An verschiedene Persönlichkeitstypen verkaufen (mit Schritten) • BUOM

14. Oktober 2021

Wenn Sie als Vertriebsprofi tätig sind, ist es entscheidend für den Erfolg, die Persönlichkeit und Eigenschaften Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Menschen verfügen über ein breites Spektrum an Eigenschaften und Qualitäten, wodurch ein vielfältiger Pool an Menschen entsteht, an die Sie verkaufen können. Wenn Sie sich über diese Typen informieren, können Sie sich besser auf den Verkauf vorbereiten und potenzielle Kunden gewinnen. In diesem Artikel untersuchen wir, warum es wichtig ist, an unterschiedliche Persönlichkeitstypen zu verkaufen, fügen eine Liste gängiger Persönlichkeitstypen hinzu und bieten einige Schritte an, wie man an diese verkauft.

Warum ist es wichtig, an unterschiedliche Persönlichkeitstypen zu verkaufen?

Hier sind einige Gründe, warum es wichtig ist, an unterschiedliche Persönlichkeitstypen zu verkaufen:

• Höhere Verkaufsraten: Wenn Sie die verschiedenen Persönlichkeitstypen kennen, können Sie auf die einzigartigen Bedürfnisse und Merkmale Ihrer Zielgruppe eingehen. Dies kann Ihre Vertriebsleistung verbessern und es Ihnen erleichtern, Geschäfte häufiger und erfolgreicher abzuschließen.

• Verbesserte Verhandlungsfähigkeiten: Der Kontakt mit verschiedenen menschlichen Eigenschaften verbessert Ihre Fähigkeit, erfolgreich mit Kunden zu verhandeln. Sie können deren Ausgabeverhalten genauer bewerten und dann Ihren Ansatz ändern, um den richtigen Kompromiss für das Geschäft zu finden.

• Spart Zeit. Wenn Sie Ihre Zielgruppe im Voraus kennen, sparen Sie Zeit und wertvolle Ressourcen wie Pendelzeit, Geschäftsausgaben und Gratisgeschenke. Wenn Sie sich auf die Zusammenarbeit mit verschiedenen Personen vorbereiten, stellen Sie sicher, dass Sie den bestmöglichen Verkauf erzielen.

• Diversifizierter Kundenstamm. Ein diversifizierterer Kundenstamm kann mehrere Vorteile bieten, wie z. B. höhere Umsätze, ein größeres Verbraucherpublikum und eine größere Reichweite. Außerdem haben Sie mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen, was Ihnen dabei hilft, herauszufinden, welche Verkaufstechniken für jeden Käufertyp am effektivsten sind.

• Verbesserte Entscheidungsfindung: Erfahren Sie mehr über einzigartige Persönlichkeiten, wenn Sie Ihre Entscheidungskompetenz verbessern möchten. Während eines Verkaufsgesprächs können Sie Ihren Stil auf die Eigenschaften der Person abstimmen und dann fundiertere Entscheidungen darüber treffen, wie Sie sie am besten ansprechen.

• Fortgeschrittene Problemlösung: Nutzen Sie Ihr Wissen über Persönlichkeitstypen, um sich besser auf die Lösung häufiger und unerwarteter Probleme vorzubereiten. Wenn Kunden Bedenken und Bedenken haben, können Sie Ihre Fähigkeiten zur Problemlösung nutzen, um diese Probleme schnell zu lösen und zum Abschluss des Verkaufs beizutragen.

• Verbesserte Fähigkeiten zum kritischen Denken: Kritisches Denken ermöglicht es einer Person, logische Schlussfolgerungen zu ziehen und fundiertere Entscheidungen zu treffen, indem sie realistische Informationen und Ideen nutzt, die sie sammelt. Wenn Sie wissen, wie man an verschiedene Persönlichkeitstypen verkauft, können Sie anhand Ihrer Erfahrung und Ihres deduktiven Denkvermögens schnell feststellen, um welchen Käufertyp es sich handelt.

• Individuelles kommerzielles Angebot. Es ist wichtig, für jeden Persönlichkeitstyp ein maßgeschneidertes Verkaufsgespräch zu erstellen, da es Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht. Anschließend können Sie diese einzigartigen Angebote basierend auf den Merkmalen Ihres unmittelbaren Interessenten oder Publikums personalisieren.

