Was ist ein Lead-Generierungsspezialist? Aufgabenbereiche und Fähigkeiten • BUOM

6. Mai 2021

Effektive Vertriebs- und Marketingteams können eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Unternehmens spielen. Unabhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung ein Unternehmen verkauft, kann eine optimierte Vertriebsstrategie den Umsatz steigern und die Kundenzufriedenheit verbessern. Leadgenerierungsspezialisten können einen wertvollen Beitrag zur Erreichung der Vertriebs- und Marketingziele eines Unternehmens leisten. In diesem Artikel besprechen wir, was Lead-Generierungsspezialisten sind, welche Fähigkeiten sie in ihrer Rolle einsetzen und Tipps zur Lead-Generierung.

Was ist ein Lead-Generierungsspezialist?

Ein Spezialist für Lead-Generierung ist ein Fachmann, der potenzielle Verkaufschancen sammelt und bewertet. Sie arbeiten häufig für Unternehmen, deren Schwerpunkt auf dem Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen liegt. Wenn sich die Geschäftsaussichten erweitern, müssen Unternehmen möglicherweise zusätzliches Personal einstellen, um das Vertriebsteam bei der Generierung und Analyse neuer Leads zu unterstützen. In diesen Fällen kann ein Spezialist für Lead-Generierung hinzugezogen werden, um die übermäßige Arbeitsbelastung bei der Lead-Generierung zu bewältigen und den Verkaufsprozess zu verbessern.

Was macht ein Spezialist für Lead-Generierung?

Abhängig von der Größe und den Zielen des Unternehmens, für das sie arbeiten, können Lead-Generierungsspezialisten unterschiedliche Aufgaben wahrnehmen, wie zum Beispiel:

Machbare Chancen schaffen

Um Zeit zu sparen, können Lead-Generierungsspezialisten vorhandene Käuferprofile überprüfen, um die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln, dass ein Lead Interesse an ihrer Produktdienstleistung zeigt. Während dieses Teils des Lead-Generierungsprozesses können sie realisierbare Leads identifizieren und mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um ihre Bemühungen auf interessierte Unternehmen zu konzentrieren.

Kommunikation mit potenziellen Kunden

Sobald der Lead-Generierungsspezialist feststellt, dass der Lead eine Verkaufschance darstellt, kann er ein Gespräch mit dem Kunden beginnen. Diese ersten Gespräche können telefonisch oder per E-Mail stattfinden und das Interesse des Interessenten an dem Produkt oder der Dienstleistung feststellen.

Lead-Scoring

Ein Spezialist für Lead-Generierung kann die Realisierbarkeit eines interessierten Leads für das Vertriebsteam qualifizieren und bewerten. Dieser Teil des Prozesses kann manchmal von der Recherche abhängen. Eine vorherige Recherche zu einem Unternehmen kann dem Vertriebsteam dabei helfen, die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs einzuschätzen und mehr Leads zu generieren. Der Leadgenerierungsspezialist muss zwischen Unternehmen, die lediglich an dem Produkt interessiert sind, und Unternehmen, die beabsichtigen, das Produkt zu kaufen, unterscheiden.

Fähigkeiten zur Lead-Generierung

Hier sind einige Fähigkeiten, die für Lead-Generierungsspezialisten nützlich sein können:

Kommunikation

Effektive Kommunikationsfähigkeiten können für Lead-Generierungsspezialisten von Vorteil sein. Die Hauptaufgabe eines Lead-Generierungsspezialisten besteht möglicherweise darin, mit anderen Mitgliedern des Marketingteams, Interessenten und dem Vertriebsteam in Kontakt zu treten. Auch wenn Fachkräfte nicht den offiziellen Titel „Mitglied des Vertriebsteams“ tragen, können sie dennoch eine erste Präsentation vor dem Lead halten. Kommunikation ist wichtig, damit Fachleute ihr Unternehmen korrekt darstellen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen können.

Fähigkeit, mit CRM-Programmen zu arbeiten

Viele B2B-Unternehmen verlassen sich auf Customer-Relationship-Management-Software (CRM), um Interaktionen zu verwalten und Kundeninformationen zu analysieren. Ein grundlegendes Verständnis von CRM-Software kann es Fachleuten zur Lead-Generierung ermöglichen, sich in den Programmen zurechtzufinden, die ihre Unternehmen zum Verfolgen und Analysieren von Leads verwenden.

