Was ist der Unterschied? • BUOM

24. Juni 2021

Vertriebsmitarbeiter durchlaufen je nach Branche und dem von ihnen verkauften Produkt oder der Dienstleistung unterschiedliche Arten von Verkaufszyklen. Wer hochpreisige, risikoreiche Produkte anbietet, sieht sich oft mit langen Verkaufszyklen konfrontiert, da er über viele Informationen verfügt, die der Verbraucher auswerten kann. Wenn Sie verstehen, wie sowohl lange als auch kurze Verkaufszyklen funktionieren, können Sie die typischen Vorgänge in Ihrem Unternehmen meistern. In diesem Artikel definieren wir einen langen Verkaufszyklus und einen kurzen Verkaufszyklus, erläutern die Vor- und Nachteile beider und vergleichen den langen Verkaufszyklus mit dem kurzen Verkaufszyklus.

Was ist ein langer Verkaufszyklus?

Ein langer Verkaufszyklus ist ein Geschäftsprozess, der viel Zeit in Anspruch nimmt. Die Zeit von der ersten Interaktion bis zum Verkauf kann über ein Jahr dauern. Sie können aus verschiedenen Gründen länger sein als der durchschnittliche Verkaufszyklus anderer Unternehmen in der Branche, beispielsweise weil Ihr Kunde Ihr Unternehmen bereits kennt.

Verkaufszyklen werden oft länger, da sich das Kaufverhalten ändert und die Zahl der Entscheidungsträger in Unternehmen steigt. Einer der Gründe dafür, dass diese Zyklen so lange dauern, liegt darin, dass Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung recherchieren und ausprobieren, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Was sind die Vorteile eines langen Verkaufszyklus?

Lange Verkaufszyklen führen tendenziell zu höheren Erträgen, da sie teure Artikel und größere Geschäfte mit größeren Unternehmen beinhalten. Da lange Verkaufszyklen viel Zeit in Anspruch nehmen, haben Unternehmen dadurch die Möglichkeit, tiefere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und deren Bedürfnisse zu erkennen. Dies kann dann zur Schaffung treuer Stammkunden führen. Lange Verkaufszyklen geben Unternehmen auch mehr Zeit, Schulungsmaterialien auszutauschen und ihre Marketingmaterialien für jeden Käufer zu personalisieren.

Welche Nachteile hat ein langer Verkaufszyklus?

Ein langer Verkaufszyklus kann zeitaufwändig sein und viele Unternehmensressourcen beanspruchen. Es erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Konkurrent einen potenziellen Kunden verärgert oder das Interesse an Ihrem Produkt verliert. Da der Prozess so lange dauert, besteht große Unsicherheit darüber, ob eine Person oder ein Unternehmen bei Ihnen kaufen kann. Ein weiterer Nachteil langer Verkaufszyklen besteht darin, dass es schwieriger ist, Kundeninteraktionen entlang des Verkaufstrichters zu verfolgen. Wenn der Vertriebsmitarbeiter jedoch regelmäßige Folgegespräche mit Verbrauchern führt, kann es einfacher sein, deren Unterstützung zu gewinnen.

Was ist ein kurzer Verkaufszyklus?

Ein kurzer Verkaufszyklus bedeutet, dass ein Verkauf in kürzerer Zeit abgeschlossen wird. Sie erfordern weniger Schritte und dauern in der Regel weniger als einen Monat. Bei kurzen Verkaufszyklen handelt es sich in der Regel um Stammkunden, die Ihr Unternehmen bereits kennen. Ein Grund dafür, dass diese Zyklen tendenziell so kurz sind, liegt darin, dass Kunden nur sehr wenige Informationen benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Kunden können auch das Internet nutzen, um mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erfahren, anstatt einen Verkäufer zu kontaktieren.

Was sind die Vorteile eines kurzen Verkaufszyklus?

Kurze Verkaufszyklen ermöglichen es Unternehmen, mehr Kunden zu erreichen und höhere Verkaufsmengen zu erzielen, was zu höheren Umsätzen führt. Es kann auch dazu beitragen, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, da sie sofort Ergebnisse sehen, anstatt einen langen Verkaufszyklus abzuwarten. Kunden neigen dazu, diese Art von Zyklus zu bevorzugen, wenn Sie bei der Lösung ihrer Probleme helfen und ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung anbieten. Ein schnellerer Verkaufszyklus kann Ihnen auch dabei helfen, sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu verschaffen, da er es Ihnen ermöglicht, einen wiederholbaren Verkaufsprozess zu finden, der funktioniert, und das Produkt auf der Grundlage des Marktfeedbacks zu verbessern.

Welche Nachteile hat ein kurzer Verkaufszyklus?

Wie bei einem langen Verkaufszyklus ist es auch bei einem kurzen Verkaufszyklus schwierig, Kundeninteraktionen zu verfolgen. Das liegt daran, dass sie so viele Clients haben, was dazu führt, dass mehr Daten überwacht werden müssen. Ein weiterer Nachteil kurzer Verkaufszyklen besteht darin, dass diese Art von Kunden schnell Entscheidungen treffen. Daher ist es wichtig, ihnen Aufmerksamkeit zu schenken, damit Sie keinen Verkauf verpassen. Aufgrund der Geschwindigkeit des Verkaufsprozesses besteht auch die Möglichkeit einer mangelnden Servicequalität.

Langer Verkaufszyklus vs. kurzer Verkaufszyklus

Hier sind einige Unterschiede zwischen einem langen Verkaufszyklus und einem kurzen Verkaufszyklus:

Risikostufe

Lange Verkaufszyklen umfassen tendenziell risikoreichere Artikel wie Großgeräte, während kurze Verkaufszyklen ein geringeres Risiko aufweisen. Dies hängt oft mit den Kosten des Produkts zusammen. Die Entscheidung, teurere Produkte zu kaufen, dauert länger als weniger teure, da die Gefahr besteht, viel Geld zu verlieren, wenn das Produkt oder der Artikel nicht den Wünschen oder Bedürfnissen des Unternehmens oder der Person entspricht.

Industrie beteiligt

Die Länge des Verkaufszyklus hängt von der jeweiligen Branche ab. Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) haben in der Regel längere Verkaufszyklen, da ihre Produkte komplexer sind und langfristige Lösungen bieten, um die Anforderungen eines Unternehmens zu erfüllen. Bei Einzelhändlern kommt es jedoch häufig zu kurzen Verkaufszyklen, da Kunden in den Laden kommen und die Produkte sofort kaufen.

Ansatz verwendet

Lange Verkaufszyklen erfordern eine sorgfältige und individuelle Herangehensweise an das Unternehmen oder die Einzelperson, an die der Vertriebsmitarbeiter verkaufen möchte. Kurze Verkaufszyklen eignen sich am besten für schnelle Abschlüsse, da der Interessent schnell eine Entscheidung trifft.

Wie kann ein langer Verkaufszyklus verkürzt werden?

Die Verkürzung eines langen Verkaufszyklus beginnt mit der Definition Ihrer Käuferpersönlichkeit oder der Vorstellung Ihres idealen Kunden. Sobald Sie eine Buyer-Persona haben, können Sie damit beginnen, diejenigen anzusprechen, die wirklich an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Eine weitere Taktik zur Verkürzung Ihres Verkaufszyklus besteht darin, kostenlose oder kostenpflichtige Testversionen anzubieten, um potenziellen Kunden zu helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kennenzulernen, bevor sie einen Kauf tätigen. Sie können auch erwägen, einen Anreiz zu bieten, beispielsweise ein zeitlich begrenztes Angebot, um sofortiges Handeln zu fördern.