12 Best Practices für die Lead-Pflege

Lead-Nurturing ist ein Instrument, mit dem Marketing- und Vertriebsteams die Bedürfnisse potenzieller Kunden verstehen. Es liefert umsetzbare Informationen und hilft Unternehmen und Marken, Vertrauen in Verbrauchermärkten aufzubauen, indem es potenzielle Kunden zum Kauf motiviert. Viele Unternehmen nutzen verschiedene Lead-Nurturing-Techniken, um qualifiziertere Leads zu generieren und sie zu ermutigen, Phasen der Customer Journey abzuschließen, um den Umsatz zu steigern. In diesem Artikel besprechen wir, was Lead-Nurturing ist, mit 12 Best Practices für Lead-Nurturing und hilfreichen Tipps für die Entwicklung erfolgreicher Lead-Nurturing-Strategien.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Nurturing ist das, was Unternehmen nutzen, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Marketing- und Vertriebsteams verwenden Lead-Nurturing-Strategien, um relevante Inhalte zu erstellen und an Zielgruppen zu verteilen, persönlich mit potenziellen Kunden zu interagieren, Informationen bereitzustellen, die die Kundenbedürfnisse unterstützen, und potenzielle Kunden zum Kauf zu ermutigen. Lead-Nurturing lockt potenzielle Kunden an, die wenig Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens haben, und motiviert sie, sich stärker zu interessieren, mit Unternehmen in Kontakt zu treten und Käufe zu tätigen. Daher kann der Lead-Nurturing-Prozess in allen Phasen des Verkaufszyklus eine wirksame Strategie sein.

Hier ist eine Liste von 12 Best Practices, die Sie bei der Planung Ihrer Lead-Nurturing-Strategien verwenden können:

1. Nutzen Sie Multi-Channel-Marketingstrategien

Multichannel-Lead-Marketing basiert auf der Nutzung mehrerer Kanäle, um Inhalte an ein Publikum zu verteilen und so das Engagement zu steigern. Ihr Publikum nutzt möglicherweise täglich viele Kanäle, wie E-Mail, mobile Apps und soziale Medien. Mit Omnichannel-Methoden können Sie potenzielle Kunden auf den Plattformen erreichen, auf denen sie die meiste Zeit verbringen. Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise die meiste Zeit in sozialen Medien verbringt, sollten Sie erwägen, Anzeigen auf Nutzer dieses bestimmten Kanals auszurichten. Omnichannel-Lead-Nurturing funktioniert auch effektiv mit sozialen Medien, Marketingautomatisierung, bezahltem Retargeting und der Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, um Kunden über mehrere Kanäle zu erreichen.

2. Senden Sie personalisierte E-Mails

Sie können E-Mails personalisieren, indem Sie potenzielle Daten verwenden, um den von Ihnen gesendeten Inhalt anzupassen. Zu den Elementen, die Sie in einer E-Mail ganz einfach personalisieren können, gehören Kundennamen, Standorte, vergangene Einkäufe und andere persönliche Daten, die Leads angeben, wenn sie mit Ihrer Marke in Kontakt treten. Personalisierung kann den Wert Ihrer E-Mail-Kampagnen steigern und das Engagement der Zielgruppe steigern. Die Personalisierung Ihrer E-Mail-Nachrichten kann auch das Vertrauen in Ihre Marke stärken, da Leads eher eine Verbindung zu Ihrer Marke aufbauen und sich auf sie verlassen, wenn Sie eine relevante Note schaffen, die bei den Kunden Anklang findet.

3. Führen Sie Einzelgespräche.

Eine Form des Touchpoints ist das Erstellen von Gesprächen mit potenziellen Kunden. Erwägen Sie, mehrere Einzelgespräche mit Leads zwischen anderen Arten von Kontaktpunkten zu führen, um den Lead weiterhin auf persönlicher Ebene zu pflegen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, persönlich zu interagieren, darunter persönliche Treffen, persönliche E-Mails, Kontakte in sozialen Medien und Telefonanrufe, um direkt mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Durch die Schaffung von Möglichkeiten für Einzelgespräche mit potenziellen Kunden können Sie auch Informationen über Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, mehr über die Bedürfnisse der Kunden erfahren und Vertrauen in Ihre Nischenmärkte aufbauen.

