Was ist der Unterschied? • BUOM

14. Oktober 2021

Viele Unternehmen verlassen sich auf den Verkauf, um Umsatz zu generieren und den Bekanntheitsgrad der von ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu steigern. Verkauf und Durchverkauf sind Aspekte der Beziehung zwischen Einzelhändlern und Herstellern oder Händlern. Wenn Sie ihre Bedeutung verstehen, können Sie Geschäftsbeziehungen aufbauen und Produkte kaufen oder verkaufen. In diesem Artikel besprechen wir Sell-Through und Inbound-Selling, einschließlich ihrer Unterschiede und Anwendungen für die einzelnen Prozesse.

Was ist ein Verkauf?

Ausverkauf ist ein Begriff, der sich auf die Praxis bezieht, Waren von einem Händler oder Hersteller zu kaufen, um diese Waren in einem Einzelhandelsgeschäft zu verkaufen. Diese Transaktion ermöglicht es dem Einzelhändler, einen Artikel zu einem reduzierten Preis zu kaufen. Ein Hersteller oder Händler kann eine Transaktion auch als Verkauf bezeichnen, wenn ein Einzelhändler sich bereit erklärt, Waren zu kaufen, um sie in seinem Geschäft zu verkaufen. Somit gilt der Begriff für beide Seiten der Kauf- und Verkaufsbeziehung.

Sobald ein Kaufvertrag abgeschlossen ist, stellt der Händler oder Hersteller dem Käufer bei Versand oder Lieferung der Ware eine Rechnung aus. Der Verkäufer muss die Rechnung gemäß seinen Bedingungen bezahlen, beispielsweise auf einmal oder in Raten. Sobald der vollständige Rechnungsbetrag beglichen ist, schuldet der Händler dem Händler oder Hersteller kein Geld mehr. Auf diese Weise kann der Händler den gesamten Erlös für die Ware im Laden behalten.

Bedingungen und Vorteile des Kaufvertrages

Die Bedingungen des Kaufvertrags können zwischen Einzelhändlern und Vertriebshändlern variieren. Die meisten Vereinbarungen sehen die Rückgabe nicht verkaufter Einheiten vor. Wenn Kunden im Geschäft eines Einzelhändlers die Produkte nicht kaufen, kann der Einzelhändler sie möglicherweise in verkaufsfähigem Zustand zurückgeben, sodass der Händler sie an einen anderen Einzelhändler verkaufen kann. Der Kaufvertrag beinhaltet oft auch einen Festpreis für ein bestimmtes Produkt, sodass der Einzelhändler entsprechend budgetieren kann.

Verkaufstransaktionen haben mehrere Vorteile. Diese Transaktionen funktionieren beispielsweise besonders gut für Produkte, die in einer Kategorie mit vielen verfügbaren Optionen konkurrieren, etwa Bücher, Videospiele und Computersoftware. Einzelhändler, die Kaufverträge abschließen, können außerdem eine größere Produktpalette mit geringerem finanziellen Risiko anbieten, und Händler können eine breitere Verbreitung der von ihnen verkauften Produkte erreichen.

Was ist Durchverkauf?

Ein Durchverkauf ist eine Transaktion, bei der ein Verbraucher Waren oder Produkte direkt von einem Einzelhändler kauft. Der Begriff hat die gleiche Bedeutung wie ein Ausverkauf, den Einzelhändler nutzen können, wenn in ihren Geschäften ein bestimmter Artikel aufgebraucht ist. Ein Aspekt der Bestandsverwaltung ist die Berechnung der Verkaufsrate verschiedener Produkte, die Einzelhändlern dabei hilft, zu bestimmen, wie viel Lagerbestand sie auf einmal kaufen müssen. Eine hohe Abverkaufsrate weist darauf hin, dass ein Artikel besonders beliebt ist, während eine niedrigere Abverkaufsrate dazu führen kann, dass mehr Artikel zurückgegeben werden.

Berechnung der Durchverkaufsrate

Die Durchverkaufsrate ist ein weit verbreiteter wichtiger Leistungsindikator (KPI) im Einzelhandel, der es Einzelhändlern ermöglicht, zu bestimmen, wie schnell sie ihren Lagerbestand abwickeln und Umsatz generieren können. Einzelhändler berechnen die Durchverkaufsraten häufig monatlich. Dies hilft ihnen, eine effiziente Bestandsverwaltung durchzuführen, wodurch das Risiko verringert werden kann, zu viel von einem Produkt zu bestellen oder nicht mehr zu haben, was dazu führen könnte, dass Kunden nach diesem Produkt bei einem anderen Verkäufer suchen.

