So erstellen Sie einen Verkaufsprozess (und warum er wichtig ist) • BUOM

25. November 2021

Die Umwandlung Ihrer Zielgruppe von Interessenten in zahlende Kunden ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Ein effektiver Verkaufsprozess kann Ihrem Marketingteam helfen, Zeit, Geld und Aufwand zu sparen. Wenn Sie verstehen, wie ein Verkaufsprozess erstellt wird, kann Ihr Team einen klaren Plan zur Kundengewinnung erstellen. In diesem Artikel definieren wir, was ein Verkaufsprozess ist, besprechen, wie man ihn erstellt, und erklären, warum er wichtig ist.

Wie läuft der Verkaufsprozess ab?

Ein Verkaufsprozess ist eine Liste sich wiederholender Aktionen, die ein Vertriebsteam ausführt, um einen Interessenten in einen echten zu verwandeln. Jedes Unternehmen hat je nach Angebot und Zielgruppe einen einzigartigen Verkaufsprozess. Verschiedene Teammitglieder können zusammenarbeiten, um einen effektiven Verkaufsprozess zu schaffen. Dieser Prozess kann sich je nach Faktoren wie der Kundennachfrage ändern.

Warum ist der Verkaufsprozess wichtig?

Hier sind einige Hauptgründe, warum ein Verkaufsprozess wichtig ist:

Maximiert die Bemühungen Ihres Teams zur Lead-Generierung

Der Verkaufsprozess besteht aus Abläufen, die das Team von Anfang an befolgt, wenn der Kunde noch ein Lead ist, bis er zu zahlenden Kunden wird. Ein effektiver Verkaufsprozess stellt sicher, dass die Bemühungen Ihres Teams zur Lead-Generierung erfolgreich sind. Ohne einen effektiven Verkaufsprozess sammelt ein Unternehmen möglicherweise viele Leads, schafft es aber nicht, diese in zahlende Kunden umzuwandeln.

Hilft neuen Teammitgliedern, Unternehmensabläufe kennenzulernen

Die Definition des Verkaufsprozesses Ihres Teams kommt nicht nur den aktuellen Mitarbeitern zugute, sondern kann auch den Onboarding-Prozess für neue Teammitglieder beschleunigen. Ein effektiver Verkaufsprozess stellt sicher, dass alle aktuellen Teammitglieder mit den Unternehmensabläufen vertraut sind und neue Teammitglieder ordnungsgemäß schulen können. Dies macht den Schulungsprozess so effizient wie möglich, reduziert die Ressourcen, die die Organisation für die Schulung der Mitarbeiter benötigt, und korrigiert Fehler, die aus falschen Verfahren resultieren.

Erhöht das Einkommen Ihres Teams

Wenn ein Team einen Verkaufsprozess einrichtet, kann dies den Umsatz des Unternehmens steigern. Der Verkaufsprozess gibt dem Team eine Liste von Schritten an die Hand, die es befolgen muss, um weitere Verkäufe abzuschließen. Das Befolgen dieser Liste, die es Teammitgliedern in der Vergangenheit ermöglicht hat, Geschäfte abzuschließen, kann ihnen dabei helfen, in Zukunft ähnliche Erfolge zu erzielen.

Fördert die Verantwortung der Teammitglieder

Der Verkaufsprozess definiert klar jede Phase der Reise des Kunden zum Unternehmen. Wenn ein Schritt nicht den Erwartungen des Teams entspricht, kann das Team ermitteln, welche Mitglieder ihre Bemühungen oder Leistung verbessern müssen. Die Verantwortlichkeit des Verkaufsprozesses sorgt für Transparenz und fördert die Effizienz des gesamten Teams.

So erstellen Sie einen Verkaufsprozess

Hier ist eine Liste der Schritte zum Erstellen eines Verkaufsprozesses:

1. Bestimmen Sie, wie Sie Interessenten recherchieren

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Verkaufsprozesses besteht darin, festzulegen, wie Interessenten recherchiert werden sollen. Einige Unternehmen könnten davon profitieren, normale Verbraucher als ihre Kunden anzusprechen, während andere möglicherweise Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die für das Unternehmen profitabler sind. Unabhängig davon, wer Ihre Kunden sind, können Sie Wege finden, Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln.

