So verhandeln Sie Verkäufe in 3 Schritten (und warum es wichtig ist) • BUOM

Verkaufsverhandlungen sind ein wichtiger Arbeitsprozess für Verkäufer, sowohl einzeln als auch im Rahmen der Vertriebs- und Marketingabteilung eines Unternehmens. Eine Verkaufsverhandlung ist eine Interaktion zwischen einem Verkäufer und einem Käufer, sei es durch Gespräche oder indirekte Mittel, die die Verkaufsentscheidung des Käufers beeinflussen kann. Indem Sie mehr über Verkaufsverhandlungen erfahren, können Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern und möglicherweise Ihren Gewinn steigern. In diesem Artikel definieren wir Verkaufsverhandlungen, besprechen ihre Bedeutung, erklären, wie man Verkaufsverhandlungen verhandelt, und erforschen Fähigkeiten, die Ihnen bei der Arbeit zum Erfolg verhelfen können.

Was sind Verkaufsverhandlungen?

Eine Verkaufsverhandlung ist ein Gespräch zwischen einem Käufer und einem Verkäufer, das dabei hilft, festzustellen, ob der Käufer das Produkt kaufen wird. Die Verhandlung eines Verkaufs kann die Entscheidung des Kunden beeinflussen, wenn er bei einem der Interessenten unentschlossen ist, und in diesem Zusammenhang kann es dabei helfen, den Verkauf abzuschließen. Wenn sich der Käufer den Artikel jedoch nicht leisten kann, darf der Verkäufer den Verkauf nicht tätigen, egal wie überzeugend seine Präsentation ist. Verkäufer nutzen Verkaufsverhandlungen, um ihren Kunden, seine Situation, die Wahrscheinlichkeit, dass er den Verkauf tätigt, zu verstehen und herauszufinden, ob Diskussionen oder Informationen ihnen bei dieser Entscheidung helfen können.

Warum sind Verkaufsverhandlungen im Geschäftsleben wichtig?

Verkaufsverhandlungen sind im Geschäftsleben aus vielen Gründen wichtig, darunter:

Erhöhte Gewinne

Verkaufsverhandlungen sind wichtig, weil sie zu höheren Unternehmensgewinnen führen können. Da bei Verkaufsverhandlungen Rabatte und Angebote besprochen werden, die der Verkäufer dem Käufer machen kann, können die daraus resultierenden Verkäufe den Gewinn des Unternehmens sogar über die ursprünglichen Verkäufe hinaus steigern. Wenn beispielsweise ein Einzelhändler einem Kunden einen Rabatt auf einen bestimmten Artikel anbietet, kann dieser Kunde Familie und Freunden von dem Rabatt erzählen und diese können auch Einkäufe tätigen.

Den Ruf des Unternehmens verbessern

Bei Verkaufsverhandlungen können Verkäufer den Ruf ihres Unternehmens verbessern, indem sie Kunden über Alternativen informieren, Rabatte und andere verschiedene Optionen für ihre Kaufbedürfnisse auswählen. Auch Verkaufsverhandlungen mit einem Kunden können für das Unternehmen eine lohnende Erfahrung sein, die direkt vom Handeln des Verkäufers abhängt. Wenn der Verkäufer freundlich und hilfsbereit ist, können seine Verhandlungen nicht nur zu einem Verkauf führen, sondern auch den Gesamtruf des Unternehmens bei diesem Kunden verbessern und vieles mehr.

Produktwert anzeigen

Bei Verhandlungen können Verkäufer dem Käufer den Wert des Produkts zeigen, auch wenn diese nicht zu einem Verkauf führen. Verkaufsverhandlungen geben Verkäufern die Möglichkeit, den Käufern Produkte zu erklären, einschließlich ihrer Preise, Herkunft und Qualität. Anhand dieser Angaben kann der Käufer den Wert der Artikel erkennen, über die er beim Kauf möglicherweise verhandelt.

So verhandeln Sie Verkäufe

Wenn Sie verstehen möchten, wie Sie Verkäufe besser verhandeln können, sollten Sie einige der folgenden Schritte in Betracht ziehen:

1. Veranschaulichen Sie, wie das Produkt dem Käufer helfen kann

Wenn Sie Verhandlungen mit einem Käufer aufnehmen, besteht einer der ersten Schritte darin, das Produkt zu erklären und ihm zu erklären, wie es ihm helfen kann. Wenn Sie das Gespräch damit beginnen, das Produkt zu erklären, nach dem der Kunde fragt, kann dies die Details veranschaulichen, die dem Kunden gefallen, und möglicherweise zunächst zu einem Kauf führen. Dies stellt nicht nur einen entscheidenden Faktor im Gespräch zwischen Ihnen und dem Käufer dar, sondern kann aufgrund Ihrer Kompetenz zu diesem Thema auch beginnen, dessen Entscheidung zu beeinflussen.

