So bereiten Sie sich auf ein Einführungsgespräch vor und was Sie fragen sollten • BUOM

15. April 2021

Zu wissen, wie man einen Testanruf durchführt, kann eine wichtige Fähigkeit für Ihre Vertriebskarriere sein. Ein Informationsgespräch kann Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden kennenzulernen, herauszufinden, welche Probleme sie zu lösen versuchen, und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Produkte anzubieten. Wenn Sie wissen, wie Sie sich bei einem Einführungsgespräch vorbereiten und fragen sollten, können Sie Probleme lösen und Ihre Verkaufsleistung verbessern. In diesem Artikel definieren wir, was Discovery Calls sind, erläutern ihre Vorteile, erklären Ihnen, wie Sie sich vorbereiten und stellen eine Liste mit Fragen bereit, die Sie stellen können, um den Verkauf abzuschließen.

Was ist eine Entdeckungsherausforderung?

Ein Vorstellungsgespräch ist das erste Gespräch, das ein Unternehmen mit einem potenziellen Kunden oder Interessenten führt. In den meisten Fällen führen Vertriebsmitarbeiter Discovery-Anrufe durch, nachdem ein Lead Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, indem er mit der Website des Unternehmens interagiert, an einer Umfrage teilgenommen oder einen Kommentar in den sozialen Medien hinterlassen hat. Während eines Einführungsgesprächs kann der Verkäufer dem Lead Fragen zu seinen Zielen, Werten und Schwachstellen stellen, um festzustellen, ob das Produkt oder die Dienstleistung für ihn geeignet ist. Ein erfolgreicher Discovery-Anruf kann dazu führen, dass ein Lead vom anfänglichen Interesse zum Kauf führt.

Welche Vorteile hat ein Telefonat?

Indem sie zeigen, welche Produkte für einen Interessenten geeignet sind, können Einführungsgespräche sowohl für Vertriebsprofis als auch für Kunden von Vorteil sein. Dies kann einem Unternehmen dabei helfen, den Verkauf auf einen bestimmten Kundentyp auszurichten, wodurch der Umsatz gesteigert und die Marketingkosten gesenkt werden können. Während des Entdeckungsgesprächs können Sie:

• Finden Sie heraus, welche Fragen der Kunde zum Produkt hat.

• Finden Sie heraus, wonach Kunden suchen, was dem Unternehmen helfen kann, sich an die Nachfrage anzupassen.

• Helfen Sie Menschen bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung.

• Helfen Sie Menschen, Probleme zu lösen, indem Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.

So richten Sie einen Paging-Anruf ein

Sie können diesen Schritten folgen, um einen erfolgreichen Suchaufruf zu planen und durchzuführen:

1. Identifizieren Sie Ihren Zielkunden

Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, ist es hilfreich herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist. Sie können ein Kundenprofil erstellen, indem Sie das von Ihnen verkaufte Produkt berücksichtigen und überlegen, wie es eine Lösung für ein Problem potenzieller Kunden bieten kann. Versuchen Sie, sich die folgenden Fragen zu stellen, um sich ein Bild von Ihrem Zielkunden zu machen:

• Welche Ergebnisse liefert dieses Produkt?

• Wie kann dieser Service Kunden dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen?

• Welche positiven Rückmeldungen haben frühere Kunden gegeben?

• Für welche demografischen Gruppen ist dieses Produkt am besten geeignet?

• Wie alt ist der typische Käufer dieses Produkts?

• Wie hoch ist das Budget von Stammkunden?

• Was motiviert den typischen Käufer zum Kauf?

• Welche Kaufgewohnheiten zeigen Ihre besten Kunden typischerweise?

• Wie unterscheidet sich dieser Service von Ihren Mitbewerbern?

• Was sind die bevorzugten Möglichkeiten, mit Ihren besten Kunden in Kontakt zu treten?

Um Antworten auf diese Fragen zu erhalten, wenden Sie sich an die Marketingabteilung Ihres Unternehmens. Möglicherweise haben sie Marktforschungen durchgeführt oder auf der Grundlage von Kaufgewohnheiten Kundenprofile erstellt, die Sie als Vorbereitung für eine erfolgreiche Eröffnung nutzen können.

