Was ist CPA im E-Commerce? (Definition, Bedeutung und Tipps) • BUOM

10. September 2021

Bei der Durchführung von Online-Marketingkampagnen gibt es mehrere Kennzahlen, mit denen Sie Ihre Leistung verfolgen können. Eine wichtige Kennzahl, die Geschäftsinhaber und Vermarkter berechnen können, um festzustellen, ob eine bestimmte Marketingkampagne profitabel war, ist der Cost-per-Acquisition (CPA). Wenn Sie im digitalen Marketing oder Vertrieb für ein E-Commerce-Unternehmen arbeiten, kann es für Sie von Vorteil sein, etwas über CPAs zu lernen. In diesem Artikel erklären wir, was CPA im E-Commerce ist, besprechen, warum er wichtig ist, listen mehrere Faktoren auf, die den CPA beeinflussen, und geben Tipps, die Ihnen dabei helfen, diese zu verfolgen.

Was ist CPA im E-Commerce?

Cost-per-Acquisition (CPA) im E-Commerce bezieht sich auf eine Marketingkennzahl, die Geschäftsinhaber, Vertriebsteams und digitale Vermarkter nutzen können, um zu bestimmen, wie viel es kostet, einen neuen zahlenden Kunden für eine bestimmte Werbekampagne zu gewinnen. Vermarkter können diese Kennzahl verwenden, um ihren Erfolg zu verfolgen und ihre Kampagnenergebnisse mit Unternehmensleitern zu teilen. Sie können auch ihren CPA überwachen, um festzustellen, wann es Zeit ist, ihre Werbe- oder Marketingstrategie zu ändern. Unternehmen, die die folgenden Arten von Marketingkampagnen durchführen, verfolgen häufig ihre Kosten pro Conversion:

• Pay-per-Click-Kampagnen (PPC).

• Affiliate-Marketing

• Anzeigen anzeigen

• Werbung in sozialen Netzwerken

• Digitales Content-Marketing

Warum ist CPA wichtig?

CPA ist wichtig, weil es E-Commerce-Unternehmen ermöglicht, den Erfolg ihrer Marketingkampagnen zu verfolgen. Während es viele andere Marketingkennzahlen wie Konversionsraten und Website-Klicks gibt, liefert CPA Unternehmen auch Informationen darüber, wie sich ihre Marketingbemühungen auf ihren Gesamtumsatz auswirken.

Da die meisten E-Commerce-Unternehmen ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und ihren Customer Lifetime Value (CLV) kennen, können sie ihren CPA mit diesen Kennzahlen vergleichen, um festzustellen, ob sie mit der Werbekampagne einen Gewinn erzielt haben. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Unternehmen dabei helfen, ihre Werbekampagnen zu verbessern, in ihrer Branche wettbewerbsfähig zu bleiben und langfristiges Wachstum sicherzustellen.

Im CPA enthaltene Faktoren

Um den CPA für eine Kampagne zu berechnen und erfolgreich zu interpretieren, benötigen Sie mehrere Informationen. Hier sind einige der Schlüsselfaktoren, die bei der Berechnung Ihres Cost-per-Conversion berücksichtigt werden:

Kosten der Marketingkampagne

Bestimmen Sie zunächst, wie viel Sie für Ihre Marketingkampagne ausgegeben haben. Unternehmen legen in der Regel für jede Kampagne ein festes Budget fest, sodass dieser Betrag leicht zu ermitteln ist. Wenn Sie jedoch mehrere Anzeigen auf verschiedenen Plattformen für dieselbe Kampagne geschaltet haben, müssen Sie möglicherweise den Betrag addieren, den Sie auf jeder Plattform ausgegeben haben, um Ihre gesamten Werbekosten zu ermitteln.

Wenn Sie beispielsweise die Kosten pro Conversion für eine neue Produkteinführung ermitteln möchten, die Sie auf drei verschiedenen Social-Media-Plattformen beworben haben, müssen Sie ermitteln, wie viel Sie für jede dieser Plattformen ausgegeben haben. Wenn Sie 250 $ für Plattform A, 600 $ für Plattform B und 300 $ für Plattform C ausgeben würden, würden Ihre Gesamtkosten für Ihre gesamte Marketingkampagne 1.150 $ betragen.

Konvertierungen

Ermitteln Sie nach Abschluss Ihrer Marketingkampagne, wie viele Conversions Sie erzielt haben. Während die meisten Online-Händler einen Verkauf als Conversion betrachten, können Sie diese Kennzahl auch verwenden, um eine andere gewünschte Reaktion zu messen, beispielsweise die Anzahl der Klicks auf Ihre Website oder die Anzahl der Personen, die sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden.

Überlegen Sie, was Ihr Hauptziel beim Start der Marketingkampagne war und welche Kennzahl für das Unternehmen, für das Sie arbeiten, am wertvollsten ist, um zu bestimmen, was Sie als Conversions messen möchten. Überprüfen Sie dann die Ergebnisse jeder Anzeige, die Sie während Ihrer Kampagne geschaltet haben, um die Gesamtzahl der erzielten Conversions zu berechnen.

Durchschnittlicher Bestellwert

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine wichtige Kennzahl, da er zeigt, wie viel ein Kunde normalerweise ausgibt, wenn er in Ihrem Online-Shop einkauft. Überprüfen Sie frühere Kundentransaktionsdaten, um den AOV Ihres Unternehmens zu ermitteln. Anhand dieser Informationen können Sie feststellen, ob das Unternehmen, für das Sie arbeiten, kurzfristig einen Gewinn aus Ihrer Marketingkampagne erzielt hat. Wenn Ihr CPA unter Ihrem AOV liegt, bedeutet das, dass Ihre Kampagne profitabel war.

