. Es kann auch die Kundenbindung fördern, was zu mehr Wiederholungsverkäufen führen kann. Eine Verkaufsschulung, die sich auf Beziehungen konzentriert, kann Lektionen zu Themen wie dem aktiven Zuhören während eines Gesprächs und dem Aufbau einer Beziehung zu Kunden umfassen, beispielsweise zum Finden gemeinsamer Interessen zur Diskussion oder zum Finden von Möglichkeiten zum Aufbau von Vertrauen.

Geschichtenerzählen

Bei vielen Vertriebsjobs müssen Verkäufer kreativ sein und die Emotionen potenzieller Kunden ansprechen. Um dies zu erreichen, kann es üblich sein, Geschichten zu erzählen, um direkt mit Kunden zu kommunizieren und sie während der Interaktion zu unterhalten. Verkaufsschulungsprogramme vermitteln oft Informationen darüber, wie Verkäufer Storytelling nutzen können, um für ein Produkt zu werben, indem sie beispielsweise Beispiele aus ihrem eigenen Leben verwenden oder eine Erzählung erstellen, in der das Produkt, das sie verkaufen, die Lösung für ein Problem ist.

Digitaler Vertrieb

Der digitale Verkauf ist ein weiteres wichtiges Thema für die Verkaufsschulung, insbesondere da Technologie und E-Commerce immer beliebter und weiterentwickelter werden. Viele Unternehmen nutzen digitale Plattformen wie Websites und soziale Medien, um Leads zu finden und Verkäufe zu tätigen. Daher kann die Schulung von Vertriebsmitarbeitern darin, sich effektiv am digitalen Verkauf zu beteiligen, zur Rationalisierung des Prozesses beitragen. Beim Unterrichten des digitalen Vertriebs kann sich die Vertriebsschulung auf Ideen wie die Nutzung sozialer Medien zur Ansprache potenzieller Kunden und die Werbung für Produkte auf Online-Plattformen konzentrieren.

In diesen Kursen kann auch die Erstellung von Inhalten vermittelt werden, was Verkäufern dabei helfen kann, überzeugende Online-Beiträge zu erstellen, die Kunden anziehen können.

Zeiteinteilung

Zeitmanagement kann auch für Verkäufer sehr wichtig sein, da viele Vertriebsjobs die Teilnahme an mehreren Interaktionen mit Kunden jeden Tag erfordern. Aus diesem Grund enthalten Verkaufsschulungsprogramme oft einen Abschnitt zum Zeitmanagement, um neuen Verkäufern zu helfen, ihre Zeitpläne so zu koordinieren, dass für jeden Anruf genügend Zeit zur Verfügung steht. Eine Vertriebsschulung kann Zeitmanagement lehren, indem sie Ratschläge gibt, wie man einen Tag mit mehreren Besprechungen plant und wie man einen effektiven Tagesablauf etabliert.

Wenn Ihr Unternehmen Projektmanagement-Software einsetzt, können Sie im Rahmen der Zeitmanagement-Schulung auch neuen Mitarbeitern den Umgang damit beibringen.