So verhandeln Sie Vertragspreise erfolgreich • BUOM
30. März 2021
Das Aushandeln von Vertragspreisen ist eine wichtige Fähigkeit für jeden Auftragnehmer, da es entscheidend dafür ist, zu bestimmen, wie viel Sie Ihren Kunden für Ihre Dienstleistungen in Rechnung stellen. Das Aushandeln eines fairen Vertragspreises kann dazu beitragen, dass Ihre Kunden zufrieden sind und Sie das Leben gestalten können, das Sie sich wünschen. In diesem Artikel beschreiben wir, wie wichtig es ist, Vertragstarife erfolgreich auszuhandeln, erklären, wie Vertragstarife ausgehandelt werden, und geben Tipps für effektive Verhandlungen.
Warum sind Verhandlungen wichtig?
Kompromissbereitschaft bei Verhandlungen kann Ihnen wertvolle Jobchancen eröffnen. Das Ergebnis produktiver Verhandlungen ist eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer. Wenn Sie ein effektiver Verhandlungsführer werden, können Sie Ihr freiberufliches Geschäftsportfolio ausbauen und Ihren Ruf als wertvoller Auftragnehmer stärken.
So verhandeln Sie Vertragspreise
Es gibt viele Möglichkeiten, Vertragspreise auszuhandeln, von denen sowohl der Kunde als auch der Auftragnehmer profitieren. Verwenden Sie diese Schritte, um den folgenden Vertragspreis auszuhandeln:
1. Bestimmen Sie den akzeptablen Mindestsatz.
Ihr Endergebnis, auch als akzeptabler Mindestsatz bekannt, ist der niedrigste Stundensatz, den Sie Ihrem Kunden in Rechnung stellen möchten oder können. Ihr Mindestgebot können Sie anhand der folgenden Berechnungen ermitteln:
Addieren Sie Ihr Wunschgehalt zu Ihren Gemeinkosten. Dabei können Sie sich an Ihrem bisherigen Gehalt als Angestellter orientieren oder online nach Gehältern für vergleichbare Jobs suchen. Zu den Gemeinkosten zählen Dinge wie Büroraummiete, Uniformen, Werkzeuge, Werbung und Firmentransport. Beispiel: 80.000 US-Dollar (Jahresgehalt) + 20.000 US-Dollar (Gemeinkosten) = 100.000 US-Dollar.
Multiplizieren Sie den resultierenden Betrag mit der gewünschten Rendite. Wenn Sie einen Gewinn von 20 % erzielen möchten, multiplizieren Sie 20 % mit 100.000 $, um 20.000 $ zu erhalten. Addieren Sie diesen Gewinn zu Ihren Gesamtkosten. In diesem Beispiel sind 100.000 $ + 20.000 $ = 120.000 $.
Teilen Sie diesen Betrag durch die Anzahl der abrechenbaren Stunden, die Sie arbeiten möchten. Tun Sie dies das ganze Jahr über, um den Mindeststundensatz zu erhalten. Wenn Sie dieses Jahr 2.000 Stunden arbeiten möchten, teilen Sie 120.000 US-Dollar durch 2.000, um 60 US-Dollar pro Stunde zu erhalten.
Als Ergebnis erhalten Sie den minimal akzeptablen Stundensatz. Ihr Mindestgebot entspricht nicht unbedingt der Anzahl, die Sie Ihren Kunden anbieten, aber es gibt Ihnen ein Endergebnis, das Sie bei Verhandlungen nicht unterschreiten dürfen.
2. Kennen Sie Ihre Branche
Die Vertragsgebühren können je nach Branche variieren. Beispielsweise können IT-Auftragnehmer häufig höhere Vergütungen erzielen als Autoren, da ihre Fähigkeiten häufig stärker nachgefragt und spezialisierter sind und eine fortgeschrittene oder komplexe Ausbildung erfordern. Finden Sie heraus, was andere Auftragnehmer in Ihrer Nähe verlangen. Handels- oder Berufsverbände, andere unabhängige Auftragnehmer und Messen sind gute Orte, um nach Branchenvertragsstandards zu suchen.
3. Kennen Sie Ihren Wert als Auftragnehmer.
Der Wert Ihres Vertrags hängt von Ihren individuellen Fähigkeiten und Ihrer Berufserfahrung ab. Auftragnehmer mit seltenen und stark nachgefragten Fähigkeiten können viel höhere Löhne erzielen, ebenso wie solche mit mehr Erfahrung.
4. Ihr Wohnort kann sich auf Ihr Gehalt auswirken.
Auch Ihr Wohnort oder der Aufenthaltsort Ihres Kunden kann Einfluss darauf haben, wie viel Geld Sie bei Vertragsabschluss erhalten können. Die Löhne in Städten sind im Allgemeinen höher als in abgelegeneren Gebieten, was auf mehrere Faktoren zurückzuführen sein kann, darunter die höheren Lebenshaltungskosten in städtischen Gebieten, Steuern und die Nachfrage nach Dienstleistungen.