2. Recherchieren Sie, bevor Sie anrufen

Erfahren Sie bei einem Kennenlerngespräch mehr über die Bedürfnisse, Wünsche und Beweggründe des potenziellen Kunden, um Ihre Verkaufsbemühungen gezielter zu gestalten. Wenn Sie sich an ein Unternehmen wenden, informieren Sie sich über die Organisationsstruktur und die Gesamtziele des Unternehmens. Wenn Sie personenzentriert sind, können Sie Social-Media-Informationen nutzen, um herauszufinden, was Sie gemeinsam haben. Beispielsweise könnten Sie herausfinden, dass Ihr Lead aus Kalifornien stammt. Wenn Sie während eines Telefongesprächs erwähnen, dass Sie ebenfalls aus Kalifornien stammen, kann dies dazu führen, dass potenzielle Kunden Sie als sympathischer empfinden.

3. Planen Sie Ihre Einführung

Wenn Sie gleich zu Beginn Ihres Gesprächs auf die Tagesordnung eingehen, können Sie eine positive Stimmung erzeugen, Ihre Führungskraft beruhigen und zeigen, dass Sie ihre Zeit wertschätzen, was dazu beitragen kann, dass das gesamte Gespräch reibungslos verläuft. Erwägen Sie, diese Punkte zu Beginn Ihres Informationsgesprächs zu behandeln:

• Ihr Name und Ihre Rolle

• Ihr Unternehmen

• Warum rufst du an

• Ihre Ziele für das Gespräch

Zum Beispiel:

Hallo, mein Name ist Frederick McCullough und ich bin Vertriebsmitarbeiter für ABC Limited. Ich rufe an, um mehr über Xylon Tech Corp. zu erfahren. und seine Ziele. Wenn Sie nach unserem Gespräch der Meinung sind, dass ABC Products gut zu Ihrem Unternehmen passt, würde ich gerne ein Folgegespräch vereinbaren, in dem wir besprechen können, was wir als nächstes tun werden.

Auch wenn jeder Anruf anders ist, können Sie durch direkte und hilfsbereite Art Ihre Chancen auf ein positives Gespräch mit Ihrem Interessenten und einen Verkauf erhöhen.

4. Planen Sie, zuzuhören

Wie viel Sie während eines Einführungsgesprächs sprechen, hängt davon ab, was Sie verkaufen und mit welchem ​​Interessenten Sie sprechen. Sie können jedoch das Engagement Ihrer Führungskraft im Gespräch steigern, herausfinden, welche Probleme sie zu lösen versucht, und sie durch offene Fragen dazu ermutigen, ihre Schwachstellen zu besprechen. Im Gegensatz zu Ja-Nein-Fragen können offene Fragen das Gespräch erweitern und Ihren Vorgesetzten motivieren, tiefer ins Detail zu gehen. Um sich auf Ihr Entdeckungsgespräch vorzubereiten, üben Sie, gemeinsam mit einem Freund Fragen zu stellen, um Feedback zu Tempo und Durchführung zu erhalten.

5. Denken Sie über Ihr Schlussstatement nach.

Genau wie beim Starten eines Telefongesprächs kann ein Plan zum Beenden des Gesprächs dafür sorgen, dass Ihre Leads das Gespräch mit einem positiven Gefühl verlassen und bereit sind, eine Entscheidung zu treffen. Hier sind einige Taktiken, mit denen Sie einen Discovery-Anruf erfolgreich abschließen können:

• Stellen Sie Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden bereit, die Ihren Leads ähneln.

• Helfen Sie dem Lead, sich vorzustellen, welche Vorteile ihm der Kauf in Zukunft bringen könnte

• Untersuchen Sie Serviceprobleme und die Pläne Ihres Unternehmens, diese zu überwinden.

6. Bestimmen Sie die nächsten Schritte

Wenn Ihnen ein Lead mitteilt, dass er an einem Kauf interessiert ist, ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie ihn zum nächsten Schritt führen können, um sicherzustellen, dass der Verkauf abgeschlossen wird. Beispielsweise können Sie ihnen während desselben Anrufs dabei helfen, einen Kauf abzuschließen, einen Abschlusstermin für einen späteren Termin vereinbaren oder Ihren Interessenten an einen anderen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, um den Vorgang abzuschließen. Obwohl der Prozess bei jedem Unternehmen anders ist, können Sie den Kauf Ihres Kunden unterstützen, indem Sie einfache Details anbieten, jeden Schritt erklären, bevor Sie fortfahren, und ihm Zeit geben, Fragen zu stellen.

Fragen, die Sie während eines Einführungsgesprächs stellen sollten

Wenn Sie Ihr erstes Entdeckungsgespräch planen, können Sie diese Liste heranziehen, um die Ziele, Bedürfnisse und Hindernisse Ihres Leads zu ermitteln, die er überwinden möchte, was Ihnen beim Abschluss des Verkaufs helfen kann:

Was ist derzeit Ihr Hauptziel?

