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12. August 2021

Unternehmen benötigen effektive Channel-Management-Strategien, um ihre Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und die Kosten für Marketing und Vertrieb ihrer Produkte und Dienstleistungen zu senken. Wenn Unternehmen die Kanäle, über die sie ihre Produkte bewerben und liefern, erfolgreich verwalten, ziehen sie mehr Kunden an, optimieren die Rendite ihrer Investitionen und bauen profitable Beziehungen zu Drittpartnern auf. Das Erlernen des Channel-Managements kann Ihnen bei der Auswahl der richtigen Managementstrategien für Ihr Unternehmen helfen. In diesem Artikel definieren wir, was Channel-Management ist, erläutern seine Bedeutung und betrachten die verschiedenen Arten von Channel-Management-Strategien, die Sie in Ihrem Unternehmen implementieren können.

Was ist Channel-Management?

Unter Channel Management versteht man die verschiedenen Kommunikationsmethoden, mit denen Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem öffentlichen Markt bewerben und vertreiben. In der Werbung nutzen Unternehmen das Channel-Management, um Marketingkampagnen über Medien wie Fernsehwerbung, Werbung in sozialen Medien und digitalen Medien, Radioprogramme und Printmedien wie Zeitungen und Zeitschriften zu bewerben. Diese Plattformen stellen die Kanäle dar, die Unternehmen nutzen, um ihre Produkte bei ihrem Zielmarkt zu bewerben.

Zusätzlich zum Channel Management für das Marketing nutzen Unternehmen Channel Management für den Produktvertrieb. Unter Produktvertrieb versteht man die Prozesse, mit denen ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen an seine Kunden liefert. Im Hinblick auf das Channel-Management gehen Organisationen Partnerschaften mit Drittunternehmen wie Agenten, Lieferanten, Herstellern, Großhändlern und Einzelhändlern ein, die Produkte zum öffentlichen Kauf anbieten. Die Channel-Management-Anforderungen eines Unternehmens hängen von seiner Größe und Struktur ab. Ein Unternehmen, das direkt an seine Kunden verkauft, muss möglicherweise keine Kanäle verwalten, ein Unternehmen mit umfangreichen Marketinganforderungen und Vertriebsketten verfügt jedoch möglicherweise über viele.

Warum ist Channel-Management wichtig?

Das Kanalmanagement ist wichtig für die Kommunikation mit Kunden, die Unterstützung von Drittpartnern und die Verwaltung von Lieferanten. Zu einem guten Kanalmanagement gehört eine sorgfältige Planung, damit Sie verfolgen können, wie Ihre Kanäle zu Ihren Geschäftszielen beitragen. Wenn Unternehmen ihre Kanäle effektiv verwalten, stellen sie sicher, dass sie den Kunden die gewünschten Produkte dann liefern, wenn sie sie am meisten benötigen, optimieren ihre Gewinne und entwickeln positive Beziehungen zu ihren Partnern. Während das Channel-Management umfangreiche Planung erfordert und für Unternehmen, die mehrere Kanäle betreiben, komplexer werden kann, ist es ein wichtiger Bestandteil der Verbesserung Ihrer Geschäftsstrategien und der Erreichung Ihrer Zielmärkte.

Was sind die wichtigsten Arten des Channel-Managements?

Es gibt viele Arten des Channel-Managements, die sich jeweils auf einen anderen Bereich der Channel-Entwicklung und -Pflege konzentrieren. Hier sind einige gängige Channel-Management-Strategien:

Kanalarchitektur

Die Kanalarchitektur ist die Grundlage für Ihre Kanäle. Dazu gehört die Kanalstruktur, die Ihr Unternehmen nutzt, um Ihre Produkte vom Hersteller an Ihre Kunden zu übertragen. Beispielsweise könnte Ihre Kanalarchitektur mit einem Hersteller beginnen, der das Produkt an einen Großhändler liefert, der das Produkt an Einzelhändler verkauft, die es dann zum öffentlichen Verkauf an Kunden anbieten. Diese Architektur erfordert mehrere Schritte und Kanäle, die die Kosten für Unternehmen senken können, die viele verschiedene Arten von Produkten in verschiedenen Märkten anbieten, indem sie diese über Partner verteilen.

