So steigern Sie Ihren Telefonverkauf • BUOM
Vertriebsprofis nutzen viele verschiedene Methoden, um Kunden zu erreichen und Einnahmen für ihr Unternehmen zu generieren, einschließlich Telefonanrufen. Wenn Sie über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und viel Liebe zum Detail verfügen, können Sie in einer Position erfolgreich sein, in der es hauptsächlich um Telesales geht. In diesem Artikel erklären wir, wie Telesales funktioniert, und geben Ihnen 31 erfolgreiche Telesales-Tipps.
Was ist Telesales?
Beim Telesales spricht ein Vertriebsprofi telefonisch mit potenziellen Kunden, um für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu werben und sie zum Kauf zu ermutigen. Die meisten Telefonverkäufe werden von Vertriebsmitarbeitern initiiert, weil sie möglicherweise Personen anrufen, die mit dem Unternehmen oder seinen Produkten möglicherweise nicht vertraut sind, um sie vorzustellen. Verkäufer können auch Anrufe bei bestehenden Kunden einleiten, um mehr über ihre Erfahrungen zu erfahren und sie zu weiteren Einkäufen in der Zukunft zu ermutigen.
19 Tipps zum Telefonverkauf
Hier sind 19 Tipps, mit denen Sie Ihren Telefonverkauf verbessern können:
Stellen Sie vorsichtige Fragen, wenn Sie planen, was Sie sagen möchten.
Leitfragen sind Aussagen, die untersuchen, warum ein Vertriebsprofi während eines Anrufs eine bestimmte Frage stellt, wenn man bedenkt, wer die Zielgruppe ist und wie ihre Antwort lauten könnte. Um einige einleitende Fragen zu verfassen, können Sie über die Fragen nachdenken, die Sie während des Anrufs stellen möchten, und darüber nachdenken, wie die Frage den Wert steigert, den Sie vermitteln möchten, wie Kunden den Wert erkennen könnten und wie sie Ihre erste Frage beantworten könnten. .
Üben Sie, auf Einwände zu antworten
Einwände sind Aussagen, die Kunden als Reaktion auf einen Anruf machen und andeuten, dass sie möglicherweise nicht an einem Kauf interessiert sind. Das können Aussagen sein wie „Ich habe gerade keine Zeit zum Reden“ oder Fragen wie „Wie viel kostet dieses Produkt?“ Indem Sie üben, wie Sie auf diese Einwände reagieren, können Sie Ihre Verkaufsstrategie entwickeln, um jeden potenziellen Einwand anzugehen und eine Antwort zu formulieren, die auf alle Bedenken des Interessenten eingeht, die zu einem Verkauf führen könnten.
Konzentrieren Sie sich auf den Grund des Anrufs
Vertriebsprofis, die Telesales betreiben, nehmen in der Regel sowohl an eingehenden als auch an ausgehenden Anrufen teil. Wenn ein Verkäufer einen eingehenden Anruf erhält, muss er möglicherweise kein bestimmtes Skript oder Fragen stellen, als ob er anrufen würde. Daher kann es hilfreich sein, sich auf den Grund des Kundenanrufs zu konzentrieren, um sicherzustellen, dass Sie eine Antwort geben können. effektive Antwort.
Wenn beispielsweise ein Kunde anruft, um herauszufinden, wie einfach es ist, ein bestimmtes Produkt einzurichten, kann es hilfreich sein, das Gespräch auf Informationen zu seiner Frage zu konzentrieren, damit er zufrieden ist und gehört wird. Es kann auch Ihre Chancen erhöhen, dass Ihre Kunden mehr Käufe tätigen.
Bleib motiviert
Da Verkaufsgespräche nicht immer dazu führen, dass Kunden ein Produkt kaufen, kann es hilfreich sein, Sie unabhängig vom Ergebnis jedes einzelnen Anrufs motiviert zu halten. Denn selbst wenn ein Anruf nicht zu einem Verkauf führt, besteht immer die Möglichkeit, dass es beim nächsten Anruf zu einem Verkauf kommt. Eine Möglichkeit, in jeder Situation motiviert zu bleiben, besteht darin, sich auf Ergebnisse vorzubereiten, die Sie möglicherweise nicht wollen, damit Sie in jeder Situation effektiv reagieren können.
