Was ist das und wie wird es verwendet? • BUOM

29. April 2021

Verbraucher durchlaufen eine Reihe von Schritten, wenn sie entscheiden, ob sie ein Produkt von einem bestimmten Unternehmen kaufen möchten. Diese Phasen stellen die Entscheidungsreise des Verbrauchers dar, die Unternehmen darüber informiert, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen. Wenn Sie die verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses kennen, können Sie Ihren Umsatz steigern. In diesem Artikel erklären wir den Entscheidungsprozess der Verbraucher und wie man ihn zur Generierung von Leads nutzt.

Was ist der Entscheidungsweg des Verbrauchers?

Die Consumer Decision Journey oder McKinsey-Modell ist ein vom Beratungsunternehmen McKinsey & Company entwickeltes Modell, das den Kaufprozess des Kunden widerspiegelt. Dieses Rahmenwerk bewertet, wie Verbraucher Kaufentscheidungen treffen und wie Vermarkter diese Entscheidungen beeinflussen können. Vermarkter können dieses Modell verwenden, um ihre wichtigsten Kontaktpunkte oder Interaktionen mit Kunden zu bewerten.

McKinsey & Company ersetzte 2009 das traditionelle Sales-Funnel-Modell aufgrund des veränderten Kaufverhaltens der Verbraucher durch digitale Unternehmensforschung. Der Weg zur Verbraucherentscheidung ist ein zirkulärer Prozess, der darauf abzielt, die Kundenbindung zu erhöhen und Interessenvertretung zu schaffen. Es stellt die Schritte dar, die ein Verbraucher von der Bekanntschaft mit dem Produkt bis zur Entwicklung eines treuen Kunden durchläuft.

Wie treffen Verbraucher Kaufentscheidungen?

Verbraucher treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage vieler Faktoren. Die meisten Verbraucherentscheidungen beginnen online, wo Verbraucher sich Website-Bewertungen und Social-Media-Empfehlungen ansehen. Wer ein Produkt kaufen möchte, berücksichtigt auch die Werte der Marke und ob diese mit den eigenen übereinstimmen. Beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durchlaufen Verbraucher eine Reihe von Schritten, die ihnen bei der Auswahl des Unternehmens helfen, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Die Phasen der Verbraucherentscheidungsreise umfassen:

1. Auslöser. Ein Reiz oder Auslöser leitet den Entscheidungsprozess des Verbrauchers ein, wenn eine Person bemerkt, dass sie ein Problem hat und zur Lösung das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens benötigt.

2. Erste Überlegungen. Wenn eine Person über einen Kauf nachdenkt, reflektiert sie ihre anfänglichen Überlegungen oder die Marken, die ihr aufgrund der Markenbekanntheit sofort in den Sinn kommen.

3. Bewertung. Verbraucher sammeln Informationen aus vielen Quellen und lesen Bewertungen, um zu entscheiden, welche Marke das hat, was sie wollen oder brauchen.

4. Kauf. Sobald der Verbraucher seine Optionen anhand der in der Bewertungsphase gesammelten Informationen gefiltert hat, wählt er eine Marke aus und beginnt mit dem Kauf.

5. Kontinuierliche Exposition: Nach dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung weckt eine Person auf der Grundlage ihrer Erfahrungen nach dem Kauf Erwartungen, die ihr bei der Entscheidung über ihren nächsten Kauf helfen sollen.

6. Loyalitätsschleife: Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Produkt und dem Unternehmen entscheidet darüber, ob sie zu treuen Kunden und Markenbefürwortern werden.

So nutzen Sie den Verbraucherentscheidungspfad

Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen sollten, wenn Sie den Verbraucherentscheidungspfad nutzen:

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Der erste Schritt bei der Nutzung der Consumer Decision Journey in einer Marketingstrategie besteht darin, die Kunden des Unternehmens und ihre Motivatoren zu identifizieren. Sie können sich auch die früheren Erfahrungen Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen und ihr jüngstes Verhalten ansehen, um zu sehen, wie Sie sie vermarkten können. Wenn Sie mehr über Ihre Kunden erfahren, können Sie sie bei ihrer Verbraucherentscheidung unterstützen und verstehen, was sie brauchen. Eine Möglichkeit hierfür ist beispielsweise die Durchführung einer Fokusgruppe zur Entwicklung von Buyer Personas.