5. Berücksichtigen Sie die Besonderheiten und Umstände jedes Kunden.
Aufgrund der besonderen Umstände jedes Projekts kann Ihr Tarif von Kunde zu Kunde unterschiedlich sein. Normalerweise können Sie eine höhere Vertragsrate für Projekte anfordern, die eine schnelle Abwicklung, einen Umzug oder eine lange Anreise erfordern. Umgekehrt kann die Vertragsrate niedriger sein, wenn die Arbeit virtuell ist oder wenn Leistungen Teil Ihres Vergütungspakets sind.
Beachten Sie bei Verhandlungen die Einschränkungen des Kunden. Selbst wenn ein Kunde denkt, dass Sie mehr wert sind, kann es sein, dass er eine Gehaltsobergrenze hat, die ihn daran hindert, Ihnen mehr zu zahlen. Konzentrieren Sie in diesem Fall Ihre Zeit und Aufmerksamkeit auf die flexibleren Aspekte Ihres Vertrags, z. B. wie oft Sie Fortschritte melden müssen.
6. Erhalten Sie eine Reihe von Stundensätzen von potenziellen Kunden.
Wenn Sie potenziellen Kunden ermöglichen, eine Reihe akzeptabler Tarife festzulegen, kann dies den Verhandlungsprozess beschleunigen. Klar definierte Ober- und Untergrenzen können dazu führen, dass schneller eine akzeptable Rate erreicht wird.
7. Beginnen Sie mit einem hohen Gebot
Wenn Sie verhandeln, beginnen Sie immer mit einem höheren Gebot, als Sie akzeptieren würden, wobei Sie sich darüber im Klaren sind, dass das endgültige Vertragsangebot niedriger ausfallen wird. Wenn Sie mit einem hohen Preis beginnen und damit rechnen, dass dieser sinkt, können Sie möglicherweise nicht das akzeptable Mindestgebot festlegen oder dieses unterschreiten. Ihr Eröffnungsangebot sollte ehrgeizig sein, aber denken Sie daran, dass Sie sich an die Beschränkungen Ihrer Branche und Ihrer Kunden halten müssen.
8. Lassen Sie Raum für Verhandlungen.
Für Kunden, die vor Beginn der Vertragsverhandlungen ein Preisangebot wünschen, gehen Sie bei den Verhandlungen wie folgt vor: „Mein normaler Stundensatz beträgt 60 US-Dollar, er kann jedoch je nach den Besonderheiten jedes Auftrags variieren. Wenn Sie mir weitere Informationen zum Projekt zukommen lassen, kann ich Ihnen einen Preis nennen. Sie erhalten ein genaueres Honorar.“ Diese Antwort gibt Ihnen und Ihrem Kunden einen Ausgangspunkt für Verhandlungen.
9. Rechnen Sie mit einer Abrechnung pro Projekt, nicht pro Stunde.
Wenn Sie eine Aufgabe schneller erledigen können, als der Zeitplan des Kunden vorsieht, ist es möglicherweise besser, die Abrechnung nach Projekt statt nach Stunde vorzunehmen.
10. Verfolgen Sie frühere Verhandlungen
Wenn Sie sich in den ersten Verhandlungen nicht einigen können, notieren Sie unbedingt die Diskussionspunkte. Das Führen eines Protokolls über jede Verhandlungssitzung kann Ihnen in Zukunft Zeit sparen, da Sie nicht zu zuvor besprochenen Themen zurückkehren müssen.
Tipps für effektive Verhandlungen
Hier sind sieben Tipps für die effektive Aushandlung von Vertragspreisen:
Streben Sie nach einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung: Wenn Sie und Ihr Kunde das Gefühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben, kann dies dazu beitragen, eine positive Arbeitsbeziehung für die Dauer Ihres Vertrags und darüber hinaus aufzubauen.
Betrachten Sie Verhandlungen als Chance zum Aufbau von Beziehungen: Zufriedene Kunden, mit denen Sie gut zurechtkommen, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit für künftige Geschäfte zu Ihnen zurückkehren und Ihrem Unternehmen durch Bewertungen und Empfehlungen zum Wachstum verhelfen.
Erwägen Sie, die Verhandlungen mit dem Kunden zu verschieben: Wenn der potenzielle Kunde auf dem Preis besteht, bevor Sie dazu bereit sind, planen Sie das Treffen auf einen späteren Zeitpunkt, damit Sie Zeit haben, über Ihren Preis nachzudenken und einen realistischen und akzeptablen Betrag zu verlangen.
Emotionen aus Verhandlungen heraushalten: Einer der Schlüssel zu erfolgreichen Vertragsverhandlungen ist es, stets ruhig, freundlich und geduldig zu bleiben.
Akzeptieren Sie, dass nicht alle Verhandlungen erfolgreich sein werden: Verhandlungen sind eine Fähigkeit, die sich mit der Übung verbessert. Selbst „gescheiterte“ Verhandlungen können Ihnen etwas beibringen und Ihre Fähigkeiten verbessern.
Überprüfen Sie Ihr akzeptables Mindestgebot: Ihr akzeptables Mindestgebot sollte sich im Laufe der Zeit ändern, wenn Ihre Erfahrung, Fähigkeiten und Kenntnisse zunehmen.
Senden Sie nach den Verhandlungen eine Dankes-E-Mail: Auch wenn Ihre Vertragsverhandlungen nicht zu einem Job geführt haben, kann die Aufrechterhaltung einer professionellen Beziehung die Voraussetzungen für zukünftige Chancen schaffen.