Ein Einzelhändler kann die Durchverkaufsrate mithilfe einer einfachen Gleichung berechnen:

Verkaufsverhältnis = (verkaufte Einheiten / erhaltene Einheiten) x 100

Eine Durchverkaufsrate über 75 % kann darauf hindeuten, dass der Einzelhändler sein Produktangebot erweitern sollte, während eine niedrigere Rate darauf hindeuten kann, dass er zu viel von dem Produkt gekauft oder den Preis zu hoch angesetzt hat.

Beispiel für die Berechnung der Durchverkaufsquote

Larry’s Games kauft im März 1.000 Exemplare des Rennspiels. In diesem Monat verkauft der Laden 800 Exemplare an Kunden. Anschließend wird die Durchverkaufsquote berechnet:

(800 / 1000) x 100
0,8 x 100 = 80

Die Abverkaufsrate des Ladens im März beträgt 80 %, was bedeutet, dass er möglicherweise weitere Artikel kaufen möchte. Im April** findet eine diesem Spiel gewidmete Gaming-Convention statt, was die Verbrauchernachfrage danach steigert. Im April kauft Larry’s Games weitere 1.500 Exemplare und verkauft 1.300.

1300 / 1500 x 100
0,87 x 100 = 87

Im April verzeichnete Larry’s Games eine höhere Verkaufsrate von 87 %, was darauf hindeutet, dass das Unternehmen auf dem richtigen Weg ist, die ideale Menge an Lagerbeständen zu kaufen.

Bedingungen der Durchverkaufsvereinbarung

Die Bedingungen einer Durchverkaufsvereinbarung hängen häufig vom Einzelhändler und dem gekauften Produkt ab. Einige Einzelhändler erlauben die Rückgabe aller Artikel innerhalb einer bestimmten Frist. Beispielsweise verlangen große Einzelhändler häufig, dass Artikel innerhalb von 30 Tagen nach dem Kauf zurückgegeben werden, um eine vollständige Rückerstattung zu erhalten. Für einige Produkte ist möglicherweise eine Wiedereinlagerungsgebühr erforderlich, die normalerweise einen Prozentsatz des Kaufpreises ausmacht. Unterhaltungselektronik, einschließlich Videospiele und Computersoftware, fällt häufig in die Kategorie der Artikel, für die eine Wiedereinlagerungsgebühr anfällt.

Einige ausverkaufte Artikel können nicht zurückgegeben werden. Wenn beispielsweise ein Café Backwaren verkauft, die in einer örtlichen Bäckerei gekauft wurden, ist die Retourenquote deutlich niedriger als die Retourenquote in einem Non-Food-Einzelhandelsgeschäft. Weder ein Café noch eine Bäckerei sollten detaillierte Rückgabeklauseln in den Kaufvertrag aufnehmen.

Verkäufe vs. Durchverkauf

Sowohl beim Front-End-Verkauf als auch beim Durchverkauf ist die Bestandsaufnahme der Waren erforderlich. Der Hauptunterschied besteht darin, wer die Waren kauft, obwohl beide Transaktionen zusammenarbeiten, um es Einzelhändlern und Großhändlern zu ermöglichen, Produkte einem breiteren Publikum anzubieten. Einzelhändler kaufen Produkte durch Verkäufe und zahlen den Händlern den vollen Preis dieser Produkte. Durchverkaufstransaktionen finden statt, wenn die Kunden von Einzelhändlern Produkte in Geschäften kaufen. Sobald der Einzelhändler den Händler für die Waren bezahlt, behält der Einzelhändler den vollen Kaufpreis als sein Einkommen.

Durchverkaufs- und Durchverkaufstransaktionen sind erstattungsfähig. Der Einzelhändler übernimmt bei Durchverkaufsgeschäften das Retourenrisiko, da seine Kunden die Möglichkeit haben, gekaufte Artikel zurückzugeben. Der Händler übernimmt das Retourenrisiko bei Verkaufstransaktionen und ermöglicht es Einzelhändlern, Produkte zurückzugeben, die sich nicht so gut verkaufen wie andere.

Beispiel für Inbound- und Sell-Through-Transaktionen

Buttons Book Publishers bietet Buchhandlungen und anderen Buchhändlern Rabatte auf die von ihnen veröffentlichten Titel. Rangers Retail beginnt die Verkaufstransaktion, indem es eine Bestellung für die Bücher aufgibt, von denen sie glauben, dass ihre Kunden sie kaufen möchten. Durch die Bezahlung von Buttons Book Publishers für den Lagerbestand kann Rangers Retail den vollen Kaufpreis einbehalten, wenn Kunden Bücher kaufen.

Wenn sich Bücher nicht gut verkaufen, kann Rangers Retail sie im Rahmen eines Durchverkaufsgeschäfts an Buttons Book Publishers zurückgeben, bei dem Rangers eine Gutschrift für andere Titel erhält. Sobald eine zurückgegebene Bestellung eingegangen ist, verkauft Buttons Book Publishers Bücher direkt an Kunden.