Vertriebsprozesse verstehen

Um potenzielle Kunden zu identifizieren, ist es wichtig, dass Lead-Generierungsspezialisten über umfassende Kenntnisse der Vertriebsprozesse und -ziele verfügen. Der Verkaufstrichter oder Kauftrichter bezieht sich auf die Reise, die ein Kunde durchläuft, um letztendlich ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Ein Verkaufstrichter beschreibt die Phasen eines Verkaufs. Das Verständnis des Verkaufstrichters kann bei der Lead-Generierung hilfreich sein und unnötige Verwirrung vermeiden, die den Verkauf behindern kann.

Datenanalyse

Während starke zwischenmenschliche und kommunikative Fähigkeiten wichtig sein können, können einige Aspekte der Arbeit eines Spezialisten für Lead-Generierung auch die Datenanalyse umfassen. Um einem Lead eine Bewertung zuzuweisen, müssen Fachleute möglicherweise mehrere Datenpunkte analysieren und die Ergebnisse für das Vertriebsteam zusammenfassen. Auch für Spezialisten ist es wichtig, Informationen aus dem CRM richtig zu interpretieren.

Tipps zur Gewinnung potenzieller Kunden

Wenn Sie ein Spezialist für Lead-Generierung sind oder einer werden möchten, finden Sie hier einige Tipps, die Ihnen bei der Lead-Generierung helfen:

Verstehen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Bei der Generierung von Leads kann es hilfreich sein, die Mission und die Angebote Ihres Unternehmens vollständig zu verstehen. Auf diese Weise können Sie Fragen präzise beantworten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erläutern und beurteilen, ob Ihr Angebot gut zum Unternehmen des Leads passt.

Überprüfen Sie die Websites potenzieller Kunden

Die Überprüfung von Websites kann eine gute Möglichkeit sein, mehr über ein Unternehmen zu erfahren und frühzeitig zu entscheiden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut zu den Anforderungen des Unternehmens passt. Websites können die Ziele eines Unternehmens darlegen und zeigen, ob es das Produkt eines Mitbewerbers verwendet. Durch eine ordnungsgemäße Recherche potenzieller Interessenten können Sie Zeit sparen, indem Sie unwahrscheinliche Chancen frühzeitig ausschließen, Probleme identifizieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann, und herausfinden, ob ihr Geschäft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zufriedenstellen kann.

Überprüfen Sie Ihr CRM

Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) kann dabei helfen, festzustellen, ob es mehrere potenzielle Kunden aus derselben Organisation gibt. Wenn Sie Ihr CRM überprüfen, bevor Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, können Sie Wiederholungsanrufe vermeiden. Es kann Ihnen auch dabei helfen, herauszufinden, an wen Sie sich bei einem möglichen Geschäftsabschluss am besten wenden können.

Kommunizieren Sie mit der Vertriebsabteilung

Während Lead-Generierungsspezialisten Leads qualifizieren und die ersten Verkaufsschritte durchführen, übernimmt das Vertriebsteam letztendlich die lohnenswerten Leads, um den Deal abzuschließen. Aus diesem Grund kann es hilfreich sein, mit Ihrem Vertriebsteam über seine Ziele und Erfahrungen zu sprechen, damit Sie Ihre Strategie optimieren und seine Prozesse besser unterstützen können.

Befriedigen Sie Ihren Ansatz

Unterschiedliche Leads erfordern möglicherweise spezielle Ansätze. Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung können Sie Ihre Eckpunkte entsprechend Ihrem individuellen Potenzial ändern. Dies kann dazu beitragen, mehr Interesse an Ihrem Produkt zu wecken, was die Wahrscheinlichkeit eines möglichen Verkaufs erhöhen kann. Wenn Sie die genauen Bedürfnisse und Ziele Ihres potenziellen Kunden verstehen, können Sie Ihren Ansatz und Ihre Interaktionen so anpassen, dass das Gespräch in eine positive Richtung gelenkt wird.