Verantwortlichkeiten, Fähigkeiten und Bedeutung • BUOM

11. November 2021

Ein Vertriebsleiter leitet die Vertriebsabteilung und spielt in vielen Unternehmen eine strategische Rolle. Vertriebsleiter können Budgets erstellen, Anreizpläne für Vertriebsteammitglieder entwickeln und Pläne für die Erschließung neuer Gebiete erstellen. Wenn Sie Spaß am Verkauf haben und eine strategische Führungsrolle in einem Unternehmen übernehmen möchten, kann Ihnen das Verständnis der Rolle des Vertriebsleiters dabei helfen, den idealen Job zu finden. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Vertriebsleiter ist, welche Aufgaben er hat, welche Fähigkeiten Sie benötigen, um Vertriebsleiter zu werden, und wie Sie ein erfolgreicher Vertriebsleiter werden können.

Welche Rolle spielt ein Vertriebsleiter?

Ein Vertriebsleiter ist ein Manager, der die Vertriebsabteilung leitet. Vertriebsleiter motivieren ihr Team, helfen bei der Festlegung von Vertriebszielen und tätigen manchmal auch Verkäufe. Der Vertriebsleiter bewertet die Leistung der Teammitglieder und versucht, die Vertriebsleistung zu verbessern. Vertriebsleiter übernehmen in der Regel auch einige administrative Aufgaben, beispielsweise das Erstellen von Verkaufsberichten oder Präsentationen.

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsleiter?

Vertriebsleiter sind für die Leistung ihres Vertriebsteams verantwortlich. Zu ihren Aufgaben können gehören:

Verkaufsziele erreichen

Vertriebsleiter sind für die Leistung ihrer Teams verantwortlich. Manche Vertriebsleiter legen zwar Ziele für ihr Team fest, Vertriebsziele werden jedoch häufig vom Top-Management des Unternehmens vorgegeben. Der Vertriebsleiter kann den Vertriebsmitarbeitern auch individuelle Ziele setzen, um das Gesamtverkaufsziel zu erreichen. Vertriebsleiter berichten über die Leistung ihres Teams, arbeiten mit ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen und definieren Pläne und Initiativen, um Vertriebsziele zu erreichen.

Leistungsbeurteilung

Vertriebsleiter bewerten die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter im Hinblick auf deren Vertriebsziele. Wenn ein Verkäufer seine Ziele nicht erreicht, ermittelt der Vertriebsleiter, warum dies geschieht. Manchmal kann die Anzahl der Verkäufer aufgrund von Problemen zurückgehen, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen, wie z. B. Marktbedingungen oder Produktprobleme. In anderen Fällen liegt möglicherweise ein Leistungsproblem vor, das der Vertriebsleiter zu lösen versucht.

Anreize schaffen

Vertriebsleiter arbeiten daran, ihre Teams motiviert zu halten. Dazu gehört auch die Erstellung von Anreizplänen und Zielen, die Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren. Beispielsweise könnte ein Vertriebsleiter Vertriebsmitarbeitern, die ihre Ziele um einen bestimmten Betrag übertreffen, einen Bonus gewähren. Sie können auch die Bestseller identifizieren und ihnen Vorteile wie mehr Freizeit oder sogar Reisen bieten.

Erstellen einer Vertriebsstrategie

Die meisten Unternehmen erwarten ein Umsatzwachstum, und Vertriebsleiter entscheiden oft, wie sie dieses Wachstum erreichen können. Ein Vertriebsleiter kann eine Liste neuer Zielkunden erstellen oder sich an der Produktentwicklung beteiligen, um etwas Neues zu schaffen, das es an bestehende Kunden verkaufen kann. Der Vertriebsleiter kann auch neue Gebiete identifizieren und einen Expansionsplan erstellen.

