Der vollständige Leitfaden zum kontobasierten Verkaufen • BUOM

2. Dezember 2021

Dank des Aufkommens innovativer Technologien nutzt das Account-based-Selling-Modell (ABS) Vertriebsanalysen, um Unternehmen dabei zu helfen, die rentabelsten Accounts zu identifizieren. Als Vermarkter können Sie dieses Modell verwenden, um die Ressourcen Ihres Unternehmens so einzusetzen, dass alle potenziellen Leads davon überzeugt werden, Kunden zu werden. In diesem Artikel besprechen wir den kontobasierten Verkauf, wer ihn nutzen kann und welche Vorteile er bietet.

Was ist Account-basiertes Verkaufen?

Account-based Selling ist ein gezielter B2B-Marketingansatz, der darauf abzielt, Marketingbemühungen und -ressourcen für eine Gruppe von Unternehmen oder Branchen zu priorisieren. Bei diesem Modell wählen Unternehmen Konten mit höheren Verkaufsaussichten und einem höheren Return on Investment (ROI) aus. Das Konto ist der Zielmarkt. Anstatt sich auf Einzelpersonen zu konzentrieren, verbindet der ABS-Ansatz auch verschiedene Stakeholder in der Organisation.

Für den kontobasierten Verkauf müssen Marketing- und Vertriebsteams synchron sein. Das Vertriebsteam recherchiert Zielkunden und wählt diese in die engere Auswahl. Anschließend bietet das Marketingteam personalisierte Ansätze für potenzielle Kunden an. Der Fokus mehrerer Entscheidungsträger in einem Unternehmen liegt auf dem Aufbau von Beziehungen, um Cross-Selling, Up-Selling und zukünftige Verkäufe zu erleichtern.

Wann können Sie kontobasiertes Verkaufen nutzen?

Während ein kleiner Teil Ihrer Kunden möglicherweise erhebliche B2B-Verkaufsumsätze generiert, können Sie sich mit ABS auf alle Ihre Kunden konzentrieren. Unternehmen, die die folgenden Produkte oder Dienstleistungen anbieten, können diese Strategie in Betracht ziehen.

Sie bieten abonnementbasierte Produkte an

Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen bereitgestellten Waren oder Dienstleistungen regelmäßiger und nicht einmalig sind. Bieten Sie Produkte regelmäßig an und laden Sie sie in regelmäßigen Abständen, beispielsweise monatlich, ab. Ihr Unternehmen ist eher ein Partner des Kunden – bietet beispielsweise Internetdaten oder Müllabfuhr gegen eine monatliche Gebühr für beide Dienste an.

Ihre Dienstleistungen haben einen längeren Verkaufszyklus

Der durchschnittliche Verkaufszyklus beträgt typischerweise mehr als drei Monate. Ausreichend Zeit schafft Vertrauen und stellt eine Verbindung zum Kunden her. Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt mehr als eine kurzfristige Lösung bietet oder einen schnellen einmaligen Verkauf ermöglicht. Ziel der Technologie ist es, langfristig maßgeschneiderte Lösungen zu schaffen.

Ihre Zielaccounts haben viele Entscheidungsträger

Je mehr Stakeholder ein Unternehmen hat, desto besser lässt sich Account-based Sales umsetzen. Das bedeutet, dass Ihr Verkauf nicht ins Stocken geraten oder scheitern kann, wenn der Entscheidungsträger nicht verfügbar ist. Möglicherweise verkaufen Sie nicht an die Marketingabteilung, aber die Kommunikationsabteilung findet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise nützlich.

Ihr angestrebter Umsatzerlös

Der Zeit- und Ressourcenaufwand beim kontobasierten Verkauf ist höher als bei herkömmlichen Verkaufsmethoden. Dies erfordert ein Arbeitstempo, das die Rentabilität verbessert. Wenn Sie umfassende Recherchen zu aktuellen Trends oder Praktiken durchführen und Unternehmen gezielt ansprechen, kann Ihr Ansatz eine hohe Conversion-Rate erzielen, da Sie die Schwachstellen des potenziellen Kunden kennen. Wenn Sie vorbereitet sind, erhöhen Sie Ihre Verhandlungsmacht.

Sie bieten Lösungen für spezifische Probleme an

Wenn Ihre Kunden den Mehrwert sehen, den Sie ihnen bieten, haben sie das Gefühl, dass Sie ihnen wirklich zum Erfolg verhelfen. Gehen Sie über bekannte Probleme hinaus und schaffen Sie Durchbrüche. Sie müssen zeigen, warum Sie diese Lösungen am besten anbieten können, wenn man bedenkt, dass es in Ihrer Branche Konkurrenten gibt.