Der Wert des Kundenlebens

Der Customer Lifetime Value (CLV) bezieht sich darauf, wie viel ein Unternehmen typischerweise mit einem einzelnen Kunden über seinen gesamten Lebenszyklus verdient. Sie können frühere Kundentransaktionsdaten überprüfen oder diese Kennzahl mit Ihrem Vertriebsteam besprechen, um sicherzustellen, dass Sie über einen genauen CLV verfügen. Vergleichen Sie dann Ihren CLV mit Ihrem CPA, um festzustellen, ob Ihre Marketingkampagne zum langfristigen Wachstum Ihres Unternehmens beigetragen hat. Wenn Ihr CPA niedriger ist als Ihr CLV, wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin Einnahmen aus Ihrer Marketingkampagne generieren, da die von Ihnen gewonnenen Kunden weiterhin in Ihrem Geschäft einkaufen.

Formel zur Berechnung des Cost-per-Conversion

Mit der folgenden Formel können Sie Ihren Cost-per-Conversion berechnen:

CPA = Gesamtkosten der Marketingkampagne / Gesamtzahl der Conversions.

Wenn Ihr CPA für eine Marketingkampagne niedrig ist, bedeutet das, dass Ihre Anzeige bei Ihrer Zielgruppe Anklang gefunden hat und Sie eine beträchtliche Anzahl neuer Kunden gewonnen haben. Wenn Ihr CPA hoch ist, bedeutet das, dass Sie möglicherweise Ihr Anzeigenmotiv, Ihre Marketingstrategie, Ihre Zielgruppe oder die Plattformen, die Sie zur Lead-Generierung verwenden, aktualisieren müssen.

CPA-Beispiel

Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Online-Vermarkter mithilfe von CPA ermitteln kann, wie erfolgreich eine Werbekampagne ist:

Donna arbeitet als Spezialistin für digitales Marketing für den Online-Händler Maxwell’s. Sie hat kürzlich eine Werbekampagne in einem neuen sozialen Netzwerk durchgeführt und möchte herausfinden, ob diese erfolgreich war. Donna weiß, dass Maxwells AOV 100 $ und CLV 1.000 $ beträgt. Sie beschließt, den Cost-per-Conversion der Werbekampagne zu messen, um ihn mit ihrem AOV und CLV zu vergleichen. Dadurch kann sie feststellen, ob die Werbekampagne profitabel war.

Donna sieht sich die Kampagnenergebnisse an und sieht, dass Maxwell’s 500 $ ausgegeben und 45 Verkäufe erzielt hat. Sie verwendet die folgende Formel, um die Kosten pro Conversion ihrer Werbekampagne zu berechnen:

(500 $) / (45 Verkäufe) = 11,11 $.

Donna berechnete, dass es Maxwell 11,11 US-Dollar kostete, jeden neuen Kunden zu gewinnen. Da der CPA von Donnas Social-Media-Kampagne deutlich niedriger ist als der AOV und CLV von Maxwell, weiß sie, dass die Kampagne profitabel war. Donna beschließt, auch in Zukunft weiterhin auf dieser neuen Social-Media-Plattform zu werben.

Tipps zur Verbesserung und Verfolgung des CPA

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, Ihren CPA zu verbessern und zu verfolgen:

• Setzen Sie den Standard. Verwenden Sie den AOV und CLV Ihres Unternehmens, um einen profitablen CPA zu ermitteln. Da Ihr gewünschter CPA von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, ist es wichtig, einen Benchmark auf der Grundlage der spezifischen Daten Ihres Unternehmens zu erstellen.

• Untersuchen Sie die Werbekosten auf verschiedenen Plattformen. Die Marketingkosten können je nach verwendeter Plattform variieren. Ermitteln Sie die durchschnittlichen Werbekosten auf verschiedenen Plattformen und verfolgen Sie die Kosten pro Conversion jeder von Ihnen durchgeführten Kampagne, um festzustellen, welche Plattformen für Ihr Unternehmen am profitabelsten sind.

• Optimieren Sie Ihre Landingpage. Stellen Sie sicher, dass die Zielseite der Website, auf die Sie Nutzer weiterleiten, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben, attraktiv und effektiv ist. Sie können eine kurze Testkampagne durchführen, um die Leistung zweier verschiedener Zielseiten zu bewerten, bevor Sie entscheiden, welche Sie für den Rest Ihrer Marketingkampagne verwenden möchten.

• Berücksichtigen Sie die Kaufabsicht. Die Kaufabsicht bezieht sich darauf, was verschiedene Segmente Ihrer Zielgruppe in der Zukunft kaufen möchten. Sie können die aus Kundenumfragen gesammelten Informationen verwenden, um Marketingkampagnen zu erstellen, die Produkte oder Dienstleistungen hervorheben, die Ihre potenziellen Kunden kaufen könnten.

• Implementieren Sie Werbe-Retargeting. Vermarkter verwenden Retargeting-Anzeigen, um potenzielle Kunden, die ihren Online-Shop möglicherweise besucht haben, ohne einen Kauf zu tätigen, daran zu erinnern, die Transaktion abzuschließen. Dies kann die Anzahl der Conversions erhöhen, die Sie mit einer bestimmten Marketingkampagne erzielen.

• Nutzen Sie ein Customer-Relationship-Management-System (CRM). Durch die Implementierung eines CRM-Systems können Sie Ihre Kundendaten verfolgen und die Leistung Ihrer Kampagnen über einen längeren Zeitraum analysieren. Es kann Ihnen auch dabei helfen, bestimmte Aufgaben, wie z. B. die Berichterstellung, zu automatisieren, um Ihre Effizienz zu verbessern.