Diese Frage kann potenzielle Kunden dazu ermutigen, die Ziele ihres Unternehmens mitzuteilen, was Ihnen dabei helfen kann, festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie geeignet ist. Wenn ein Lead beispielsweise erwähnt, dass sein Unternehmen expandiert, könnte ein Bürobedarfsvertreter angeben, dass sein Ziel darin besteht, mehr Stühle, Schreibtische und Mülleimer zu bekommen.

Vor welchen Problemen stehen Sie?

Indem Sie mehr über die Hindernisse erfahren, mit denen Ihr Interessent am Arbeitsplatz konfrontiert ist, können Sie bessere Produkt- und Serviceempfehlungen abgeben. Wenn Ihr Vorgesetzter beispielsweise erklärt, dass seine größte Herausforderung darin besteht, genügend Büroraum für neue Mitarbeiter zu finden, können Sie sich darauf konzentrieren, Produkte anzubieten, die bei der Organisation helfen können.

Wie könnte ein erfolgreiches Ergebnis aussehen?

Diese Frage kann Ihren Lead dazu veranlassen, die gesuchte Lösung zu erläutern, die Sie später nutzen können, um zu zeigen, wie Ihr Produkt ihm bei der Suche nach dieser Lösung helfen kann. Ihr Vorgesetzter könnte Ihnen beispielsweise mitteilen, dass er an der Entwicklung eines modernen, offenen Arbeitsbereichs interessiert ist, in dem die Mitarbeiter dort arbeiten können, wo sie möchten. Sie können dann Produkte anbieten, die eine organisierte, offene Konzeptlösung unterstützen, wie zum Beispiel große Tische und bequeme, nicht-traditionelle Stühle.

Auf welche Weise haben Sie versucht, das Problem zu lösen?

Diese Frage kann Ihnen dabei helfen, Ergebnisse zu identifizieren, die für Ihren potenziellen Kunden unbefriedigend waren, und so Ihr Produktangebot zu verfeinern. Sie könnten Ihnen beispielsweise von einem bestimmten modernen Stuhl erzählen, den sie von einem anderen Lieferanten gekauft haben und der von Mitarbeitern negative Bewertungen erhalten hat. Dies kann Ihnen die Informationen liefern, die Sie benötigen, um zu zeigen, wie sich Ihre Lösungen von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden.

Mit welchem ​​Budget und Zeitrahmen arbeiten Sie?

Durch diese direkte Frage können Sie sicherstellen, dass Sie potenzielle Kunden zu Produkten führen, die ihren finanziellen Bedürfnissen entsprechen und bei Bedarf abgerufen werden können. Wenn Ihr Lead beispielsweise am Kauf eines großen Schreibtisches interessiert ist und über ein geringes Budget und viel Zeit verfügt, können Sie einen Zahlungsplan oder eine kostengünstige Option anbieten. Wenn Sie ein Produkt an das Budget eines potenziellen Kunden anpassen, anstatt ihn zu mehr Ausgaben zu ermutigen, können Sie sich einen Ruf als vertrauenswürdiger und vertrauenswürdiger Kunde aufbauen, der Ihnen Stammkunden einbringen kann.

Sie haben Fragen zum Produkt?

Indem Sie Ihrem Lead die Möglichkeit geben, Fragen zu stellen, können Sie mehr über etwaige Bedenken erfahren, die er hinsichtlich des Kaufs des von Ihnen verkauften Produkts hat. Wenn Ihr Lead beispielsweise nach der Haltbarkeit des Tisches fragt, können Sie diese während des Anrufs so gut wie möglich beantworten. Sie können dann in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch die Haltbarkeit und Langlebigkeit betonen.

Wann möchten Sie einen Folgeanruf vereinbaren?

Wenn Sie den potenziellen Kunden dazu ermutigen, einen Zeitpunkt und ein Datum für ein Folgegespräch zu vereinbaren, kann dies die Notwendigkeit von Rückrufen verringern, ihm zeigen, dass Sie seine Zeit respektieren, und Ihnen dabei helfen, den Verkauf abzuschließen. Erwägen Sie, einen bestimmten Zeitpunkt zu vereinbaren und zu fragen, wann sie normalerweise verfügbar sind, für den Fall, dass Sie Ihren Termin verschieben müssen.