Führen Sie ABS erst dann durch, wenn Sie ausreichend recherchiert und genügend relevante Daten zu Ihren Zielkonten gesammelt haben. Ihr ideales Kundenprofil zeigt, wer am wahrscheinlichsten kauft. Wenn es sich bei dem Zielkonto bereits um einen bestehenden Kunden handelt, versuchen Sie, andere Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens durch Upselling zu verkaufen.

Grundsätze für den Verkauf über ein Konto

Vor der Implementierung eines kontobasierten Vertriebsansatzes sind einige Grundregeln zu beachten.

Erkunden Sie Ihren Kundenstamm

Analysieren Sie den Umsatz Ihrer besten Kunden, ihre Rentabilität und Bindungsraten sowie die von ihnen verwendeten Technologien. Anhand dieser Informationen identifizieren Sie dann Unternehmen mit ähnlichen Profilen und Merkmalen. Weisen Sie das Marketingteam an, Beziehungen zu etablierten Unternehmen aufzubauen. Ihr Team ist bestrebt, detaillierte Informationen über Stakeholder und deren Einfluss auf die Struktur der Organisation zu finden und mit ihnen zu kommunizieren.

Separate Konten

Sobald Sie Ihre Key Accounts identifiziert haben, können Sie mit dem Ranking beginnen. Listen Sie die Unternehmen in der Reihenfolge auf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie gekauft werden, und wie wertvoll sie für das Unternehmen im Hinblick auf den ROI sind. Auf diese Weise können Sie die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbemühungen und das erforderliche Budget für jedes Konto zuweisen. Richten Sie Ihre ABS-Strategie auf die Top-Kunden auf Ihrer Liste aus, da diese die wertvollsten Interessenten sind.

Formulieren Sie eine Verkaufsstrategie

Erstellen Sie personalisierte Nachrichten, gezielte Marketing-, Werbe- und Verkaufspläne für Großkunden. Sie präsentieren die Produkte und Informationen, die den Kunden und seine Bedürfnisse am besten ansprechen. Eine gute Strategie berücksichtigt alle Zielkonten, unabhängig davon, wo sie in der Rangfolge stehen. Jeder auf der Liste könnte am Ende ein guter Hinweis sein.

Nehmen Sie aktiv teil

Wählen Sie einen Kanal aus, um die Ziel-Stakeholder zu erreichen. Sie können sich für E-Mail-Marketing entscheiden oder physische oder virtuelle Veranstaltungen veranstalten. Versuchen Sie, Gespräche zu beginnen, die letztendlich zu einer Verbindung führen. Erwägen Sie eine Verwaltungssoftware, um mehr Zeit für die Interaktion zu haben, beispielsweise für Erinnerungen und Kommunikationsnachbereitungen.

Fördern Sie kontobasierte Interaktionen

Methoden zur Lead-Generierung schaffen mehr Möglichkeiten für weitere Interaktion. Sie können Links fördern, indem Sie Strategien entwickeln, um Leads über lange Zeiträume hinweg zu pflegen. Durch die Erreichung der Kundenzufriedenheit können kontobasierte Verkäufe Folgeaufträge und eine bessere Zusammenarbeit generieren.

Messen Sie Ihren Fortschritt

Lassen Sie Messungen durchführen, die zeigen, ob Ihre Ansätze und der erforderliche Aufwand funktionieren. ABS ist eine teure Strategie. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Zahlen zeigen, was funktioniert, wo Anpassungen möglich sind und was gleich bleiben kann. Überprüfen Sie Kennzahlen, die Ihre Kundenakquisekosten, deren Vertragswert und den durchschnittlichen Lifetime-Wert anzeigen. Das Hauptziel eines Unternehmens ist es, Gewinn zu erwirtschaften.

Vorteile des kontobasierten Modells gegenüber dem traditionellen Verkauf

Der kontobasierte Verkauf ist eine verbesserte Version des regulären Verkaufs, bei dem Menschen eine langfristige Beziehung zum Verkäufer aufbauen und sich eher an die Person wenden, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen. Hier sind einige seiner Vorteile:

Verbessert den Kundengewinnungsprozess

Durch Account-based Selling können Unternehmen persönliche und langfristige Beziehungen aufbauen. Marketingteams konzentrieren sich mehr auf Verkaufsinteressenten mit einer höheren Wahrscheinlichkeit, dass sie zustande kommen, als auf zufällige Leads, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen, geringer ist. Somit erhalten Sie die Möglichkeit, die Betriebskosten zu minimieren und den Gewinn zu steigern.