2. Markenbekanntheit schaffen

Nachdem Sie Ihre Kunden kennengelernt haben, konzentrieren Sie sich darauf, das Wissen Ihrer Kunden über das Unternehmen zu erweitern. Eine Steigerung der Markenbekanntheit kann dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen in der ersten Überlegungsphase häufiger auftritt. Dies ist besonders wichtig, um mit den Marketingtrends der Neuzeit Schritt zu halten, die über einseitige Gespräche hinausgehen und sich stattdessen auf den Aufbau von Beziehungen zu Verbrauchern konzentrieren. Sie können die Markenbekanntheit steigern, indem Sie Veranstaltungen sponsern oder Inhalte in sozialen Medien veröffentlichen.

3. Passen Sie Ihre Nachrichten an

Bewerten Sie dann, wo das Unternehmen im Prozess den größten Raum für Verbesserungen hat, beispielsweise bei der ersten Überprüfung, und erstellen Sie eine Nachricht, die diese Schwachstellen behebt. Beispielsweise startet ein Automobilhersteller eine Marketingkampagne, die Verbrauchern finanziellen Schutz bietet, indem sie ihnen ermöglicht, ihr Auto zurückzubekommen, wenn sie ihren Job verlieren. Diese Kampagne trägt dazu bei, neue Verbraucher zu gewinnen, die zunächst zögerlich waren, einen teuren Kauf zu tätigen.

Unternehmen können auch Nachrichten personalisieren, die erkennen lassen, wo sich ein Verbraucher auf der Reise befindet. Wenn Sie darauf achten, wo sich ein Kunde auf seiner Reise befindet, können Unternehmen ihm zum richtigen Zeitpunkt relevante Nachrichten senden. Diese Personalisierung ist wichtig, um eine effektive Kommunikation mit Verbrauchern zu schaffen und ihnen ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

4. Bieten Sie Rabatte an

Um Verbraucher beim Kauf zu belohnen, bieten Sie Sonderangebote und Werbeaktionen an, die nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind. Dies kann dazu beitragen, ihre Kaufentscheidung beim Unternehmen zu schützen und zu verhindern, dass Kunden ihren Einkaufswagen verlassen. Passen Sie den Rabatt individuell an das Produkt an, das Sie kaufen. Dazu können Sie ihnen einen Rabatt auf einen bestimmten Artikel senden, den sie kaufen wollten, aber im Online-Warenkorb gelassen haben.

5. Halten Sie Ihre Nachrichten relevant

Stellen Sie Ihren Kunden auf Ihren Webseiten, Social-Media-Profilen und anderen verwandten Kanälen stets genaue und aktuelle Informationen zur Verfügung. Stellen Sie sicher, dass Ihre Informationen leicht zu finden sind, damit Kunden immer wieder zurückkommen. Erstellen Sie Inhalte, die Ihre Verbraucher wahrscheinlich mit anderen teilen.

6. Investieren Sie in die richtigen Kanäle

Wählen Sie bei der Auswahl der zu nutzenden Marketingkanäle Kanäle aus, die Ihre Kunden bereits nutzen. Wenn Ihre Kunden beispielsweise soziale Medien nutzen, veröffentlichen Sie dort Updates. Seien Sie dabei, wenn ihre Gespräche Teil ihrer Verbraucherentscheidungsreise sind.

Wann sollten Sie den Verbraucherentscheidungspfad nutzen?

Typischerweise nutzt ein Unternehmen die Entscheidungsreise des Verbrauchers, um zu bestimmen, wie es Verbraucher stärken und Käufe ankurbeln kann. Dieses Modell hilft Unternehmen zu verstehen, wie sich ihre Marketingpraktiken an die Erwartungen der Verbraucher anpassen können. Die Consumer Decision Journey hilft Unternehmen auch dabei, ihre Touchpoints zu identifizieren und zu verbessern. Da der Entscheidungsprozess des Verbrauchers beginnt, bevor der Käufer es überhaupt weiß, ist es wichtig, die Präsenz Ihrer Marke in der Community und über verschiedene Kanäle hinweg zu stärken.