Arten von Käufern

Hier sind einige der verschiedenen Käufertypen, denen Sie bei Ihren Verkaufsaktivitäten begegnen können:

1. Ständige Käufer

Durchsetzungsfähige Käufer sind sehr zielorientiert und zielstrebig in ihren Wünschen. Es geht ihnen oft mehr um die Erzielung von Ergebnissen und den Abschluss von Transaktionen als um den Aufbau einer Beziehung zum Verkäufer. Diese Art von Käufer ist möglicherweise weniger empfänglich für Dinge wie Weihnachtskarten oder Gratisgeschenke. Wenn Sie sich stattdessen auf die Erfüllung Ihrer Verpflichtungen konzentrieren, können Sie gesunde und nachhaltige Geschäftsbeziehungen pflegen. Mit umsetzbaren Informationen und Ergebnissen können Sie Käufern helfen, mit dem Verkaufsprozess effektiv und zufrieden zu bleiben.

2. Freundliche Kunden

Freundliche Kunden haben in der Regel ein ausgezeichnetes Zuhörvermögen und stellen Ihnen möglicherweise persönliche Fragen, um mehr darüber zu erfahren, wer Sie außerhalb Ihrer beruflichen Persönlichkeit sind. Diese Menschen können während eines Verkaufsgesprächs oder einer Besprechung freundlich, ruhig, gelassen und geduldig sein. Sie unterbrechen normalerweise nicht oder tun dies, wenn nötig, höflich. Allerdings benötigt ein solcher Käufer möglicherweise zusätzliche Hilfe bei der Entscheidungsfindung. Die Bereitstellung persönlicher Unterstützung, hilfreicher Ressourcen und freundlicher Beratung kann dazu beitragen, Ihre Verkaufsprozesse zu vereinfachen.

3. Ausdrucksstarke Käufer

Ausdrucksstarke Käufer zeigen oft positive Persönlichkeitsmerkmale und bringen ihre Gefühle sehr zum Ausdruck. Diese Menschen können in ihrer Kommunikation sehr aufrichtig sein und dem Verkäufer deutlich machen, wie sie sich im Moment fühlen. Aufgrund dieser Eigenschaften nutzen ausdrucksstarke Käufer oft ihre Emotionen, um Entscheidungen zu treffen, und sind sich bewusst, wie sich ihre Entscheidungen auf andere auswirken können. Sie haben oft einen starken Charakter und können mit ihrer starken Meinung einen Verkäufer davon überzeugen, eine Idee oder ein Konzept aus ihrer Sicht zu betrachten.

4. Analytische Käufer

Käuferanalysten sind Menschen, die gerne Daten, Statistiken und Zahlen nutzen, um wichtige Finanzentscheidungen zu treffen. Sie bevorzugen oft Argumente, die auf Fakten und Daten basieren, gegenüber persönlichen Meinungen oder anekdotischen Beweisen. Um genügend Informationen für eine fundierte Entscheidung zu sammeln, stellen diese Käuferanalysten oft viele detaillierte Fragen. Analytische Käufer können Verkäufern gegenüber manchmal vorsichtig und skeptisch sein und führen möglicherweise vor Besprechungen eigene Recherchen durch. Versuchen Sie, auf Treffen mit analytischen Käufern vorbereitet zu sein, um deren Vertrauen in Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten zu gewinnen.

5. Gemeinsame Käufer

Kollaborative Einkäufer legen in der Regel Wert auf Zusammenarbeit und einen teambasierten Verkaufsprozess. Sie haben ihre eigenen Ideen und Meinungen, möchten aber die Ideen des Verkäufers verstehen, um den perfekten Mittelweg zu finden. Gemeinsame Käufer sind oft gut gerüstet, um sich an Veränderungen anzupassen, solange die Anpassungen fair und praktikabel sind. Anstatt Entscheidungen selbst zu treffen, kann die Person, die das Geschäft abschließt, zunächst versuchen, eine professionelle Beziehung zum Verkäufer aufzubauen und dann die Meinungen und Gedanken anderer einzuholen, um die endgültige Entscheidung zu treffen.