Hören Sie aktiv zu
Wenn ein Kunde weiß, dass ihm während eines Telefongesprächs zugehört wird, fühlt er sich wertgeschätzt und wird ermutigt, ein Produkt oder eine Dienstleistung von dem Verkäufer zu kaufen, mit dem er spricht. Aktives Zuhören ist eine wirksame Methode, um sicherzustellen, dass sich der Kunde während des Anrufs angehört fühlt, und nutzt Informationen aus den Antworten des Kunden auf Folgefragen, die Sie ihm stellen.
Wenn ein Kunde beispielsweise angibt, dass er mehr über den Preis eines Produkts erfahren möchte, können Sie Ihre Antwort mit den Worten beginnen: „Ich weiß, dass Sie an den Kosten interessiert sind, daher finden Sie hier einige weitere Details zum Preis.“ „
Fragen Sie zu Beginn des Gesprächs nach dem Budget des Kunden
Wenn Sie wissen, wie hoch das Budget des Kunden ist, können Sie das Thema des Verkaufsgesprächs bestimmen und sicherstellen, dass der Verkäufer Empfehlungen abgibt, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Dies kann besonders wertvoll für Händler sein, die Dienste oder Abonnements mit unterschiedlichen Mitgliedschaftsstufen verkaufen, da das Budget eines Kunden Aufschluss darüber geben kann, an welchen Arten von Diensten er möglicherweise berechtigt ist und zu welchen der Händler möglicherweise keine zusätzlichen Informationen benötigt.
Machen Sie über den Tag verteilt Pausen
Viele Vertriebsprofis, die Geschäfte über das Telefon abwickeln, tätigen und empfangen möglicherweise täglich eine große Anzahl von Anrufen. Da es sich beim Telefonieren in der Regel um eine stationäre Tätigkeit handelt, kann es bei Mitarbeitern potenziell zu Ermüdung oder Stress führen, wenn sie viel Zeit mit Telefonieren verbringen. Aus diesem Grund können Pausen während des Arbeitstages dazu beitragen, die Wahrscheinlichkeit von Müdigkeit oder Anspannung zu verringern und Ihre Energie auf einem positiven Niveau zu halten.
Eine Möglichkeit, einen regelmäßigen Pausenplan einzuhalten, besteht darin, nach jedem Anruf oder nach Abschluss einer bestimmten Anzahl von Anrufen eine Pause einzuplanen.
Seien Sie transparent über alle Produktdetails
Es ist wahrscheinlicher, dass ein Käufer etwas kauft, über das er das Gefühl hat, informiert zu sein. Daher kann es hilfreich sein, alle wichtigen Details des Produkts während eines Telefongesprächs zu besprechen. Es kann auch verhindert werden, dass Details übersehen werden, die die Kaufentscheidung eines Kunden für ein Produkt beeinflussen könnten. Dies kann die Chancen auf Kundenzufriedenheit erhöhen und die Zahl der Kunden verringern, die das Gefühl haben, dass das, was sie kaufen, nicht mit dem übereinstimmt, was auf der besprochen wurde Telefon. .
Bereiten Sie vor, was Sie sagen möchten
Wenn Sie vor dem Anruf wissen, was Sie sagen möchten, können Sie Ihre Gedanken besser ordnen und sicherstellen, dass Ihre Ideen am Telefon klar zum Ausdruck kommen. Viele Telefonverkäufer verwenden ein Skript oder eine Liste mit Fragen und Gesprächsthemen, auf die sie während des Anrufs zurückgreifen können. Es kann auch sicherstellen, dass Sie jedes Detail besprechen, das zum Abschluss des Verkaufs beitragen könnte.