2. Preise aushandeln

Wenn Sie mit einem Käufer verhandeln und den Wert des Produkts ermittelt haben, sollten Sie darüber nachdenken, die erste Aussage über den Preis zu machen, bevor er sie abgibt. Preisverhandlungen tragen dazu bei, Ihre Preisautorität wiederherzustellen und können auch dazu beitragen, Verkaufsverhandlungen zu stärken. Wenn Sie beispielsweise zuerst einen Preis festlegen, kann der Käufer den Preis anfechten, anstatt ihn selbst anzubieten. Wenn Sie zuerst einen Preis festlegen, kann dies letztendlich dazu führen, dass der Käufer über das Produkt und seinen Preis zu Ihren Bedingungen nachdenkt, und er kann ehrlich beurteilen, ob er mit dem Verkauf fortfahren möchte.

3. Anforderungen in Bedürfnisse umwandeln

Wenn Sie mit einem Käufer über einen Artikel sprechen, besteht eine gute Möglichkeit, über einen Verkauf zu verhandeln, darin, die Nachfrage nach dem Produkt im Hinblick auf die Bedürfnisse des Käufers darzustellen. Wenn ein Kunde beispielsweise in einem Juweliergeschäft nach einem Ring sucht, kann der Verkäufer den Bedarf an einem langlebigen Ring in einen Ring mit lebenslanger Garantie umwandeln. Die Vorteile von Produkten zu erkennen und sie an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden auszurichten, kann sehr hilfreich sein, um einen Verkauf zu sichern.

Fähigkeiten in der Verkaufsverhandlung

Verkaufsverhandlungsführer verfügen über viele Fähigkeiten, darunter die folgenden:

Kommunikation

Verkäufer verfügen über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten, die sie nutzen, um Kunden verschiedene Verkaufsvorgänge vorzustellen und zu erklären. Uninformierten Kunden können sie die Unterschiede zwischen ähnlichen Produkten erklären und Vorteile präsentieren, von denen der Kunde zuvor möglicherweise nichts wusste. Insbesondere für Verkäufe können sie Preisdetails bereitstellen und angeben, wie gut der Preis vor und nach der Anwendung von Rabatten sein könnte.

Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Neben Kommunikationsfähigkeiten verstehen Verkäufer auch die Kommunikation mit Kunden auf sozialer und beruflicher Ebene. Sie verstehen es, in ihren Worten, ihrem Auftreten, ihren Eindrücken und ihrer Kleidung warmherzig und einladend zu sein. Da Vertriebsmitarbeiter jeden Tag mit Kunden sprechen, ist es wichtig, dass sie verstehen, wie sie mit Kunden kommunizieren und mehr über sie erfahren und gleichzeitig das Gespräch effizient und fließend halten.

Multitasking

Während er mit dem Käufer spricht, kann der Verkäufer andere Aufgaben übernehmen. Verkäufer müssen möglicherweise aktiv mit dem Käufer kommunizieren, indem sie eine Gesamtsumme hinzufügen, einen Preis für einen Artikel festlegen oder den Lagerbestand verteilen. Die Fähigkeit zum Multitasking hilft Vertriebsmitarbeitern, in allen Bereichen produktiv zu bleiben, sodass sie gleichzeitig einen Mehrwert für den Kunden liefern und am Verkauf arbeiten können. Insgesamt sorgt Multitasking als Verkäufer dafür, dass seine Zeit und Ressourcen effizient bleiben, sodass Verkäufer keine Zeit und Mühe verschwenden, auch wenn ein Lead nicht zu einem Verkauf führt.

Organisation

Vertriebsmitarbeiter müssen möglicherweise mit mehreren Kunden gleichzeitig arbeiten. Organisatorische Fähigkeiten können Verkäufern nicht nur beim Multitasking helfen, sondern auch dabei helfen, Informationen über Preise, verschiedene Produkte und bei Bedarf zusätzliche Informationen für den Kunden zu erhalten. Organisatorische Taktiken helfen Vertriebsmitarbeitern, effizienter und schneller mit Kunden umzugehen.