6. Social Shopper

Social Shopper sind Menschen, die kontaktfreudig sind und gerne kommunizieren. Sie versuchen oft, Verkaufsgespräche unterhaltsam und gesellig zu gestalten. Sie sind anderen gegenüber meist sehr aufgeschlossen und zeigen oft eine energische Persönlichkeit. Diese Art von Person schätzt oft personalisierte Verkaufsgespräche, bei denen der Verkäufer sie als Beispiel nutzt, um die Vorteile des Produkts zu erläutern und zu erklären, warum es sich lohnt, es zu kaufen. Bevor ein Social Shopper eine Entscheidung trifft, möchte er sich möglicherweise auf scheinbar unzusammenhängende Interaktionen einlassen und dabei häufig die eigene Persönlichkeit auf Eigenschaften hin prüfen, die ihm gefallen oder die er attraktiv findet.

7. Direktkäufer

Einkaufsdirektoren weisen möglicherweise kontrollierende Eigenschaften auf und möchten die Besprechung von Anfang an kontrollieren. Typischerweise sind Einkaufsleiter vor allem daran interessiert, wichtige Informationen darüber zu erhalten, was Sie verkaufen und wie es ihnen einen Mehrwert bringen kann. Wenn Sie vorbereitet und selbstbewusst auftreten, können Sie diesem Persönlichkeitstyp direkt begegnen und einen erfolgreichen Verkauf tätigen. Manchmal kann es hilfreich sein, diesen Käufern die Durchführung von Besprechungen zu ermöglichen, um sicherzustellen, dass Sie ihre Bedürfnisse erfüllen und ihre Anforderungen verstehen.

8. Wettbewerbsfähige Käufer

Konkurrenzfähige Käufer suchen oft nach Möglichkeiten, die Konkurrenz in den Schatten zu stellen. Sie sind möglicherweise am meisten an Produkten und Dienstleistungen interessiert, die sie für hochwertig, wertvoll oder selten halten. Versuchen Sie bei der Zusammenarbeit mit dieser Art von Käufern, deren Motive und Ziele zu erkennen. Indem Sie sich anhören, was sie erreichen möchten, können Sie eine personalisierte Präsentation entwerfen, die ihrem Wettbewerbscharakter entspricht.

9. Spontankäufer

Spontankäufer sind Menschen, die sich kaum Gedanken über die Konkurrenz machen. Sie können ausdrucksstarke und gesellige Käufer sein, da sie oft eine starke Persönlichkeit und den Wunsch nach Freude an der Interaktion an den Tag legen. Spontankäufer führen jedoch möglicherweise nicht so viele Vorabrecherchen durch wie andere Personen. Stattdessen ziehen sie es möglicherweise vor, Entscheidungen nur auf der Grundlage ihrer Intuition zu treffen.

10. Humanistische Käufer

Humanistische Käufer sind Menschen mit einer selbstlosen Natur, die oft die Bedürfnisse anderer über ihre eigenen stellen. Ihnen liegt das Wohlergehen ihrer Mitmenschen am Herzen und sie sind sich oft sehr bewusst, wie sich ihre Handlungen, Einkäufe und Transaktionen auf andere Menschen und die Umwelt auswirken können. Wann immer sie an einer Präsentation oder einem Meeting teilnehmen, achten sie darauf, ob ihr Handeln negative Konsequenzen nach sich zieht. Und wenn dies der Fall ist, versuchen sie, diese Folgen zu minimieren oder lehnen den Kauf ganz ab. Diese Menschen konzentrieren sich in erster Linie auf die Gefühle anderer und arbeiten hart daran, ein gesundes und glückliches Umfeld zu schaffen.

11. Kombinierte Käufer

Kombinationskäufer sind Menschen, die mehrere Persönlichkeitstypen in sich vereinen. Um jemanden zu identifizieren, der in diese Kategorie passt, sind häufig umfassende Kenntnisse über verschiedene Persönlichkeiten erforderlich, damit Sie Merkmale bewerten können, die scheinbar zu mehreren Typen passen. Eine Person kann eine Kombination aus zwei oder mehr Persönlichkeitstypen haben, was sie insgesamt zu einem komplexeren Käufer macht. Beispielsweise versucht eine Kombination, die den Persönlichkeitstypen „Freundlich“ und „Direktiv“ entspricht, möglicherweise immer noch, das Gespräch zu leiten, verwendet jedoch möglicherweise eine sanfte Sprache und bescheidene Gesten anstelle einer lauten Stimme oder einer durchsetzungsfähigen Körpersprache.