Personalbesetzung aufrechterhalten

Der Vertriebsleiter bewertet die Personalbesetzung und optimiert den Ressourceneinsatz. Der Vertriebsleiter kann empfehlen, wie viele Vertriebspositionen das Unternehmen benötigt. Der Manager kann auch versuchen, den Personalbedarf in den Abteilungen zu ermitteln, die den Vertrieb unterstützen. In diesem Zusammenhang versucht der Manager, dem Vertriebsteam die Ressourcen und Produktunterstützung zur Verfügung zu stellen, die zur Generierung neuer Geschäfte erforderlich sind.

Coaching des Vertriebsteams

Der Vertriebsleiter trifft sich regelmäßig mit seinen Teammitgliedern, um ihn zu unterstützen und zu beraten. Der Vertriebsleiter kann den Verkäufer zum Meeting begleiten und eine gemeinsame Präsentation halten. Wenn ein Verkäufer Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen, kann ein Manager versuchen, ihm zu helfen und Vorschläge zu Verkaufstechniken zu machen, seinen Präsentationsstil zu bewerten und die Art und Weise zu verbessern, wie der Verkäufer mit Kunden spricht. Wenn der Verkäufer gute Leistungen erbringt, kann der Vertriebsleiter sicherstellen, dass der Verkäufer mit der Arbeit zufrieden ist und über die erforderlichen Ressourcen verfügt.

Problemlösung

Der Vertriebsleiter hilft bei der Lösung von Problemen im Zusammenhang mit seinem Team. Wenn beispielsweise ein Kunde aus irgendeinem Grund unzufrieden ist, kann ein Vertriebsleiter einem Mitglied seines Teams helfen, das Problem zu verstehen, indem er mit dem Kunden spricht und verspricht, bei der Lösung der Probleme des Kunden zu helfen. Wenn ein Verkäufer Hilfe benötigt oder ein Problem hat, kann der Vertriebsleiter diese Probleme mit dem Produktionsleiter besprechen und Lösungen anbieten.

Über welche Fähigkeiten verfügt ein Vertriebsleiter?

Hier ist eine Liste von Fähigkeiten, die einem Vertriebsleiter zum Erfolg verhelfen können:

Kommunikation

Vertriebsleiter kommunizieren mit leitenden Führungskräften des Unternehmens über Umsatzerlöse und Prognosen. Sie kommunizieren auch Ziele und Vorgaben und geben ihrem Vertriebsteam Feedback. Vertriebsleiter arbeiten häufig funktionsübergreifend und kommunizieren abteilungsübergreifend mit anderen Führungskräften des Unternehmens. Schließlich kommunizieren Vertriebsleiter oft direkt mit Kunden.

Präsentationsfähigkeit

Der Vertriebsleiter stellt seinem Team, den Unternehmensleitern und den Kunden regelmäßig Informationen zur Verfügung. Zu den Präsentationsfähigkeiten gehören öffentliches Reden und die Fähigkeit, einer großen Gruppe von Menschen eine Hauptidee zu vermitteln. Zusätzlich zum öffentlichen Reden muss ein Vertriebsleiter möglicherweise Präsentationstools verwenden, indem er Folien erstellt, die wichtige Informationen in einer digitalen Präsentation vermitteln.

Datenanalyse

Der Vertriebsleiter analysiert die Daten und interpretiert die Bedeutung der Daten. Vertriebsleiter untersuchen die Verkaufszahlen, um festzustellen, ob sie im Vergleich zu den Vorjahren steigen oder fallen. Vertriebsleiter profitieren häufig von der Möglichkeit, vorherzusagen, wie sich der Vertrieb im Vergleich zu den Umsatzzielen entwickelt, und die individuelle Vertriebsleistung ihres Teams zu bewerten. Vertriebsleiter können außerdem die Verkaufskosten des Unternehmens, die Produktmargen und den Produkterfolg analysieren.