Setzen Sie sich ein klares Ziel
Ein klares Ziel kann Ihre Verkaufsbemühungen leiten und sicherstellen, dass Sie alle Details des Anrufs besprochen haben, die Ihnen beim Verkaufsabschluss helfen können. Während das Gesamtziel darin bestehen kann, einen Verkauf zu tätigen, können Sie sich auch ein kleineres Ziel setzen, z. B. die Beantwortung mindestens einer Kundenfrage pro Anruf oder den Verkauf eines bestimmten neuen Produkts.
Verwenden Sie einen Gesprächston
Obwohl das Ziel eines Verkaufsgesprächs darin besteht, Kunden zum Kauf zu verleiten, kann es effektiv sein, einen gesprächigen Ton anstelle eines professionellen Tons zu verwenden. Dies liegt daran, dass Kunden möglicherweise eher dazu neigen, einen Kauf zu tätigen, wenn sie sich mit ihrem Gesprächspartner wohl fühlen. Ein gesprächiger Ton kann dabei helfen, eine entspannte, entspannte Atmosphäre zu schaffen.
Führen Sie eine Aufzeichnung Ihrer Anrufe
Wenn Sie die Informationen, die Sie bei Ihren Anrufen sammeln, im Auge behalten, können Sie künftige Telefonverkäufe tätigen. Dies kann für Sie von Vorteil sein, da Sie Ratschläge dazu erhalten, welche Verkaufstechniken für Sie effektiv sind, auf welche Produktinformationen Käufer am leidenschaftlichsten reagieren und welche Aspekte Ihrer Verkaufsstrategie Sie möglicherweise anpassen müssen. Indem Sie Ihre Anrufe aufzeichnen, können Sie Details wie die demografische Gruppe, mit der Sie sprechen, wie viele Kunden während des Anrufs Einkäufe tätigen und welche Ihrer Aussagen bei den Kunden am meisten Anklang finden, berücksichtigen.
Nehmen Sie sich beim Sprechen auf
Da Telesales möglicherweise ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten erfordert, kann es hilfreich sein, aktiv an Ihrer Rede zu arbeiten, um Ihre Chancen zu erhöhen, Kunden vom Kauf des Produkts zu überzeugen. Eine gute Möglichkeit, Ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern, besteht darin, Ihr Gespräch am Telefon oder während eines Testgesprächs aufzuzeichnen und es später anzuhören. Anschließend können Sie sich Notizen zu Ihrer Leistung machen und feststellen, wo Sie bestimmte Aspekte Ihrer Kommunikation am Telefon verbessern können.
Vernetzen Sie sich mit den Menschen, die Sie anrufen
Durch den Aufbau einer persönlichen Verbindung zu den Kunden, die Sie anrufen, können Sie die Qualität Ihres Service verbessern, indem Sie dafür sorgen, dass sich die Kunden wohl fühlen und eine freundliche Gesprächsatmosphäre schaffen. Möglicherweise finden Sie Verbindungen, z. B. weil Sie aus derselben Stadt stammen, in derselben Stadt leben, auf dieselbe Hochschule gehen oder ein gemeinsames Hobby oder Interesse haben. Das Erkennen dieser Verbindungen kann Ihnen auch dabei helfen, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, was sie möglicherweise dazu ermutigen kann, in Zukunft zu Ihrem Unternehmen zurückzukehren.
Schaffen Sie einen komfortablen Arbeitsplatz
Die Schaffung eines komfortablen Arbeitsplatzes kann Ihnen dabei helfen, energiegeladen und verkaufsbereit zu bleiben. Denn viele Vertriebsprofis verbringen täglich mehrere Stunden am Telefon, was zu Stress oder Krämpfen führen kann. Um Ihren Arbeitsplatz komfortabel zu gestalten, können Sie jegliche Unordnung von oder unter Ihrem Schreibtisch entfernen, die Ihnen im Weg stehen könnte, sich einen Stuhl besorgen, auf dem Sie bequem sitzen können, und einige persönliche Gegenstände zu Ihrem Arbeitsplatz hinzufügen, wie zum Beispiel Familienfotos oder inspirierende Fotos. . Zitate.