Tipps für Verkaufsverhandlungen

Wenn Sie erfahren möchten, wie Sie besser mit Verkäufern verhandeln können, beachten Sie einige der folgenden Tipps:

Entdecken Sie die Verkaufschancen Ihrer Kunden

Berücksichtigen Sie bei Verkaufsverhandlungen zunächst die Kaufkraft des Kunden. Erfahren Sie mehr über den Kunden, wer er ist, was er kaufen möchte und warum er es kauft. Abhängig von den Antworten auf diese Fragen können sie das Produkt derzeit möglicherweise nicht kaufen. Zum Beispiel geht ein Mann in ein Juweliergeschäft und schaut sich Ringe für seine Freundin an, ist aber an diesem Tag noch nicht bereit, einen Ring zu kaufen. Ein erfolgreicher Verkäufer kann sich diese Informationen ansehen und erkennen, dass dieser Kunde an diesem Tag mehr Informationen und keinen Anruf wünscht.

Verstehen Sie, was Ihren Verkauf einschränken könnte.

Ein weiterer Aspekt von Verkaufsverhandlungen besteht darin, dass der Verkäufer versteht, was den Käufer möglicherweise vom Kauf abhält. Dies kann der Preis des Artikels, ihr persönlicher Zeitplan oder andere wirtschaftliche und soziale Faktoren sein. Das Verständnis, was den Verkauf während der Verkaufsverhandlungen einschränken könnte, kann dem Verkäufer helfen, seine Taktik zu ändern. Wenn beispielsweise der Preis eines Produkts einen Käufer vom Kauf abhält, kann ein Rabatt seine Entscheidung ändern.

Erhöhen Sie den Wert Ihres Verkaufs

Ein weiterer Tipp für Verkäufer bei Verkaufsverhandlungen ist die Fähigkeit, Ihren Verkäufen einen Mehrwert zu verleihen. Während die Anwendung natürlicher Rabatte wie Seniorenrabatte oder traditionelle Rabatte für den Verkauf wichtig sein kann, gibt es auch andere Möglichkeiten, den Wert des Verkaufs zu steigern. Durch die Bereitstellung zusätzlicher Artikel und das Anbieten zeitabhängiger Rabatte können sich Kunden an einen potenziellen Kauf erinnern und den Ruf des Geschäfts oder Unternehmens verbessern. Erwägen Sie im Rahmen des Zumutbaren, Ihrem Verkauf so viel Wert wie möglich zu verleihen.

Geben Sie ihnen Möglichkeiten, was als nächstes zu tun ist.

Wenn Ihr Interessent zum jetzigen Zeitpunkt nicht zum Kauf in der Lage ist oder zögerlich zu sein scheint, besteht eine gute Verkaufsverhandlungstaktik darin, Folgeoptionen anzubieten. Dies könnte bedeuten, dass Sie ihnen eine Kontaktkarte im Namen des Unternehmens oder Ihre persönliche Visitenkarte für zukünftige Bedürfnisse zur Verfügung stellen.

Indem Sie Ihren Kunden eine Fortsetzungsoption geben, können Sie sicherstellen, dass sie die Möglichkeit haben, zu Ihnen zurückzukehren, wenn sie den Verkauf nicht abgeschlossen haben oder sich mit Fragen zu dem von ihnen gekauften Produkt nicht an Sie gewandt haben. Die folgenden Optionen können dazu beitragen, den Ruf von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu verbessern, indem sie Unterstützung bei allen Kundenbedürfnissen und -wünschen anbieten.

Suchen Sie nach Alternativen

Wenn Sie einen Kunden nicht zum Kauf überzeugen können, kann die Suche nach Alternativen, die für ihn funktionieren könnten, zu einem Verkauf führen. Alternativen können dabei helfen, Kundenbedenken hinsichtlich Preis, Qualität und Verfügbarkeit auszuräumen. Die effektive Bereitstellung von Informationen über Alternativen kann dazu führen, dass ein Kunde seine Meinung über einen Kauf ändert oder zumindest darüber nachdenkt, um ein Folgegespräch zu bitten.

Bereiten Sie sich auf Verkaufs- und Nichtverkaufsszenarien vor

Für die Verkaufsverhandlungstaktik ist es wichtig, so viel wie möglich über den Kunden zu erfahren. Da ein Kunde je nach seinen spezifischen Umständen zum Verkauf angeboten werden kann oder auch nicht, kann die Vorbereitung auf beide Szenarien für Ihren Arbeitsablauf von Vorteil sein. Wenn Sie Anzeichen dafür erkennen, dass ein Kunde kein Kaufinteresse hat, kann es sich positiv auf die Beziehung zum Kunden auswirken, Ihr Ziel in einen akzeptablen Kompromiss umzuwandeln.