Sie können auf beschäftigungsorientierten Websites mit Menschen in Kontakt treten, Visitenkarten sammeln, um sich in ein Kundenbeziehungsmanagementsystem einzuloggen, oder eine Liste mit Kontaktinformationen von Einzelpersonen auf einer Messe zusammenstellen. Nutzen Sie alle gesammelten Informationen, um Kundenprofile zu erstellen, die Ihnen detaillierte Informationen über Ihre Zielgruppe liefern können. Wenn Sie mehr über die Demografie, Interessen und das Verhalten potenzieller Kunden erfahren, können Ihre Teammitglieder zu erfolgreicheren Verkäufern werden.

2. Entwickeln Sie eine Strategie zur Lead-Generierung

Da Sie nun wissen, wen Sie ansprechen müssen, können Sie eine Strategie zur Lead-Generierung entwickeln. Sie können Lead-Listen kaufen, mit Einzelpersonen kommunizieren oder Content-Marketing nutzen. Welche Methode Sie auch immer ausprobieren, Sie können sie so anpassen, dass sie nur Verbraucher oder Unternehmen anspricht, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.

3. Finden Sie eine Möglichkeit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren.

Sobald Sie wissen, wie Sie Leads gewinnen, können Sie Wege finden, ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Einige Unternehmen, die Software und andere Technologieprodukte verkaufen, haben Erfolg, indem sie potenzielle Kunden einladen, Demos zu vereinbaren. Mit diesem Schritt können Sie auch Leads qualifizieren und deren Interesse ermitteln.

4. Implementieren Sie Lead-Nurturing-Techniken

Für das Vertriebsteam ist es wichtig, ein kontinuierliches Interesse an seinen Angeboten aufrechtzuerhalten. Mitglieder des Vertriebsteams können ihre Leads pflegen, indem sie sie über E-Mail-Kampagnen oder personalisierte E-Mails an das Produkt oder die Dienstleistung erinnern. Die Pflegephase kann sich über den gesamten Verkaufsprozess erstrecken, daher kann es hilfreich sein, während der gesamten Customer Journey mehrere Erinnerungen zu verwenden.

5. Erstellen Sie eine Verkaufspräsentation

Sobald Sie Ihren Interessenten genügend Zeit gegeben haben, sich mit Ihrer Marke vertraut zu machen, ist es angebracht, eine Verkaufspräsentation zu halten. Sie können eine Standard-Verkaufspräsentation erstellen, die Sie in Zukunft wiederverwenden können. Diese Verkaufspräsentation kann von einer persönlichen Vorführung des Produkts bis hin zu einer kostenlosen Testversion reichen, die der Benutzer selbst ausprobiert.

6. Entscheiden Sie, wie Sie Angebote oder Vorschläge versenden möchten

Nachdem Sie eine wirkungsvolle Verkaufspräsentation erstellt haben, kann Ihr Team festlegen, wie Vorschläge und Kostenvoranschläge versendet werden sollen. Wenn Ihr Produkt- oder Serviceangebot detailliert ist, können Sie Geschäftsbedingungen in das Angebot aufnehmen, um Erwartungen zu wecken und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Eine der besten Möglichkeiten, effektive Angebote und Vorschläge zu erstellen, besteht darin, Ihre Konkurrenten zu studieren. Dies wird dazu beitragen, Ihr Angebot von der Konkurrenz abzuheben und den Umsatz zu steigern. An dieser Stelle können Sie auch Verfahren festlegen, die zu befolgen sind, wenn der Kunde versucht, Konditionen auszuhandeln oder den Angebotspreis zu senken.

7. Erstellen Sie ein System zum Abschluss von Verkäufen

Ein wirksames System zum Abschluss jedes Verkaufs ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass der Kunde nicht woanders nach einem ähnlichen Produkt oder einer ähnlichen Dienstleistung sucht. Einige Unternehmen kassieren Zahlungen von Kunden über Rechnungen. Andere verlangen möglicherweise, dass der Kunde ein Angebot unterschreibt und ihn seinem Kundenbetreuer vorstellt, der die Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung überwachen kann.

8. Legen Sie Möglichkeiten zur Messung jeder Phase fest

Erstellen Sie Möglichkeiten, jeden der oben genannten Schritte zu messen. Sie können beispielsweise messen, wie viele Produktdemos Sie in Schritt drei geplant haben. Sie können auch die durchschnittliche Anzahl der Angebote messen, die Sie jeden Monat oder jedes Quartal an potenzielle Kunden senden. Die Verfolgung solcher Kennzahlen kann Ihnen dabei helfen, die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses zu bewerten und notwendige Änderungen vorzunehmen.