So erstellen Sie einen Provisionsplan in 4 einfachen Schritten • BUOM

25. März 2022

Bei der Führung eines Unternehmens ist die Umsetzung eines Zahlungsplans sowohl für das Unternehmen als auch für die Mitarbeiter wichtig. Es gibt mehrere Faktoren, die diesen Plan beeinflussen können, wie z. B. die Grundgehälter der Mitarbeiter und Leistungsprämien. Wenn Sie sich mit diesem wichtigen Prozess vertraut machen, können Sie ihn besser an Ihre Geschäftsanforderungen anpassen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Verkaufsprovisionsplan ist, und werfen einen Blick auf seine Vorteile, einschließlich vier Schritte zur Einrichtung eines Plans und zur Verbesserung der Verkaufsleistung der Mitarbeiter.

Was ist ein Provisionsverkaufsplan?

Ein Verkaufsprovisionsplan, auch Verkaufsvergütungsplan genannt, ist ein Bargeldanreizprogramm. Die Aussicht auf eine finanzielle Belohnung kann Verkäufer dazu motivieren, alle ihre Verkaufsvorgaben zu erfüllen. Durch Anreize können Mitarbeiter und Unternehmen größere wirtschaftliche Vorteile als üblich erzielen. Ein erfolgreicher Vertriebsprovisionsplan präsentiert erreichbare und realistische Ziele. Unabhängig von den zusätzlichen Verkaufszielen ist es sehr wichtig, dass die Vergütung gleich oder höher ist. Dieser Plan fördert bestimmte Handlungen und Verhaltensweisen, die den Bedürfnissen des Unternehmens und der Kunden entsprechen.

Es ist wichtig zu beachten, dass ein Verkaufsprovisionsplan nicht immer eine vollständige Lösung ist. Ein geeigneter Plan definiert die Gehaltsstruktur verschiedener Verkäufer auf der Grundlage ihrer individuellen Beiträge zur Organisation. Beispielsweise erhält ein Verkäufer, der mehr zum Unternehmen beiträgt und eine höhere Vertriebsleistung zeigt, in der Regel eine höhere Vergütung als ein Kollege, dessen Beitrag und Leistung viel geringer sind. Es gibt zwei Hauptelemente, die bestimmen, wie Mitarbeiter entlohnt werden, darunter:

Variable Bezahlung

Die variable Vergütung ist die Höhe der Verkaufsvergütung, die ein Verkäufer basierend auf seiner Leistung erhält. Mitarbeiter verdienen unterschiedliche Beträge, je nachdem, wie gut jeder seine Ziele erreichen kann. Es sind verschiedene Arten der variablen Vergütung zu berücksichtigen. Eine Prämie ist eine einmalige Zahlung, die ein Mitarbeiter für seine Arbeit erhält. Bei einer Provisionszahlung erhalten die Mitarbeiter nach jedem erfolgreichen Verkauf einen Prozentsatz des erzielten Einkommens. MBOs bieten Mitarbeitern einen bestimmten Geldbetrag, den sie durch das Erreichen individueller Produktivitäts- und Umsatzziele verdienen können.

Grundgehalt

Das Grundgehalt ist der Geldbetrag, den ein Verkäufer unabhängig von den erreichten Zielen erhält. Dabei handelt es sich in der Regel um das Gehalt einer Person, für das es einen festen Satz gibt. Neben der variablen Vergütung erhält der Arbeitnehmer eine Mischvergütung. Das Verhältnis zwischen dem Grundgehalt eines Verkäufers und dem variablen Gehalt ist eine Hebelwirkung. Unternehmen verzerren das Gleichgewicht dieser beiden Systeme je nach Gehaltsstruktur unterschiedlich. Beispielsweise erhalten Kellner und Pizzaboten eine Vergütung, die viel stärker in Richtung einer variablen Vergütung ausgerichtet ist, da das Grundgehalt, das sie von ihrem Arbeitgeber erhalten, niedrig ist.

Vorteile der Einrichtung eines Verkaufsprovisionsplans

Die Einrichtung eines Verkaufsprovisionsplans bietet Ihnen viele Vorteile, wie zum Beispiel:

• Mitarbeiter verdienen mehr Geld. Die Einführung eines Verkaufsprovisionsplans bietet Mitarbeitern die Möglichkeit, ein höheres Einkommen zu erzielen. Der Erhalt einer Prämie hängt vollständig von der eigenen Leistung ab, sodass Vertriebsmitarbeiter möglicherweise motiviert sind, weiterhin kontinuierlich nach einer zusätzlichen Vergütung zu streben.