Wie man an verschiedene Persönlichkeitstypen verkauft

Hier sind ein paar Schritte, die Ihnen helfen, an verschiedene Persönlichkeitstypen zu verkaufen:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Um Ihre Verkaufsinitiative zu starten, ist es wichtig, dass Sie erkennen, für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bestimmt ist. Dies wird Ihnen dabei helfen, eine Buyer-Persona oder Beschreibung Ihrer Zielgruppe zu erstellen. Führen Sie Recherchen durch, um herauszufinden, wer Ihre wichtigste Zielgruppe ist. Sie können auch Umfragen und andere Bewertungen des Kundenengagements versenden, um herauszufinden, welche Personengruppen am meisten an Ihrem Angebot interessiert sind.

2. Bestimmen Sie den Persönlichkeitstyp Ihres Interessenten

Sobald Sie Ihre Kerndemografie eingegrenzt und mit Verkaufsgesprächen begonnen haben, bestimmen Sie den Persönlichkeitstyp Ihres Käufers. Sie können dies tun, indem Sie konkrete Fragen dazu stellen, wer sie sind und was ihre Hauptziele sind. Die Antworten, die Sie erhalten, können ihre Kernpersönlichkeit offenbaren. Achten Sie außerdem auf bestimmte Verhaltensweisen und Merkmale, die typischerweise mit einem bestimmten Persönlichkeitstyp verbunden sind.

3. Verkaufen Sie an Ihren Käufer

Denken Sie beim Verkauf an Ihren Kunden daran, dass Sie möglicherweise Versuch und Irrtum durchlaufen, bis Sie eine Strategie gefunden haben, die funktioniert. Hier sind allgemeine Tipps, wie Sie an jeden Persönlichkeitstyp verkaufen können:

• Durchsetzungsfähige Käufer: Betonen Sie genau, wie Ihr Produkt ihre Probleme lösen kann, und halten Sie Ihre Aussagen kurz und direkt.

• Freundliche Kunden: Bauen Sie eine Beziehung auf und erklären Sie ihnen, wie ihr Kauf zur Lösung ihrer Probleme beitragen kann.

• Ausdrucksstarke Käufer: Beschränken Sie Ihren Fokus auf Mathematik und Statistiken und liefern Sie anekdotische Beweise dafür, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut ist.

• Analytische Käufer: Versuchen Sie, den Verkaufsprozess nicht zu überstürzen und so viele detaillierte und statistische Informationen wie möglich bereitzustellen.

• Kollaborative Käufer: Organisieren Sie eine Gruppendiskussion, um ihnen die Antworten zu geben, die sie brauchen, und ihnen zu helfen, die Vorteile Ihres Produkts zu veranschaulichen.

• Social Buyers: Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie exzellenten Kundenservice bieten und langfristige persönliche und berufliche Beziehungen zu ihnen pflegen.

• Buying Directors: Bringen Sie Ihr Verkaufsgespräch oder Angebot mithilfe statistischer Daten und beeindruckender Geschäftsberichte schnell zum Ausdruck.

• Wettbewerbsfähige Käufer: Sprechen Sie ihren Wettbewerbscharakter an und sagen Sie ihnen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen hilft, die Konkurrenz zu schlagen.

• Spontankäufer: Versuchen Sie, sich nicht auf die kleinen Details zu konzentrieren und sprechen Sie mit Begeisterung und Begeisterung darüber, wie großartig Ihr Produkt ist.

• Humanistische Käufer: Betonen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden, indem Sie aussagekräftige Bewertungen und andere Funktionen zur Kundenbindung teilen.

• Kombinationskäufer: Bestimmen Sie, welche Kombination von Persönlichkeiten sie haben, und implementieren Sie dann eine Reihe entsprechender Verkaufsstrategien.