Konzentrieren Sie Ihre Energie nur auf Anrufe
Während Multitasking in bestimmten Bereichen Ihrer Vertriebstätigkeit hilfreich sein kann, kann es hilfreich sein, Ihre Aufmerksamkeit auf die Gespräche zu richten, die Sie während eines Telefongesprächs führen. Dadurch kann sichergestellt werden, dass Sie engagiert bleiben und nur Themen besprechen, die zu einem Verkauf führen können. Um zu lernen, wie Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Anrufe richten können, können Sie versuchen, die Anzahl potenzieller Ablenkungen an Ihrem Arbeitsplatz zu reduzieren, indem Sie beispielsweise Benachrichtigungen auf Ihren persönlichen Konten deaktivieren.
Betonen Sie, wie Sie den Kunden, mit denen Sie sprechen, von Nutzen sein können.
Eine gute Möglichkeit, Ihre Verkaufschancen zu erhöhen, besteht darin, den Kunden, mit denen Sie sprechen, zu zeigen, wie sie vom Kauf des von Ihnen verkauften Produkts oder der von Ihnen verkauften Dienstleistung profitieren können. Da die spezifischen Vorteile von Kunde zu Kunde unterschiedlich sein können, kann es hilfreich sein, sich vor der Abgabe von Empfehlungen über die Bedürfnisse und Interessen jedes einzelnen Kunden zu informieren. Anschließend können Sie einige Details des Produkts identifizieren, die dem Kunden, dem Sie es verkaufen, direkt zugute kommen können, und erläutern, wie der Kauf Ihres Produkts seinen Lebensstil verbessern kann.
Präsentieren Sie Ihre bisherigen Erfolge
Manche Kunden kaufen eher ein Produkt, wenn sie wissen, wie erfolgreich es in der Vergangenheit war. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung am Telefon verkaufen, können Sie Ihre bisherigen Erfolge hervorheben, indem Sie Situationen beschreiben, in denen Kunden in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft und zufrieden waren. Sie können auch bestimmte Aspekte des Produkts hervorheben, die Kunden als erfolgreich erachten könnten, z. B. ob das Produkt ein häufiges Problem löst oder ob es einen innovativen Nutzen hat.
Folgen Sie Kunden, die Einkäufe tätigen
Während das Ziel vieler Verkaufsgespräche darin besteht, einen neuen Kunden zu gewinnen, können Sie auch Verkaufsgespräche mit Kunden führen, die bereits Produkte Ihres Unternehmens gekauft haben. Im Gespräch mit diesen Kunden kann es hilfreich sein, Fragen zu ihren bisherigen Käufen zu stellen, beispielsweise wie zufrieden sie sind oder wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Produkt erneut kaufen. Dies kann Ihren bestehenden Kunden das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden, und Ihnen bei zukünftigen Verkaufsgesprächen Informationen geben, indem Sie Feedback zu Ihren Produkten und dem Einkaufserlebnis Ihres Unternehmens erhalten.
12 weitere Tipps zum Telefonverkauf
Hier sind einige weitere Tipps für den Verkauf per Telefon:
Nehmen Sie über den Tag verteilt so viele Anrufe wie möglich entgegen.
Legen Sie einen Zeitplan für Verkaufsgespräche fest.
Üben Sie Ihren Ton.
Behalten Sie Ihr Energieniveau während jedes Anrufs bei.
Komm auf den Punkt.
Verwenden Sie Batch-Aufrufmethoden.
Versuchen Sie, Ihre Konkurrenten nicht zu erwähnen.
Entwickeln Sie Ihr Selbstvertrauen.
Betonen Sie den Wert Ihrer Produkte.
Versuchen Sie, mit Ihren Kunden zu kommunizieren.
Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, die Kontrolle zu haben.
Halten Sie jedes Telefonat so kurz wie möglich.