Bietet Optionen zum Anpassen von Bemühungen

Marketingteams haben die Möglichkeit, relevante Materialien wie Werbung und Nachrichten zu erstellen, im Gegensatz zu den allgemeinen Marketingverfahren, die beim traditionellen Verkauf verwendet werden. Unterschiedliche Konten erfordern maßgeschneiderte Ansätze, um spezifische Bedürfnisse zu erfüllen und einen Mehrwert für ihre Situation zu schaffen. Der traditionelle Vertrieb konzentriert sich mehr auf den Abschluss von Leads.

Beschleunigt den Verkaufsprozess

Bei der Zusammenarbeit mit vielen Entscheidungsträgern wird der traditionelle Verkaufsprozess langsam. In vielen Fällen beschäftigen sich Vermarkter mit Einwänden verschiedener Stakeholder. Beim Account-based Marketing nutzen Sie verschiedene Stakeholder, um den Verkaufsprozess zu verbessern. Es besteht die Möglichkeit, die Kommunikation und Beziehungen zu anderen Entscheidungsträgern zu stärken und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Geht sparsamer mit Ressourcen um

Die Marketing- und Vertriebstaktiken von ABS zielen auf bestimmte Kunden ab, was zu einer effizienteren Nutzung von Ressourcen und Zeit führt. Durch die Profilierung Ihrer Zielkunden können Sie bestehende Beziehungen zu Ihren Kunden pflegen und gleichzeitig weiterhin nach neuen Interessenten suchen. Der Kundenservice spielt eine wichtige Rolle bei der Konvertierung von Leads und der Steigerung der Kundenbindung.

Hilft Ihnen, mehr Vertrauen in Beziehungen zu gewinnen

Der traditionelle Verkauf konzentriert sich in erster Linie auf die Präsentation und den Abschluss beim Verbraucher. Der Verkäufer stellt selten zusätzliche Informationen zur Verwendung oder zu anderen Produkten zur Verfügung. Durch den kontobasierten Verkauf können Informationen über mehrere Medien wie soziale Medien fließen, sodass Kunden Sie für weitere Informationen problemlos kontaktieren und so Vertrauen aufbauen können.

Dient als ideale Lernplattform

Durch die Interaktion mit einem bestimmten Konto erfahren Sie mehr über die Bedürfnisse und die daraus resultierenden Zusatzvorteile, die zu ihm passen. Sie erweitern Ihr Wissen über den Markt, das Verbraucherverhalten, Kaufabsichtssignale und die besten Interessenten für den Verkauf. Außerdem erfahren Sie mehr über Verkaufstaktiken und wie Sie Strategien am besten umsetzen.

Bietet eine klare Kapitalrendite

ABS erleichtert das Verständnis der Rentabilität einer Strategie. Wenn Sie ein tatsächliches Ranking der Unternehmen haben, die Ihnen das Beste bieten, und Sie sich auf sie konzentrieren, während Sie weiterhin mit anderen kommunizieren, ist es einfacher, den ROI zu messen. Es ist einfacher, Ihre Bemühungen zu überprüfen und Strategien und Entscheidungen bei Bedarf anzupassen.

Bietet Vertriebsspezialisierung

Im Gegensatz zum herkömmlichen Vertrieb verknüpft diese Methode bestimmte Vertriebs- und Marketingteams mit einem segmentierten Konto und steigert so die Produktivität. Diese Teams konzentrieren sich nur auf bestimmte Unternehmen oder Branchen und nicht auf mehrere Konten, um die bestmöglichen Renditen zu erzielen. Vertriebsteams unter der Leitung von Account Managern sind Experten in der Arbeit mit Großkunden. Durch die Spezialisierung wird die ordnungsgemäße Zuweisung und Budgetierung der Ressourcen sichergestellt.

Erschließt einen größeren Zielmarkt

Beim traditionellen Verkauf hat ein Lead die Entscheidungsbefugnis. Wenn der Interessent Nein sagt, endet die Beziehung. ABS berücksichtigt intern viele potenzielle Kunden, da die Befugnis zum Verkauf bei verschiedenen Stakeholdern liegt. Im selben Unternehmen ist es möglich, mehrere Transaktionen über verschiedene Abteilungen abzuwickeln.