4. Nutzen Sie Lead-Scoring-Taktiken

Das Lead-Scoring kann Marketingteams dabei helfen, festzustellen, wann Leads bereit sind, in die nächste Phase des Verkaufstrichters zu gelangen. Beim Lead-Scoring erhalten Interessenten Punkte für die Durchführung verschiedener Aktionen, wie z. B. das Anfordern von Produktdemos, das Öffnen von E-Mails, die Registrierung und Teilnahme an Veranstaltungen sowie den Besuch von Webseiten. Jede Aktion ist eine andere Anzahl an Punkten wert, und sobald ein Lead eine bestimmte Anzahl an Punkten erreicht, kann er mit dem Verkaufsprozess fortfahren, sodass Vertriebsmitarbeiter die Leads persönlich kontaktieren können.

5. Passen Sie Vertriebs- und Marketingstrategien an

Um höhere Lead-Conversion-Raten zu erzielen, ist eine effektive Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen unerlässlich. Für beide Teams ist es hilfreich, sich zu treffen und zu besprechen, wohin in der Customer Journey sie den Lead verschieben möchten, beispielsweise die Verlagerung wärmerer Leads vom Marketing zum Vertrieb. Die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien kann Ihnen auch dabei helfen, Methoden zur Bewertung von Leads und zur Verfolgung von Konversionsereignissen zu entwickeln und Ihren Vertriebs- und Marketingteams ein System an die Hand zu geben, das für sie am besten geeignet ist.

6. Kontaktieren Sie potenzielle Kunden umgehend

Eine schnelle Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, nachdem sie sich Geschäftsinhalte angesehen haben, führt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu mehr Conversions, als wenn ein Vertriebsmitarbeiter darauf wartet, dass der potenzielle Kunde mit ihm Kontakt aufnimmt. Mithilfe der durch automatisiertes Marketing gesammelten Daten können Vertriebsmitarbeiter erkennen, welche Inhalte für potenzielle Kunden am attraktivsten sind. Sie können diese Informationen in einem Folgeanruf oder einer E-Mail verwenden, da sie eine Vorstellung von den Produkten haben, an denen sich der Interessent interessiert hat.

7. Nutzen Sie eine Retargeting-Kampagne

Retargeting-Kampagnen richten sich an Personen, die Ihre Inhalte bereits angesehen haben und Ihre Produkte kennen. Da möglicherweise mehrere Kontaktpunkte erforderlich sind, bevor ein potenzieller Verbraucher einen Kauf tätigt, kann sich das Retargeting auf Leads konzentrieren, die Ihre Marke bereits gesehen haben. Sobald ein Lead Ihre Website besucht, erscheinen Retargeting-Anzeigen, wenn er in sozialen Medien surft, andere Online-Shops besucht oder Video- oder Musikinhalte streamt. Das Ziel von Retargeting-Kampagnen besteht darin, potenzielle Kunden an Ihre Marke zu erinnern und ihnen Produkte zu zeigen, die denen ähneln, die sie bereits kennen.

8. Konzentrieren Sie sich auf mehrere Touchpoints

Ein Touchpoint ist jede Methode, die ein Unternehmen nutzt, um einen potenziellen Kunden zu kontaktieren. Normalerweise sind mehrere Berührungspunkte erforderlich, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Daher ist das Verständnis der verschiedenen Methoden für die Auswahl der Anzeigen, die für Ihre Zielgruppe am effektivsten sind, von entscheidender Bedeutung. E-Mails sind eine häufig genutzte Strategie, aber auch soziale Medien, Printwerbung, Blogbeiträge, Fernsehwerbung und Kundenrezensionen sind unter anderem Beispiele dafür.

Die Qualität Ihrer Inhalte kann genauso wichtig sein wie die Anzahl der von Ihnen gesendeten Touchpoints. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte den Zweck Ihres Produkts erläutern und erläutern, wie es ihre Bedürfnisse erfüllen und lösen kann, und erwägen Sie die Bereitstellung von Erfahrungsberichten zufriedener Verbraucher.