Führung

Der Vertriebsleiter beweist gute Führungsqualitäten, indem er seinem Team zum Erfolg verhilft und bei Bedarf Hilfe und Unterstützung leistet. Erfolgreiche Vertriebsleiter können ihr Team motivieren und die Bedürfnisse ihres Teams verstehen. Vertriebsleiter handeln im besten Interesse ihres Teams und des Unternehmens, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Budgets erstellen

Der Vertriebsleiter erstellt Budgets für das Team, schätzt Umsätze und prognostiziert Einnahmen. Ein Vertriebsleiter verfügt in der Regel über grundlegende Finanzkenntnisse und ist in der Lage, Tabellenkalkulationen zur Erstellung eines Budgets zu verwenden. Vertriebsleiter erstellen außerdem Ausgabenbudgets für Mitglieder ihres Vertriebsteams, die manchmal reisen oder sich mit Kunden treffen.

Die Bedeutung eines Vertriebsleiters

Der Vertriebsleiter liefert wichtige Informationen darüber, wie Kunden auf Produkte reagieren und warum die Umsätze steigen oder fallen können. Vertriebsmanager können dabei helfen, großartige Verkäufer zu entwickeln und gute Verkäufer zu halten. Gutes Management kann bedeuten, neue Mitarbeiter richtig auszubilden und dafür zu sorgen, dass Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter zufrieden sind. Qualitätsvertriebsmanager sind oft selbst hervorragende Verkäufer und können dem Vertriebsteam beim Abschluss eines wichtigen Kundenvertrags eine wertvolle Hilfe sein. Schließlich motivieren Vertriebsleiter das Vertriebsteam und arbeiten daran, die Unternehmensziele zu erreichen, indem sie unter anderem die Notwendigkeit betonen, bestimmte Produkte zu verkaufen, oder das Vertriebsteam dazu ermutigen, ein neues Produkt zu verwenden.

Tipps, wie Sie ein erfolgreicher Vertriebsleiter werden

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu werden:

Prioritäten setzen

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter wird wahrscheinlich Prioritäten für sich und sein Team setzen. Einige Kunden sind größer, bringen möglicherweise Nachbestellungen mit und benötigen mehr Aufmerksamkeit. Manchmal muss der Fokus des Vertriebsteams auf einem neuen Produkt liegen. Vertriebsleiter, die wissen, wie man Prioritäten setzt, können ihren Teams helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Sei organisiert

Erfolgreiche Manager integrieren oft ein gewisses Maß an Struktur und Organisation in die Art und Weise, wie sie ihre Aufgaben wahrnehmen. Beispielsweise kann die Planung von Einzelgesprächen mit Teammitgliedern dazu beitragen, sicherzustellen, dass der Manager versteht, was sie von ihrer Arbeit halten und welche Probleme sie möglicherweise haben. Darüber hinaus spielen die regelmäßige Erstellung von Berichten, die Analyse von Verkaufsdaten und das Verständnis der Umsatzentwicklung eine wichtige Rolle für den Erfolg.

Sei ehrlich

Vertriebsleiter müssen die Leistung ihres Teams ehrlich bewerten. Wenn beispielsweise eine Person schlechte Leistungen erbringt, kann es diesem Teammitglied und damit dem gesamten Team helfen, dieses Teammitglied zu informieren und gemeinsam mit ihm an Verbesserungen zu arbeiten. Dies gibt der Person die Möglichkeit, Änderungen vorzunehmen und Leistungsprobleme zu lösen.

Seien Sie strategisch

Vertriebsleiter sollten versuchen, strategisch vorzugehen. Wenn beispielsweise ein neues Produkt auf den Markt kommt, kann es schwierig sein, Verkäufer davon zu überzeugen, es zu akzeptieren, da sie mit dem Verkauf weniger vertraut sind. Ein strategischer Vertriebsleiter kann einen Anreiz speziell für den Verkauf dieses Produkts schaffen, um das Team zu motivieren und die Zeit zu verkürzen, die es benötigt, um sich mit dem neuen Produkt vertraut zu machen.