Die Kanalarchitektur kann auch so einfach sein wie eine direkte Business-to-Customer-Struktur. Für Unternehmen, die ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen herstellen oder produzieren und nicht auf die Dienste eines Drittpartners angewiesen sind, kann eine einfache Kanalarchitektur effektiv sein. Die Kanalarchitektur eines Unternehmens hängt letztendlich von seiner Größe und seinen Bedürfnissen ab.

Kanalstrategie

Eine Kanalstrategie ist Ihr Aktionsplan für die Kanalimplementierung. Es umfasst Ihre Verkaufs- und Vertriebspläne sowie Ihre Marktexpansionspläne. Beispielsweise verfügen Sie möglicherweise über eine Kanalstrategie, in der die Schritte aufgeführt sind, die Sie zur Verbesserung Ihrer Reichweite im digitalen Marketing unternehmen möchten. Ein anderes Beispiel wäre die Entwicklung einer Strategie, die ein Partnerprogramm umfasst, das Ihren Wiederverkäufern einen Mehrwert bietet.

Verkaufsleitung

Vertriebsmanagement ist Ihr Vertriebs- und Partnermanagementplan. Beispielsweise kann das Vertriebsmanagement die Planung von Anreizen umfassen, um die Kundeninteraktion zu fördern und den Umsatz anzukurbeln. Dazu kann auch Leistungsmanagement gehören, also die Analyse, wie die Ergebnisse eines Prozesses seine Ziele erreichen. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den Online-Umsatz bis zum Ende des Quartals um 25 % zu steigern, ist das Leistungsmanagement die Strategie, mit der Sie den Fortschritt in Richtung dieses Ziels verfolgen. Die Überwachung Ihrer Leistung kann Ihnen dabei helfen, Ihre Strategie nach Bedarf anzupassen, um Ihre Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Ziele zu verbessern.

Kanalkonflikt

Ein Kanalkonflikt entsteht, wenn zwischen Ihren beiden Partnern ein kontraproduktiver oder unfairer Wettbewerb herrscht. Wenn Ihre E-Commerce-Website beispielsweise die Gewinne eines physischen Einzelhändlers schmälert, der Ihre Produkte verkauft, erkennt der Einzelhändler möglicherweise einen Konflikt in Ihrer Channel-Management-Struktur. Dieser Konflikt kann Ihrem Ruf und Ihren Beziehungen zu Partnern schaden. Daher ist es wichtig, das Kanalmanagement sorgfältig zu planen und Konflikten vorzubeugen.

Wenn ein Konflikt auftritt, bewerten Sie Ihre Kanalarchitektur und -strategie neu, um die Ursache des Konflikts zu ermitteln und Ihre Strategie anzupassen. Möglicherweise müssen Sie mit Ihren Partnern verhandeln, um einen Plan zu entwickeln, der den Interessen aller Beteiligten besser gerecht wird.

Beziehungsmanagement

Unter Beziehungsmanagement versteht man Ihren Plan zum Aufbau, zur Entwicklung und zur Pflege von Beziehungen zu Drittpartnern im Laufe der Zeit. Die Verwaltung der Beziehungen zu Lieferanten, Vertretern, Einzelhändlern, Großhändlern und Herstellern erfordert eine sorgfältige Planung. Für jeden Partner bauen Unternehmen Beziehungen auf, die den beteiligten Parteien gegenseitigen Nutzen bringen. Um positive Arbeitsbeziehungen aufrechtzuerhalten, müssen Organisationen die Ziele ihrer Partner und ihre eigenen Geschäftsziele verstehen und wissen, wie sie ein System entwickeln können, das den Fortschritt aller Parteien in Richtung ihrer Ziele fördert. Sie müssen außerdem Pläne entwickeln, die flexibel genug sind, um sich ändernden Geschäftszielen gerecht zu werden.

Markenerfahrung

Unternehmen benötigen einen soliden Markenerlebnisplan, um eine konsistente Markenstimme über verschiedene Kanäle hinweg sicherzustellen. Die Marke eines Unternehmens ist wichtig für seine Identität und die Wahrnehmung der Öffentlichkeit. Konsistentes Branding kommuniziert die Werte eines Unternehmens an seine Zielkunden, und wenn die Werte der Kunden mit den Werten übereinstimmen, die von der Marke eines Unternehmens gefördert werden, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich mit diesem Unternehmen befassen.

Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Schönheitsprodukte bewirbt, hervorheben, wie seine Produkte das Vertrauen der Kunden stärken. Die Methoden, die ein Unternehmen zur Übermittlung dieser Botschaft verwendet, können beim Online-Verkauf von Produkten anders sein als beim persönlichen Verkauf. Da Online-Händler selten direkt mit Kunden interagieren wie ein Verkäufer in einem Einzelhandelsgeschäft, kann ein Unternehmen mehr visuelle Werbung einsetzen, die den Menschen zeigt, dass sie sich bei der Verwendung ihrer Produkte sicher fühlen. Für ihr In-Store-Marketing können sie Vertriebsmitarbeiter darin schulen, kostenlose Muster bereitzustellen und Empfehlungserklärungen zu verwenden, die bei der Interaktion mit Produktproben Vertrauen bei ihren Kunden aufbauen.

Preise

Unternehmen können die Preisgestaltung als Teil ihrer Channel-Management-Strategie nutzen. Um diese Managementstrategie zu nutzen, überlegen Unternehmen, wo und wie Kunden Produkte kaufen. Wo und wie Menschen kaufen, kann den Preis beeinflussen, den Unternehmen verlangen, da Kunden, die über verschiedene Kanäle einkaufen, möglicherweise unterschiedliche Preise haben, die sie zu zahlen bereit sind. Beispielsweise könnte ein Unternehmen ein Produkt als Luxusartikel bewerben und es über einen Einzelhändler in einer wohlhabenden Gegend zu einem höheren Preis verkaufen, weil Kunden, die in diesen Gegenden einkaufen, mit größerer Wahrscheinlichkeit einen höheren Preis für das Produkt zahlen.

Vertriebs- und Betriebsplanung

Vertriebs- und Betriebsplanung bedeutet, die Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen vorherzusagen und die Produktion zu steigern, um diese Nachfrage zu decken. Beispielsweise kann es während der Feiertage zu einer höheren Nachfrage nach bestimmten Produkten kommen. Unternehmen überwachen die Nachfrage nach ihren Produkten das ganze Jahr über und erstellen detaillierte Pläne, um die Produktion saisonaler Artikel rechtzeitig für den Vertrieb aufzunehmen oder zu steigern. Unternehmen führen umfangreiche Recherchen durch und erstellen detaillierte Modelle, um die Produktnachfrage vorherzusagen und so den Umsatz in jeder Saison zu optimieren.

Revenue Management

Revenue Management bedeutet den Einsatz von Techniken, die das Einkommen optimieren, das Sie aus den verfügbaren Ressourcen generieren. Ein Beispiel für Revenue Management ist die Gewährung von Rabatten auf saisonale Artikel am Ende der Saison, um den Verkauf anzukurbeln, den Bestand an weniger nachgefragten Artikeln zu reduzieren und den Bestand an stärker nachgefragten Artikeln zu erhöhen, die Sie zum vollen Preis verkaufen können. Diese Strategie optimiert den Gewinn, der aus dem verfügbaren Lagerbestand erzielt wird.

Beispielsweise könnte ein Bekleidungshändler Badeanzüge mit einem Spätsommerrabatt verkaufen. Diese Rabatte können Käufer dazu ermutigen, sich mit den restlichen Badeanzügen einzudecken, damit der Einzelhändler mehr Platz für die Präsentation von Herbst- und Winterkleidung hat.

Verteilung

Wenn Sie den Vertrieb Ihrer Produkte über alle Kanäle verwalten, müssen Sie Ihre Lieferlogistik optimieren. Wenn Sie beispielsweise Produkte direkt an Kunden vertreiben, die über Ihren Online-Shop bestellen, und Produkte auch über einen physischen Einzelhändler an Kunden vertreiben, kann die Logistik für den Vertrieb der Produkte über diese Kanäle unterschiedlich sein. Möglicherweise müssen Sie Optionen für den Massenvertrieb von Produkten in großen Mengen und verschiedene Optionen für die direkte Lieferung von Produkten an Kunden planen. Durch die Erstellung unterschiedlicher Vertriebspläne für jeden Kanal können Sie die Effizienz und Rentabilität Ihrer Lieferungen verbessern.