9. Nutzen Sie Content-Marketing

Beim Content-Marketing geht es darum, eine Vielzahl von Inhalten (z. B. Videos, Blog-Beiträge, Artikel und E-Books) basierend auf den Vorlieben jedes Benutzers zu erstellen und zu verbreiten. Vermarkter versenden einen Großteil dieser Inhalte per E-Mail an Abonnenten und erstellen so Benutzersegmente, die je nach Alter, Standort und persönlichen Vorlieben in verschiedene Kategorien eingeteilt werden. Wenn Sie bei Ihren Content-Strategien eine Marktsegmentierung berücksichtigen, können Sie die Inhalte, die Sie an Ihr Publikum senden, personalisieren. Weitere Möglichkeiten zur Präsentation von Inhalten sind Listen mit maximal zehn Artikeln, Videos mit einer Länge von weniger als zwei Minuten oder kurze Artikel, die auf die Interessen oder Bedürfnisse eines Kunden eingehen.

10. Treffen Sie Entscheidungen auf der Grundlage quantitativer Daten

Datengesteuerte Kennzahlen und Erkenntnisse helfen Marketingfachleuten, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie mit ihren aktuellen Erziehungsstrategien fortfahren. Mithilfe der Marketingautomatisierung können Sie beispielsweise analysieren, welche Strategien mehr Leads generieren. Die Verwendung quantitativer Daten zur Entscheidungsfindung hilft der Marketingabteilung letztendlich dabei, zu bestimmen, auf welche Strategien sie sich in Zukunft konzentrieren sollte.

11. Legen Sie ein angemessenes Tempo fest

Marketingteams entwickeln viele ihrer Lead-Nurturing-Strategien durch Multi-Channel-Marketingkampagnen. Daher ist es wichtig, ein angemessenes Tempo für den Versand von Werbung an potenzielle Kunden festzulegen. Indem Sie einen Zeitplan und ein Tempo für den Versand von Marketingbotschaften festlegen, können Sie sicherstellen, dass Sie genügend Reichweite haben, um das Interesse Ihrer Zielgruppe daran zu wecken, mehr über die Produkte Ihres Unternehmens zu erfahren. Auch das Festlegen eines festen Tempos für die Werbung trägt dazu bei, Kunden zu binden und die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.

12. Erstellen Sie Umfragen

Mithilfe von Umfragen können Sie verschiedene Faktoren zu Ihren Leads ermitteln, z. B. für welche Produkte sie sich interessieren und wo sie sich in der Customer Journey befinden. Diese Informationen sind von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen dabei helfen können, zukünftige Inhalte für jede Phase zu bestimmen, die Kunden durchlaufen.

Wenn Kunden beispielsweise auf eine Umfrage antworten und sagen, dass sie Ihre Produkte mit denen anderer Unternehmen vergleichen, können Sie eine Produktdemo erstellen und den Inhalt mit Ihrer Zielgruppe teilen. Wenn Sie feststellen, dass dies die ersten Leads sind, die Ihre Website sehen, können Sie in zukünftigen E-Mails weitere Inhalte senden, um weiterhin mit ihnen in Kontakt zu treten und ihr Interesse zu wecken.

Tipps zur Lead-Pflege

Hier sind einige Tipps, die den Lead-Nurturing-Prozess unterstützen:

Verkaufsgesprächsberichte auswerten. Bewerten Sie Folgekontakte mit Leads, um Interessenten zu identifizieren, die kurz vor einem Kauf stehen, die Zeit zwischen dem ersten Anruf und dem Folgeanruf sowie die Art des Anrufs.
Bewerten Sie Ihre Verkaufszyklen. Nutzen Sie Datenanalysen, um zu bestimmen, wie lange es dauert, Verkäufe abzuschließen, damit Sie Ihre aktuellen Lead-Nurturing-Strategien anpassen können, um den Verkaufszyklus in kürzerer Zeit abzuschließen.
Finden Sie einen geeigneten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Es gibt bestimmte Tageszeiten, zu denen Leads empfänglicher für Telefongespräche sind. Daher ist es wichtig, die beste Tageszeit für Lead-Nurturing-Anrufe zu kennen.
Senden Sie Inhalte basierend auf Kundenkontaktpunkten. Wenn Sie wissen, wo sich Ihre Leads im Kaufzyklus befinden, können Sie bestimmen, welche Art von Produktinformationen Sie senden müssen, um Leads zu motivieren, den nächsten Schritt im Verkaufstrichter zu gehen.
Bauen Sie Beziehungen zu Leads auf. Nehmen Sie auf persönlicher Ebene Kontakt zu potenziellen Leads auf, indem Sie Fragen beantworten, personalisierte Nachrichten senden und das Einkaufserlebnis personalisieren, um die Kundenkonvertierung zu fördern und Vertrauen in Ihre Märkte aufzubauen.

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