• Unternehmensumsatz steigt: Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung verbessern, kann das Unternehmen davon profitieren und eine deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Mit einem größeren Budget kann ein Unternehmen die Mittel nutzen, um Vergütungspläne zu verbessern und neue Vertriebsinitiativen umzusetzen.

• Organisiert Zahlungsprozesse: Für den Erfolg eines Unternehmens ist es entscheidend, dass es über einen Mitarbeitervergütungsplan verfügt, der den Anbietern gegenüber fair und für das Unternehmen sinnvoll ist. Ein Verkaufsprovisionsplan hilft bei der Organisation dieses wichtigen Prozesses, sodass keine Verwirrung über die Funktionsweise des Vergütungssystems entsteht.

• Verbessert die finanzielle Gesundheit: Mit einem Verkaufsprovisionsplan kann ein Unternehmen eine Umsatzsteigerung erzielen, was die allgemeine finanzielle Gesundheit des Unternehmens verbessert. Dies ist sehr wichtig, da Anleger häufig die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens prüfen, um festzustellen, ob es sicher ist, in das Unternehmen zu investieren oder Geschäfte mit ihm zu tätigen.

So richten Sie einen Provisionsverkaufsplan ein

Hier sind vier Schritte, die Ihnen bei der Einrichtung eines Verkaufsprovisionsplans helfen:

1. Definieren Sie den Vergütungsmix

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Verkaufsprovisionsplans besteht darin, den Vergütungsmix zu bestimmen, der beschreibt, wie viel vom Gehalt eines Mitarbeiters das Grundgehalt und wie viel von seinem Gehalt die Verkaufsprovision ist. Sie können beispielsweise eine Vergütung erstellen, bei der Mitarbeiter 75 % ihres Grundgehalts und die restlichen 30 % als Provision erhalten. Die Wahl der richtigen Kombination hängt von der Struktur des Unternehmens ab.

Wenn Mitarbeiter eine wichtige Rolle beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen spielen, kann ein Verkaufsanreiz mit höherer Provision ideal sein. Wenn Verkäufer im Vergleich dazu eine größere Rolle im Kundenservice spielen, ist ein höheres Gehalt sinnvoller.

2. Zahlungstermine festlegen

Nachdem Sie Ihre Vergütungskombination ausgewählt haben, legen Sie fest, wann Verkäufer ihre Provisionen erhalten. Sie können unsere Verkaufsprovisionen auf beliebige Weise bezahlen, versuchen Sie jedoch, dies für das Unternehmen wirtschaftlich machbar und für die Mitarbeiter fair zu gestalten. Beispielsweise können Sie Provisionen an regelmäßigen Zahltagen zahlen, oder vielleicht auch nur einmal am Ende oder Anfang jedes Monats. Wählen Sie die Option, die Ihren Mitarbeitern und Geschäftsanforderungen am besten entspricht.

3. Setzen Sie sich realistische und erreichbare Ziele

Nachdem Sie Ihre Zahlungstermine festgelegt haben, nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihren Vertriebsmitarbeitern vernünftige Ziele zu setzen. Das bedeutet, dass die Ziele erreichbar und realistisch sind. Sie können beispielsweise damit beginnen, Ihre Verkaufsziele etwas höher als Ihre normale Verkaufsquote festzulegen. Berücksichtigen Sie unterschiedliche Abteilungen und Qualifikationsniveaus der Mitarbeiter. Möglicherweise müssen Sie Ihre Ziele in Gruppen einteilen. Manche Mitarbeiter können bestimmte Ziele erreichen, andere nicht. Legen Sie also für jede Mitarbeitergruppe konkrete Ziele fest und entlohnen Sie diese dann entsprechend.

4. Erstellen Sie Provisionsstufen

Provisionsstufen sind Stufen, bei denen Sie basierend auf der erreichten Verkaufsquote unterschiedliche Prozentsätze der Vergütung anbieten. Je mehr Umsatzniveau Mitarbeiter erreichen, desto mehr Geld verdienen sie als Vergütung. Beispielsweise können Mitarbeiter beim Erreichen der ersten Stufe 4 % der Gesamtprovision verdienen. Auf der zweiten Ebene können Mitarbeiter 7 % ihrer gesamten Verkaufsprovisionen verdienen. Erhöhen Sie diesen Prozentsatz in unterschiedlichen Schritten für jedes erreichte Level. Diese Struktur ist nützlich, da sie dazu beiträgt, die Motivation der Spitzenleister aufrechtzuerhalten, indem sie den Leistungsträgern auf niedrigeren Ebenen zeigt, was sie durch härtere Arbeit verdienen können.